眼(yan)下(xia)絕(jue)大(da)部分快消品(pin)(pin)(pin)各行業(ye)都(dou)已進入擠壓式增長階段，消費(fei)需求(qiu)無(wu)限(xian)(xian)，但市場(chang)容量是有限(xian)(xian)的，大(da)企(qi)業(ye)的老品(pin)(pin)(pin)銷(xiao)量下(xia)滑(hua)，小企(qi)業(ye)新(xin)品(pin)(pin)(pin)銷(xiao)量上不去(qu)，這些因素都(dou)困擾著(zhu)每(mei)個(ge)企(qi)業(ye)，企(qi)業(ye)要想在(zai)市場(chang)上占有一席之地，實現企(qi)業(ye)的品(pin)(pin)(pin)牌之路，就(jiu)要在(zai)新(xin)產品(pin)(pin)(pin)的推廣(guang)上下(xia)工夫(fu)。因為只(zhi)有用成功的產品(pin)(pin)(pin)推廣(guang)才能來帶動(dong)企(qi)業(ye)發展，也只(zhi)有通過新(xin)產品(pin)(pin)(pin)的成功推廣(guang)，才能鞏固(gu)市場(chang)，不斷(duan)提(ti)高企(qi)業(ye)的市場(chang)競爭力，保持市場(chang)可持續發展。
因此，新產(chan)品的成功推廣是(shi)企業生存(cun)與發(fa)展的重要支柱，是(shi)確保企業基業長青的有力(li)武(wu)器。
對于(yu)營銷(xiao)人(ren)(ren)員來說，推廣新(xin)產品是提升(sheng)業績，增加收(shou)入，體現個(ge)人(ren)(ren)業務(wu)能力的有效途徑；對經銷(xiao)商和二批商來說，新(xin)產品是提高(gao)銷(xiao)量，增加利潤，保(bao)證(zheng)廠商雙(shuang)贏，保(bao)持市(shi)場可(ke)持續發展(zhan)的有效辦法。
然而現實中(zhong)往往很(hen)多(duo)企(qi)業投入了大(da)量的(de)(de)人力(li)、物(wu)力(li)、財力(li)研(yan)發的(de)(de)適合市場的(de)(de)新(xin)產品卻在(zai)推(tui)(tui)廣的(de)(de)過程中(zhong)早早的(de)(de)夭折(zhe)(zhe)了。為什么即使適合市場的(de)(de)新(xin)產品會在(zai)推(tui)(tui)廣的(de)(de)過程中(zhong)會夭折(zhe)(zhe)呢？事實證明原因如(ru)下：
凡是(shi)新產(chan)品(pin)推(tui)廣較好的(de)(de)(de)企業(ye)都有推(tui)進(jin)計劃(hua)，并按計劃(hua)一步步進(jin)行(xing)落實(shi)。而那些推(tui)廣不(bu)好的(de)(de)(de)企業(ye)則是(shi)企業(ye)將新產(chan)品(pin)分給客(ke)戶就萬(wan)事大(da)吉，不(bu)再采取其他(ta)積極推(tui)進(jin)措(cuo)施。真正的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)是(shi)靠人(ren)(ren)來落實(shi)的(de)(de)(de)，往往企業(ye)的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員和經(jing)銷(xiao)商(shang)會對(dui)新產(chan)品(pin)存在嚴重(zhong)的(de)(de)(de)抵(di)觸情緒，抵(di)觸的(de)(de)(de)原(yuan)因(yin)是(shi)，銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員和經(jing)銷(xiao)商(shang)不(bu)愿意去費心費力推(tui)廣新產(chan)品(pin)，他(ta)們都會把注意力集中在成熟產(chan)品(pin)做促(cu)銷(xiao)，迅速起(qi)量上，這樣做既輕松銷(xiao)量提升也明顯。
那么(me)，企業要(yao)確保新產品成功推廣應采取(qu)哪些步(bu)驟(zou)呢？
一(yi)、確保(bao)營銷團隊、經(jing)銷商、渠道(dao)商的關(guan)注度
新(xin)(xin)產品(pin)上市(shi)前舉辦(ban)新(xin)(xin)產品(pin)上市(shi)培(pei)訓會，充分調動各(ge)個(ge)成員的積極性。另外針對營銷人(ren)員、經銷商和(he)渠道商進行新(xin)(xin)產品(pin)上市(shi)各(ge)項過程指標的專(zhuan)項考核，加快(kuai)新(xin)(xin)產品(pin)鋪市(shi)速度，形成新(xin)(xin)品(pin)銷售氛圍，讓他們(men)明白“過程做的好(hao)，結果自然(ran)就好(hao)”，只(zhi)要能(neng)把新(xin)(xin)產品(pin)推(tui)(tui)廣(guang)過程中(zhong)的各(ge)個(ge)指標（鋪市(shi)率、陳列、促銷、價格體系等(deng)等(deng)）落實到位，新(xin)(xin)產品(pin)自然(ran)就會推(tui)(tui)廣(guang)成功，銷量自然(ran)就好(hao)。
如：新產品(pin)在上市銷(xiao)(xiao)售的(de)過程中(zhong)會有(you)廣告投放、鋪貨(huo)、經銷(xiao)(xiao)商進(jin)貨(huo)獎勵(li)、二批及零店促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)、超市進(jin)店、消費(fei)者促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)、銷(xiao)(xiao)售人員(yuan)開(kai)店獎勵(li)、等一(yi)系列動(dong)作(zuo)，新品(pin)上市計劃(hua)要對每一(yi)項(xiang)工作(zuo)做出具體(ti)規劃(hua)和安排，確保新產品(pin)推廣的(de)各項(xiang)活動(dong)有(you)條不紊的(de)進(jin)行。
具體要做(zuo)到：
1、新品上市前(qian)召開所有營銷人員新產品推廣培訓會。
2、對所有(you)營銷人(ren)員(yuan)、經銷商專門訂出新品(pin)銷量(liang)任務；
3、日報表和會(hui)議都要體(ti)現對(dui)新(xin)品(pin)銷售業績(ji)(ji)的格外(wai)關注，建立完善的業績(ji)(ji)分(fen)析系統全程掌控新(xin)產品(pin)推(tui)廣動態(tai) ；
4、上市前(qian)期營銷會議中新品業績要作為(wei)主要議題。對(dui)不能如期完成新品推廣(guang)任務(wu)的市場要求做出(chu)“差異說明”，并進行獎罰激勵 ；
5、導入(ru)PK機制（如：新品銷售冠軍）對優勝(sheng)者予(yu)以公(gong)開表(biao)彰和(he)獎(jiang)勵(li)；
6、企(qi)業高層對新品推廣不(bu)力市場親自檢核，指出工作漏洞并進行協(xie)助；
二(er)、確(que)(que)保經銷商進貨并在正確(que)(que)的渠道(dao)分銷
要確(que)保(bao)經銷商(shang)按照(zhao)(zhao)推(tui)進(jin)計劃在(zai)規定(ding)的(de)(de)時間內按照(zhao)(zhao)企業(ye)的(de)(de)進(jin)貨標準(zhun)銷售，并且(qie)把(ba)新(xin)產品(pin)在(zai)正確(que)的(de)(de)渠道分銷。因為(wei)在(zai)實際推(tui)廣的(de)(de)過程中，企業(ye)的(de)(de)營(ying)銷人員和經銷商(shang)往(wang)往(wang)憑自己的(de)(de)主觀判(pan)斷新(xin)產品(pin)可能不(bu)(bu)好(hao)(hao)賣(mai)，所以(yi)就一拖再(zai)拖不(bu)(bu)進(jin)貨或者適(shi)當進(jin)點(dian)但(dan)是(shi)沒有放到正確(que)的(de)(de)渠道去銷售，就判(pan)斷企業(ye)研發的(de)(de)新(xin)產品(pin)不(bu)(bu)好(hao)(hao)賣(mai)，肯(ken)定(ding)會(hui)影響(xiang)新(xin)產品(pin)的(de)(de)成功(gong)推(tui)廣。
三、加強新(xin)產品推廣的指導、跟蹤、協助工作
要(yao)加強渠道中(zhong)各成(cheng)員(yuan)對(dui)產(chan)品推廣(guang)的指導(dao)、跟蹤、協助工作。就(jiu)是經銷商進貨(huo)后要(yao)做(zuo)到讓營銷人(ren)員(yuan)下市場車上(shang)必須裝新(xin)產(chan)品，拜訪終端(duan)店(dian)(dian)時(shi)必須把新(xin)產(chan)品上(shang)市的信(xin)息告知終端(duan)店(dian)(dian)并把促銷政策準確(que)無誤的介紹給終端(duan)店(dian)(dian)（賣新(xin)產(chan)品的利(li)潤(run)比老產(chan)品利(li)潤(run)大(da)）。
四、確保新產品的價格體系(xi)
確保(bao)新(xin)(xin)(xin)產(chan)品(pin)(pin)(pin)按照企業(ye)規(gui)定的(de)(de)價(jia)格(ge)(ge)(ge)體系銷售，在(zai)新(xin)(xin)(xin)產(chan)品(pin)(pin)(pin)推(tui)廣的(de)(de)過程中必(bi)須(xu)檢查經銷商(shang)的(de)(de)出貨(huo)價(jia)是否正確，有(you)沒有(you)按照企業(ye)規(gui)定的(de)(de)價(jia)格(ge)(ge)(ge)執行；終端的(de)(de)零售價(jia)格(ge)(ge)(ge)是否正確，有(you)沒有(you)按照企業(ye)規(gui)定的(de)(de)統一零售價(jia)銷售。在(zai)實際推(tui)廣過程中往往渠道成員擅自更改(gai)企業(ye)新(xin)(xin)(xin)產(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)價(jia)格(ge)(ge)(ge)體系銷售，結果(guo)影(ying)響新(xin)(xin)(xin)產(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)推(tui)廣，反倒(dao)說(shuo)企業(ye)研發的(de)(de)新(xin)(xin)(xin)產(chan)品(pin)(pin)(pin)不適合自己的(de)(de)市(shi)(shi)場不好賣，使得新(xin)(xin)(xin)產(chan)品(pin)(pin)(pin)市(shi)(shi)場鋪市(shi)(shi)率(lv)低動(dong)銷遲緩，使得新(xin)(xin)(xin)產(chan)品(pin)(pin)(pin)在(zai)該市(shi)(shi)場推(tui)廣夭折。
五、確保新產品陳列和主(zhu)動推(tui)廣(guang)
要確(que)保(bao)(bao)新(xin)(xin)(xin)產(chan)(chan)品(pin)(pin)按照企業(ye)的(de)(de)(de)陳列(lie)標準(zhun)陳列(lie)和(he)確(que)保(bao)(bao)終(zhong)(zhong)端(duan)老板主動推(tui)銷(xiao)。因為在(zai)新(xin)(xin)(xin)產(chan)(chan)品(pin)(pin)研(yan)發階段企業(ye)是經過大(da)量的(de)(de)(de)市(shi)場調查的(de)(de)(de)，從而確(que)立新(xin)(xin)(xin)產(chan)(chan)品(pin)(pin)在(zai)該市(shi)場的(de)(de)(de)競爭優勢，在(zai)推(tui)廣的(de)(de)(de)時(shi)候制定相(xiang)應的(de)(de)(de)促銷(xiao)政策和(he)陳列(lie)標準(zhun)。因此在(zai)新(xin)(xin)(xin)產(chan)(chan)品(pin)(pin)推(tui)廣的(de)(de)(de)過程中必(bi)須確(que)保(bao)(bao)按照企業(ye)的(de)(de)(de)規定的(de)(de)(de)陳列(lie)標準(zhun)做好(hao)柜(ju)臺陳列(lie)，并(bing)且在(zai)維護的(de)(de)(de)過程中不(bu)厭(yan)其(qi)煩的(de)(de)(de)告知終(zhong)(zhong)端(duan)店新(xin)(xin)(xin)產(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)優勢以及銷(xiao)售新(xin)(xin)(xin)產(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)利(li)潤空間，以及銷(xiao)售新(xin)(xin)(xin)產(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)獎勵政策。如果陳列(lie)不(bu)合格，店主不(bu)知道銷(xiao)售新(xin)(xin)(xin)產(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)利(li)潤和(he)政策，那么(me)新(xin)(xin)(xin)產(chan)(chan)品(pin)(pin)推(tui)廣就不(bu)可能成功。
六、確保新產(chan)品的(de)鋪(pu)貨率(lv)
鋪(pu)貨率檢(jian)驗是新(xin)品(pin)上市成(cheng)功的基礎，鋪(pu)貨率達不到一定水平，評估新(xin)品(pin)接受(shou)度根(gen)本(ben)沒(mei)有(you)意義，因此必(bi)須確保新(xin)產品(pin)在(zai)市場(chang)上達到規定的鋪(pu)市率（低于60%的鋪(pu)市率是很難判定新(xin)產品(pin)是否(fou)適合該市場(chang)的）。
如：某企業在(zai)新(xin)(xin)產(chan)(chan)品推廣(guang)的(de)時候，經銷(xiao)商(shang)是(shi)打(da)款發貨了，結果(guo)經銷(xiao)商(shang)在(zai)新(xin)(xin)產(chan)(chan)品推廣(guang)的(de)時候，只把新(xin)(xin)產(chan)(chan)品放到(dao)跟他(ta)關系特(te)好的(de)幾(ji)家終端(duan)店銷(xiao)售，因(yin)為這些終端(duan)店在(zai)吃(chi)獨(du)食，所以他(ta)們零(ling)售價賣的(de)很高。結果(guo)導致新(xin)(xin)產(chan)(chan)品在(zai)該市場沒有(you)形成一定(ding)的(de)市場占有(you)率(lv)，市場占有(you)率(lv)低(di)使(shi)得(de)市場影(ying)響力(li)低(di)。
七、增加有(you)效(xiao)網點數量的鋪貨(huo)率(lv)
就有(you)(you)效網點是指終(zhong)端(duan)店和經(jing)銷商的(de)(de)客情關系很好(hao)的(de)(de)網點，一(yi)直(zhi)在(zai)銷售(shou)經(jing)銷商的(de)(de)其(qi)他(ta)的(de)(de)產品(pin)，但卻(que)沒有(you)(you)銷售(shou)新(xin)(xin)產品(pin)。如果此類終(zhong)端(duan)都不知道新(xin)(xin)產品(pin)上市信息(xi)和銷售(shou)新(xin)(xin)產品(pin)政策而導致沒有(you)(you)進貨，最直(zhi)接的(de)(de)證明(ming)就是經(jing)銷商根(gen)本就沒有(you)(you)推廣(guang)新(xin)(xin)產品(pin)。
如： 某(mou)經銷(xiao)商一直(zhi)抵觸說(shuo)新(xin)(xin)產(chan)品(pin)不適(shi)合自己的市場，終端店不接受新(xin)(xin)產(chan)品(pin)等等，結(jie)果企業高層親自到該(gai)市場走訪并(bing)和(he)終端店溝通，結(jie)果在溝通時了(le)解到不是(shi)新(xin)(xin)產(chan)品(pin)不好賣，而(er)是(shi)經銷(xiao)商就沒有(you)把新(xin)(xin)產(chan)品(pin)的優(you)勢和(he)促(cu)銷(xiao)政策準確無誤的介紹給他們。
八、確保新產品推廣員工的激(ji)勵制度(du)執行到位
企業(ye)在新(xin)(xin)(xin)產(chan)品(pin)推廣(guang)初(chu)期(qi)都會制定推廣(guang)新(xin)(xin)(xin)產(chan)品(pin)的(de)專(zhuan)案(an)政策，如(ru)對于銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人員(yuan)(yuan)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)新(xin)(xin)(xin)產(chan)品(pin)提成(cheng)比(bi)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)老(lao)產(chan)品(pin)高(gao)，新(xin)(xin)(xin)產(chan)品(pin)進店有(you)開店獎(jiang)勵等，要確(que)保讓經銷(xiao)(xiao)商(shang)的(de)員(yuan)(yuan)工知(zhi)道銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)新(xin)(xin)(xin)產(chan)品(pin)的(de)提成(cheng)比(bi)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)老(lao)產(chan)品(pin)高(gao)，新(xin)(xin)(xin)產(chan)品(pin)進店還(huan)有(you)開店獎(jiang)勵。如(ru)果經銷(xiao)(xiao)商(shang)的(de)員(yuan)(yuan)工不知(zhi)道到這些激勵政策就(jiu)更不會去推新(xin)(xin)(xin)產(chan)品(pin)。
如：某企業在(zai)新產品推(tui)廣(guang)(guang)初期(qi)針(zhen)對經(jing)銷商(shang)的(de)(de)員(yuan)工制定(ding)了(le)相應(ying)的(de)(de)激(ji)勵(li)政(zheng)策(ce)。但是經(jing)銷商(shang)在(zai)實際推(tui)廣(guang)(guang)的(de)(de)過程中把企業的(de)(de)激(ji)勵(li)政(zheng)策(ce)自己克(ke)扣了(le)，使得員(yuan)工在(zai)新產品的(de)(de)推(tui)廣(guang)(guang)過程中沒有(you)積極性，導(dao)致(zhi)新產品推(tui)廣(guang)(guang)遲(chi)緩(huan)。
企(qi)業(ye)的(de)(de)發(fa)展(zhan)都是靠(kao)一波又一波成功產品(pin)的(de)(de)推廣實(shi)現的(de)(de)，因(yin)此在新品(pin)市場推廣階(jie)段，必(bi)須制(zhi)定嚴格的(de)(de)推進(jin)計(ji)劃，并且(qie)不折不扣的(de)(de)按(an)照推進(jin)步(bu)驟(zou)去執(zhi)行(xing)。
