一(yi)線(xian)品(pin)牌(pai)(pai)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商在(zai)銷(xiao)(xiao)售圈內是(shi)個(ge)很領(ling)軍(jun)的(de)字眼。現(xian)在(zai)的(de)一(yi)線(xian)品(pin)牌(pai)(pai)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商的(de)實力(li)基本很強(qiang)，更常常是(shi)賣(mai)場(chang)(chang)(chang)的(de)主力(li)軍(jun)，其(qi)操(cao)作市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)多半是(shi)剛(gang)進(jin)賣(mai)場(chang)(chang)(chang)戶外(wai)的(de)廣(guang)(guang)告牌(pai)(pai)林立，炫目多彩，走上電梯(ti)扶(fu)手廣(guang)(guang)告流暢引導，看了光(guang)彩照人，十分舒服，再就(jiu)是(shi)收銀臺的(de)廣(guang)(guang)告，地堆的(de)圍貼、插卡、端(duan)架等全面(mian)生動化，把整個(ge)賣(mai)場(chang)(chang)(chang)映(ying)射的(de)十分壯觀，起(qi)到了很好的(de)品(pin)牌(pai)(pai)提升(sheng)效果。值得(de)肯定和(he)學習。當(dang)然這(zhe)些光(guang)鮮(xian)的(de)成(cheng)就(jiu)需(xu)(xu)要(yao)一(yi)個(ge)團(tuan)隊的(de)有(you)效管控、制作、執行(xing)、打造。同時也需(xu)(xu)要(yao)營銷(xiao)(xiao)團(tuan)隊和(he)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商的(de)有(you)效配合和(he)執行(xing)。但是(shi)要(yao)是(shi)再細走終端(duan)小店(dian)卻(que)是(shi)另外(wai)一(yi)個(ge)畫面(mian)，競品(pin)的(de)產品(pin)陳列飽滿(man)，銷(xiao)(xiao)售氛圍好。如此說明終端(duan)這(zhe)個(ge)大蛋(dan)糕(gao)不(bu)能忽視，與此同時的(de)其(qi)他(ta)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)操(cao)作也應該與時俱進(jin)、均衡發(fa)展，否則所謂一(yi)線(xian)品(pin)牌(pai)(pai)的(de)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商也會(hui)因為錯誤而兵敗麥城。下面(mian)對(dui)當(dang)今部分經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商容易(yi)犯得(de)錯誤進(jin)行(xing)剖析和(he)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)同行(xing)共(gong)同研(yan)討(tao)。
錯誤一(yi)、費用傾斜、冷落終(zhong)端
專做(zuo)賣(mai)(mai)(mai)場(chang)形(xing)象(xiang)，把賣(mai)(mai)(mai)場(chang)包裝的(de)(de)(de)(de)無與倫比，其賣(mai)(mai)(mai)場(chang)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)量也(ye)算客(ke)觀，經銷(xiao)商也(ye)敢和(he)(he)(he)同道(dao)中(zhong)人夸夸其談：“我的(de)(de)(de)(de)賣(mai)(mai)(mai)場(chang)做(zuo)的(de)(de)(de)(de)是怎(zen)么樣的(de)(de)(de)(de)好(hao)(hao)，第一，牛!當然也(ye)投入了很大的(de)(de)(de)(de)費用，終端的(de)(de)(de)(de)形(xing)象(xiang)建設和(he)(he)(he)費用投入缺寥(liao)寥(liao)無幾(ji)。以至于終端的(de)(de)(de)(de)鋪貨(huo)(huo)和(he)(he)(he)形(xing)象(xiang)不盡(jin)人意，二(er)線品牌(pai)，一線競品的(de)(de)(de)(de)CD類(lei)、便利、夫妻店店招(zhao)，小(xiao)(xiao)貨(huo)(huo)架(jia)陳列、囤(dun)貨(huo)(huo)很是強(qiang)大。A經銷(xiao)商該區(qu)域的(de)(de)(de)(de)主要(yao)銷(xiao)售來自(zi)于賣(mai)(mai)(mai)場(chang)，由于人手(shou)有限把資(zi)源集中(zhong)的(de)(de)(de)(de)賣(mai)(mai)(mai)場(chang)，終端鋪市(shi)和(he)(he)(he)維(wei)護也(ye)是走馬觀花，業(ye)務人員也(ye)疏于整(zheng)理，常(chang)常(chang)搪塞：“D店太小(xiao)(xiao)不走量，F店老板事(shi)情多，老調貨(huo)(huo)，自(zi)己(ji)手(shou)頭上全是“大戶”好(hao)(hao)維(wei)護、好(hao)(hao)發貨(huo)(huo)，好(hao)(hao)管理”。
錯誤二、高高在(zai)上、不可一世
有些(xie)一(yi)線(xian)(xian)(xian)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)的(de)經(jing)(jing)銷商灌輸其(qi)業務員(yuan)自(zi)己(ji)(ji)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)如(ru)何(he)高高在上，無視二(er)線(xian)(xian)(xian)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)，不把別人(ren)(ren)放(fang)在眼里，自(zi)己(ji)(ji)在走訪終(zhong)(zhong)端的(de)時候惡意誹謗、輕視二(er)線(xian)(xian)(xian)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)，很(hen)容易造(zao)(zao)成終(zhong)(zhong)端客戶的(de)反感和對其(qi)人(ren)(ren)員(yuan)的(de)厭(yan)倦，造(zao)(zao)成客情不好，或二(er)線(xian)(xian)(xian)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)的(de)“報(bao)復”，造(zao)(zao)成品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)受損。一(yi)線(xian)(xian)(xian)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)的(de)領導、經(jing)(jing)銷商、市場一(yi)線(xian)(xian)(xian)人(ren)(ren)員(yuan)要謙(qian)虛、認真的(de)對待終(zhong)(zhong)端，銷售(shou)不單單是(shi)鋪貨，更(geng)重要的(de)是(shi)怎(zen)么順利快捷的(de)賣給消費者。決定于細節和整個(ge)市場的(de)運作鏈上，差了那點都不好使(shi)。
錯誤三(san)、一線(xian)品(pin)牌、高(gao)端價格
一線品(pin)(pin)牌由于(yu)廣告費用和品(pin)(pin)牌的(de)定位(wei)，在(zai)一定程度上需要比二(er)線品(pin)(pin)牌價格高(gao)點(dian)，但(dan)只是(shi)(shi)高(gao)點(dian)，因(yin)為(wei)真正從(cong)品(pin)(pin)質和成本(ben)上來(lai)盤點(dian)，一線、二(er)線的(de)成本(ben)是(shi)(shi)不(bu)相上下的(de)。但(dan)有(you)一線品(pin)(pin)牌會把(ba)同質化產(chan)品(pin)(pin)異常高(gao)于(yu)競品(pin)(pin)，當一個產(chan)品(pin)(pin)達到了市場成熟期(qi)的(de)時候這樣的(de)操作是(shi)(shi)鞏(gong)固其地位(wei)和穩定市場的(de)手段，但(dan)是(shi)(shi)有(you)些產(chan)品(pin)(pin)打了快一年了市場因(yin)為(wei)產(chan)品(pin)(pin)本(ben)身的(de)“天賦(fu)”“獨特性(xing)”不(bu)足而輸于(yu)競品(pin)(pin)， 那是(shi)(shi)需要調整(zheng)產(chan)品(pin)(pin)的(de)價格或(huo)是(shi)(shi)促銷跟進，要不(bu)死(si)(si)耗著如一潭死(si)(si)水(shui)(shui)，不(bu)往(wang)水(shui)(shui)中(zhong)放只活魚或(huo)是(shi)(shi)石(shi)頭很難(nan)再起浪(lang)花(hua)，激活品(pin)(pin)牌。
靈活的(de)(de)(de)(de)運作市場，并不(bu)(bu)(bu)(bu)是(shi)一(yi)線(xian)品(pin)(pin)(pin)牌的(de)(de)(de)(de)所有(you)(you)產(chan)品(pin)(pin)(pin)都是(shi)拳頭產(chan)品(pin)(pin)(pin)，有(you)(you)些時候需要放下架子，實(shi)實(shi)在(zai)(zai)在(zai)(zai)的(de)(de)(de)(de)一(yi)切從實(shi)際出發，市場的(de)(de)(de)(de)差異化，消費的(de)(de)(de)(de)導向不(bu)(bu)(bu)(bu)同，可(ke)能(neng)(neng)G區(qu)域(yu)的(de)(de)(de)(de)這(zhe)個單品(pin)(pin)(pin)賣的(de)(de)(de)(de)很火爆但是(shi)到自(zi)己區(qu)域(yu)也(ye)不(bu)(bu)(bu)(bu)一(yi)定會(hui)(hui)做(zuo)的(de)(de)(de)(de)牛的(de)(de)(de)(de)不(bu)(bu)(bu)(bu)得了，一(yi)切從實(shi)際出發。要不(bu)(bu)(bu)(bu)會(hui)(hui)把產(chan)品(pin)(pin)(pin)拖(tuo)死掉(diao)。變個方(fang)式(shi)耍花槍，可(ke)能(neng)(neng)會(hui)(hui)更吸(xi)引(yin)人。在(zai)(zai)廣為采用的(de)(de)(de)(de)經典(dian)4P營銷理論(lun)：產(chan)品(pin)(pin)(pin)、定價、渠道、促銷四大策(ce)略中，產(chan)品(pin)(pin)(pin)作為營銷4P之首，決定著企(qi)業能(neng)(neng)否在(zai)(zai)所在(zai)(zai)市場做(zuo)到滿足消費者(zhe)的(de)(de)(de)(de)需求從而有(you)(you)所作為的(de)(de)(de)(de)關鍵因(yin)素(su)，既然產(chan)品(pin)(pin)(pin)我(wo)們改變不(bu)(bu)(bu)(bu)了，那就要想(xiang)想(xiang)定價、渠道、促銷來補救，否則是(shi)得不(bu)(bu)(bu)(bu)償失，舉步維艱!
錯(cuo)誤四：經驗(yan)主義，老(lao)資格(ge)自(zi)居
人家是(shi)跑馬圈地，擴(kuo)大(da)自(zi)己的(de)地盤養護更(geng)多的(de)馬，做大(da)產業(ye)，P經銷商是(shi)區域沒變大(da)，品(pin)(pin)牌(pai)(pai)一個接(jie)一個的(de)接(jie)，資金(jin)(jin)分布(bu)無(wu)規律，什么(me)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)好賣(mai)什么(me)產品(pin)(pin)受(shou)自(zi)己的(de)主觀判斷和臨(lin)時財力(li)左右，造成(cheng)做好一個品(pin)(pin)牌(pai)(pai)做輸(shu)三個品(pin)(pin)牌(pai)(pai)的(de)僵局(ju)，最終(zhong)是(shi)贏利(li)的(de)補虧損的(de)，或是(shi)放棄某品(pin)(pin)牌(pai)(pai)，資金(jin)(jin)鏈出問題，倉庫各大(da)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)臨(lin)期品(pin)(pin)處理(li)，市場(chang)臨(lin)期品(pin)(pin)投訴，客情(qing)緊張等會嚴重影響其(qi)公司的(de)聲(sheng)譽甚至會毀了其(qi)基業(ye)。
經(jing)(jing)(jing)銷商(shang)因為(wei)是一(yi)線(xian)品(pin)牌(pai)經(jing)(jing)(jing)銷商(shang)所以有(you)(you)優(you)越感(gan)，經(jing)(jing)(jing)驗主(zhu)義，不走訪市場老資格(ge)(ge)自居，自認為(wei)其有(you)(you)思路、有(you)(you)資金、網絡(luo)，什么(me)都(dou)想(xiang)吃(chi)(chi)，都(dou)敢(gan)吃(chi)(chi)就是不整合(he)公司(si)，擴大(da)(da)網絡(luo)、渠道、人員、成立大(da)(da)公司(si)大(da)(da)節奏(zou)格(ge)(ge)局，最終是吃(chi)(chi)的太(tai)多(duo)，噎著了，什么(me)都(dou)做(zuo)不好，口(kou)碑在行業(ye)內較差，造(zao)成市場新品(pin)經(jing)(jing)(jing)銷機會減少。很多(duo)聰(cong)明的一(yi)線(xian)經(jing)(jing)(jing)銷商(shang)會跑馬(ma)圈(quan)地，自己精耕一(yi)個(ge)品(pin)牌(pai)做(zuo)深做(zuo)透(tou)，另外有(you)(you)好的品(pin)牌(pai)想(xiang)合(he)作(zuo)會拉出(chu)一(yi)名親信或骨干成立新公司(si)獨立的一(yi)個(ge)公司(si)一(yi)個(ge)團(tuan)隊運作(zuo)，甚(shen)至(zhi)做(zuo)到其他更(geng)大(da)(da)的區域，復制一(yi)個(ge)成功的模式做(zuo)大(da)(da)一(yi)個(ge)新的事(shi)業(ye)，使自己的產業(ye)越屯越大(da)(da)，并在行業(ye)中樹立不敗的豐碑。
一線品(pin)牌的(de)(de)(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)商有(you)著很(hen)好機會(hui)和(he)(he)(he)魄力會(hui)在一定時期發展起(qi)來(lai)但是(shi)成功(gong)后的(de)(de)(de)光環(huan)會(hui)給自(zi)(zi)己(ji)(ji)帶來(lai)很(hen)多滿足(zu)和(he)(he)(he)誤(wu)區而傷害自(zi)(zi)己(ji)(ji)的(de)(de)(de)元氣。經(jing)銷(xiao)(xiao)商要審(shen)時度勢，放眼未(wei)來(lai)適應新時期的(de)(de)(de)市場環(huan)境(jing)及時有(you)效的(de)(de)(de)調整自(zi)(zi)己(ji)(ji)的(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)策略，靈活機動的(de)(de)(de)運作這個越(yue)發競(jing)爭激烈(lie)的(de)(de)(de)市場，保持低調謹(jin)慎謙虛(xu)的(de)(de)(de)態度，尊重(zhong)對(dui)手(shou)，重(zhong)視對(dui)手(shou)，讓自(zi)(zi)己(ji)(ji)和(he)(he)(he)團(tuan)隊從思路和(he)(he)(he)手(shou)法上(shang)更(geng)縝密成熟起(qi)來(lai)。避免錯誤(wu)吸取經(jing)驗(yan)學習(xi)更(geng)先進(jin)和(he)(he)(he)更(geng)成功(gong)的(de)(de)(de)模式做(zuo)大自(zi)(zi)己(ji)(ji)的(de)(de)(de)產業。
