經銷(xiao)商行業本(ben)(ben)身沒有什么技術壁壘，玩來玩去就是一個(ge)成本(ben)(ben)。
無論是新零售還是新營銷(xiao)，成本這一關過不(bu)去(qu)，都玩不(bu)長久。即便(bian)是與經銷(xiao)商(shang)打了幾十年交道的廠(chang)家，很多還是算不(bu)準經銷(xiao)商(shang)的經營成本和(he)凈利潤(run)(run)率，總覺得給(gei)經銷(xiao)商(shang)放的利潤(run)(run)空間(jian)還是挺(ting)高的，動(dong)輒(zhe)十幾乃至幾十個點的毛利，只(zhi)要把總量做起來(lai)，再把產品結構優化一下，怎么會不(bu)賺錢呢？
的確，在十年前，經(jing)銷商(shang)做到十個(ge)(ge)點的均凈利(li)(li)率并非難(nan)事，而現在，能有(you)三個(ge)(ge)點就不錯了，五個(ge)(ge)點就是(shi)很(hen)優秀了。當然了，我說的這是(shi)凈利(li)(li)潤(run)，就是(shi)把應收賬款(kuan)、倉庫貨物，基本(ben)(ben)合(he)規化的稅金(jin)社保什么的都刨(bao)開的。畢竟，在毛利(li)(li)和凈利(li)(li)之間，還(huan)有(you)個(ge)(ge)東西叫成(cheng)本(ben)(ben)。
廠(chang)家(jia)素來(lai)是不管經(jing)銷商(shang)自(zi)身(shen)的(de)(de)運(yun)營成(cheng)(cheng)本(ben)，就像乘(cheng)(cheng)客(ke)搭乘(cheng)(cheng)出(chu)租車(che)(che)，趕得(de)是速度(du)(du)，至于油耗，乘(cheng)(cheng)客(ke)是不關心(xin)的(de)(de)，出(chu)租車(che)(che)司(si)機(ji)則(ze)要(yao)在(zai)速度(du)(du)和油耗之間進行平衡。廠(chang)家(jia)要(yao)的(de)(de)是總(zong)業績(ji)和遞增率(lv)，以及產(chan)品結構的(de)(de)優化，經(jing)銷商(shang)為了(le)達成(cheng)(cheng)廠(chang)家(jia)的(de)(de)目(mu)標(biao)，所(suo)耗費的(de)(de)成(cheng)(cheng)本(ben)，廠(chang)家(jia)可沒(mei)這個(ge)心(xin)思(si)來(lai)管。那么，經(jing)銷商(shang)自(zi)身(shen)對(dui)成(cheng)(cheng)本(ben)的(de)(de)控(kong)制能力，很大(da)程度(du)(du)上決定了(le)最終的(de)(de)盈利水(shui)平。
為(wei)什(shen)么動輒幾十個點(dian)的(de)毛利，廠家對(dui)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)各種(zhong)市(shi)場支持，年底還(huan)有各種(zhong)返利獎勵，經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)到最后卻(que)只(zhi)剩下幾個點(dian)？利潤都哪里去了？不是沒有利潤，而是經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)自身的(de)窟窿太多了，這里先說六(liu)個最常(chang)見的(de)：
員工流失
有些老(lao)板(ban)以為，少一(yi)個(ge)(ge)員(yuan)工(gong)(gong)(gong)不是(shi)節約(yue)一(yi)點工(gong)(gong)(gong)資成(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)嘛？怎么會是(shi)增加成(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)呢？這(zhe)(zhe)成(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)分為賬面(mian)成(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)和非賬面(mian)成(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)，在(zai)賬面(mian)上來看，走(zou)(zou)了一(yi)個(ge)(ge)員(yuan)工(gong)(gong)(gong)，是(shi)省了工(gong)(gong)(gong)資錢，但是(shi)因為少了這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)員(yuan)工(gong)(gong)(gong)，對應會導致其所(suo)負責的(de)(de)工(gong)(gong)(gong)作(zuo)在(zai)短(duan)期內(nei)缺(que)(que)乏維護。尤其是(shi)業(ye)務崗位，客(ke)戶缺(que)(que)乏維護時(shi)，直接(jie)損失(shi)業(ye)績，再加上老(lao)員(yuan)工(gong)(gong)(gong)在(zai)離職(zhi)時(shi)，交接(jie)工(gong)(gong)(gong)作(zuo)也(ye)許沒那么到位，丟下一(yi)個(ge)(ge)爛攤(tan)子(zi)走(zou)(zou)的(de)(de)情況(kuang)太多了，光是(shi)這(zhe)(zhe)些擦(ca)屁股的(de)(de)事情就(jiu)夠折騰人(ren)的(de)(de)了，還有新(xin)員(yuan)工(gong)(gong)(gong)的(de)(de)招聘(pin)成(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)，新(xin)員(yuan)工(gong)(gong)(gong)上崗的(de)(de)學習(xi)(xi)和磨合成(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)，一(yi)般來說，新(xin)員(yuan)工(gong)(gong)(gong)得(de)要一(yi)兩個(ge)(ge)月的(de)(de)時(shi)間(jian)才能完全上手，這(zhe)(zhe)一(yi)兩個(ge)(ge)月的(de)(de)工(gong)(gong)(gong)資還得(de)照發，在(zai)磨合學習(xi)(xi)期又沒什(shen)么業(ye)績產(chan)出，這(zhe)(zhe)不是(shi)成(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)嗎？
一場帳(zhang)算下(xia)來，每流(liu)失一個員工（尤(you)其是(shi)員工自己主動要走(zou)的(de)），老板所(suo)要付(fu)出的(de)綜合成本，大(da)約是(shi)這個員工的(de)半年工資。
應收賬款
據說，現在最動(dong)聽的(de)中(zhong)國(guo)話不(bu)是“我愛你”，而是“款(kuan)已匯”。少則幾(ji)十萬，多(duo)則上百萬，每(mei)家經銷商都有或多(duo)或少的(de)應(ying)收(shou)賬(zhang)款(kuan)長期漂在外面。當然，這(zhe)個(ge)應(ying)收(shou)賬(zhang)款(kuan)是分(fen)類型(xing)的(de)，諸如合同型(xing)、行業型(xing)、技術(shu)型(xing)等等，當然了(le)，老(lao)板是絕(jue)對不(bu)想出(chu)現這(zhe)些(xie)應(ying)收(shou)賬(zhang)款(kuan)的(de)，但(dan)是沒辦(ban)法，行情就是這(zhe)樣，客(ke)戶(hu)(hu)很強勢，不(bu)放(fang)帳就沒得生(sheng)意(yi)做，只(zhi)有硬著頭皮放(fang)帳，甚至是老(lao)板在外面借高(gao)利貸來進(jin)貨，再給下游客(ke)戶(hu)(hu)放(fang)賬(zhang)。
應收賬款(kuan)看起來是市(shi)場環(huan)境和客(ke)戶(hu)的原因，其(qi)實(shi)更多是經銷商自身的原因，因為，絕(jue)大多數經銷商在(zai)這幾個方面的工作(zuo)都(dou)沒到(dao)位：
1、有(you)相當一部分欠款(kuan)是自(zi)己(ji)業務人員造成的(de)，諸(zhu)如挪(nuo)用(yong)公款(kuan)，偽(wei)造欠單，押(ya)公司(si)貨款(kuan)結自(zi)己(ji)的(de)私貨款(kuan)，通(tong)過積累(lei)經手的(de)應收賬款(kuan)來換取(qu)(qu)自(zi)己(ji)的(de)地位等等原(yuan)因，但(dan)很(hen)少(shao)有(you)經銷(xiao)商在這個(ge)方(fang)面(mian)進行全面(mian)清查或(huo)采取(qu)(qu)封堵措施(shi)的(de)。
2、客情(qing)不到位，客戶說(shuo)沒錢都(dou)是鬼話，關系(xi)不到位才(cai)是真的(de)(de)，也就是不給面子。當然了，關系(xi)也好(hao)，面子也好(hao)，得要前期(qi)的(de)(de)主(zhu)動積累才(cai)有的(de)(de)，有多少經銷商會系(xi)統(tong)化(hua)的(de)(de)做(zuo)客情(qing)呢？
3、客戶(hu)(hu)想方設(she)法拖延(yan)結算(suan)是(shi)正常(chang)的(de)(de)，要想讓客戶(hu)(hu)痛快的(de)(de)把錢給(gei)了，除(chu)了客情因素(su)外，還有就是(shi)對客戶(hu)(hu)的(de)(de)增值(zhi)服(fu)(fu)務(wu)了，即是(shi)能通過(guo)增值(zhi)服(fu)(fu)務(wu)給(gei)客戶(hu)(hu)帶來多(duo)元(yuan)化利益，客戶(hu)(hu)為(wei)了獲取更(geng)多(duo)的(de)(de)利益產(chan)出，才能拿及時結算(suan)來作為(wei)交換。
4、即便(bian)是這個要(yao)(yao)賬，也(ye)是門技(ji)術，嚴格(ge)的(de)來說，要(yao)(yao)賬要(yao)(yao)比銷(xiao)售的(de)技(ji)術難度(du)更高，請問(wen)有多少經銷(xiao)商專門給員工培訓過這個要(yao)(yao)帳技(ji)術呢？
5、每(mei)個客戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)結算(suan)都(dou)是(shi)有(you)特點(dian)的(de)(de)(de)(de)(de)，諸如結算(suan)單據(ju)和(he)配套(tao)材(cai)料(liao)(liao)，交單和(he)結賬的(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)間點(dian)，相(xiang)關審批(pi)簽(qian)字人，關鍵影響人，客戶(hu)內部要(yao)走的(de)(de)(de)(de)(de)流程，特定(ding)的(de)(de)(de)(de)(de)結算(suan)時(shi)機點(dian)等等，這些(xie)(xie)信息若是(shi)不掌(zhang)握(wo)，能保證(zheng)結算(suan)效率嗎？按說(shuo)，在每(mei)個客戶(hu)檔案(an)里，都(dou)有(you)結算(suan)情況說(shuo)明這個模塊(kuai)，可又有(you)多少經銷商把這個當回事(shi)呢。當然(ran)了(le)，有(you)些(xie)(xie)老業務(wu)人員是(shi)知(zhi)道這些(xie)(xie)結算(suan)信息的(de)(de)(de)(de)(de)，但不會(hui)寫入檔案(an)，也不會(hui)告(gao)訴同事(shi)和(he)老板，只是(shi)自己(ji)掌(zhang)握(wo)而已。再有(you)，僅僅是(shi)搞忘(wang)了(le)，忘(wang)了(le)交單子，忘(wang)了(le)找人簽(qian)字，忘(wang)了(le)帶配套(tao)材(cai)料(liao)(liao)，每(mei)年都(dou)會(hui)導致許多的(de)(de)(de)(de)(de)應(ying)收(shou)賬款結算(suan)不及(ji)時(shi)。
產品結構設置
絕(jue)大(da)(da)多數經銷(xiao)(xiao)商是同時(shi)(shi)經銷(xiao)(xiao)多個(ge)廠(chang)家多個(ge)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)多個(ge)產(chan)品(pin)(pin)(pin)，SKU數量(liang)(liang)數以百計的(de)(de)很(hen)常見。理(li)論上來說(shuo)，所經銷(xiao)(xiao)的(de)(de)每個(ge)產(chan)品(pin)(pin)(pin)，都應該具備(bei)利(li)潤、銷(xiao)(xiao)量(liang)(liang)、品(pin)(pin)(pin)牌(pai)、開渠(qu)道(dao)等功能(neng)，但事實上，很(hen)難找出一(yi)(yi)個(ge)產(chan)品(pin)(pin)(pin)，又(you)(you)能(neng)跑(pao)量(liang)(liang)，品(pin)(pin)(pin)牌(pai)又(you)(you)大(da)(da)，利(li)潤又(you)(you)高，還能(neng)開渠(qu)道(dao)。每個(ge)產(chan)品(pin)(pin)(pin)往往只(zhi)具備(bei)一(yi)(yi)兩個(ge)功能(neng)而已，這就需(xu)要做產(chan)品(pin)(pin)(pin)組(zu)合，將(jiang)跑(pao)量(liang)(liang)、利(li)潤、品(pin)(pin)(pin)牌(pai)、開渠(qu)道(dao)等功能(neng)進行有機的(de)(de)整(zheng)合，各(ge)司(si)其(qi)職。就像炒(chao)菜的(de)(de)時(shi)(shi)候，各(ge)種調味料(liao)各(ge)司(si)其(qi)職，各(ge)自放(fang)的(de)(de)時(shi)(shi)間和量(liang)(liang)是有序的(de)(de)。
道理說出來很簡單(dan)，可99%的(de)經銷商都沒(mei)有(you)產品組合(he)，反(fan)正是什么都賣(mai)(mai)，貌似好(hao)像每個都在賺(zhuan)(zhuan)錢，其(qi)實(shi)，沒(mei)有(you)產品組合(he)的(de)后果(guo)，就(jiu)是大(da)家(jia)掛在嘴邊上的(de)那一(yi)句：好(hao)賣(mai)(mai)的(de)不賺(zhuan)(zhuan)錢，賺(zhuan)(zhuan)錢的(de)不好(hao)賣(mai)(mai)。
員工作案
這個(ge)就不細說了，只提(ti)三點：
1、現在沒(mei)有人是笨(ben)蛋，某個(ge)業務人員的業績一直上不去，不是因為(wei)這個(ge)人笨(ben)，而(er)是把心(xin)思花在別的方(fang)面了(le)，例(li)如作案搞錢。
2、搞錢方法(fa)花(hua)樣百出，偷貨，截留資(zi)源(yuan)(yuan)，虛報(bao)費(fei)用(yong)，轉賣陳列，虛擬客戶，賣私貨，做兼職，合并促銷資(zi)源(yuan)(yuan)，挪用(yong)貨款，倒賣促銷品等等，不但是業務(wu)員(yuan)，司機(ji)，倉(cang)庫(ku)裝卸(xie)工，財務(wu)，文員(yuan)等崗位，都有出手的(de)機(ji)會(hui)。
3、業務人(ren)員(yuan)(yuan)群體中，至少有三成的(de)業務人(ren)員(yuan)(yuan)涉及到作案的(de)。
說(shuo)句不客氣的(de)話，業務人員每(mei)年通過作案搞走的(de)錢，恐怕比老板賺(zhuan)得還要(yao)多。
退貨換貨
這貨送出去(qu)的時(shi)候(hou)(hou)，叫貨，退回來的時(shi)候(hou)(hou)，恐怕(pa)就是垃圾了(le)。
為(wei)什(shen)么會退貨換貨？
1、為了(le)廠(chang)家的鋪市率目標和陳列費，大量鋪貨
2、新品(pin)沒有確認(ren)適銷情況(kuang)之前，盲目鋪(pu)貨
3、業務人(ren)員為了獎金，超(chao)量壓貨
4、 對客戶沒有分類，沒有做(zuo)到針對性鋪貨
5、客(ke)戶客(ke)情關系差，陳列不(bu)好，不(bu)推薦，甚(shen)至(zhi)是可退(tui)可不(bu)退(tui)的，都給退(tui)回來
從成本(ben)的角(jiao)度來(lai)說，一箱(xiang)(xiang)貨退回來(lai)，至少六箱(xiang)(xiang)貨白賣了。
內部銜接機制
公司的(de)運營是一個(ge)有機體，涉及(ji)到(dao)諸多的(de)部門，崗位和工(gong)作流(liu)程。
這就像一個機器，每個零件(jian)之間必須銜接緊密，不然的(de)話，就會導致(zhi)銜接不上(shang)或是(shi)磨損(sun)，直接導致(zhi)運行效(xiao)率低下(xia)。經(jing)銷(xiao)商(shang)的(de)生意，從上(shang)游(you)廠家訂(ding)貨(huo)(huo)(huo)、到貨(huo)(huo)(huo)、入倉、業務人員抄(chao)單、出單、配貨(huo)(huo)(huo)、裝車、送貨(huo)(huo)(huo)、車銷(xiao)、回(hui)單、陳(chen)列、活動、對賬(zhang)、回(hui)款、退換貨(huo)(huo)(huo)等一系列工作，也應該是(shi)量化清楚，各(ge)部門各(ge)崗位各(ge)司其職(zhi)，清晰明了，嚴密有(you)序(xu)的(de)。
不(bu)(bu)過，經(jing)銷商公司一(yi)貫是重經(jing)營(ying)輕管理，對(dui)內部流(liu)程和執行標(biao)準，崗位(wei)設(she)置，透明化，跟進監督機(ji)制(zhi)等方面的(de)短板甚多，必然導致各(ge)工作流(liu)程不(bu)(bu)嚴密(mi)，各(ge)崗位(wei)之間銜接不(bu)(bu)緊(jin)密(mi)且容易(yi)扯皮，諸如：
1、因為內務(wu)管理不到位，員工每天(tian)耗費(fei)在找東西，忘事，搞(gao)錯了這(zhe)類事情的經(jing)濟和(he)時間成本，至少要(yao)占用員工薪資成本的二成以上
2、業(ye)務人員抄單，回傳到銷售(shou)內(nei)勤，銷售(shou)內(nei)勤核實(shi)庫存，客戶授信(xin)，歷(li)史(shi)結算(suan)(suan)等情況(kuang)，再(zai)開貨單，貨單到倉庫，倉庫撿貨，測(ce)算(suan)(suan)路線(xian)，裝車(che)，司機發車(che)。就這么一個(ge)基礎操(cao)作流程，三天(tian)兩頭出(chu)現斷頭或是出(chu)錯。
3、對(dui)于出現銷售(shou)異常(chang)的(de)產品，或是(shi)(shi)在倉庫長期堆(dui)放不動，或是(shi)(shi)頻繁退換貨的(de)產品，沒有信息匯總(zong)機(ji)制，導致老(lao)板沒有及時進行產品清除，甚至還能繼(ji)續下訂單（當然(ran)了，有些時候(hou)也是(shi)(shi)為(wei)了能吃(chi)廠家的(de)促銷政策）。簡單點來說，就是(shi)(shi)在向廠家下訂單時候(hou)，并沒有結(jie)合當前庫存和實際動銷情況。
4、采購向廠(chang)家(jia)(jia)下訂單后，沒有主動(dong)跟進相關的(de)物流信(xin)息，倉(cang)庫(ku)對(dui)到貨(huo)并不知情，往(wang)往(wang)是突如其來(lai)到了一(yi)(yi)車(che)貨(huo)，司(si)機(ji)(ji)趕著要走，催著卸(xie)貨(huo)，倉(cang)庫(ku)只有先組織卸(xie)貨(huo)，本來(lai)要安(an)排(pai)送(song)貨(huo)的(de)裝車(che)計(ji)劃先擱(ge)置一(yi)(yi)下，司(si)機(ji)(ji)們(men)無(wu)所事(shi)事(shi)在一(yi)(yi)邊抽(chou)煙(yan)聊天，等廠(chang)家(jia)(jia)的(de)貨(huo)車(che)卸(xie)完了，都(dou)到中午吃飯的(de)點(dian)了。
多(duo)了就(jiu)(jiu)不說了，光這幾個(ge)點，一(yi)年就(jiu)(jiu)得消耗掉多(duo)少(shao)成(cheng)本？并且，很多(duo)成(cheng)本在賬面上還(huan)不會直接體現出來(lai)，老板也許(xu)還(huan)不知道(dao)，反正就(jiu)(jiu)知道(dao)一(yi)個(ge)結果：這生意越來(lai)越不好做，利(li)潤越來(lai)越低(di)了。
