為什么鋪貨這么重要？這是由凍品的特性決定的，快速、廣泛分銷、沖動消費、隨機消費等是凍品的特性。簡單來說，是為了讓消費者看得到、買得到、便利購買，因為很多消費者的購買決策并不是之前就決定了的，很多情況下是隨機購買。有人做過統計，凍品的隨機購買發生率在30%以上，所以，鋪貨和管理消費者接觸點很重要。
第一步，了解市場的基本狀況
首先要了解產品定位、消費者和產品情況，也要了解整個市場、渠道和終端情況，這些都是基礎工作，必須提前做好。產品定位為中高端產品，如果從普通終端小店鋪貨，效果肯定不好，鋪下去賣不出去還得收回來。我們需要了解消費者，他們是怎么想的、購買心理和行為是什么，哪些場所是他們的首選購買場所，當然還需要經銷商先備好貨。
關于產品和消費者定位對鋪貨的影響，有一個很深刻的例子，這也是我的親身經歷，對我的影響極大。
了解銷售主渠道，主渠道是銷售的根本來源。如冷凍產品的終端農貿、連鎖酒店等首要考慮的鋪貨點，其次才是大賣場、超市和流通渠道，切不可撿了芝麻丟了西瓜。
第二步，制定及執行鋪貨方案
第一，明確目標。鋪貨區域、鋪貨量、終端類型、數量，各終端的鋪貨率要達到什么比率，綜合鋪貨率要達到多少，這些都要有量化指標。
第二，要對區域內所有網點進行一次摸排，找出適合銷售的終端，對這些終端進行線路規劃和編號，在這里就不單獨講解區域線路規劃的問題了。
第三，在所有終端中，哪類終端是我們必須先進行鋪貨的，如果是丸子等產品，冷凍市場就是首選鋪貨終端。第一輪要求向各店鋪鋪貨，不能跳點，第一批挑選的終端店必須鋪貨，第一輪要達到40%的鋪貨率、第二輪要達到60%的鋪貨率、第三輪要達到80%及以上的鋪貨率。
第四，鋪貨方式。跟車、現款現貨，為什么？因為不給錢，他們是沒有銷售壓力的。
第五，鋪貨時配備物料、禮品。鋪貨時，我們要加大禮品的配送力度，但對鋪貨的產品要收現款。
第六，鋪貨前培訓，包括遇到問題的解決方法、鋪貨時的說辭等。如果遇到客戶反映產品貴，你該怎么辦？如果客戶不理你、不滿意，你該怎么辦？
客戶說產品貴，真正的意圖是什么？如果你的產品暢銷，他就不會說了，因為貴的產品毛利較高，他說貴，只是擔心賣不出去。如果客戶不滿意你說的，不是他對你的產品不滿意，而是對你不滿意。
第七，人員分工，一般2~3人一組，按照線路集中鋪貨，效率更高。
第八，費用預算，贈送的貨物、禮品等投入。
第九，車輛貨物等安排。
第三步，動銷
如果經過2~3輪的鋪貨，產品已經到了終端，這時候還需要什么呢？當然是賣出去，消費者能夠將其消費掉，這是鋪貨的基本目的。動銷是怎么形成的，重要的是渠道有推動力量，也就是你的價格體系能讓渠道產生推動力量，在大陸市場，渠道的作用毋庸置疑；陳列和展示能讓消費者產生興趣，激發購買；活動設置和人員推銷也很重要，起促進銷售和終端攔截的作用；制度化的拜訪和維護、增進客情關系，這也是資源整合、動銷中的一個重要環節。
第四步，整體消費者拉動
如果鋪貨、動銷的事情都做足了，那么，在整個推廣層面還要做一些工作拉動銷售，如結合一些活動，有獎銷售、搭贈、贈物、折扣等。如果產品的品質很好，還可以做一些品牌層面的活動，如在大型廣場社區舉辦試吃活動，效果也很好。所有的新產品促銷活動，如折扣、特價活動，一定要慎重：一個原則就是上市的告知和鋪貨達到了較高的水平，也就是有了一定的知名度和價值感。
第五步，監控、評估和改進
針對某些銷售不佳的區域市場分析原因，是因為鋪貨不佳、是動銷方案不合適，還是市場維護不力等，要找到核心原因加以改進。新產品上市或者鋪貨，一般采用“日報”——對重點的終端要監控銷售進度。如果某些終端銷售進展緩慢，就要進行貨物的置換和回收，上市“求勢”是第一位的，“求量”則在后面考慮。一旦勢頭起來，產品回轉順利，銷量很快就會上來的。
鋪貨和保證鋪貨率是快消品上市非常重要的工作，要力爭最大的曝光度、可見度。要知道，對一個大眾的凍品來說，擴大能見度是新產品上市的第一要務。
