什么“真(zhen)正為經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)著想”、“了解經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)的(de)(de)真(zhen)實需求”、“有效的(de)(de)幫扶經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)”、“真(zhen)正意(yi)義上實現(xian)廠商(shang)共贏”，絕大多(duo)數不過(guo)(guo)是停留在“感口(kou)號”的(de)(de)階段。時至今日，有誰為經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)認真(zhen)考(kao)慮過(guo)(guo)未來？
市場究竟是誰的？
按說，廠(chang)家的主要職能(neng)(neng)就(jiu)是負責生(sheng)產和(he)推(tui)廣品(pin)牌，經銷商(shang)則負責具體的區域銷售工(gong)作(zuo)，各(ge)有分工(gong)。可有些廠(chang)家覺(jue)得，這市(shi)場的管(guan)理(li)權(quan)應(ying)該抓在(zai)自己手里(li)，而不能(neng)(neng)簡單的把貨給經銷商(shang)，由經銷商(shang)來操控市(shi)場。
于(yu)是，各(ge)種對付經銷商的手段紛紛“打蛇隨棍上”。
諸(zhu)如所(suo)謂的市場精耕、渠道扁平化(hua)、拆分大經銷(xiao)商、制(zhi)定價(jia)格(ge)體系、嚴(yan)禁竄貨(huo)(huo)、設立駐地業務管(guan)理(li)機構、回收(shou)市場活動的管(guan)理(li)權等(deng)等(deng)，或在原本操作簡單的出廠價(jia)格(ge)體系里，加上(shang)各類進貨(huo)(huo)有獎、打款增值、階段促銷(xiao)、年終返利等(deng)花樣——當然是(shi)羊(yang)毛(mao)出在羊(yang)身(shen)上(shang)。
同時，廠家也開始向經(jing)(jing)銷商(shang)明確年度銷售任務和遞(di)增率，一些強勢廠家甚至還會(hui)強令(ling)經(jing)(jing)銷商(shang)必須完成(cheng)固定的(de)定期打款額(e)。
越(yue)來(lai)越(yue)多(duo)的(de)廠家(jia)認為，市場(chang)的(de)管(guan)理權必須要集中(zhong)在廠家(jia)自己手里，經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)只是一個(ge)(ge)銷(xiao)售工(gong)具，盡管(guan)借(jie)用經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)的(de)資源，無(wu)論是不是階段性使用，只要經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)不再適合廠家(jia)的(de)發展，沒二話(hua)，換(huan)一個(ge)(ge)！
有誰為經銷商認真考慮過未來？
如何更多(duo)地(di)(di)賺經銷商的(de)錢，更有(you)效地(di)(di)忽悠經銷商，更強硬地(di)(di)管理(li)經銷商，廠家在這方(fang)面的(de)本(ben)(ben)事和創新可謂是與日俱增，變本(ben)(ben)加厲，再加上咨詢公司“著名(ming)”大師們的(de)指點和親自(zi)助(zhu)陣，更是如虎添翼。
嘗到(dao)了甜頭的(de)廠家(jia)(jia)堅(jian)定(ding)不移(yi)地走下去。什(shen)么“真正(zheng)為經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)著想”、“了解經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)的(de)真實需求”、“有效的(de)幫扶經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)”、“真正(zheng)意義上(shang)實現廠商(shang)共贏”，絕(jue)大多數(shu)不過是(shi)停(ting)留在(zai)“感口號”的(de)階段(duan)。時(shi)至今日，仍然有廠家(jia)(jia)在(zai)找老師給經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)上(shang)課時(shi)，還在(zai)把上(shang)課的(de)目的(de)定(ding)位(wei)在(zai)“洗腦”上(shang)。
市場的管理權歸誰？
當(dang)地市場(chang)的(de)(de)(de)每一(yi)個(ge)分銷(xiao)商(shang)，每一(yi)個(ge)終端，每一(yi)個(ge)團(tuan)購客戶，都是(shi)(shi)經銷(xiao)商(shang)一(yi)點(dian)點(dian)建立起來的(de)(de)(de)。而(er)你廠家的(de)(de)(de)產品(pin)和品(pin)牌，在當(dang)地市場(chang)的(de)(de)(de)認可(ke)度和銷(xiao)售額，也是(shi)(shi)我經銷(xiao)商(shang)耗(hao)費這么(me)多年的(de)(de)(de)精力和投入一(yi)點(dian)點(dian)做起來的(de)(de)(de)。這是(shi)(shi)你廠家不能否(fou)認的(de)(de)(de)。
既然(ran)(ran)市場是(shi)我(wo)做起來(lai)的，市場的管理權當然(ran)(ran)應該在我(wo)手里，你(ni)廠(chang)家只要做好生產工作(zuo)，保證(zheng)品質(zhi)，同時做好品牌(pai)宣傳(chuan)工作(zuo)就行了。市場怎(zen)么做，我(wo)比你(ni)清楚(chu)，把政(zheng)策(ce)投(tou)入什么的都給(gei)我(wo)，讓我(wo)自己來(lai)運作(zuo)，你(ni)廠(chang)家最(zui)好別在一邊(bian)指手劃腳。
廠家(jia)想(xiang)對市場有高度的掌控權，想(xiang)把(ba)經銷商變成對自己高度忠(zhong)誠的下屬，甚至是銷售工具(ju)。
廠家抱怨經(jing)銷商(shang)意(yi)識落后，鼠目寸(cun)光，唯利是(shi)圖，沒有全局觀(guan)和戰略思維，對(dui)待廠家貪得(de)無(wu)厭，對(dui)待市場小氣巴(ba)巴(ba)；經(jing)銷商(shang)則抱怨廠家不(bu)管實際情況，只知道拼(pin)命(ming)壓貨打款，還總是(shi)試圖架空自己，甚至(zhi)直接開出新(xin)經(jing)銷商(shang)。
經銷商憑什么安身立命？
現在，越來(lai)越多的經銷商開始認識到(dao)一個(ge)問題：單靠(kao)幾(ji)個(ge)暢銷產品，或是傍個(ge)大(da)品牌(pai)，跟隨幾(ji)個(ge)大(da)廠家(jia)，其實(shi)都不靠(kao)譜。畢竟(jing)，自己無法(fa)掌握主導權，凡事都只(zhi)能唯(wei)廠家(jia)馬(ma)首是瞻，最多也(ye)只(zhi)是跟隨，而且必然會跟得(de)越來(lai)越累(lei)。
能讓經銷商(shang)生存下去并獲得持(chi)續發展的因素，必(bi)須是能完全掌握在(zai)經銷商(shang)自(zi)己(ji)手里。
經銷商安身立(li)命的(de)根本究竟是什么(me)？上游的(de)品牌和產(chan)品是廠家的(de)，人家說收走就收走；下(xia)游的(de)渠道和客戶又(you)是開(kai)放的(de)，誰(shui)去做都可(ke)以。那(nei)么(me)，經銷商所能把(ba)控(kong)的(de)究竟有(you)什么(me)？
1.經銷商的品牌化
很(hen)多(duo)人壓根(gen)(gen)就(jiu)(jiu)沒(mei)想清楚，廠(chang)(chang)家的產品品牌只是暫(zan)時租借給自己，所有權(quan)在人家廠(chang)(chang)商手里，你(ni)(ni)別(bie)指望(wang)靠這個壓根(gen)(gen)兒就(jiu)(jiu)不(bu)屬于你(ni)(ni)的東西(xi)捧上(shang)金飯碗，這也太不(bu)靠譜了！看看加多(duo)寶(bao)就(jiu)(jiu)知道了，痛定思痛，這四個字(zi)的代(dai)價太大(da)了。
所以(yi)，在與廠(chang)家(jia)進行合作的同時，一(yi)定要借助廠(chang)家(jia)的品牌(pai)(pai)力量(liang)，建立經銷商自(zi)己的公司品牌(pai)(pai)，實現雙品牌(pai)(pai)運營(ying)。
所謂雙品(pin)(pin)牌，就(jiu)是將廠(chang)家品(pin)(pin)牌與經銷商品(pin)(pin)牌整(zheng)合在一起，利用(yong)廠(chang)家的品(pin)(pin)牌優勢，帶出自己(ji)的公司品(pin)(pin)牌。待(dai)逐(zhu)漸運(yun)作成熟之后，要建立以(yi)自己(ji)的公司品(pin)(pin)牌為主(zhu)、廠(chang)家品(pin)(pin)牌為輔的局面。
2.積累本地資源
在經銷商擁有的(de)(de)諸多資源中(zhong)，對本地(di)市場的(de)(de)了解和當(dang)地(di)社(she)會(hui)資源的(de)(de)積(ji)累，是含金量最高的(de)(de)。
這個時候，經(jing)銷商(shang)在當地所(suo)積累的(de)巨大社會(hui)資源就能發揮出價(jia)值了。這些社會(hui)資源所(suo)爆發出來的(de)能力(li)，不但廠家會(hui)有所(suo)顧忌，恐怕(pa)打算(suan)接盤的(de)新(xin)經(jing)銷商(shang)也(ye)得掐掐大腿(tui)吧。
3.勿當“搬運工”
從理論上來(lai)說，廠(chang)家(jia)與(yu)經銷(xiao)商(shang)(shang)之間各有分(fen)工。但(dan)從趨(qu)勢(shi)上來(lai)看，廠(chang)家(jia)對市(shi)場的(de)控制權(quan)必然(ran)是(shi)逐(zhu)漸深入了(le)。像康師傅這類(lei)重量級的(de)公司，能夠把市(shi)場牢(lao)牢(lao)抓在(zai)自己(ji)手(shou)里，于(yu)是(shi)經銷(xiao)商(shang)(shang)的(de)功能被逐(zhu)漸弱化，最(zui)后“淪為”一個物流配送商(shang)(shang)，賺(zhuan)取(qu)一點(dian)配送費罷了(le)。當然(ran)了(le)，合作到這個份(fen)兒(er)上，被廠(chang)家(jia)“pass”也就是(shi)分(fen)分(fen)鐘的(de)事情了(le)，這就是(shi)現實版的(de)“溫水煮青蛙(wa)”！
若(ruo)是不想(xiang)坐以待斃，經銷(xiao)商就要(yao)在廠商合作(zuo)中，主動承(cheng)擔更多的合作(zuo)分工(gong)。別(bie)貪(tan)圖(tu)省事(shi)(shi)，以為廠家做(zuo)的事(shi)(shi)情越(yue)多越(yue)好，而是要(yao)站出來，主動承(cheng)接一些(xie)工(gong)作(zuo)，例(li)如設(she)計市場(chang)促銷(xiao)活(huo)動，市場(chang)調研，KA談判，產品組(zu)合調配，設(she)置(zhi)市場(chang)費用(yong)預算等等。
經銷商主(zhu)動承擔的工(gong)作(zuo)越(yue)多，合作(zuo)中的主(zhu)動權(quan)也就(jiu)相(xiang)對越(yue)大。同(tong)時，對自己的業務團隊和(he)運營(ying)體(ti)系(xi)，也是一(yi)個(ge)直接的技術能(neng)力和(he)運用范(fan)疇的同(tong)步提升(sheng)。
4.構建運營體系
成本是經銷商的(de)命脈，搭(da)建良好的(de)運營體系(xi)可以(yi)有(you)效(xiao)降低成本。運營體系(xi)能有(you)效(xiao)整合各(ge)方資(zi)源，包括廠(chang)家、產(chan)品、市場(chang)、團(tuan)隊、后(hou)臺團(tuan)隊、分(fen)銷渠道(dao)與(yu)物(wu)流體系(xi)等(deng)等(deng)。在這種體系(xi)之下，各(ge)個環節會被有(you)效(xiao)控制起來，運作(zuo)成本可有(you)效(xiao)降低。
最終，所有廠家(jia)的(de)品(pin)牌和產品(pin)最終將變(bian)成(cheng)一種可被(bei)替換的(de)工(gong)具型資源，單個廠家(jia)已經(jing)無法動(dong)搖整體(ti)運行(xing)體(ti)系。即(ji)便部(bu)分(fen)廠家(jia)中斷(duan)合作，經(jing)銷商也能迅速啟動(dong)后備替補。
