產(chan)品陳列的(de)好(hao)壞(huai)直接關系到品牌培育工作的(de)成敗(bai)。如(ru)何(he)讓(rang)產(chan)品更生動地展(zhan)示(shi)于消(xiao)費者面前(qian)，使之容(rong)易被消(xiao)費者識別(bie)，吸引消(xiao)費者的(de)注(zhu)意，從而獲得更多(duo)的(de)被購買機會呢?
經研究(jiu)發(fa)現(xian)，消費者的(de)(de)(de)購買(mai)行為(wei)(wei)多為(wei)(wei)無計劃消費——看到產品實物(wu)臨時決定(ding)購買(mai)，生動化陳列可(ke)以提高產品的(de)(de)(de)展示效(xiao)果，激(ji)發(fa)消費者的(de)(de)(de)購買(mai)意(yi)愿(yuan)。也可(ke)以說，產品陳列的(de)(de)(de)好壞(huai)是(shi)促成產品銷售的(de)(de)(de)最后(hou)一次機會，只有吸(xi)引顧客注意(yi)力的(de)(de)(de)商品才(cai)會賣(mai)得掉！
消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)去商(shang)(shang)店(dian)隨(sui)機購(gou)(gou)買(mai)(mai)的(de)(de)占多數，據統計，每(mei)一名消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)在一個商(shang)(shang)店(dian)展(zhan)示柜平(ping)均停留15秒，75%的(de)(de)人(ren)是在5秒內(nei)做出(chu)決(jue)定(ding)，如果看不到(dao)要買(mai)(mai)的(de)(de)品牌(pai)(pai)產(chan)品，40%的(de)(de)人(ren)就會購(gou)(gou)買(mai)(mai)別的(de)(de)品牌(pai)(pai)產(chan)品。這就表明，終端(duan)陳列(lie)的(de)(de)生動化(hua)對于(yu)影響消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)購(gou)(gou)買(mai)(mai)行為和(he)購(gou)(gou)買(mai)(mai)決(jue)策具有(you)舉重(zhong)輕重(zhong)的(de)(de)作用。產(chan)品生動化(hua)展(zhan)示，容(rong)易被消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)識別，吸引(yin)消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)(de)注(zhu)意，激發消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)(de)購(gou)(gou)買(mai)(mai)意愿(yuan)，從而達到(dao)“培育品牌(pai)(pai)、引(yin)導消(xiao)(xiao)費(fei)”的(de)(de)營銷目的(de)(de)。
終端陳列基本動作——“陳列43521式”
跟視線平行的是主量產(chan)品，仰視的是形象產(chan)品，下層的是附屬產(chan)品。
陳(chen)(chen)列的(de)(de)最佳方式是43521，就是5層(ceng)陳(chen)(chen)列面(mian)(mian)的(de)(de)話，從上到下按照43521的(de)(de)面(mian)(mian)積(ji)排列。主推(tui)產品當然在(zai)占(zhan)據最多的(de)(de)陳(chen)(chen)列面(mian)(mian)積(ji)，盡量放在(zai)第3層(ceng)；最下面(mian)(mian)兩層(ceng)是陳(chen)(chen)列面(mian)(mian)積(ji)較(jiao)小，用來陳(chen)(chen)列附屬產品。
如(ru)果是(shi)在(zai)商超，3所處的位(wei)置是(shi)最佳(jia)的，在(zai)視野的從上往(wang)下三分之(zhi)一(yi)處是(shi)最佳(jia)視角，如(ru)此(ci)來(lai)(lai)看(kan)，第4排(pai)陳列位(wei)置最佳(jia)這是(shi)由消費者(zhe)視角聚焦來(lai)(lai)定。
商超的話最(zui)好是縱(zong)向排(pai)列，整(zheng)齊化一(yi)，視(shi)覺沖擊(ji)力高(gao)，因為一(yi)般不(bu)會(hui)把整(zheng)個的最(zui)佳陳(chen)列層都(dou)給一(yi)個品牌的，縱(zong)向排(pai)列能陳(chen)列成顏(yan)色(se)塊(kuai)。讓(rang)客戶一(yi)眼看到(dao)，不(bu)用抬頭也(ye)不(bu)需彎腰。
終端陳列-——商超中堆頭陳列
陳列(lie)不僅是(shi)終(zhong)端做(zuo)(zuo)的(de)事(shi)，源頭上，包(bao)裝設(she)計(ji)就要考(kao)慮終(zhong)端陳列(lie)的(de)效果(guo)，通常被稱為貨架思維，做(zuo)(zuo)設(she)計(ji)產(chan)品研(yan)發階段一定要考(kao)慮。產(chan)品都在做(zuo)(zuo)陳列(lie)，我(wo)們(men)自身(shen)的(de)產(chan)品怎(zen)樣做(zuo)(zuo)，終(zhong)端才會接受(shou)，只有(you)進店了后，我(wo)們(men)就可以根(gen)據(ju)實際情(qing)況(kuang)進行展示。
堆頭(tou)的(de)視覺效果比任何形式的(de)陳(chen)列(lie)(lie)都要入眼。與(yu)此(ci)同(tong)時，堆頭(tou)陳(chen)列(lie)(lie)又為人所詬病(bing)，堆頭(tou)費(fei)(fei)用太(tai)高(gao)，性(xing)價比一般(ban)。不(bu)(bu)管如何陳(chen)列(lie)(lie)，如果消(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)看(kan)不(bu)(bu)到(dao)買你產品實惠信(xin)息，效果不(bu)(bu)會好。堆頭(tou)陳(chen)列(lie)(lie)最好是配合主題促銷活動，或者(zhe)重點(dian)節日(ri)，不(bu)(bu)然費(fei)(fei)用太(tai)高(gao)了(le)。
終端陳列——終端區分
流通(tong)(tong)、商(shang)超系統、特(te)通(tong)(tong)，有幾(ji)個陳(chen)列原則是一致的，找人(ren)習慣的視覺角度（從上到下、從左到右，有些店(dian)面(mian)要注意(yi)剛進(jin)門時，哪(na)一塊最能吸引人(ren)的視覺）進(jin)行陳(chen)列。
在流通類店，產品(pin)都在貨(huo)架(jia)上(shang)，跳出來(lai)很難，除(chu)非是專門(men)的(de)一(yi)(yi)塊貨(huo)架(jia)。讓消費(fei)者看到，在陳列(lie)的(de)時候除(chu)了(le)常規的(de)價格牌、爆(bao)炸(zha)簽，還可以(yi)考慮本(ben)身包裝，做(zuo)成(cheng)“兩聯包”或者“三聯包”，里面直接把促銷(xiao)品(pin)也一(yi)(yi)起陳列(lie)；或者是在老板的(de)柜(ju)臺上(shang)做(zuo)文章，就放柜(ju)臺上(shang)，來(lai)了(le)就能看見。尤(you)其是新品(pin)上(shang)市，在某些(xie)點要考慮消費(fei)者品(pin)嘗(chang)的(de)問(wen)題。
無(wu)論是(shi)新品(pin)還是(shi)老(lao)品(pin)新作(zuo)，對于市場開發來說，陳(chen)(chen)列(lie)工(gong)(gong)作(zuo)基本是(shi)公認的第(di)一步，陳(chen)(chen)列(lie)工(gong)(gong)作(zuo)不是(shi)想的那么簡單(dan)。
第(di)一步，我(wo)們要進行(xing)成(cheng)本核(he)算；
第(di)二步，制(zhi)定陳列(lie)政(zheng)策，我(wo)們(men)(men)要看(kan)(kan)看(kan)(kan)其他產品政(zheng)策，來(lai)分析我(wo)們(men)(men)的政(zheng)策有(you)沒有(you)吸引力(li)；
第三步，前倆(lia)都是我們(men)一(yi)廂情愿，考慮終端能(neng)不能(neng)接受？怎樣(yang)讓終端買單？
第(di)四步，陳列工作絕不是獨立操(cao)作的，我們得考(kao)慮后續的跟進、價(jia)格(ge)的管(guan)理、產品流向(xiang)的管(guan)理等等。
所以(yi)我們要(yao)考慮的(de)很多(duo)，需要(yao)做的(de)很多(duo)，完(wan)成以(yi)上步(bu)驟，產品進店后，再考慮如何生動化陳(chen)列(lie)。
針對商超的(de)進(jin)店，相比較終端煙酒店的(de)進(jin)店更難(nan)，最直接(jie)的(de)就是費(fei)用比和(he)績效比！
當(dang)前(qian)環境，進(jin)入商(shang)超(chao)的成本(ben)較高(gao)，如(ru)果想(xiang)進(jin)入商(shang)超(chao)，想(xiang)在商(shang)超(chao)進(jin)行產(chan)品的終極推廣(guang)，占據主要的陳列(lie)面和排面，就得認真(zhen)的核(he)算(suan)和分析，如(ru)果是入不敷出(chu)，這(zhe)樣的工作怎么去做(zuo)(zuo)，大型商(shang)超(chao)高(gao)昂的進(jin)店費、條碼費、活(huo)動費、排面費、堆頭費、內刊費等(deng)等(deng)，要想(xiang)在商(shang)超(chao)做(zuo)(zuo)陳列(lie)，所面臨的可不一件兩件事(shi)。
擠走競品：人的強勢決定品牌的強勢
一(yi)個(ge)強(qiang)悍的(de)品牌在(zai)終(zhong)端一(yi)定有著(zhu)強(qiang)悍的(de)侵略性(xing)、排(pai)他性(xing)，在(zai)其(qi)勢力范圍(wei)內有著(zhu)極強(qiang)的(de)統治力。例如：某植物蛋(dan)白飲料品牌在(zai)河(he)北、山東終(zhong)端的(de)鋪貨率最(zui)低是60%，高的(de)地方能突(tu)破90%，而(er)在(zai)其(qi)勢力范圍(wei)內沒有任何一(yi)個(ge)品牌的(de)鋪貨率能突(tu)破10%。
品(pin)牌(pai)是(shi)骨(gu)頭，非品(pin)牌(pai)是(shi)肉，光(guang)(guang)有骨(gu)頭是(shi)骷髏，所(suo)以得搞點肉，光(guang)(guang)有肉，站立不(bu)(bu)(bu)起來，沒有骨(gu)頭，就(jiu)不(bu)(bu)(bu)是(shi)個完(wan)整的(de)人，更重(zhong)要的(de)是(shi)有思(si)想(xiang)，人在具備主觀能動性。打市場(chang)做(zuo)陳(chen)列是(shi)必須(xu)的(de)，但是(shi)更重(zhong)要的(de)是(shi)人的(de)維護，沒有跟蹤的(de)銷售(shou)是(shi)一錘子買賣。流水不(bu)(bu)(bu)爭先，水漫不(bu)(bu)(bu)供家，過程做(zuo)的(de)好結(jie)果自然就(jiu)好。
消(xiao)費(fei)者購買相當部(bu)分屬沖動性的(de)，因此(ci)產(chan)品(pin)(pin)(pin)盡可能(neng)陳(chen)列在消(xiao)費(fei)者最常駐足最容易拿到的(de)地方，爭取與更多消(xiao)費(fei)者的(de)接(jie)觸機會。在每個終端，各種品(pin)(pin)(pin)類(lei)都有自己(ji)的(de)固定(ding)位(wei)置，食品(pin)(pin)(pin)飲料都會在特(te)有的(de)位(wei)置里面等候被(bei)買走(zou)。終端的(de)商品(pin)(pin)(pin)品(pin)(pin)(pin)類(lei)流速(su)是個固定(ding)常數(shu)，但是單(dan)體品(pin)(pin)(pin)牌要(yao)想實現在這個常數(shu)中的(de)最高流速(su)，就不(bu)能(neng)太文雅(ya)，一定(ding)要(yao)拼命的(de)“擠(ji)”，擠(ji)出(chu)位(wei)置了(le)就會有被(bei)買走(zou)的(de)可能(neng)，被(bei)擠(ji)出(chu)了(le)位(wei)置就等于(yu)被(bei)擠(ji)出(chu)了(le)市場！
