從眾心理：給(gei)你，我的安全感
馬路上經常看(kan)到(dao)這種情形：某(mou)商店門口突然排(pai)起長隊，如果問排(pai)在后面的(de)人“買什么”，多數(shu)人會(hui)搖頭說不知道，這種現象便是(shi)典型(xing)的(de)購物從眾現象。從眾心理是(shi)導致這一(yi)現象發生(sheng)的(de)根本原因。
所謂從眾心(xin)(xin)理(li)即是個人(ren)的(de)觀(guan)(guan)念與(yu)行(xing)動由(you)于受群(qun)體的(de)引導或壓力影響(xiang)，不加分析地接受多數人(ren)認同的(de)觀(guan)(guan)點或參與(yu)行(xing)動的(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)種心(xin)(xin)理(li)。即大家所說(shuo)的(de)“隨大流”。一(yi)(yi)(yi)(yi)般來說(shuo)，人(ren)們的(de)行(xing)動會(hui)跟(gen)(gen)隨群(qun)體的(de)傾向(xiang)，表(biao)現在消(xiao)(xiao)費方面就是當一(yi)(yi)(yi)(yi)些人(ren)說(shuo)某種商(shang)品(pin)(pin)好時，會(hui)有很(hen)多人(ren)跟(gen)(gen)風購買。即使(shi)他們不知(zhi)道這種商(shang)品(pin)(pin)質量究竟好不好，但只要跟(gen)(gen)著大家一(yi)(yi)(yi)(yi)起購買，心(xin)(xin)里總(zong)有一(yi)(yi)(yi)(yi)種滿足感(gan)(gan)(gan)和安全(quan)感(gan)(gan)(gan)。他們認為：一(yi)(yi)(yi)(yi)方面，大家都在買，說(shuo)明(ming)產品(pin)(pin)質量應該(gai)不錯；另一(yi)(yi)(yi)(yi)方面，即使(shi)真的(de)上(shang)當受騙了，也(ye)不是自己一(yi)(yi)(yi)(yi)個人(ren)倒霉。從眾心(xin)(xin)理(li)讓消(xiao)(xiao)費者(zhe)有一(yi)(yi)(yi)(yi)種安全(quan)感(gan)(gan)(gan)，排隊的(de)長龍(long)便是這條安全(quan)感(gan)(gan)(gan)的(de)生產線(xian)和彼(bi)此饋贈的(de)安全(quan)感(gan)(gan)(gan)的(de)紐帶。
一(yi)位心(xin)(xin)理學家(jia)曾做過這樣(yang)一(yi)個(ge)實(shi)驗：他要一(yi)群人(ren)試聽(ting)(ting)兩(liang)首曲子，并告訴大(da)家(jia)第(di)一(yi)首曲子是(shi)名家(jia)所奏(zou)，第(di)二首則(ze)是(shi)一(yi)個(ge)無(wu)名小輩所奏(zou)。他讓大(da)家(jia)仔(zi)細聽(ting)(ting)，并品評一(yi)下。聽(ting)(ting)完(wan)之后，幾(ji)乎所有(you)人(ren)都說第(di)一(yi)首曲子好聽(ting)(ting)，第(di)二首沒(mei)有(you)什么吸引人(ren)的地(di)方(fang)。但實(shi)際情況(kuang)是(shi)第(di)二首才是(shi)名家(jia)所奏(zou)。這個(ge)實(shi)驗說明(ming)從眾心(xin)(xin)理對人(ren)們的心(xin)(xin)理有(you)一(yi)種引導作用。從眾心(xin)(xin)理一(yi)方(fang)面(mian)(mian)來(lai)源于人(ren)們對商品的不信任(ren)感(gan)，即(ji)安(an)全感(gan)缺失。另一(yi)方(fang)面(mian)(mian)，消(xiao)費者在購買商品時(shi)有(you)時(shi)候是(shi)盲(mang)目的，也就是(shi)說從眾心(xin)(xin)理可以幫(bang)他們作出最后的購買決策。
針對消費者(zhe)購物的從(cong)眾心理，商(shang)(shang)家可(ke)以通過營造排隊(dui)氣氛來(lai)勾(gou)起消費者(zhe)的從(cong)眾心理。例如，一家商(shang)(shang)店，在周末(mo)購物高峰時，讓(rang)(rang)自己(ji)的員(yuan)工扮成顧客的模樣在店門(men)口排長隊(dui)進行購買(mai)(mai)，從(cong)旁邊經過的行人看到這(zhe)(zhe)種情形(xing)也(ye)紛(fen)紛(fen)加入了(le)(le)隊(dui)伍進行購買(mai)(mai)，從(cong)而(er)這(zhe)(zhe)家店當天創造了(le)(le)營業以來(lai)的最高紀錄。這(zhe)(zhe)則事例倒(dao)不是讓(rang)(rang)商(shang)(shang)家們紛(fen)紛(fen)效仿(fang)，我們應(ying)當從(cong)中汲(ji)取的是利用(yong)消費者(zhe)的從(cong)眾心理，有意識地制(zhi)造“從(cong)眾氛圍(wei)”，這(zhe)(zhe)也(ye)是一種很重要的銷(xiao)售(shou)策略。也(ye)許你(ni)的商(shang)(shang)品并沒(mei)有質量(liang)問題，只不過由于消費者(zhe)不了(le)(le)解商(shang)(shang)品導(dao)致無法(fa)銷(xiao)售(shou)，這(zhe)(zhe)時可(ke)以制(zhi)造一下從(cong)眾效應(ying)，適時適當地給消費者(zhe)一種引導(dao)。
當然(ran)，雖然(ran)利用(yong)這種心(xin)(xin)理有(you)利于商品的(de)銷(xiao)售，但(dan)是從(cong)長遠看，從(cong)眾心(xin)(xin)理可(ke)以(yi)吸引顧(gu)客(ke)購(gou)買一(yi)次，甚至兩次，但(dan)如果(guo)你(ni)的(de)商品并不(bu)是貨真價實，最(zui)后還是不(bu)能留(liu)住顧(gu)客(ke)而且還有(you)可(ke)能會失去人心(xin)(xin)。所以(yi)，只有(you)在保證(zheng)商品和服務質(zhi)量的(de)前提下，對(dui)從(cong)眾心(xin)(xin)理的(de)利用(yong)才能發(fa)揮(hui)更大作用(yong)。
