我們思考問(wen)(wen)題的(de)時候(hou)要(yao)圍(wei)繞本(ben)質進行思考，才能把握到問(wen)(wen)題的(de)根本(ben)，尋找到解決問(wen)(wen)題的(de)關鍵點和真正(zheng)的(de)方法。
終端為什么賣你的產品？
利(li)潤高(gao)？客情(qing)好(hao)(hao)(hao)？產(chan)(chan)品(pin)是(shi)(shi)(shi)品(pin)牌？不是(shi)(shi)(shi)這些顯(xian)而易見的(de)(de)(de)(de)原因(yin)。換一種角度，終(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)(duan)(duan)不接(jie)受你(ni)產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)真正的(de)(de)(de)(de)原因(yin)究竟在哪里？有人說客情(qing)不好(hao)(hao)(hao)，產(chan)(chan)品(pin)利(li)潤不能打(da)動終(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)(duan)(duan)，新產(chan)(chan)品(pin)不知道好(hao)(hao)(hao)不好(hao)(hao)(hao)賣(mai)。其實終(zhong)(zhong)(zhong)歸只有一個(ge)字，“怕(pa)”，怕(pa)不好(hao)(hao)(hao)賣(mai)，占用他的(de)(de)(de)(de)地(di)方(fang)、資金、精力。那(nei)么(me)終(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)(duan)(duan)為(wei)(wei)什么(me)又愿(yuan)意接(jie)受你(ni)的(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)呢(ni)？對產(chan)(chan)品(pin)、人感覺良(liang)好(hao)(hao)(hao)，對市場(chang)操(cao)作方(fang)法比較認(ren)可，認(ren)為(wei)(wei)產(chan)(chan)品(pin)能夠帶來價值，賣(mai)的(de)(de)(de)(de)好(hao)(hao)(hao)、賣(mai)的(de)(de)(de)(de)快(kuai)，這是(shi)(shi)(shi)終(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)(duan)(duan)接(jie)受你(ni)的(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)內在的(de)(de)(de)(de)原因(yin)。所(suo)以我(wo)們賣(mai)產(chan)(chan)品(pin)僅從(cong)產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)利(li)潤高(gao)、客情(qing)好(hao)(hao)(hao)考(kao)慮(lv)，而不去為(wei)(wei)終(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)(duan)(duan)思考(kao)產(chan)(chan)品(pin)如何(he)賣(mai)的(de)(de)(de)(de)快(kuai)、好(hao)(hao)(hao)的(de)(de)(de)(de)場(chang)景和解決方(fang)案，那(nei)么(me)終(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)(duan)(duan)肯定不會接(jie)受的(de)(de)(de)(de)，這也是(shi)(shi)(shi)正常現象，如果終(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)(duan)(duan)接(jie)受了你(ni)的(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)那(nei)是(shi)(shi)(shi)因(yin)為(wei)(wei)客情(qing)好(hao)(hao)(hao)，但(dan)是(shi)(shi)(shi)客情(qing)又能賣(mai)多久(jiu)呢(ni)？
所(suo)以終(zhong)端(duan)接(jie)受我(wo)們(men)產(chan)(chan)品(pin)，是(shi)接(jie)受了產(chan)(chan)品(pin)的解決方案(an)和銷(xiao)售人員，利潤(run)只是(shi)一個基本動(dong)力。如何讓終(zhong)端(duan)快速賣(mai)產(chan)(chan)品(pin)的策劃方案(an)是(shi)非常(chang)關鍵的。什么促銷(xiao)方案(an)、市(shi)(shi)場操作方案(an)、幫助店鋪(pu)做動(dong)銷(xiao)、制造市(shi)(shi)場氛圍吸引消費(fei)者、活動(dong)幫助店鋪(pu)引流消費(fei)者等(deng)等(deng)來打動(dong)消費(fei)者，這才是(shi)終(zhong)端(duan)接(jie)受產(chan)(chan)品(pin)的核心。
業務員的工作究竟是什么？怎么做才能有助銷售？
只(zhi)是鋪貨、吹牛、拜訪、收集基本(ben)信(xin)息、終端氛圍、庫(ku)存、進貨？那就大錯特錯，這只(zhi)是工作的基本(ben)動(dong)作和標準的過程。
業(ye)務(wu)員工(gong)作(zuo)的(de)(de)(de)(de)本(ben)質是(shi)(shi)(shi)(shi)什么(me)？本(ben)質一定(ding)是(shi)(shi)(shi)(shi)能夠幫助終端產(chan)生銷量的(de)(de)(de)(de)工(gong)作(zuo)，做(zuo)能夠產(chan)生業(ye)績的(de)(de)(de)(de)事情，而不是(shi)(shi)(shi)(shi)例行公事。所(suo)以很(hen)多(duo)業(ye)務(wu)員說我什么(me)都做(zuo)的(de)(de)(de)(de)，產(chan)品就是(shi)(shi)(shi)(shi)不動銷，是(shi)(shi)(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)，非常辛苦，但是(shi)(shi)(shi)(shi)不針對市場(chang)、終端做(zuo)出有效的(de)(de)(de)(de)工(gong)作(zuo)，沒有真(zhen)正(zheng)的(de)(de)(de)(de)解決(jue)方案(an)。
例如(ru)(ru)(ru)，終端(duan)(duan)老(lao)板認(ren)為(wei)你(ni)(ni)的(de)產品(pin)利潤(run)高(gao)、客情(qing)好，他也主(zhu)推(tui)(tui)我(wo)們的(de)產品(pin)，但是(shi)(shi)他就是(shi)(shi)不(bu)知道該怎(zen)么(me)推(tui)(tui)，如(ru)(ru)(ru)何教終端(duan)(duan)推(tui)(tui)產品(pin)的(de)理由(you)、方法(fa)，消(xiao)費者不(bu)接受(shou)你(ni)(ni)又應該怎(zen)么(me)幫助終端(duan)(duan)老(lao)板呢？是(shi)(shi)不(bu)是(shi)(shi)可(ke)以(yi)把終端(duan)(duan)老(lao)板的(de)常客拉過來，做(zuo)品(pin)鑒會呢，搞消(xiao)費者拉動(dong)的(de)活動(dong)。我(wo)們做(zuo)事不(bu)是(shi)(shi)為(wei)終端(duan)(duan)老(lao)板、公(gong)司，而(er)是(shi)(shi)為(wei)自己(ji)做(zuo)。如(ru)(ru)(ru)果產品(pin)不(bu)能超(chao)越競品(pin)，就不(bu)能吸(xi)引消(xiao)費者眼球，從(cong)眾多(duo)產品(pin)中脫穎(ying)而(er)出。例行公(gong)事不(bu)為(wei)產生(sheng)銷量。
再比如，我經常(chang)看到一些銷(xiao)售人員，公司要求張貼(tie)海報最低(di)不低(di)于五張，他只(zhi)貼(tie)5張，這只(zhi)是(shi)(shi)例(li)行(xing)公事，不是(shi)(shi)為(wei)了(le)創造銷(xiao)量(liang)、物料面積，廣(guang)告氛圍；還(huan)有一些銷(xiao)售人員喜歡(huan)拜(bai)訪什么樣(yang)的(de)(de)終端，老板好說(shuo)話的(de)(de)終端，但是(shi)(shi)并不能產生銷(xiao)量(liang)。那些能夠產生銷(xiao)量(liang)的(de)(de)終端，銷(xiao)售人員偶爾碰壁(bi)就不去了(le)。
為什么你的貨越賣越少？市場越做越小？
每天只是(shi)在(zai)賣貨，終端(duan)賣一(yi)家(jia)少一(yi)家(jia)為什么？因(yin)為產品(pin)動銷慢。產品(pin)三個月賣不了(le)(le)(le)一(yi)件，終端(duan)對你(ni)失(shi)去(qu)了(le)(le)(le)信心，第二次(ci)、第三次(ci)不進貨了(le)(le)(le)。你(ni)不斷開發(fa)新店，通過政策、甚至(zhi)犧牲了(le)(le)(le)銷售提(ti)成(cheng)來刺激終端(duan)進貨，到(dao)最后沒有新的網店可以開發(fa)了(le)(le)(le)。你(ni)又去(qu)找終端(duan)老板，希望(wang)再進貨，結果老板一(yi)聽火冒三丈，產品(pin)賣不動還加大政策，和對方(fang)的客(ke)情更加差。銷售人員換一(yi)家(jia)公司，同(tong)樣(yang)的問題還是(shi)存在(zai)。
網點(dian)不怕(pa)少，區域不怕(pa)少，產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)持續銷售(shou)才(cai)是關鍵。根(gen)據終(zhong)端(duan)網點(dian)的(de)(de)情(qing)況，根(gen)據店的(de)(de)實際銷量、影響力、產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)匹配度(du)、競爭情(qing)況，根(gen)據終(zhong)端(duan)網點(dian)的(de)(de)情(qing)況，一(yi)個一(yi)個攻(gong)克，有針對性的(de)(de)做(zuo)出(chu)一(yi)系列(lie)活(huo)(huo)動，讓(rang)市(shi)場越(yue)(yue)做(zuo)越(yue)(yue)活(huo)(huo)。只有這樣才(cai)不會出(chu)現產(chan)(chan)品(pin)越(yue)(yue)來越(yue)(yue)難賣、市(shi)場越(yue)(yue)做(zuo)越(yue)(yue)小(xiao)的(de)(de)困境。
為何什么動作都做了市場還是起色不大呢？
什(shen)么都(dou)(dou)(dou)做(zuo)了(le)，說(shuo)明(ming)什(shen)么都(dou)(dou)(dou)沒做(zuo)，資(zi)(zi)源過于分散，難(nan)(nan)以讓消費者形成震撼力(li)、影響(xiang)力(li)，排除小區域里(li)的情況(kuang)，在大區域里(li)，什(shen)么動作都(dou)(dou)(dou)做(zuo)了(le)等于什(shen)么都(dou)(dou)(dou)沒做(zuo)。這里(li)要談到聚(ju)焦這個概(gai)念，只有(you)(you)(you)集中力(li)量，做(zuo)出特色和氣勢，專注、極致能夠形成亮點(dian)，集中力(li)量局部優先、單點(dian)突(tu)破，營銷4p中有(you)(you)(you)價(jia)格、產品、推廣、渠道、是1P+3P形成的圓錐型，真(zhen)正爆破市場(chang)。不是同時發力(li)，市場(chang)很(hen)難(nan)(nan)有(you)(you)(you)作為，排除資(zi)(zi)源很(hen)強大的情況(kuang)。
接下來介紹一下七個方面的聚焦。
1、產(chan)(chan)品聚焦(jiao)。打(da)造超級單品，以主導產(chan)(chan)品為突破(po)點，讓消(xiao)費(fei)者對這款產(chan)(chan)品印象非常深刻(ke)；
2、區(qu)域聚(ju)焦。選(xuan)擇一個區(qu)域打爆，進行復制(zhi)；
3、推廣聚焦(jiao)。核心店氛圍、消費者品鑒體驗拉動(dong)活(huo)動(dong)；
4、渠(qu)道(dao)(dao)聚焦。根據產品定(ding)位(wei)不(bu)同(tong)市場不(bu)同(tong)選(xuan)擇主攻渠(qu)道(dao)(dao)做(zuo)到極致化，做(zuo)深、做(zuo)透(tou)、做(zuo)爆(bao)這個渠(qu)道(dao)(dao)；
5、資源聚(ju)焦。到(dao)有(you)限的區域、核心(xin)的網(wang)點去打；
6、人員聚(ju)焦。讓優秀的人才聚(ju)焦到核心的網點，集中進攻某一(yi)個小片(pian)區使(shi)之達到快速(su)動銷；
7、消費聚焦。對(dui)意見領袖群(qun)體有選擇、有針對(dui)性地做(zuo)動作(zuo)。
所(suo)以說想讓(rang)自己的市場快速的起色(se)，并非是我們所(suo)有的動作都做了。而是有選擇、有針對(dui)性的去(qu)做。聚(ju)焦(jiao)(jiao)到(dao)(dao)領袖(xiu)(xiu)性的區域做樣板、聚(ju)焦(jiao)(jiao)到(dao)(dao)領袖(xiu)(xiu)性的渠道做突破，聚(ju)焦(jiao)(jiao)到(dao)(dao)領袖(xiu)(xiu)性的終端做帶領，聚(ju)焦(jiao)(jiao)到(dao)(dao)領袖(xiu)(xiu)性的人群做營銷，聚(ju)焦(jiao)(jiao)到(dao)(dao)單一的推廣方法做勢能(neng)，聚(ju)焦(jiao)(jiao)到(dao)(dao)領袖(xiu)(xiu)性的業務人員做榜樣。
