提起綦振森，可能許多人并不熟悉；但說起他一手創辦的“大綦”，或早或晚進入休閑烘焙圈的經銷商應該都有所耳聞。大綦的全稱為青島大綦栗香源食品有限公司，成立于2008年，代理著包括甘源、豪士、千業、有友、卡爾頓、泓一、友臣、港榮在內的200多個品牌，擁有近2000個SKU，整體銷售規模過億元。
三個發展節點，占比當地近半市場
綦振森做干貨起家，至今仍然對栗子仁有著深厚的感情，并開發了相關產品。如果將大綦發展歷程進行概括了解，大致可找出三個關鍵節點。發現北方小包裝休閑食品商機。1997年，綦振森開了第一家干果店，賣起了南北干貨。一個偶然的機會，綦振森發現，在北方市場小包裝食品幾乎一片空白，雖然市場前景并不明朗，但潛在商機也可預見。2008年，大綦正式成立，并開始涉足休閑食品領域。
成立經銷商聯盟。2011年，公司銷售區域基本覆蓋青島地區，并拿下多個品牌的山東總代理之后，為尋求更大發展，綦振森牽頭成立了全國休閑食品經銷商聯盟。在自我發展的同時，商會也幫助更多的會員打開行業知名度，并深耕各自區域市場。
建設業務團隊鋪市。2016年，綦振森開始加強對業務團隊的打造，并與合作企業的業務對接，共同到終端鋪市，把所有企業活動落實到終端，從而培養業務員與銷售員對產品的感情，做好推廣工作。如今，大綦的產品占到當地市場份額的30%～50%。
強調個性與情懷，謹慎對待網紅產品
細看大綦所代理的品牌不難發現，烘焙類產品占有很大比例，綦振森表示：“我們從一開始便主要聚焦休閑烘焙產品，近兩年發展很快的短保類蛋糕與面包，我們協會應該也是最早接觸的一批。”
相關數據顯示，2016年至今，烘焙品牌數量增長了至少一倍，品類規模增長了30%左右，與此同時，SKU的生命周期快速縮短。例如，中部地區的烘焙SKU平均生命周期已經從 9 個月降至 6 個月。談及近兩年的品類變化及選品變化，綦振森認為： “2013年左右是烘焙經銷商的黃金階段，幾乎可以稱為‘躺著掙錢’，現如今生意很難做，選品也變得更有難度。我們的產品通常以中高端價位為主，并主要以年輕消費者，尤其是1990～1995年出生的消費者為主。具體選品過程中，我會進入顧客的角色，來思考產品的包裝設計、顏色、甜度等是不是與目標群體吻合。此外，選品時我還關注幾個關鍵詞，比如‘健康、個性、情懷、網紅’，健康是選品的前提，在這個基礎上有些產品‘碰’，有些‘不碰’。”
“碰”個性與情懷的產品。消費者會買“情懷”，年輕消費者的情懷如何判斷？綦振森認為，情懷即觸及記憶的部分。對于目標群體而言，其對食品的記憶重點應該集中在七八歲左右的孩童時期，那些可望而不可即的味道。當這類產品出現，往往會引起消費者共鳴。只不過，情懷太多就會泛濫，如何做到包裝、包材、內容與顧客溝通順暢，都是值得思考的問題。這也說明，只有具有個性的、產品力更強的品牌才能夠最后存活下來。
“不碰”網紅產品。現如今網紅產品很多， “抖音造”產品占大部分比例。據綦振森的觀察，網紅產品多數存在品質較差的硬傷。對于定位中高端，秉承“做生意就是做品牌”理念的大綦來說，掙快錢的網紅產品要謹慎接手，要為下游經銷商以及終端帶來信任感。
重視倉庫管理，業務流比數據更值錢
倉庫管理系統是通過入庫業務、出庫業務、倉庫調撥、庫存調撥和虛倉管理等功能，對批次管理、物料對應、庫存盤點、質檢管理、虛倉管理和即時庫存管理等功能綜合運用的管理系統，能有效控制并跟蹤倉庫業務的物流和成本管理全過程，實現或完善企業倉儲信息管理。
在綦振森的觀念里，當經銷商做到一定規模，一定要引入倉庫管理系統與自主下單APP，這是刻不容緩的事情。現如今，大綦實現了客戶 24 小時自主下單，可查看實時庫存，避免了員工操作失誤率過高與庫存過高而不知的情況。 “經銷商賺的是什么錢？其實就是失誤率更小、運轉更快、訂單更準確所帶來的利潤。簡單說，業務流比數據更值錢。”
大綦在進行相關系統引進之后，發生了很大的變化：產品庫存大幅降低；倉庫使用率大幅提升，原來需要2000平方米的貨物，現在可能1500平方米就已足夠；用數據精細掌握各個經銷商的進貨數量與頻率，為經銷商進貨量提供科學建議；訂單失誤率幾乎為零，由于客戶通過相關APP自主下單，經銷商只需按電子訂單發貨，減少出錯概率。
“重復做的事交給機器才能獲得更大的人工解放，也能讓整個流程透明化，增加合作雙方的信任值。不過，機器即使再智能，依然需要人工的客情維護，二者的結合才是管理帶來的生產力提升。”綦振森如是說。
如今，大綦公司全部員工數在100人左右。伴隨人員的擴充，大綦的管理文化也正從“家”文化變成“快樂掙錢長本事”。在綦振森看來，中國食品有若干個級別，每個級別針對人群不一樣，希望經銷商聚焦，要做哪一段的產品就做哪一段，盡量不要亂“跨”。要精準人群，要有清晰的人群畫像。
