銷售說到底是一場心理的博弈,在交談的過程中了解更多的客戶信息,更多的需求,找到突破口,達成交易的目的。
但是,總會遇到這樣的業務員。很急迫,在整個聊天的過程之中,一直都處于詢問的階段,一個個的問題就像連珠炮一樣問出來,而客戶往往很少回應。整個過程就跟“審犯人”似的,沒有任何其他的互動。
結果顯而易見,成交不了,還只會讓客戶厭煩。
不會提問,正在毀掉經銷商的生意
你想要的答案就在客戶口中,想要知道就要客戶能夠不由自主的說出來,但是大多數業務員都處在強硬的“逼問”環節。
大多數業務員在接觸客戶之前對客戶的情況并沒有做過事先的了解,大概的年齡、經營狀況、做的產品等等,這些都是可以在實地上獲得的信息,也是聊天的信息。
除此外,更深一步的家庭狀況、脾氣、愛好等等也是需要進一步的了解和重視的,可以在了解的過程中作為中間的穿插了解到的。
而這些信息,就是活躍整個銷售過程的關鍵所在。
除了信息之外,大多數業務員在提問上也經常性惹人心煩。稱呼上,大多數業務員會習慣性套近乎的稱呼,雖然大多數已經十分習慣,但是一定程度上缺少禮貌性。
話題的選擇上,因為對客戶不了解,很難引起客戶的興趣,對競品的不了解,在提出條件的時候,也往往處于被動。
每一個提問的漏洞都在毀掉經銷商的生意!!
強調所謂“主動權”,“剝奪”客戶話語權
除了提問之外,更多的業務員在交流的過程中,很少給客戶說出自己想法的機會。“是他們不說話”很多業務員會反饋,但客戶不說話也是回答,已經對你失去了興趣!!
傾聽比提問更重要。在客戶討厭的五種業務員中,話多就是其中一種。現在的業務員大多數都是滿足跑火車,客戶上當受騙已經不知道多少次,也都有了防范。
在這樣的狀況下,不如學會傾聽。聊天的過程中不需要太多產品、行業,加入更多的新聞呀、天氣呀、書籍呀、技巧呀、甚至一些生活中的趣聞,逐步建立起穩定的關系。
在這樣的過程中,你可以更深入的了解客戶的性格、生活狀況、經營狀況、需求點等等,等到熟悉到一定地步,那么成就自然是水到渠成。
銷售的最高境界就是陪聊!!
從陌生人成為朋友,成為客戶,完成成交,甚至客戶對業務員還十分的信任,十分的熱情。而要做到這一切,你能依靠的就是自己一張嘴。
在這個陪聊的過程中,不僅是提問、傾聽過程中的注意事項。就連產品介紹時候也完全不一樣,不是自吹自擂,而是真實的讓客戶能夠信任和相信。
銷售中經常用到的介紹產品的技巧:
講故事:當介紹一個產品的時候,絕對不是僅僅介紹產品的優點、特點,這些別人都已經聽煩了。會把這款產品之前,市場有什么不好的負面,以此突出產品的優良,做出新老產品的對比。好的東西不一定都要,但是避免壞的一定是共識。
舉例子:產品到底好不好,實例最有說服力,特別離的越近越有說服力。
用數字:大概的狀況很難取得信任,而準確的報出各個點的銷量,具體到最后一位,多長時間返單,真實的數據擺在面前,專業性極強。
……
銷售很簡單也很難,就像聊天一樣,人人都會,但是做好做壞就看用心不用了!!