砍價成功卻失落：天上掉的(de)餡餅，你敢吃(chi)嗎(ma)？
當(dang)你走在街上，突(tu)然天上掉下(xia)一(yi)個又(you)大又(you)香的餡餅，試問，你敢吃嗎？
退休后(hou)在家(jia)賦閑的(de)老(lao)(lao)(lao)(lao)王(wang)(wang)最(zui)(zui)近迷上了(le)(le)(le)收藏。一(yi)次，逛古(gu)董店(dian)，老(lao)(lao)(lao)(lao)王(wang)(wang)看上了(le)(le)(le)一(yi)個(ge)(ge)西洋掛鐘(zhong)。尋思著這(zhe)肯(ken)定(ding)是(shi)(shi)(shi)個(ge)(ge)好玩(wan)(wan)意(yi)，心(xin)(xin)里暗(an)暗(an)盤算著把這(zhe)件稀罕物買(mai)下來(lai)(lai)(lai)。第(di)二天老(lao)(lao)(lao)(lao)王(wang)(wang)急(ji)匆(cong)匆(cong)地來(lai)(lai)(lai)到古(gu)董店(dian)，生怕自己(ji)(ji)來(lai)(lai)(lai)晚了(le)(le)(le)東西被別人買(mai)走了(le)(le)(le)。來(lai)(lai)(lai)到店(dian)里，老(lao)(lao)(lao)(lao)王(wang)(wang)便和店(dian)員(yuan)了(le)(le)(le)解情況詢問(wen)了(le)(le)(le)一(yi)番價錢(qian)(qian)。店(dian)員(yuan)說這(zhe)個(ge)(ge)掛鐘(zhong)最(zui)(zui)低價要1000元。老(lao)(lao)(lao)(lao)王(wang)(wang)心(xin)(xin)里早有準備，心(xin)(xin)里想(xiang)，要是(shi)(shi)(shi)800元我就買(mai)。老(lao)(lao)(lao)(lao)王(wang)(wang)故意(yi)現(xian)出一(yi)副很窘迫的(de)樣子，推說自己(ji)(ji)沒帶那(nei)么多錢(qian)(qian)，能不(bu)能再降低點價錢(qian)(qian)，一(yi)番討價還價后(hou)，店(dian)員(yuan)最(zui)(zui)后(hou)問(wen)老(lao)(lao)(lao)(lao)王(wang)(wang)，帶了(le)(le)(le)多少錢(qian)(qian)。老(lao)(lao)(lao)(lao)王(wang)(wang)靈機(ji)一(yi)動說，自己(ji)(ji)就帶了(le)(le)(le)500元錢(qian)(qian)，不(bu)夠(gou)再回去(qu)拿(na)錢(qian)(qian)去(qu)。結果，店(dian)員(yuan)卻相(xiang)當痛快地告(gao)訴老(lao)(lao)(lao)(lao)王(wang)(wang)，不(bu)用了(le)(le)(le)，看在老(lao)(lao)(lao)(lao)王(wang)(wang)真(zhen)稀罕這(zhe)個(ge)(ge)玩(wan)(wan)意(yi)，就當交個(ge)(ge)朋友，500元成交了(le)(le)(le)。店(dian)員(yuan)一(yi)邊說一(yi)邊著手(shou)開單(dan)據(ju)。這(zhe)一(yi)痛快不(bu)要緊，老(lao)(lao)(lao)(lao)王(wang)(wang)當時就蒙(meng)了(le)(le)(le)，無數個(ge)(ge)疑(yi)問(wen)像泡沫一(yi)樣頓時充斥了(le)(le)(le)老(lao)(lao)(lao)(lao)王(wang)(wang)的(de)腦袋：是(shi)(shi)(shi)不(bu)是(shi)(shi)(shi)質量(liang)有問(wen)題，是(shi)(shi)(shi)不(bu)是(shi)(shi)(shi)我給的(de)價高了(le)(le)(le)？是(shi)(shi)(shi)不(bu)是(shi)(shi)(shi)贗品(pin)？是(shi)(shi)(shi)不(bu)是(shi)(shi)(shi)我被坑了(le)(le)(le)？是(shi)(shi)(shi)不(bu)是(shi)(shi)(shi)……
就這樣，本來低(di)于預期(qi)的(de)(de)價(jia)格競沒有給他帶(dai)來成就感，反(fan)而引(yin)(yin)發了他強烈的(de)(de)失落感。砍價(jia)成功(gong)卻(que)引(yin)(yin)發了失落感，在消費活動中經常會(hui)發生這樣的(de)(de)現象。
我(wo)們可以看(kan)出在(zai)決定(ding)購買(mai)這(zhe)個(ge)掛鐘(zhong)前，其實(shi)老(lao)(lao)王(wang)(wang)在(zai)心(xin)里已經給這(zhe)個(ge)掛鐘(zhong)定(ding)好了(le)價(jia)(jia)(jia)格，由于(yu)老(lao)(lao)王(wang)(wang)覺得自己(ji)對(dui)(dui)收藏還(huan)(huan)是(shi)有些(xie)研究的(de)，于(yu)是(shi)這(zhe)種估(gu)價(jia)(jia)(jia)在(zai)老(lao)(lao)王(wang)(wang)看(kan)來是(shi)八九(jiu)不(bu)離十(shi)的(de)。因(yin)此(ci)，掛鐘(zhong)的(de)價(jia)(jia)(jia)格其實(shi)就(jiu)(jiu)成為(wei)了(le)它自身(shen)質(zhi)量等其他(ta)方面(mian)的(de)檢測(ce)。一(yi)旦價(jia)(jia)(jia)格出入大(da)了(le)，就(jiu)(jiu)說明它有問題。因(yin)此(ci)當結(jie)果(guo)出乎意料之外之時，老(lao)(lao)王(wang)(wang)不(bu)覺產(chan)生了(le)對(dui)(dui)它質(zhi)量的(de)揣(chuai)測(ce)。另(ling)一(yi)方面(mian)，人(ren)都(dou)有一(yi)種風險意識，如果(guo)天上真(zhen)的(de)還(huan)(huan)就(jiu)(jiu)掉(diao)了(le)一(yi)個(ge)又大(da)又圓的(de)餡餅(bing)，恰巧還(huan)(huan)真(zhen)就(jiu)(jiu)落到了(le)他(ta)頭上，‘但是(shi)，他(ta)真(zhen)的(de)會吃嗎？十(shi)個(ge)人(ren)有九(jiu)個(ge)肯定(ding)不(bu)敢吃。所以，當老(lao)(lao)王(wang)(wang)面(mian)對(dui)(dui)這(zhe)件好事時，表現出來的(de)就(jiu)(jiu)是(shi)這(zhe)種心(xin)態的(de)寫照。
消(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)在(zai)消(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)活(huo)動中，都會(hui)或多(duo)或少存在(zai)這(zhe)(zhe)種心(xin)理。我們姑且叫做(zuo)“餡餅效應(ying)”，反(fan)映了人(ren)面對便宜(yi)想占又怕會(hui)反(fan)受其害(hai)的(de)(de)(de)心(xin)理狀態。消(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)的(de)(de)(de)這(zhe)(zhe)種心(xin)理給予商家許多(duo)的(de)(de)(de)啟示，首(shou)先是如何去應(ying)對經(jing)驗豐(feng)富(fu)的(de)(de)(de)消(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)的(de)(de)(de)討價(jia)(jia)(jia)(jia)還(huan)價(jia)(jia)(jia)(jia)。這(zhe)(zhe)就要求在(zai)降(jiang)低價(jia)(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)時注意不(bu)要將價(jia)(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)降(jiang)得太(tai)(tai)猛(meng)烈。一旦(dan)價(jia)(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)降(jiang)得太(tai)(tai)猛(meng)烈會(hui)給消(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)一種感(gan)覺認為你(ni)的(de)(de)(de)商品肯定(ding)有(you)問題，或者(zhe)(zhe)(zhe)價(jia)(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)不(bu)實在(zai)，謊價(jia)(jia)(jia)(jia)嚴重，從而(er)無論是商品本身還(huan)是你(ni)的(de)(de)(de)信譽都會(hui)在(zai)消(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)心(xin)中大打折扣(kou)。因(yin)此，即使(shi)(shi)你(ni)是出于真心(xin)的(de)(de)(de)感(gan)恩大酬(chou)賓，也(ye)不(bu)會(hui)獲得你(ni)所(suo)期望的(de)(de)(de)結(jie)果(guo)(guo)。因(yin)此精明的(de)(de)(de)商家在(zai)商品定(ding)價(jia)(jia)(jia)(jia)時會(hui)認真考慮(lv)，既可(ke)以(yi)(yi)不(bu)損害(hai)利潤，又能夠使(shi)(shi)消(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)接受。這(zhe)(zhe)樣出現消(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)要求調價(jia)(jia)(jia)(jia)時可(ke)以(yi)(yi)從容不(bu)迫，堅(jian)持原則。如果(guo)(guo)非降(jiang)不(bu)可(ke)時也(ye)可(ke)以(yi)(yi)協調好，應(ying)該是做(zuo)有(you)限度的(de)(de)(de)讓利。
