作為經(jing)銷商，終(zhong)端與我(wo)們(men)的(de)命運息息相關，可你又真(zhen)的(de)了解終(zhong)端嗎？
廣義上講，終端(duan)是商品(pin)從生產(chan)廠家到(dao)消(xiao)費者手中(zhong)的(de)最后(hou)一環；狹義上講，終端(duan)是消(xiao)費者購買商品(pin)的(de)各種零售場所，是產(chan)品(pin)和(he)消(xiao)費者見面、實現商品(pin)與貨幣交換的(de)地方。
終端分(fen)類很多，對于經銷商(shang)來(lai)說，經常面對的包括大(da)賣場、超市(shi)、便利(li)店、雜(za)貨店、零售攤位等。終端具有(you)很大(da)的商(shang)業價值(zhi)，比如：縮短(duan)距離的價值(zhi)、提(ti)供便利(li)的價值(zhi)、提(ti)供快捷的價值(zhi)和促進購買的價值(zhi)，所以食品廠商(shang)對終端的重視程度愈來(lai)愈強(qiang)，以至于出現“搶(qiang)地盤(pan)”、“搶(qiang)終端”、“搶(qiang)陳列”等現象(xiang)。
然(ran)而(er)，經銷(xiao)商在終(zhong)端(duan)操(cao)作過程中存在諸(zhu)多問題：產(chan)品混亂不(bu)堪(kan)、價格體系凌(ling)亂、渠道管理乏(fa)力、業(ye)務執行參差不(bu)齊(qi)、新(xin)產(chan)品推廣不(bu)利(li)、業(ye)務員跑大店漏小店、鉆制度(du)漏洞(dong)、主勞臣(chen)逸等等。長此以(yi)往，最(zui)終(zhong)造成終(zhong)端(duan)動(dong)銷(xiao)不(bu)暢。因此，作為經銷(xiao)商，有必要(yao)重(zhong)新(xin)認識終(zhong)端(duan)。
第一，了(le)解終端營銷的具體形式(shi)。
終(zhong)端營銷的具體形式可以用一(yi)句話概括：一(yi)圖(tu)、一(yi)線(xian)、三表(biao)、七定(ding)。
一圖，指終端網(wang)絡分布圖。
歷史上每場(chang)偉大的(de)(de)戰役，都(dou)是(shi)以(yi)巷戰的(de)(de)結(jie)束而終結(jie)。作為指揮(hui)官，你(ni)的(de)(de)作戰室(shi)是(shi)掛(gua)著你(ni)所在(zai)區域(yu)的(de)(de)終端網絡布局(ju)圖？市場(chang)上的(de)(de)每個終端，每個店老板，他們的(de)(de)店鋪你(ni)是(shi)否爛熟于心？當我們招來新(xin)員工，他們是(shi)否能夠第一時(shi)間找到你(ni)所在(zai)的(de)(de)店鋪位置？
一線，指銷售(shou)人員拜訪路線。
銷售人員市場(chang)拜(bai)訪是否(fou)按(an)照你的規劃(hua)(hua)進行(xing)？每(mei)個(ge)商貿(mao)公司都會按(an)照不(bu)同市場(chang)分布進行(xing)劃(hua)(hua)分業務拜(bai)訪路線。比如有的把整個(ge)區域(yu)劃(hua)(hua)按(an)村(cun)鎮(zhen)劃(hua)(hua)分成幾塊，有的按(an)照路線進行(xing)劃(hua)(hua)分，有的按(an)照業務員的訂單能(neng)力劃(hua)(hua)分區域(yu)等(deng)。
三張表，分別(bie)是(shi)銷售人員(yuan)拜(bai)訪記(ji)錄表、競品信息統計表、終端客戶檔(dang)案表。
知(zhi)己知(zhi)彼，方能百戰不殆。業務員拜訪客戶，需要及時的(de)(de)更(geng)新關于客戶的(de)(de)三個信(xin)息庫，有效的(de)(de)把(ba)握客戶信(xin)息是(shi)取(qu)得成功(gong)訂單的(de)(de)基(ji)礎。當你(ni)(ni)(ni)知(zhi)道哪家終(zhong)端店主家什么時候(hou)生(sheng)孩子(zi)，什么時候(hou)搬家、什么時候(hou)缺少(shao)關懷。人都是(shi)感情(qing)動物，你(ni)(ni)(ni)在他需要你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)時候(hou)，投其(qi)所(suo)好(hao)，伸出你(ni)(ni)(ni)熱情(qing)的(de)(de)雙手，維護(hu)客情(qing)。客情(qing)關系到了，他怎么不會(hui)幫(bang)你(ni)(ni)(ni)賣貨呢？
七定(ding)(ding)，定(ding)(ding)點、定(ding)(ding)期、定(ding)(ding)時(shi)、定(ding)(ding)人、定(ding)(ding)線、定(ding)(ding)銷量(liang)、定(ding)(ding)標(biao)準(zhun)，也就是打造終(zhong)端系(xi)統化(hua)、標(biao)準(zhun)化(hua)的管理模式以及嚴(yan)格(ge)的執(zhi)行系(xi)統。
經(jing)銷商老板首(shou)先要對業務(wu)員進(jin)行(xing)(xing)(xing)銷售目標(biao)的(de)(de)分解，業代(dai)拿著(zhu)終(zhong)(zhong)端(duan)信息(xi)資料卡(ka)按照你每天計劃的(de)(de)路線(xian)進(jin)行(xing)(xing)(xing)跟蹤拜訪店(dian)鋪。并按照設(she)(she)定的(de)(de)終(zhong)(zhong)端(duan)拜訪頻率進(jin)行(xing)(xing)(xing)拜訪，不(bu)同(tong)類型的(de)(de)店(dian)服(fu)務(wu)標(biao)準(zhun)(zhun)不(bu)同(tong)，提前設(she)(she)定好(hao)在每個終(zhong)(zhong)端(duan)店(dian)停留的(de)(de)時(shi)間，保證專業規劃、有預期的(de)(de)催訂(ding)單。最重要的(de)(de)是(shi)規定業代(dai)熟練掌握終(zhong)(zhong)端(duan)拜訪八(ba)步驟(zou)和終(zhong)(zhong)端(duan)維護(hu)四大要點。沒(mei)有標(biao)準(zhun)(zhun)做(zuo)不(bu)大，沒(mei)有標(biao)準(zhun)(zhun)做(zuo)不(bu)好(hao)，沒(mei)有標(biao)準(zhun)(zhun)做(zuo)不(bu)強。
未來市場(chang)(chang)的競爭(zheng)，終將是終端(duan)的爭(zheng)奪(duo)，誰(shui)掌握了終端(duan)，誰(shui)就能掌握市場(chang)(chang)的主動(dong)權(quan)和(he)話語權(quan)。
第二(er)，合理安排終端營(ying)銷過程。
首先，做好基(ji)礎資(zi)料(liao)的(de)收集、整理(li)、確(que)定開發(fa)目標和確(que)定線路及(ji)頻率(lv)。其(qi)次，在(zai)第一階段的(de)總(zong)結(jie)、資(zi)料(liao)的(de)修(xiu)訂、數據分析(xi)的(de)基(ji)礎上(shang)，按照客戶(hu)的(de)級別進行分類，適(shi)時調整拜訪頻率(lv)，其(qi)核心是以銷量為基(ji)礎的(de)數據分析(xi)。最后，牢(lao)記終端營銷三大原則(ze)：抓大店要銷量、抓形象店重宣傳、抓特色(se)店鑄忠誠。
第三，終端認知的五大誤區(qu)。
在經(jing)營(ying)過(guo)程中，經(jing)銷商經(jing)常走(zou)進(jin)以(yi)下五個誤(wu)區(qu)：重(zhong)(zhong)銷售(shou)、輕(qing)市場；重(zhong)(zhong)大客(ke)戶(hu)、輕(qing)小(xiao)客(ke)戶(hu)；重(zhong)(zhong)大產(chan)品、輕(qing)小(xiao)產(chan)品；重(zhong)(zhong)激勵、輕(qing)管理；重(zhong)(zhong)中間輕(qing)兩頭。這五個誤(wu)區(qu)也是經(jing)銷商遇到各(ge)種經(jing)營(ying)問(wen)題(ti)的(de)主要誘因。冰凍三尺(chi)非一(yi)日之寒，經(jing)銷商的(de)經(jing)營(ying)問(wen)題(ti)也是多日積累(lei)造成的(de)，最終(zhong)掉進(jin)銷售(shou)不(bu)暢(chang)的(de)深(shen)淵。
在市場運作的過程中，經(jing)銷商(shang)必(bi)須(xu)對終端(duan)進行全(quan)面、正確的認識，才能因(yin)(yin)敵而戰(zhan)，面對什(shen)(shen)么(me)樣(yang)的敵人打(da)(da)什(shen)(shen)么(me)仗；因(yin)(yin)地(di)而戰(zhan)，在什(shen)(shen)么(me)地(di)點打(da)(da)什(shen)(shen)么(me)仗；因(yin)(yin)己(ji)而戰(zhan)，有什(shen)(shen)么(me)條件打(da)(da)什(shen)(shen)么(me)仗；因(yin)(yin)時而戰(zhan)，在什(shen)(shen)么(me)時間打(da)(da)什(shen)(shen)么(me)仗。
