經(jing)銷商做生(sheng)意最關(guan)注的就是利(li)潤，每一(yi)個經(jing)銷商都在(zai)想如何讓自己的生(sheng)意持(chi)續發展(zhan)、壯大、盈利(li)，但是現實生(sheng)活(huo)很殘(can)酷，多數經(jing)銷商面臨(lin)著(zhu)利(li)潤難(nan)增(zeng)長(chang)的困擾。
“管理有(you)漏(lou)洞(dong)、團(tuan)隊執行(xing)力不(bu)(bu)(bu)行(xing)、沒有(you)好(hao)品牌、銷(xiao)售(shou)模式不(bu)(bu)(bu)好(hao)。”或許每個(ge)經(jing)銷(xiao)商的答案都不(bu)(bu)(bu)一(yi)樣，當(dang)我(wo)們做(zuo)(zuo)不(bu)(bu)(bu)好(hao)的時(shi)候(hou)，一(yi)定(ding)要反思(si)，為什么我(wo)做(zuo)(zuo)不(bu)(bu)(bu)好(hao)？哪些因素影(ying)響(xiang)我(wo)們做(zuo)(zuo)不(bu)(bu)(bu)好(hao)？下(xia)面小編(bian)從以下(xia)四(si)點出發(fa)，分析問題(ti)的原因：
1、人的因素：老板和高(gao)管(guan)的天花板
很多(duo)經銷商做不(bu)大(da)、做不(bu)強，其最根本的(de)(de)(de)原因不(bu)是(shi)產品，也不(bu)是(shi)隊(dui)伍(wu)，而是(shi)一個公(gong)司的(de)(de)(de)老(lao)板，有(you)什么樣的(de)(de)(de)老(lao)板就(jiu)有(you)什么樣的(de)(de)(de)企(qi)業(ye)，多(duo)大(da)的(de)(de)(de)能力做出多(duo)大(da)的(de)(de)(de)生意(yi)，老(lao)板就(jiu)像天(tian)花板，天(tian)花板的(de)(de)(de)高度決(jue)定公(gong)司生意(yi)的(de)(de)(de)規模，決(jue)定了員工(gong)的(de)(de)(de)高度，而老(lao)板學習(xi)和改(gai)變的(de)(de)(de)速(su)度決(jue)定了企(qi)業(ye)發(fa)展的(de)(de)(de)規模。
還有一個重要原因是高(gao)管(guan)團(tuan)隊出現的天花板，糖酒(jiu)食品行業有兩種現象很突(tu)出：
第一個(ge)是(shi)用子弟兵。對(dui)于老(lao)板來(lai)講，子弟兵有三個(ge)優勢：用得放心、不易離(li)職、成本低，經銷商采(cai)用的(de)是(shi)家族管理制度，這對(dui)未來(lai)的(de)發展是(shi)不利的(de)。
第二個是(shi)老(lao)面(mian)孔。在很多(duo)經銷(xiao)商的(de)核心(xin)管理團隊中，每天都是(shi)一些老(lao)面(mian)孔，而有趣的(de)是(shi)，遇到事情時這些老(lao)面(mian)孔發(fa)現的(de)往往是(shi)問(wen)題(ti)，新人發(fa)現的(de)卻是(shi)創(chuang)新和(he)改變的(de)方法。老(lao)面(mian)孔回(hui)答問(wen)題(ti)時老(lao)是(shi)找問(wen)題(ti)，說的(de)問(wen)題(ti)讓(rang)你膽顫心(xin)驚，他們傳遞了(le)太(tai)多(duo)負能量的(de)東(dong)西，而新人來了(le)不一樣，他為(wei)了(le)證明自己(ji)，要不斷找方法，找機(ji)會，推動銷(xiao)售(shou)成長(chang)。所以(yi)說老(lao)板在用人時，要多(duo)引進人才，屏蔽絕對的(de)家(jia)族化(hua)管理，讓(rang)新鮮(xian)血液成為(wei)公司發(fa)展的(de)持續動力。
2、產品因素(su)：如何(he)在(zai)老產品中挑(tiao)黃金？
“人一樣，代理(li)的(de)產(chan)品(pin)不(bu)(bu)(bu)一樣，最終產(chan)品(pin)決定人不(bu)(bu)(bu)一樣”，“選(xuan)(xuan)擇(ze)大于努(nu)力，努(nu)力選(xuan)(xuan)擇(ze)，不(bu)(bu)(bu)是隨便選(xuan)(xuan)擇(ze)后努(nu)力”。這兩句話經銷(xiao)商們(men)應(ying)該(gai)銘記，所有(you)做強做大的(de)經銷(xiao)商，他們(men)手(shou)里都有(you)自(zi)己的(de)核心(xin)武器，那就是好產(chan)品(pin)。
經銷商做好(hao)這幾步，利(li)潤上個大(da)臺階！
那么，如何甄選好的(de)產品(pin)(pin)，在眾(zhong)多產品(pin)(pin)中挑出黃金呢(ni)？
有(you)(you)一(yi)(yi)種(zhong)方法(fa)，叫(jiao)做特色產品確定法(fa)，我們(men)都知道，在市場上所有(you)(you)賣得(de)好的產品都符(fu)合兩個規律，第一(yi)(yi)個叫(jiao)“第一(yi)(yi)”，第二個叫(jiao)“唯一(yi)(yi)”，所謂第一(yi)(yi)就(jiu)是(shi)(shi)品牌(pai)，每個品類的第一(yi)(yi)品牌(pai)差(cha)不多都是(shi)(shi)市場銷(xiao)量最(zui)大(da)的，而(er)幾乎所有(you)(you)銷(xiao)售額上億(yi)的經銷(xiao)商都是(shi)(shi)擁(yong)有(you)(you)一(yi)(yi)線品牌(pai)的，品牌(pai)是(shi)(shi)經銷(xiao)商的武器，武器決(jue)定你的未來。
而(er)唯一是(shi)指，產品不是(shi)品牌(pai)，但特點很獨特，仍然(ran)吸引消(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)購買。每個(ge)消(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)都存(cun)在(zai)消(xiao)費(fei)(fei)信仰，這就來源于第一和(he)唯一。
所以經銷商選擇產(chan)品時，一定要問(wen)自(zi)己兩句話，第(di)一是“代理的產(chan)品是否(fou)有獨(du)一無二的特點”，第(di)二是“能否(fou)讓消(xiao)費者(zhe)在(zai)眾多產(chan)品中記住你”。
而(er)所(suo)謂產品特(te)點，簡要概括為以下(xia)四(si)個特(te)征(zheng)：
第一個是原料和功(gong)能(neng)的唯一性(xing)；
第二(er)個是(shi)核心技術的(de)唯一性；
第三(san)個是(shi)包(bao)裝(zhuang)的(de)標準區隔型；
第四是(shi)產品(pin)形(xing)狀(zhuang)的區隔型。
要(yao)使自己的產品脫穎而出(chu)，被(bei)消費者記住和(he)認同，是必須(xu)要(yao)具備(bei)以(yi)上其中一點的。所(suo)以(yi)，大多(duo)生產廠家也要(yao)從這幾點進行升級(ji)和(he)創新。
選擇(ze)特色產(chan)品(pin)，經銷商(shang)往(wang)往(wang)也存在幾(ji)大誤區：
第(di)一(yi)個誤區是(shi)“假(jia)賣(mai)點”。拖拉機前(qian)面(mian)掛著(zhu)寶馬商標，它還是(shi)拖拉機。市場上(shang)曾有一(yi)款“核(he)桃露”飲品，所宣傳的(de)廣告語是(shi)“聰(cong)明(ming)的(de)選(xuan)擇，智慧(hui)的(de)選(xuan)擇”，雖然打(da)著(zhu)“聰(cong)明(ming)，智慧(hui)”的(de)宣傳語，但產(chan)品賣(mai)點太過籠統。
第二個誤區是“產(chan)品(pin)(pin)賣點和產(chan)品(pin)(pin)本身產(chan)生(sheng)不了聯想(xiang)”。產(chan)品(pin)(pin)宣傳得再(zai)好，但(dan)廣告語(yu)怎么說，都讓消費者想(xiang)不到這(zhe)個產(chan)品(pin)(pin)，這(zhe)其實是最失敗的(de)，大多情況下(xia)消費者買產(chan)品(pin)(pin)，買的(de)并不是產(chan)品(pin)(pin)本身，而是賣點和感覺。
第三(san)個誤區是(shi)“抄襲一線品牌(pai)的(de)賣點”。當今市(shi)場上(shang)(shang)做老壇(tan)酸菜面的(de)企(qi)業很多，其宣(xuan)傳(chuan)語都是(shi)酸菜正(zheng)宗、酸爽(shuang)，但由于“統(tong)一”的(de)品牌(pai)已經深(shen)入人心，其他產(chan)品再如何(he)模仿也很難在市(shi)場上(shang)(shang)有所突(tu)破(po)。
第四個誤(wu)區是(shi)(shi)“品質(zhi)不(bu)支(zhi)持賣點”。市場上(shang)幾乎沒(mei)有物美價廉的東(dong)西，你想要寶馬的品牌，QQ的價格，這(zhe)幾乎是(shi)(shi)不(bu)可能的。
3、市場容量和(he)競爭格(ge)局：品類(lei)空間(jian)決定發展規模
什么(me)叫(jiao)市場容量(liang)？眾所周(zhou)知，粉絲的(de)品(pin)(pin)類空間(jian)非常小，當經銷商選擇產品(pin)(pin)時，一(yi)定(ding)要考慮選大(da)品(pin)(pin)類還是小品(pin)(pin)類，這兩年你會(hui)發(fa)現身邊有(you)一(yi)個現象，做功能飲料、水(shui)、牛奶的(de)經銷商銷售額達到(dao)千萬的(de)很多(duo)，所以說(shuo)品(pin)(pin)類空間(jian)決(jue)定(ding)你的(de)市場規模。
第(di)一點要提的(de)(de)是競(jing)(jing)爭格(ge)局，前面說到，市場(chang)容(rong)量(liang)(liang)(liang)小，銷量(liang)(liang)(liang)上(shang)不去。但也(ye)(ye)不是市場(chang)容(rong)量(liang)(liang)(liang)大的(de)(de)就能上(shang)量(liang)(liang)(liang)。以植物(wu)蛋(dan)白飲(yin)料為例，這個品(pin)類在(zai)最(zui)近幾年非常火，但競(jing)(jing)爭也(ye)(ye)非常激烈，能存活(huo)下來并持續發展的(de)(de)企業越(yue)來越(yue)少，大多數企業因為跟風模仿(fang)面臨嚴重的(de)(de)增長(chang)瓶頸。
其次(ci)，你還要考(kao)慮(lv)代理的(de)(de)品(pin)類是(shi)否符合當下的(de)(de)趨勢(shi)，比(bi)如說碳(tan)酸(suan)飲(yin)(yin)料(liao)，可(ke)(ke)口可(ke)(ke)樂和百事(shi)可(ke)(ke)樂這(zhe)兩個品(pin)類很大，但(dan)碳(tan)酸(suan)飲(yin)(yin)料(liao)的(de)(de)增長(chang)一直(zhi)放緩，接(jie)手(shou)碳(tan)酸(suan)飲(yin)(yin)料(liao)產(chan)品(pin)仍然(ran)面臨較難(nan)的(de)(de)銷(xiao)售增長(chang)。
4、機(ji)制(zhi)的因素(su)：你(ni)能讓多少員工(gong)相信你(ni)，你(ni)就有多成功(gong)
我們(men)(men)都(dou)看(kan)過西(xi)游記(ji)(ji)，西(xi)游記(ji)(ji)中孫悟空大(da)鬧天宮(gong)，打(da)敗了所有(you)的(de)天兵(bing)天將，但他(ta)在(zai)西(xi)天取經的(de)時候，遇到最(zui)(zui)大(da)的(de)困難就是(shi)打(da)不(bu)過許多(duo)妖怪，常(chang)常(chang)去天庭(ting)請求支援(yuan)，最(zui)(zui)不(bu)可思議的(de)是(shi)，這些妖怪都(dou)是(shi)天兵(bing)天將的(de)寵物，天庭(ting)的(de)神仙(xian)最(zui)(zui)后還要下來收(shou)服他(ta)們(men)(men)，仔細想想有(you)些矛盾(dun)，孫悟空打(da)得過神仙(xian)，打(da)不(bu)過妖怪，神仙(xian)最(zui)(zui)終要收(shou)服妖怪，這是(shi)為什么(me)呢？
這(zhe)些天兵(bing)天將就好比是給玉皇(huang)大(da)帝打工(gong)(gong)的(de)，下(xia)面的(de)妖(yao)怪好比是創業者(zhe)(zhe)，自己做老板(ban)，當(dang)然(ran)跟(gen)打工(gong)(gong)者(zhe)(zhe)不一(yi)(yi)樣。一(yi)(yi)般做不大(da)的(de)經銷商，下(xia)面的(de)員(yuan)工(gong)(gong)都認為我們就是給老板(ban)干(gan)的(de)，跟(gen)公司一(yi)(yi)起奮斗(dou)了十年，與老板(ban)一(yi)(yi)起創業，如今老板(ban)開上(shang)(shang)了寶馬，住上(shang)(shang)了別墅，而(er)員(yuan)工(gong)(gong)自己還拿(na)著2000元的(de)底薪，都在(zai)思考這(zhe)樣值不值。
相(xiang)反，也(ye)有些經(jing)銷商，他(ta)會讓(rang)員(yuan)工認為(wei)這(zhe)就(jiu)是自(zi)己在創業，員(yuan)工都是為(wei)自(zi)己干(gan)的(de)。這(zhe)樣公司再也(ye)不是他(ta)一(yi)個(ge)人(ren)操心(xin)了，員(yuan)工人(ren)人(ren)都把它當成(cheng)自(zi)己的(de)公司，銷售增長也(ye)變得越來越快，所以(yi)說好的(de)機制，造就(jiu)好的(de)員(yuan)工，最(zui)終成(cheng)就(jiu)好的(de)企業。
