許多時候，廠家(jia)(jia)很少認(ren)識到因為自(zi)己的(de)(de)政策頻繁變(bian)動或(huo)某(mou)種(zhong)行為令經(jing)(jing)銷商(shang)受(shou)到傷害，甚至問題到了(le)無(wu)可挽(wan)回的(de)(de)時候廠家(jia)(jia)才會認(ren)真地傾聽一下經(jing)(jing)銷商(shang)的(de)(de)想法。不言而喻，廠家(jia)(jia)對(dui)(dui)于(yu)經(jing)(jing)銷商(shang)的(de)(de)傷害無(wu)論是對(dui)(dui)于(yu)經(jing)(jing)銷商(shang)來說還是對(dui)(dui)于(yu)廠家(jia)(jia)來說都是一種(zhong)損失。那么(me)，造(zao)成這些(xie)傷害的(de)(de)原(yuan)因到底是什(shen)么(me)?
頻繁(fan)變換業(ye)務員
廠(chang)家變換(huan)(huan)業(ye)務員(yuan)(yuan)(yuan)是(shi)(shi)常有(you)(you)的事，特(te)別是(shi)(shi)一(yi)些(xie)喜歡“創新(xin)(xin)”的企業(ye)，他們的想法是(shi)(shi)：業(ye)務做不(bu)(bu)(bu)好(hao)，換(huan)(huan)人(ren)(ren)!上來(lai)(lai)一(yi)個新(xin)(xin)領(ling)(ling)(ling)導(dao)，換(huan)(huan)人(ren)(ren)!不(bu)(bu)(bu)聽(ting)領(ling)(ling)(ling)導(dao)指揮，換(huan)(huan)人(ren)(ren)!執(zhi)行不(bu)(bu)(bu)力，換(huan)(huan)人(ren)(ren)!在某些(xie)人(ren)(ren)看來(lai)(lai)，換(huan)(huan)人(ren)(ren)好(hao)像(xiang)是(shi)(shi)解(jie)決(jue)問(wen)題(ti)的最佳(jia)辦法。除此以外，難道就沒有(you)(you)什么其他好(hao)的招數(shu)?業(ye)務做不(bu)(bu)(bu)好(hao)，不(bu)(bu)(bu)光(guang)是(shi)(shi)業(ye)務員(yuan)(yuan)(yuan)個人(ren)(ren)問(wen)題(ti);來(lai)(lai)了新(xin)(xin)領(ling)(ling)(ling)導(dao)，換(huan)(huan)人(ren)(ren)未必就能把業(ye)績搞上去;不(bu)(bu)(bu)聽(ting)指揮，難道僅(jin)僅(jin)是(shi)(shi)業(ye)務員(yuan)(yuan)(yuan)的錯(cuo);執(zhi)行不(bu)(bu)(bu)力，領(ling)(ling)(ling)導(dao)能夠獨善其身?
盲目換人不是什么妙招良策(ce)，人員(yuan)經常變動其實對企業和經銷(xiao)(xiao)商都是一種折(zhe)騰(teng)，因為人員(yuan)變動后(hou)會產生(sheng)一些負面(mian)影(ying)響(xiang)，比如(ru)：業務(wu)不熟識(shi)(shi)，等業務(wu)熟識(shi)(shi)了(le)，市場(chang)銷(xiao)(xiao)量已經下滑了(le);客情斷裂(lie)，客情不是一天(tian)(tian)兩天(tian)(tian)就(jiu)能建立起來(lai)的;商品跟(gen)(gen)不上形成缺(que)貨，缺(que)貨和跟(gen)(gen)蹤不到位都是某些經常換業務(wu)員(yuan)所造(zao)成的錯。這些負面(mian)現象都會對業績(ji)產生(sheng)很大的影(ying)響(xiang)和打擊，尤其是對新開(kai)拓的市場(chang)打擊更(geng)大!
頻繁(fan)變(bian)動產品(pin)
曾(ceng)有經(jing)(jing)銷(xiao)商反映，某家企(qi)業人員、政策都沒毛病，最大的問題是產品(pin)經(jing)(jing)常變(bian)(bian)動(dong)。在市場(chang)上剛(gang)剛(gang)開(kai)始暢銷(xiao)的產品(pin)，廠家立(li)馬就會實(shi)施變(bian)(bian)動(dong)，把(ba)質量變(bian)(bian)差，把(ba)重量變(bian)(bian)輕(qing)，把(ba)包裝變(bian)(bian)臉(lian)。很(hen)多老板都很(hen)喜歡(huan)這種以次充好(hao)的勾當，用這種方法可(ke)以賺快錢(qian)!賺快錢(qian)無可(ke)厚非，可(ke)是這樣欺騙消費者和(he)經(jing)(jing)銷(xiao)商的做法無異自欺欺人。
促銷政(zheng)策變化過(guo)大
廠(chang)(chang)家(jia)(jia)的(de)渠道促銷(xiao)往(wang)往(wang)是站在廠(chang)(chang)家(jia)(jia)的(de)角度來(lai)做(zuo)方案，方案通常依據(ju)產(chan)銷(xiao)平(ping)衡和(he)產(chan)品(pin)(pin)的(de)利(li)(li)潤(run)來(lai)做(zuo)方案。比如廠(chang)(chang)家(jia)(jia)要推出新(xin)的(de)利(li)(li)潤(run)產(chan)品(pin)(pin)，可(ke)能(neng)就(jiu)會使用捆綁(bang)式(shi)促銷(xiao)，把(ba)新(xin)產(chan)品(pin)(pin)與暢(chang)銷(xiao)產(chan)品(pin)(pin)捆綁(bang)在一(yi)起促銷(xiao)，廠(chang)(chang)家(jia)(jia)為(wei)(wei)(wei)了(le)能(neng)把(ba)新(xin)產(chan)品(pin)(pin)快捷推向(xiang)市(shi)場，會把(ba)返(fan)(fan)利(li)(li)點數加(jia)(jia)大(da)(da)幾倍，個別經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)因為(wei)(wei)(wei)返(fan)(fan)利(li)(li)點數透明，可(ke)能(neng)就(jiu)會實(shi)施低價(jia)拋貨;又(you)比如廠(chang)(chang)家(jia)(jia)這(zhe)個月(yue)因為(wei)(wei)(wei)淡(dan)季(ji)產(chan)品(pin)(pin)爆(bao)倉，為(wei)(wei)(wei)了(le)消化產(chan)能(neng)，突然把(ba)促銷(xiao)力度由上(shang)個月(yue)的(de)30搭1加(jia)(jia)大(da)(da)到這(zhe)個月(yue)的(de)10搭1，大(da)(da)的(de)經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)見到這(zhe)樣(yang)的(de)情形肯定會立即囤貨，銷(xiao)量在原基(ji)礎上(shang)一(yi)下子會增加(jia)(jia)幾倍。大(da)(da)部分(fen)中(zhong)小經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)因為(wei)(wei)(wei)自己(ji)市(shi)場有限，資金(jin)有限，只能(neng)是望貨興嘆。其(qi)實(shi)，這(zhe)無形中(zhong)造就(jiu)了(le)大(da)(da)經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)的(de)竄(cuan)貨行為(wei)(wei)(wei)，這(zhe)對大(da)(da)部分(fen)經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)來(lai)說都是一(yi)種威脅(xie)和(he)打擊，同(tong)時(shi)，也令小經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)逐漸對廠(chang)(chang)家(jia)(jia)失去信(xin)心。
渠(qu)道促銷(xiao)無論是(shi)什(shen)(shen)么(me)原因，都不能在短時內波動太(tai)大，否(fou)則就(jiu)會造(zao)(zao)成對經銷(xiao)商(shang)(shang)的傷害。頻繁變動促銷(xiao)會導(dao)致經銷(xiao)商(shang)(shang)、二批商(shang)(shang)、超市，甚至消費者的觀望，他們期盼廠家(jia)還會低價，造(zao)(zao)成產品(pin)堵(du)塞的惡性循環。沒有穩定的價格體系(xi)，經銷(xiao)商(shang)(shang)就(jiu)不知道什(shen)(shen)么(me)時候進(jin)貨最為合適，也不知道什(shen)(shen)么(me)時候進(jin)貨最為有利。
大賣場的低(di)價銷售
經常(chang)(chang)可以(yi)聽到經銷(xiao)商(shang)朋友這樣抱怨：大(da)賣(mai)場(chang)的售(shou)價(jia)比我從廠家拿貨(huo)的價(jia)格還低(di)，這讓我怎么(me)做?大(da)賣(mai)場(chang)低(di)價(jia)銷(xiao)售(shou)很正常(chang)(chang)，也就(jiu)是(shi)因(yin)為正常(chang)(chang)，所以(yi)人們已經習以(yi)為常(chang)(chang)。其(qi)實，低(di)價(jia)銷(xiao)售(shou)是(shi)一種不“健康”的銷(xiao)售(shou)行為，會嚴重影響到廠家、經銷(xiao)商(shang)和其(qi)他超市。
從(cong)大賣場的(de)角度(du)看，低(di)價(jia)(jia)銷售往(wang)往(wang)可以(yi)帶(dai)來(lai)三個方面的(de)利益(yi)：其一，壓(ya)低(di)廠(chang)家價(jia)(jia)格(ge)從(cong)而樹立自己的(de)低(di)價(jia)(jia)品牌，如(ru)沃(wo)爾(er)瑪的(de)“天(tian)(tian)(tian)天(tian)(tian)(tian)低(di)價(jia)(jia)”就是采用這種策略，樹立起沃(wo)爾(er)瑪“天(tian)(tian)(tian)天(tian)(tian)(tian)有低(di)價(jia)(jia)”的(de)低(di)價(jia)(jia)品牌;其二，制造用超低(di)價(jia)(jia)的(de)“轟(hong)動效應”來(lai)吸(xi)引消(xiao)費(fei)者，集(ji)聚人氣，增加銷量;其三，達到打壓(ya)弱(ruo)勢(shi)同行競爭對手的(de)目的(de)。很顯(xian)然(ran)，站在大賣場的(de)立場上(shang)看，低(di)價(jia)(jia)銷售是有益(yi)而無害的(de)。
但是(shi)(shi)，低價(jia)銷(xiao)(xiao)(xiao)售對經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)的(de)(de)影響是(shi)(shi)巨大(da)的(de)(de)。一方面，經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)可能(neng)會(hui)失(shi)去在當地其他零售終(zhong)端的(de)(de)話(hua)語權;另一方面，經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)還會(hui)失(shi)去應得的(de)(de)利潤空間，使本來(lai)穩定的(de)(de)價(jia)格體系(xi)一下子(zi)就被賣場(chang)打(da)亂(luan)。商(shang)(shang)品價(jia)格混亂(luan)是(shi)(shi)經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)最(zui)為(wei)敏(min)感和害怕的(de)(de)，也(ye)是(shi)(shi)最(zui)令經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)討厭的(de)(de)。
大賣場低(di)(di)價銷售(shou)除了(le)自(zi)身造成以外，還有(you)很大原(yuan)因是廠(chang)家跟(gen)大賣場簽訂合同時沒有(you)認真把(ba)“不許低(di)(di)價銷售(shou)”這一條款列(lie)明，沒有(you)落實相關價格(ge)(ge)體(ti)系。賣場一般都(dou)會(hui)在重大節假日(ri)、新店開業、店慶(qing)等大型(xing)活動時進(jin)行一些打折、配送贈(zeng)品、返(fan)利、捆綁銷售(shou)等低(di)(di)價銷售(shou)。但是一般不會(hui)貿然(ran)自(zi)己決定活動，都(dou)會(hui)事前知(zhi)會(hui)供(gong)應(ying)商，希望供(gong)應(ying)商配合。當(dang)然(ran)，如(ru)果協商不成，他(ta)們或許也會(hui)自(zi)己強行進(jin)行。但無論如(ru)何，歸根結底原(yuan)因還是出在廠(chang)家，一是廠(chang)商關系不好，二(er)是沒有(you)“價格(ge)(ge)預警”，三是供(gong)貨系統沒有(you)嚴格(ge)(ge)執(zhi)行。
承諾(nuo)不兌現
廠(chang)(chang)家對經(jing)(jing)銷(xiao)商的(de)承諾通常有(you)(you)費用支(zhi)持(chi)(chi)、返利支(zhi)持(chi)(chi)、人員(yuan)(yuan)支(zhi)持(chi)(chi)、廣告推廣支(zhi)持(chi)(chi)、配(pei)送支(zhi)持(chi)(chi)等(deng)等(deng)。廠(chang)(chang)家不兌(dui)(dui)現(xian)承諾的(de)原因可能有(you)(you)三：一是(shi)業(ye)務員(yuan)(yuan)隨意的(de)承諾，沒(mei)有(you)(you)簽訂具體合同(tong);二是(shi)廠(chang)(chang)家以各種理由有(you)(you)意賴帳;三是(shi)廠(chang)(chang)家沒(mei)有(you)(you)及時(shi)對賬(zhang)。無論(lun)是(shi)何(he)種原因，對經(jing)(jing)銷(xiao)商的(de)承諾是(shi)必(bi)須要(yao)兌(dui)(dui)現(xian)的(de)，否則就(jiu)可能引發(fa)廠(chang)(chang)商矛(mao)盾甚(shen)至造成市(shi)場銷(xiao)售下(xia)滑和(he)混亂。
廠家承諾不兌現對(dui)經銷商是一種莫大的傷害，其實也(ye)是對(dui)廠家自身(shen)的傷害，只不過廠家可(ke)能在短時間內沒有察覺而已。
人無信不立，企(qi)業沒有信用更加是(shi)(shi)難以做好、做大。不過，在(zai)現行(xing)商(shang)業中國，能(neng)做到言出必行(xing)的畢竟不是(shi)(shi)多(duo)數。要想得到下游經銷商(shang)和終端的支持，廠家一定要按時按規兌現自己的承諾。
