經(jing)銷商的尷尬(ga)在于經(jing)銷商本身沒(mei)有產品，沒(mei)有掌控力，賣著(zhu)別人的東西，看著(zhu)別人數錢，自己還要在中(zhong)間(jian)受(shou)累、受(shou)氣、受(shou)排(pai)擠，中(zhong)間(jian)出個(ge)問題(ti)還要承(cheng)擔背(bei)鍋(guo)的責任。賺點(dian)錢，還要背(bei)各種(zhong)鍋(guo)，受(shou)各種(zhong)委屈。
相信很多(duo)經銷(xiao)商都遇到(dao)過(guo)這樣一(yi)個令人(ren)(ren)痛恨的(de)問題(ti)：竄(cuan)(cuan)貨(huo)(huo)，面對急劇下降的(de)銷(xiao)售行(xing)情，經銷(xiao)商們開(kai)始了(le)各(ge)種“走貨(huo)(huo)技巧(qiao)”，想盡一(yi)切(qie)辦法完(wan)成(cheng)自(zi)己的(de)銷(xiao)售任務，竄(cuan)(cuan)貨(huo)(huo)也(ye)開(kai)始瘋狂的(de)興(xing)起，一(yi)石擊起千層浪，你不(bu)(bu)竄(cuan)(cuan)貨(huo)(huo)，就被別人(ren)(ren)竄(cuan)(cuan)；別人(ren)(ren)竄(cuan)(cuan)我貨(huo)(huo)，我不(bu)(bu)竄(cuan)(cuan)，顯得(de)自(zi)己無(wu)能(neng)！一(yi)時(shi)間竄(cuan)(cuan)貨(huo)(huo)成(cheng)瘋！
竄貨來(lai)的貨一般都(dou)是把價(jia)格(ge)壓的很低，有的甚至虧本(ben)賣，有些店貪(tan)圖(tu)一件貨便(bian)宜幾(ji)塊錢，到處拿貨，誰(shui)給的價(jia)低就拿誰(shui)的貨，擾亂當地(di)市場的價(jia)格(ge)體系。
更(geng)令當(dang)地(di)經銷商(shang)痛恨的(de)(de)(de)是，商(shang)家拿著(zhu)這些竄貨來的(de)(de)(de)貨卻要當(dang)地(di)經銷商(shang)做售后，而現在食品行業的(de)(de)(de)潛規則是單(dan)純的(de)(de)(de)做售后肯定會(hui)虧(kui)本的(de)(de)(de)。
說到竄貨(huo)，可以說每(mei)個經(jing)銷商都(dou)深(shen)惡痛絕(jue)，又不得不面對現(xian)實的問(wen)題(ti)。每(mei)個廠(chang)家都(dou)經(jing)常的喊：嚴查竄貨(huo)！發現(xian)重罰等等重力度的話語，然而竄貨(huo)每(mei)年都(dou)在說，竄貨(huo)每(mei)年都(dou)在發生(sheng)！
今天在這里給(gei)大家分析一下竄貨到(dao)底是為(wei)了(le)什么，又是怎么發生(sheng)的呢？且聽小編(bian)給(gei)您(nin)說(shuo)一說(shuo)：
問：什么產品會竄貨？
答：名牌產(chan)品(pin)。
分析：沒名氣的(de)的(de)都(dou)不會(hui)竄貨(huo)，因(yin)為本身產品都(dou)賣不了多少，廠家(jia)找(zhao)個客(ke)戶都(dou)難，當然廠家(jia)也沒什么任務，經銷商一(yi)般加價(jia)高，沒有利潤，沒人給他(ta)玩！
問：為什么名牌產品會(hui)竄(cuan)貨(huo)？
答：因(yin)為完(wan)不成(cheng)(cheng)任務！不是經(jing)(jing)銷商完(wan)不成(cheng)(cheng)任務，就是區域經(jing)(jing)理完(wan)不成(cheng)(cheng)任務。
分析：品牌一旦具備一定(ding)的知名度后，廠家也就牛起(qi)來了，給(gei)你上(shang)人、給(gei)你費(fei)用等等，但必須完成銷售(shou)任(ren)務。經銷商每年都能輕松完成任(ren)務的，基本上(shang)也不會竄貨(huo)。
（1）經銷商完(wan)不成任務(wu)，怎(zen)么辦(ban)？基(ji)本(ben)上會平價或稍加一點利潤竄貨，完(wan)成廠家任務(wu)，掙到自己(ji)該(gai)掙得那份錢拉倒。
（2）大部分(fen)經(jing)銷商(shang)(shang)能完成(cheng)任(ren)(ren)務(wu)(wu)，個別經(jing)銷商(shang)(shang)完不(bu)成(cheng)任(ren)(ren)務(wu)(wu)，導致區域經(jing)理完不(bu)成(cheng)總任(ren)(ren)務(wu)(wu)怎么辦？給關系(xi)好的經(jing)銷商(shang)(shang)私下申請費用，讓經(jing)銷商(shang)(shang)往薄弱市場竄貨(huo)。這(zhe)(zhe)種情況(kuang)比較(jiao)(jiao)厲(li)害，因為經(jing)銷商(shang)(shang)是幫(bang)忙！竄貨(huo)沒有利潤肯定不(bu)干，更何況(kuang)明年(nian)的任(ren)(ren)務(wu)(wu)肯定抬高！多半是廠家(jia)經(jing)理都是忽悠帶包票的：明年(nian)任(ren)(ren)務(wu)(wu)不(bu)給漲，咱(zan)們(men)哥們(men)得互相幫(bang)助啊(a)！這(zhe)(zhe)種竄貨(huo)價格比較(jiao)(jiao)低，甚至(zhi)會低于廠價。
問：我經(jing)營的品牌所有的經(jing)銷商都在竄貨，亂成一鍋粥(zhou)了，怎(zen)么回(hui)事呢？
答：這種情況肯定有！尤其是這兩年！
分析：國內的好(hao)多(duo)企業(ye)在(zai)制(zhi)(zhi)定經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)銷(xiao)(xiao)售任(ren)務(wu)(wu)時，都(dou)是能多(duo)定不少定，好(hao)像每個經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)都(dou)有(you)無窮潛(qian)力！不增長個20%以(yi)上，都(dou)不好(hao)意(yi)思給老(lao)板交代！為什么(me)我(wo)說這兩年(nian)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)竄(cuan)(cuan)貨嚴重了(le)呢？原因是：銷(xiao)(xiao)售任(ren)務(wu)(wu)制(zhi)(zhi)定習慣，這么(me)多(duo)年(nian)每年(nian)都(dou)遞(di)增這么(me)多(duo)！趕上這兩年(nian)經(jing)濟放緩，銷(xiao)(xiao)售增長沒有(you)預計(ji)那(nei)么(me)快！經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)不竄(cuan)(cuan)貨完不成任(ren)務(wu)(wu)，區(qu)域經(jing)理逼(bi)著你(ni)(ni)也(ye)得完，大(da)家(jia)都(dou)沒有(you)別的辦(ban)法，尤其是國內品牌，又(you)不精耕(geng)市場，一味的給經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)施加壓力，不竄(cuan)(cuan)貨怎么(me)辦(ban)？最(zui)后造成你(ni)(ni)竄(cuan)(cuan)我(wo)、我(wo)竄(cuan)(cuan)你(ni)(ni)，誰也(ye)別說誰！
問(wen)：我(wo)這(zhe)里老(lao)是被(bei)人(ren)家竄，我(wo)不掙錢都沒人(ren)要！怎么回事(shi)？
答：這得問區域經理(li)。
分析：如(ru)果(guo)相同的(de)客(ke)戶因(yin)為價(jia)格不(bu)要你的(de)貨，估計是廠家(jia)區域經理(li)給經銷(xiao)商的(de)政策不(bu)同。還有就是區域經理(li)能從經銷(xiao)商那里搞(gao)一些灰色(se)收入，故意給他的(de)政策比你高。
所有的(de)竄貨，廠家都歸罪于經(jing)(jing)銷商！經(jing)(jing)過小(xiao)編簡單的(de)分(fen)析，您會(hui)發現(xian)，這里到處(chu)都有廠家的(de)身影，經(jing)(jing)銷商的(de)不是(shi)制(zhi)造竄貨的(de)元兇(xiong)(xiong)！真正的(de)元兇(xiong)(xiong)是(shi)廠家和(he)廠家的(de)銷售團(tuan)隊！
試想，如果經(jing)銷商(shang)都能(neng)順利(li)的(de)完(wan)成(cheng)廠家的(de)任(ren)務(wu)，順利(li)的(de)掙到利(li)潤(run)，順利(li)的(de)核銷費用，那個(ge)經(jing)銷商(shang)會(hui)去(qu)竄(cuan)(cuan)(cuan)貨(huo)(huo)！竄(cuan)(cuan)(cuan)貨(huo)(huo)意(yi)味著(zhu)(zhu)放(fang)(fang)棄利(li)潤(run)！竄(cuan)(cuan)(cuan)貨(huo)(huo)意(yi)味著(zhu)(zhu)抬高明(ming)年的(de)銷售任(ren)務(wu)！竄(cuan)(cuan)(cuan)貨(huo)(huo)意(yi)味著(zhu)(zhu)得罪行業好友！竄(cuan)(cuan)(cuan)貨(huo)(huo)意(yi)味著(zhu)(zhu)正在放(fang)(fang)棄你(ni)這個(ge)品牌的(de)路(lu)上！沒有利(li)潤(run)，什么(me)(me)品牌經(jing)銷商(shang)也(ye)不給你(ni)玩！行業怪(guai)圈(quan)：為(wei)什么(me)(me)有些經(jing)銷商(shang)總是竄(cuan)(cuan)(cuan)貨(huo)(huo)？因為(wei)他去(qu)年是通(tong)過(guo)竄(cuan)(cuan)(cuan)貨(huo)(huo)完(wan)成(cheng)任(ren)務(wu)的(de)，今年不竄(cuan)(cuan)(cuan)貨(huo)(huo)，怎么(me)(me)完(wan)成(cheng)任(ren)務(wu)？怎么(me)(me)活？
為(wei)什么有(you)些品(pin)牌(pai)不竄貨也做(zuo)得很大？為(wei)什么有(you)些大品(pin)牌(pai)竟然找不到(dao)客戶，沒有(you)經銷商愿意做(zuo)？請(qing)廠家(jia)領導解釋！
所有的竄貨(huo)，廠家都歸罪(zui)于經銷商！
其實產生竄(cuan)貨的(de)根源是(shi)廠(chang)(chang)家和廠(chang)(chang)家的(de)銷售團(tuan)隊！
試想，如果經銷商(shang)都(dou)能順(shun)(shun)利(li)的完(wan)成廠家的任(ren)務，順(shun)(shun)利(li)的掙到利(li)潤，順(shun)(shun)利(li)的核銷費用，那個經銷商(shang)會去(qu)竄(cuan)貨！
現(xian)在原(yuan)材(cai)料漲(zhang)價，已大不如前(qian)，廠家漲(zhang)了，我們很難漲(zhang)，好不容易把價格給調上來，你竄一點兒貨，把整個(ge)市場給搞壞，你說氣人(ren)不氣人(ren)？
有經(jing)銷(xiao)商向(xiang)我們吐(tu)槽：原(yuan)來批發(fa)幾(ji)十(shi)件可以掙百十(shi)來塊錢(qian)，這幾(ji)年(nian)老漲價，現在(zai)一件貨幾(ji)塊錢(qian)都很難掙到，這種生意就(jiu)是做上500年(nian)也(ye)發(fa)不(bu)了(le)財呀！恐怕(pa)連成本(ben)也(ye)不(bu)夠啊！
長期出(chu)現竄貨(huo)，正規經(jing)(jing)銷商自然也會降(jiang)價處(chu)理，必然會把(ba)廠家(jia)的價盤徹底打亂(luan)。一旦(dan)市(shi)場亂(luan)掉，品(pin)牌完蛋，二(er)批、經(jing)(jing)銷商，都沒了賺錢(qian)機會。
認真分(fen)析一下，終端商為(wei)什么敢竄你的貨，一定是(shi)(shi)你渠道不(bu)夠廣(guang)泛，掌(zhang)控力不(bu)強；再有(you)是(shi)(shi)你沒有(you)監督機制；還有(you)就(jiu)是(shi)(shi)你的勢不(bu)強，代理(li)產品(pin)有(you)限，話(hua)語權不(bu)足(zu)。
江湖(hu)的規矩(ju)就(jiu)(jiu)(jiu)是老大就(jiu)(jiu)(jiu)是要(yao)銷售(shou)額高，占據頭(tou)羊；老大就(jiu)(jiu)(jiu)要(yao)銷售(shou)服務好(hao)，人員維護到位(wei)。否則你就(jiu)(jiu)(jiu)不是老大，按照江湖(hu)規矩(ju)來(lai)辦，自然復雜了不少。
電視(shi)里經常(chang)說一句話：不(bu)是我軍無(wu)能(neng)實(shi)在是對方火力太(tai)猛(meng)(meng)。這(zhe)句話真的(de)是大大的(de)玩笑，驗(yan)證我軍能(neng)不(bu)能(neng)的(de)關鍵恰(qia)恰(qia)是看可不(bu)可以擋得住敵人的(de)猛(meng)(meng)火力，如果什么(me)都不(bu)用(yong)完(wan)善(shan)即(ji)可抵擋，還要業務做(zuo)什么(me)？
天線熙熙皆(jie)為利來，天下攘攘皆(jie)為利往。大家都是為了賺(zhuan)錢，竄不(bu)竄，取(qu)決于是否有(you)錢賺(zhuan)，是否可持續賺(zhuan)錢。
“蒼蠅不叮無縫的蛋。”扎好(hao)(hao)籬笆、筑好(hao)(hao)墻，渠道利(li)潤合(he)理、人(ren)員客情維護(hu)到位，貨源(yuan)檔案進銷存(cun)清清楚楚，沒有人(ren)會輕(qing)易竄你(ni)的貨，因為一(yi)切(qie)皆(jie)在你(ni)掌握。
提前做好(hao)防備，廠家設(she)定合理的(de)價位體系，經銷(xiao)商(shang)只要有足(zu)夠(gou)的(de)利(li)潤支持二(er)批(pi)，二(er)批(pi)自然不(bu)愿(yuan)意冒(mao)風(feng)險從(cong)外面竄貨。
大(da)家都在同一(yi)個圈子里混，借到的(de)終是要還(huan)的(de)！
在(zai)我們不(bu)(bu)顧別(bie)人的(de)感(gan)受(shou)，為了一點(dian)點(dian)自(zi)己無利潤的(de)私(si)心，就賣(mai)出那么一點(dian)點(dian)貨物，你發的(de)了財嗎？恐怕是透支的(de)自(zi)己的(de)利潤吧？等(deng)別(bie)人也把價(jia)格降下來再竄你，你自(zi)己也不(bu)(bu)好受(shou)吧！
“竄(cuan)貨者(zhe)無(wu)恥，被竄(cuan)者(zhe)無(wu)能！”
竄貨猛于(yu)虎，若不(bu)鏟除(chu)經銷商和廠家都不(bu)好過。
