近年來，關于經銷(xiao)(xiao)商的(de)各種聲(sheng)音(yin)(yin)有許多(duo)。其(qi)中有一種聲(sheng)音(yin)(yin)聽起(qi)來似乎“底氣十足”而(er)實際上是(shi)“虎頭(tou)蛇尾(wei)”——那就(jiu)是(shi)“干(gan)掉經銷(xiao)(xiao)商”。鼓吹干(gan)掉經銷(xiao)(xiao)商的(de)重要理論依據之一就(jiu)是(shi)所謂(wei)的(de)“電商的(de)興起(qi)”，而(er)某些電商也(ye)不斷放出(chu)各種口風，他們并不像(xiang)經銷(xiao)(xiao)商一樣(yang)賺(zhuan)取(qu)“高額差價”而(er)是(shi)“薄利多(duo)銷(xiao)(xiao)”，這樣(yang)經銷(xiao)(xiao)商就(jiu)很難生存，事(shi)實果(guo)真如(ru)此嗎？
1、盤點(dian)近年來的各種(zhong)“謊(huang)言”
謊言一：電商(shang)干掉經銷商(shang)
近幾(ji)年來，隨(sui)著馬云的成功，許(xu)多企(qi)業開始(shi)涉足電(dian)商(shang)，而有(you)些涉足電(dian)商(shang)的企(qi)業的主要口號(hao)就是(shi)：通過(guo)“低價”干掉經銷商(shang)。于是(shi)各種(zhong)“電(dian)商(shang)”來勢(shi)(shi)洶洶，特別是(shi)2016、2017這兩年，大有(you)“一舉突破”的陣勢(shi)(shi)。
而實(shi)際(ji)情況(kuang)卻是(shi)(shi)讓人大跌眼鏡(jing)，許多以(yi)“低價(jia)(jia)”來吸(xi)引(yin)客(ke)戶的“電商(shang)”紛紛倒(dao)下。由于只有“低價(jia)(jia)”而無其他(ta)優勢。實(shi)際(ji)上在快消品行(xing)業(ye)，售后服務(wu)才是(shi)(shi)決定(ding)市場(chang)的關鍵，調換貨、臨(lin)期處理、終(zhong)端陳(chen)列、促銷兌(dui)獎拉動等，這(zhe)些都是(shi)(shi)細活(huo)！如果僅僅靠“低價(jia)(jia)”而未(wei)能(neng)幫助終(zhong)端解(jie)決問題(ti)，就(jiu)是(shi)(shi)意味著(zhu)不能(neng)幫客(ke)戶帶來實(shi)際(ji)價(jia)(jia)值。這(zhe)樣的“低價(jia)(jia)”基本(ben)沒有什(shen)么意義(yi)。
謊言二：廠家繞過(guo)經銷商(shang)
近年(nian)來有些企業也(ye)嘗試(shi)直控終端(duan)，試(shi)圖繞過(guo)經銷(xiao)商(shang)直接進行交易，事實上這(zhe)種模式(shi)很難(nan)做到。主要(yao)的原(yuan)因之(zhi)一就是如果在重要(yao)市場展(zhan)開(kai)，廠家需(xu)要(yao)招(zhao)聘大量的銷(xiao)售(shou)人員。這(zhe)會極(ji)大增加(jia)廠家的營銷(xiao)費用和管理難(nan)度。
廠家(jia)和終端直接(jie)交易，一旦遵循現在的(de)賒銷“習慣”，就意味著(zhu)廠家(jia)需(xu)提供大量的(de)周轉資金，財務成本的(de)壓(ya)力會(hui)非常之(zhi)大，更(geng)何況還有呆死賬風險，而目(mu)前(qian)，這種風險主(zhu)要由經銷商來承擔(dan)。
2、經銷商為(wei)什(shen)么(me)“死不了”
原因(yin)一：廠(chang)家需要(yao)經(jing)銷(xiao)商
廠家要(yao)做好區域市場是很難離開經銷商的。
第(di)一，廠家(jia)(jia)(jia)(jia)很難招大量的(de)銷(xiao)(xiao)售員。考慮到前期投入、管理難度、人員的(de)來源(yuan)等各種因(yin)素，直接利(li)用經銷(xiao)(xiao)商(shang)來做終端(duan)(duan)，這(zhe)是(shi)許多廠家(jia)(jia)(jia)(jia)最(zui)好的(de)選(xuan)擇(ze)；第(di)二，經銷(xiao)(xiao)商(shang)的(de)人脈、資金(jin)、服務能(neng)力(li)廠家(jia)(jia)(jia)(jia)無法取代。一些有實(shi)力(li)的(de)經銷(xiao)(xiao)商(shang)在當地的(de)人脈資源(yuan)、資金(jin)能(neng)力(li)、甚至服務能(neng)力(li)，這(zhe)正是(shi)廠家(jia)(jia)(jia)(jia)急需的(de)“三大能(neng)力(li)”，這(zhe)“三大能(neng)力(li)”恰恰是(shi)開發終端(duan)(duan)最(zui)重要的(de)三種手段。在這(zhe)三個方面，廠家(jia)(jia)(jia)(jia)其實(shi)是(shi)“鞭長莫及(ji)”，因(yin)為在區域市場上廠家(jia)(jia)(jia)(jia)是(shi)“客場”，而經銷(xiao)(xiao)商(shang)才是(shi)主(zhu)場。
原因二(er)：終(zhong)端離不開經銷商
盡管許(xu)多(duo)(duo)終(zhong)端(duan)都想(xiang)繞開經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)和廠家(jia)(jia)直接交(jiao)易。但實際情況是，終(zhong)端(duan)很難(nan)離開經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)。許(xu)多(duo)(duo)終(zhong)端(duan)是近幾年剛剛起步的，他們(men)并沒有多(duo)(duo)少實力，基(ji)本上都“缺(que)錢”，而(er)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)則是為他們(men)“墊貨款”的最主要群(qun)體。同時(shi)，終(zhong)端(duan)需要的一些必要的服務(wu)，如快(kuai)速送貨，及(ji)時(shi)提供促銷(xiao)(xiao)支持，廠家(jia)(jia)也無法解決，只有經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)才能做(zuo)到。終(zhong)端(duan)受資金管理水(shui)平(ping)等限(xian)制，在產品庫(ku)存(cun)方(fang)面一般(ban)做(zuo)的較(jiao)差(cha)，一些急需的產品一旦需要就必須(xu)馬上到貨，而(er)廠家(jia)(jia)根本就做(zuo)不到，只有最近的經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)才能做(zuo)到。
原因三：經銷商的獨特(te)價值
經銷商的(de)獨(du)(du)特(te)價值不僅僅是資金和快捷的(de)服務能力。對當地(di)風土人(ren)情的(de)熟(shu)悉，利用鄉情、親(qin)情建立起來的(de)人(ren)脈關(guan)系(xi)；對當地(di)市場的(de)熟(shu)悉程度；和當地(di)主(zhu)管部(bu)門之間的(de)關(guan)系(xi)……這(zhe)些都(dou)是廠家無法比擬的(de)。而(er)這(zhe)些“獨(du)(du)特(te)的(de)價值”在實際經營中是非常重(zhong)要(yao)的(de)，比如，一旦發生產(chan)品糾紛，經銷商利用人(ren)脈關(guan)系(xi)去解(jie)決比廠家更有優勢(shi)。
3、二批也不會消失
沒價值(zhi)的才會消失
每一個渠道、每一個環節能出現、能存(cun)在的(de)原(yuan)因是因為它(ta)有(you)價值(zhi)。
一級經銷(xiao)商(shang)(shang)能(neng)把所(suo)有(you)市場都做(zuo)完？不能(neng)，所(suo)以需要一些區域、細分渠(qu)道的經銷(xiao)商(shang)(shang)。不管是(shi)一級經銷(xiao)商(shang)(shang)還是(shi)二批， 都不是(shi)所(suo)有(you)渠(qu)道、所(suo)有(you)消費者能(neng)對接(jie)的，因(yin)此，我(wo)們還需要團購商(shang)(shang)、需要批零兼(jian)營(ying)的客戶。
舉個例(li)子，在(zai)北京，政(zheng)府要提升形象，強勢(shi)地取締(di)菜(cai)市(shi)場(chang)，讓買菜(cai)都進(jin)超市(shi)。結(jie)果呢，在(zai)街頭自(zi)發形成(cheng)了早市(shi)，早 7 點管(guan)理人員沒上班前， 完成(cheng)交易。
一(yi)個市場的(de)存在，一(yi)種渠(qu)道的(de)存在，都(dou)是因為有(you)需(xu)求。只要有(you)需(xu)求，就有(you)人千方百(bai)計地(di)去(qu)做。二(er)批商是不可能(neng)消失的(de)。但是， 這并(bing)不意味著白(bai)酒渠(qu)道不會改(gai)變(bian)，也不是說(shuo)現在的(de)這些商家(jia)就一(yi)定能(neng)應(ying)對未(wei)來的(de)競爭(zheng)。
不撇脂的(de)電(dian)商才有行(xing)業價值
就拿白酒(jiu)行業來舉例，比較熱鬧的有兩類：一類是酒(jiu)類電(dian)商， 一類是酒(jiu)類連鎖。
老實(shi)說，對(dui)他們我都不是特別看(kan)好(hao)。因為這兩類(lei)干的幾乎都是撇脂的事——靠線下成熟產品完成銷(xiao)售(shou)(shou)額，靠成熟產品的低價吸引消費者。這對(dui)行業(ye)(ye)而言，銷(xiao)售(shou)(shou)轉移而言，沒(mei)什(shen)么價值。我認(ren)為，真正(zheng)有行業(ye)(ye)價值的酒(jiu)類(lei)電商一定要創造自(zi)己的淘(tao)品牌。
淘寶、天貓(mao)上面(mian)無數事實都在告訴我(wo)們(men)：互聯(lian)網、電商帶給消費品行(xing)業的(de)最大(da)價值(zhi)，就是(shi)可以(yi)創造淘品牌！成功(gong)的(de)案例很多，像(xiang)裂帛、茵曼、韓(han)都衣(yi)舍、綠盒(he)子、御泥(ni)坊、阿芙(fu)、 佰草集、七(qi)格(ge)格(ge)、 三只松鼠等等品牌產品。
它們(men)憑借著精準的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)定(ding)位、過硬的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)質量(liang)， 以及不斷累積的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)顧客資源，形成了各自(zi)(zi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)優勢和特點(dian)，迎合了消費(fei)者的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)需求。有人會(hui)說，白酒行(xing)業(ye)很(hen)特殊(shu)。這種觀念(nian)其(qi)實是我們(men)這些(xie)(xie)業(ye)內人士自(zi)(zi)己制造的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)藩籬。白酒的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)消費(fei)是多(duo)樣性(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)， 而(er)且越往后走，消費(fei)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)動機越多(duo)，就算是茅(mao)臺、五糧液、洋河、瀘州(zhou)老窖(jiao)等等這些(xie)(xie)大(da)牌都無法統一(yi)。但現在，還(huan)沒有一(yi)個機構(gou)在做(zuo)這部(bu)分細分消費(fei)者的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)研究(jiu)，并根(gen)據他們(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)需求，制造產(chan)(chan)品(pin)、創(chuang)立品(pin)牌的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。可以這么(me)說，快消品(pin)還(huan)沒有真正的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)電商。我相信，未(wei)來的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)快消品(pin)行(xing)業(ye)，一(yi)定(ding)會(hui)推出很(hen)多(duo)淘(tao)品(pin)牌。
4、經銷商將長期存(cun)在(zai)
只(zhi)要商品(pin)流通存在，經(jing)(jing)銷(xiao)商就會存在。只(zhi)要隨著市場環境的(de)(de)變(bian)化(hua)，技術的(de)(de)進步，交易手段的(de)(de)變(bian)化(hua)等一(yi)些因素的(de)(de)變(bian)化(hua)。經(jing)(jing)銷(xiao)商的(de)(de)角(jiao)色甚至(zhi)地(di)位也會有所改變(bian)，他們(men)和(he)廠家的(de)(de)合作方式(shi)(shi)，和(he)終端之間(jian)的(de)(de)關系也會發生一(yi)些變(bian)化(hua)。但并(bing)不意味著這個(ge)群體會“消亡(wang)”，即使現在“熱熱鬧鬧”的(de)(de)電商，事實上他們(men)也是(shi)經(jing)(jing)銷(xiao)商的(de)(de)另一(yi)種表現形(xing)式(shi)(shi)而(er)(er)已。去看看淘寶，實際上多少網店都是(shi)經(jing)(jing)銷(xiao)商的(de)(de)，而(er)(er)并(bing)非完全是(shi)生產(chan)企(qi)業的(de)(de)。
