無論是小白還是老鳥，做電商經常會遇到這樣的情況，就是店鋪展現非常高，點擊率也高，但是轉化成交非常低，這是為什么呢？你自認為自己的主圖、詳情頁等方面都是完美無瑕的。感覺客戶為什么都是只問價不下單，問題究竟出現哪里呢？這個時候如果跟你說什么優化標題、優化主圖、優化詳情等等，你會覺得這些都是廢話，根本沒有一點用處。那我們應該怎么去分析問題呢？
首先我們回歸一下客戶從搜索到下單要經過那幾個步驟：搜索-點擊-查看-咨詢-下單。從搜索到咨詢這幾個步驟都是沒問題的，那么我們就要分析客戶本身原因。也許你此時會說，客戶有啥好分析，你肯定是要我們的產品才會搜索咨詢。如果他不要購買產品，還咨詢啥呢？其實這樣的想法是大錯特錯的。客戶類型也分很多種，有低質客戶、潛在客戶、高意向客戶、精準客戶........等等。那么我們就要從客戶的行為動作來分析。
我們很多時候在旺旺上或者在電話上，客戶一開口:XX產品多少錢，最便宜是多少。類似這樣的客戶，我們基本都是非常難成交的。首先這樣的客戶基本是屬于一個低質客戶了，因為客戶一開始看重的是價格，并不是看重產品的品質。就算你的產品有再多的優勢和賣點，相對于客戶都是沒用的。所以面對這樣的客戶，我們基本可以選擇放棄。無論是新人還是老鳥，我們都要學會舍棄，我們需要用80%精力去維護20%的精準高意向客戶身上。
其次就是我們所面對的客戶是否具有決策權KP。不知道大家有沒有這樣的情況，就是跟客戶聊了整整一兩天，聊得熱火朝天的，但是最后發現客戶沒有購買的決策權，可能只是一個倉管或業務銷售。他們對于產品的購買根本都有任何一點話事權，所以到頭來，竹籃打水一場空，白興奮一場。所以我們需要知道客戶是屬于哪個階段的KP。我們都希望自己的客戶是屬于第一決策權KP，因為這樣我們能快速直接把訂單談好合作。如果我們面對的是第二決策權KP或第三決策權KP，那么我們就要想辦法通過他們引進直接跟第一決策權KP交談。如果是沒有決策權的KP，那么我們就不要浪費時間了，可能他們也只是無聊單純想了解一下產品，對產品根本沒有購買力或購買欲望的。
如果你想出大單，想業績翻倍。那么客戶分析是必不可少的。很多時候，我們都可以看到自己公司的一些老業務或領導，他們基本都不做任何推廣，但是他們經常都有新客戶，都有大單，而且業績一直都不差，為什么呢？這方面的內容下次再給大家詳細講解一下。最后，大家想快速提升自己業績，那么一定要做好每一步細節的工作。
