經銷商的“生(sheng)意命(ming)根(gen)子(zi)”是什么(me)，看起(qi)來是銷量，其實(shi)不是。
銷(xiao)量，是(shi)怎么來的？無非就是(shi)兩個指標：“進貨(huo)活躍客(ke)戶數(shu)(shu)“，每個客(ke)戶的，“進貨(huo)品項數(shu)(shu)“。
生意(yi)“命根子(zi)“=活躍客戶數(shu)*品項數(shu)
經(jing)銷(xiao)商，站(zhan)在(zai)老板(ban)的(de)高度，自己想(xiang)(xiang)想(xiang)(xiang)，是這個月(yue)的(de)銷(xiao)量重要(yao)？還是這個月(yue)的(de)客戶數&品種數重要(yao)？
如果你(ni)是(shi)個業務員(yuan)，肯定就會說，銷量重要——因為業務員(yuan)拿提(ti)成。
站在老板高度(du)，肯定是客戶數&品種數更重要(yao)。
所謂(wei)銷(xiao)量，不就是在現有(you)“活躍客戶“和”現有(you)銷(xiao)售品(pin)種“里面，搞一把(ba)促銷(xiao)嗎。
你掌(zhang)(zhang)握300個(ge)(ge)活(huo)躍客戶，主銷一個(ge)(ge)品種。我掌(zhang)(zhang)握700個(ge)(ge)活(huo)躍客戶，主銷三個(ge)(ge)品種。
搞(gao)一把壓(ya)貨促銷，咱(zan)倆看誰(shui)的量大！
經銷商的，生意“命根子“，不是(shi)這個月(yue)銷量，而(er)是(shi)”活(huo)躍(yue)客戶(hu)數(shu)“乘以”品(pin)項數(shu)“。
命(ming)根子(zi)很重要，但(dan)很脆弱。經(jing)銷商的命(ming)根子(zi)，正在(zai)被業務員(yuan)毀掉。
業務(wu)員，在毀(hui)經銷商老板的“命根子”
經(jing)銷(xiao)商現在的人員管(guan)理狀(zhuang)態：“一個業務(wu)員，負責(ze)一片市場，賣貨拿提成(cheng)。員工(gong)自己安排每天(tian)的路(lu)線和拜訪家數……”
這樣(yang)的管理狀態，必然導致的后果——
場景模擬：
我(wo)跟(gen)著經銷商的(de)業務出去(qu)拜(bai)訪(fang)市場，結果(guo)這家伙只(zhi)拜(bai)訪(fang)去(qu)他熟悉的(de)店(dian)，第(di)一(yi)個店(dian)跑(pao)完，不去(qu)隔壁(bi)第(di)二個店(dian)，直接去(qu)下條(tiao)街……。
我說：“這個店，為(wei)什么(me)不去呢？”
回答：“魏老師，這(zhe)個店(dian)不要(yao)貨，我跟(gen)這(zhe)個店(dian)也不熟”。
我說：“你不熟，怎么知(zhi)道他(ta)不要貨？不管要不要貨，少廢話，必(bi)須去”。
業務員不情愿的耷個(ge)腦(nao)袋進去(qu)了，問：“老板，要貨(huo)不？”
大家想，這個店(dian)他不常(chang)去(qu)，陌生店(dian)沒客(ke)情，頭次拜訪，老(lao)板肯定不要貨。
店(dian)主說(shuo)：“你把名(ming)片(pian)留(liu)下，有(you)事我找你”。
業務員走出來了瞅(chou)我(wo)一(yi)眼，那意思是，你(ni)看(kan)，不要(yao)吧？
我沒理他。第三家(jia)店(dian)跑完，這家(jia)伙又想跳店(dian)。又被我攔住了“站住，必須挨家(jia)挨戶(hu)去”！
業務竟然跟我說：“魏老師(shi)，這個店不要，你(ni)信(xin)不信(xin)”？
我(wo)說：“我(wo)怎么(me)知道，不(bu)管要不(bu)要貨，你(ni)都得去，那是你(ni)的(de)路線，你(ni)的(de)店(dian)都得拜訪”。
業務員迫于我的淫威(wei)，又進去了……。
我們(men)倆(lia)，這么耗(hao)了(le)一上午，到中(zhong)午吃飯的時候，業務(wu)員對我說了(le)一句話——“魏老師，我們(men)可(ke)是靠賣(mai)貨(huo)掙錢的，我們(men)可(ke)不是靠講課掙錢的”！
大家琢磨，他說(shuo)這句話對不對——太對了。
老板考核(he)業務員(yuan)銷(xiao)量，業務員(yuan)出去只有一個(ge)任(ren)務，就是(shi)把車上的(de)(de)貨，變成錢。所以經銷(xiao)商的(de)(de)業務員(yuan)肯定(ding)喜(xi)歡(huan)，跑能(neng)出量的(de)(de)大店，不跑小店。跑客情好，容易(yi)成交的(de)(de)老店，不跑陌生(sheng)的(de)(de)新店……。
結果是什么，有個經(jing)銷商跟我吹牛，你放心(xin)，我這(zhe)個區域，保(bao)證能做好，就這(zhe)么大點(dian)縣城，我10輛(liang)車在跑(pao)。
一個小小的縣級(ji)市，10輛車跑，大家覺得夠(gou)不夠(gou)？好像(xiang)好厲害，夠(gou)了吧(ba)。
我(wo)問你(ni)，這(zhe)些10輛(liang)車出去(qu)(qu)，會(hui)不(bu)(bu)(bu)會(hui)跑大(da)店(dian)(dian)不(bu)(bu)(bu)跑小店(dian)(dian)、跑老(lao)(lao)店(dian)(dian)不(bu)(bu)(bu)跑新店(dian)(dian)？會(hui)不(bu)(bu)(bu)會(hui)那個(ge)地方路遠(yuan)，不(bu)(bu)(bu)好(hao)停車，我(wo)就不(bu)(bu)(bu)去(qu)(qu)？會(hui)不(bu)(bu)(bu)會(hui)那個(ge)地方修路，我(wo)不(bu)(bu)(bu)去(qu)(qu)？會(hui)不(bu)(bu)(bu)會(hui)那個(ge)店(dian)(dian)老(lao)(lao)板(ban)每次去(qu)(qu)了磨磨唧唧要貨量還少廢話還多，我(wo)就不(bu)(bu)(bu)去(qu)(qu)？會(hui)不(bu)(bu)(bu)會(hui)那個(ge)店(dian)(dian)老(lao)(lao)板(ban)娘長得難看，我(wo)就不(bu)(bu)(bu)去(qu)(qu)……？
雖(sui)然(ran)(ran)一個(ge)縣級(ji)市10輛車在跑，投(tou)入成本很高，依然(ran)(ran)滿街(jie)拜(bai)訪死角。
廠(chang)家把(ba)保(bao)定市場(chang)劃分給經銷商王(wang)老板，做總代理。保(bao)定當地有2000家店，然(ran)后王(wang)老板的司機和業務(wu)永遠在跑他(ta)們(men)熟悉的那1200家老店……，另外800家店從來都不(bu)去(qu)！
那我請問(wen)大家(jia)(jia)，這1200家(jia)(jia)老(lao)店有沒(mei)有可能(neng)關門？倒閉(bi)？轉業？
有沒(mei)有可能(neng)，你送貨不(bu)及時，服(fu)務不(bu)好(hao)，我不(bu)幫你賣了(le)，你砸價沒(mei)利潤(run)我不(bu)進你的貨了(le)……
老客戶會不會丟失——一定會！
新客戶有(you)沒(mei)有(you)開發——沒(mei)有(you)！
活躍客戶數，就變小了。
再加上，很多經(jing)銷商，到現在(zai)，還在(zai)給他的員工(gong)，銷售(shou)(shou)額提(ti)成。銷售(shou)(shou)額提(ti)成，這輩子，新品都(dou)賣(mai)不起來！
為什么？銷(xiao)售額提成，賣老(lao)品新(xin)品都是百分之三提成，我傻啊，給你(ni)賣新(xin)品，肯定賣老(lao)品。
老客戶丟失(shi)新客戶沒有開(kai)發，客戶數減少(shao)。不賣(mai)新品，品項數也上不來。
客戶數萎(wei)縮，品項數萎(wei)縮、“命根子“就萎(wei)縮了，后果很嚴重。
經銷商，怎么保住自己的“命根子”
1、日常管理，引導業務員，關注生意“命根子”
場(chang)景(jing)模擬：
經銷(xiao)商(shang)，給員(yuan)工分任務，員(yuan)工都會說(shuo)：“任務量，太高！”。
好，下一次員工給你說：“任務量太(tai)高”的時候(hou)。
你把員工叫過(guo)來，翻閱(yue)終端客戶進貨記錄(lu)，量(liang)一量(liang)，命根子，有沒有萎縮(suo)。
老板：“混蛋，上個(ge)(ge)月，我(wo)讓你跑你片區(qu)里(li)300個(ge)(ge)終端客戶，翻一(yi)下上個(ge)(ge)月進貨記錄(lu)，300個(ge)(ge)客戶，上月進貨兩(liang)次以上的(de)45個(ge)(ge)，進貨一(yi)次以上的(de)180個(ge)(ge)，有(you)120個(ge)(ge)終端客戶壓根(gen)上月就沒進貨，為(wei)啥？
業務員(yuan)：“他們都不好好進，經濟不景氣……“
老(lao)板：“扯淡，這說(shuo)明(ming)你(ni)小子出去(qu)，跑(pao)大店不跑(pao)小店，跑(pao)老(lao)店不跑(pao)新店，你(ni)跳(tiao)著(zhu)跑(pao)的，這120個客戶(hu)你(ni)壓根沒去(qu)，你(ni)敢說(shuo)不是？咱現在就(jiu)把你(ni)昨(zuo)天跑(pao)的街道回訪一遍……”
業務員：“&*……%￥，對，我(wo)承認(ren)，我(wo)下個月改正，我(wo)下個月大店(dian)小店(dian)老店(dian)新店(dian)挨個跑(pao)。順便問一句，老大，這(zhe)事你怎么知(zhi)道(dao)的”。
老板(ban)：“廢話(hua)，老大(da)當(dang)年(nian)也(ye)這么干的……”
下個業務員出去大店、小店、老店、新店都挨個跑……
業務(wu)員(yuan)：“老大，我這個月，大店(dian)小店(dian)我都挨個跑(pao)了，300個終(zhong)端236個進(jin)貨了，銷量還完不成……”
老(lao)板：“來(lai)，過來(lai)看，墻上的標語，銷(xiao)量(liang)等于什(shen)(shen)么，客戶數乘以品(pin)種數，明白嗎？上個(ge)(ge)月你300個(ge)(ge)終(zhong)端(duan)236個(ge)(ge)進貨(huo)(huo)(huo)了，平(ping)均每個(ge)(ge)終(zhong)端(duan)，進貨(huo)(huo)(huo)1.03個(ge)(ge)品(pin)種(合計進貨(huo)(huo)(huo)品(pin)項(xiang)數/進貨(huo)(huo)(huo)客戶數)，這說明什(shen)(shen)么？你賣老(lao)品(pin)不賣新品(pin)，你下(xia)個(ge)(ge)月怎么辦！”
業(ye)務員：“我改(gai)，我大店(dian)小店(dian)我都(dou)跑(pao)，我到了(le)店(dian)里老品(pin)新品(pin)都(dou)推薦(jian)，盡量讓他們多進品(pin)種”。
各位(wei)，等到(dao)下個月業務員回(hui)來的時候，第一，進(jin)貨(huo)客戶數(shu)變多(duo)了，第二、進(jin)貨(huo)品(pin)種數(shu)也變多(duo)了，你們覺得銷量有沒有變大？
2、數據分析，追蹤生意“命根子”
B2B企業，比傳統(tong)經銷(xiao)商的(de)優勢，就是，線(xian)上APP下單，而(er)且后臺有(you)IT支持(chi)，可以(yi)隨時分析數(shu)據(ju)，幾(ji)乎所有(you)的(de)B2B企業，都(dou)在每天每周每月追蹤分析這幾(ji)個數(shu)字——
日活=每(mei)天活躍客戶數
有效(xiao)日活=比如當天進貨量超過200元的(de)有效(xiao)客戶數
月活=月活躍客戶數
有效月活=比(bi)如當月進貨量超(chao)過5000元的有效客戶數
總(zong)進貨(huo)品項=當月每個店的進貨(huo)品項數(shu)求和
平均(jun)單店(dian)進貨品(pin)(pin)項=當(dang)月每(mei)個店(dian)的進貨品(pin)(pin)項數(shu)求和/進貨客(ke)戶數(shu)
傳統(tong)經(jing)銷(xiao)商的數據建設相(xiang)對原始，沒關系，往前一(yi)小步，就是新高度。
經(jing)銷商至少分(fen)每(mei)個月析一次(ci)如下指標
活(huo)躍率(lv)=本(ben)月進貨率(lv)終端客戶(hu)數/所(suo)有曾經終端客戶(hu)數
“正在死(si)的網點”，比如60天(tian)不進貨的網點清單
“已經死的網點”，比如(ru)90天不進(jin)貨的網點清單
——如果幾個月活躍率下降，老板要趕緊去走(zou)訪那些(xie)“不發貨(huo)”、”正在死”、”已經死”的店，為(wei)什么，出了(le)什么事情(qing)？
是因為(wei)業務員沒去，無人拜訪(fang)，需要管理員工拜訪(fang)率？
還是(shi)因為店(dian)里(li)有大日期不良品沒退(tui)換，需要處理(li)客訴(su)？
是因為(wei)消費者促(cu)銷贈品被截留導致，需(xu)要張貼促(cu)銷海(hai)報？
還是因為(wei)陳列差導致不動銷，需要(yao)對員工執(zhi)行(xing)陳列標準(zhun)獎罰？…
肯定(ding)有(you)原因的，找(zhao)到原因，從人員管(guan)理、拜訪率管(guan)理、促(cu)銷政策、客訴(su)處理、價格管(guan)理……解(jie)決問題，提高(gao)活躍(yue)客戶(hu)。把“正(zheng)在死“&“已(yi)經死“的終端”救活“。
否則，會有(you)越來越多“正在死“的客戶，變成“已(yi)經死”。
3、考核員工“新品鋪貨家數”，是自欺欺人
首先糾(jiu)正個常見錯(cuo)誤，不要(yao)考核“增量“，要(yao)考核“存量”
什么(me)叫做考核“增(zeng)量”？
比(bi)如：告(gao)訴員工(gong)，新(xin)品(pin)每(mei)天鋪貨(huo)任務十家，超過(guo)十家，每(mei)鋪一(yi)家新(xin)品(pin)獎十塊(kuai)錢(qian)。低于十家，每(mei)家處罰(fa)十塊(kuai)錢(qian)……。
經銷(xiao)商的基層(ceng)業務員，逼(bi)急了，有的是辦(ban)法，他們會拆箱鋪(pu)貨，賒(she)銷(xiao)鋪(pu)貨、陳列獎勵鋪(pu)貨……
嘩，這個月(yue)鋪(pu)了(le)一百家(jia)，賺了(le)1000元(yuan)鋪(pu)貨(huo)獎勵。
下(xia)個(ge)月(yue)，又鋪了(le)六十(shi)家，賺了(le)600元鋪貨獎勵。
第三(san)個月，又(you)鋪了六十家，賺了600元鋪貨獎勵。
然后，你去(qu)市(shi)場查一下新品鋪(pu)貨率，新品在他區域里，還剩(sheng)120家有貨。
不(bu)對啊(a)，100+60+60，應該有220家啊(a)？
這就是考核增量的結果，鴨子(zi)生(sheng)蛋不管蛋。
他們只(zhi)管鋪(pu)(pu)新品，對新品鋪(pu)(pu)貨店(dian)沒有重(zhong)點回訪，還是跑大店(dian)不跑小店(dian)……。
結果(guo)，會不(bu)會新品店(dian)把(ba)貨(huo)扔(reng)到店(dian)里面，沒(mei)有(you)維護(hu)上架沒(mei)有(you)陳列，新品賣(mai)不(bu)動，終端不(bu)要貨(huo)了？
會(hui)不(bu)會(hui)這個店里把我們的新(xin)品(pin)消費(fei)者買(mai)贈(zeng)(zeng)贈(zeng)(zeng)品(pin)截留了(le)，新(xin)品(pin)賣不(bu)動，終端(duan)不(bu)要貨了(le)？
會不(bu)會市場上有的店新品砸(za)價，終端不(bu)賺錢，下次(ci)不(bu)要貨了？
會不會這(zhe)個(ge)店(dian)(dian)里(li)面有破損需要退換，我們業代沒去，店(dian)(dian)老板生氣，不幫你賣了？
等等等等，三個月(yue)新品鋪了220家，第四個月(yue)新品還(huan)剩120家。這(zhe)種(zhong)現(xian)象太(tai)普遍了。
4、考核業務員，管好生意“命根子”
預先說明，廠家考(kao)核業務員比較辛(xin)苦，考(kao)核鋪(pu)貨(huo)(huo)率(lv)（因為終(zhong)端訂單數字(zi)不在廠家手中），業務員每個月都要(yao)統計鋪(pu)貨(huo)(huo)率(lv)，非常繁瑣(suo)。
經銷(xiao)商考(kao)核業務員就(jiu)(jiu)簡單(dan)了，用每個品項的(de)“進(jin)貨率“，就(jiu)(jiu)可以替(ti)代鋪貨率。
1）市場覆蓋率不到50%的時候
市場覆蓋率不到50%（進貨(huo)終端客(ke)戶(hu)數/市場總客(ke)戶(hu)數），這個(ge)時候，經銷商(shang)在當地的客(ke)戶(hu)數基礎不夠。那就只考(kao)核(he)一個(ge)維度“進貨(huo)客(ke)戶(hu)數“。
每(mei)個業代的“進貨(huo)客戶數(shu)維護(hu)目標“=X+Y+Z
X=上月進貨終(zhong)端客戶數
Y=本月(yue)要求增加(jia)的(de)進貨客戶(hu)數
Z=上(shang)個(ge)月丟失的(de)進貨(huo)(huo)客戶數（曾經進貨(huo)(huo)，上(shang)個(ge)月沒進貨(huo)(huo)，就算丟失）
比(bi)如(ru)：“某業代上個(ge)(ge)月(yue)(yue)進貨(huo)終(zhong)端客(ke)戶(hu)數80個(ge)(ge)，本月(yue)(yue)要求(qiu)增加20個(ge)(ge)，上個(ge)(ge)月(yue)(yue)丟失客(ke)戶(hu)5個(ge)(ge)。則(ze)，這個(ge)(ge)業代本月(yue)(yue)的(de)進貨(huo)客(ke)戶(hu)數目標(biao)，125個(ge)(ge)。月(yue)(yue)底進貨(huo)客(ke)戶(hu)數超過125個(ge)(ge)，就獎勵20元(yuan)(yuan)/家。少于125個(ge)(ge)處(chu)罰15元(yuan)(yuan)/家。少于80個(ge)(ge)處(chu)罰30元(yuan)(yuan)/家。
效果：業務(wu)員出(chu)門不但(dan)要跑大店熟(shu)悉店，還要跑小店陌生(sheng)店、店里有客訴他(ta)會(hui)趕緊處理(li)……生(sheng)怕“進(jin)貨客戶數“下滑(hua)，拿不到錢(qian)。
提醒：業務(wu)員會造假，大單(dan)拆(chai)小單(dan)（一(yi)個客(ke)戶(hu)訂(ding)單(dan)拆(chai)成八個客(ke)戶(hu)訂(ding)單(dan)）。
監(jian)控(kong)：執行(xing)拿(na)單預售制(zhi)度，業(ye)務(wu)員拿(na)單司(si)機送貨互相監(jian)控(kong)。同時老板每天電話復(fu)查，實地復(fu)查，看有(you)沒(mei)有(you)拆單拼湊客戶數，按(an)十倍(bei)處罰。
2）市場覆蓋率超過50%的時候
市場覆蓋率(lv)超過50%（進貨終端客(ke)戶(hu)數(shu)(shu)/市場總客(ke)戶(hu)數(shu)(shu)），這個時(shi)候，就可以同時(shi)考核(he)兩個維(wei)度“進貨客(ke)戶(hu)數(shu)(shu)“&”品(pin)項數(shu)(shu)“。
每個(ge)業(ye)代的(de)“進貨(huo)客(ke)戶數維(wei)護(hu)目(mu)標”=X+Y+Z（同(tong)上）
每個(ge)業代的“進(jin)貨品(pin)項數維護目標(biao)“=A+B+C（品(pin)項可(ke)以(yi)是進(jin)貨總品(pin)項數，也(ye)可(ke)以(yi)是指定(ding)(ding)一個(ge)新品(pin),此處以(yi)指定(ding)(ding)新品(pin)舉例）
A=指(zhi)定新品上月進貨客戶數
B=本(ben)月(yue)要求增(zeng)加(jia)的指(zhi)定(ding)新品進貨(huo)客(ke)戶數
C=上個月(yue)丟失(shi)的指(zhi)定(ding)新品(pin)進貨客戶數(shu)（指(zhi)定(ding)新品(pin)曾經進貨，上個月(yue)沒進貨，就(jiu)算丟失(shi)）
3）簡化：
經銷商(shang)水平(ping)不同(tong)，本文給(gei)出的(de)公(gong)式和(he)數字(zi)都是(shi)舉例，大家別在(zai)數字(zi)上抬杠。報表、細節(jie)……都是(shi)浮(fu)云，思(si)想最(zui)重要。最(zui)后給(gei)大家一(yi)個按(an)照如上考核思(si)路，簡化的(de)方案(an)，啟(qi)發思(si)考。
原來的銷售額提成(cheng)制不(bu)變，員工每天(tian)進貨客戶(hu)數(shu)(shu)超過15家(jia)，當(dang)天(tian)獎勵……元。新品進貨客戶(hu)數(shu)(shu)超過10家(jia)，當(dang)天(tian)晚(wan)上獎勵……元。月(yue)底進貨客戶(hu)數(shu)(shu)比上月(yue)每下滑一家(jia)，處罰(fa)……元。
客戶數(shu)是(shi)生意“命(ming)根(gen)子”的長(chang)度，品(pin)項數(shu)是(shi)生意“命(ming)根(gen)子”的直徑。
參考我講的(de)(de)“日常(chang)管理”、”數據分(fen)析”、”考核存量”、“考核方(fang)案”這四個維度，研發(fa)你自(zi)己的(de)(de)方(fang)法，管好你的(de)(de)生意“命根子”。
