近日在和經銷商聊起竄貨是如何發生的時候，一些經銷商說，其實竄貨很大一部分原因是因為廠家壓得貨太多。
其實，從企業角度來說，一方面希望經銷商渠道庫存少一點，這樣可以避免日后遺留問題。但同樣一方面，企業要完成銷售任務，需要回籠資金，那么又不得不希望將所有庫存都下放給經銷商。
廠家將庫存壓力轉嫁給經銷商，那么經銷商就會想盡一切辦法將貨賣出去，因為經銷商也需要現金啊。可以說，壓貨確實成就了一批經銷商的成功，但是更多的是帶給經銷商無盡的壓力。
消費升級時代，產品細分越來越細，壓貨式營銷還能走遠嗎？有時候，業務員迫于公司任務壓力，圍著經銷商轉圈，使出渾身解數，求的是經銷商再壓一車貨，完成本月銷售。最終，目標完成了，可下個月怎么辦？除壓貨，沒有別的辦法。誰讓公司定那么高的任務！
壓貨式營銷簡單的說：就是論結果成英雄，只關注銷量結果，不重過程，簡單粗暴式通過轉移庫存達成考核指標。從營銷角度來講，壓貨式營銷不在營銷范疇，而只是一種歪曲的銷售行為。就是這種歪曲，打擊了新生代營銷人員覺悟營銷真正內涵的積極性。可以見得，壓貨式營銷危害性極大。
打擊客戶積極性
做市場本身就是一個系統性工程，需要正確的辦法、平常心心態、持續的投入來拓展渠道。一些廠家只論結果，讓業務員功利心太強，無心指導客戶做市場。他們認為，做市場是出力不討好的工作，費時費力，渠道做好了，乘涼的是后來人。
影響業務人員的正確價值觀
面對上層領導的層層壓力，業務人員猶如在刀尖上跳舞，哪有心思做市場，想著走捷徑，只能壓貨或竄貨，培養不了業務人員實實在在做渠道的習慣。業務員只會打款、發貨，身上沒有一點含金量。業務人員在市場上的價值不單單是做了多少銷量，更重要的是為客戶、市場創造更大的價值，讓市場因為你而變得精彩。
損害公司利益
上屆業務人員為了完成指定任務，塞了經銷商一庫貨，賣也賣不掉，怎么辦？最終還得公司買單，加大促銷力度甩貨，直接導致公司費用率的提高，而且是冤枉錢，不該花的錢。
讓渠道喪失了自信
貨壓給了經銷商，經銷商會自上而下的層層壓貨，最終渠道壓飽和為止，折騰壞了各級分銷商，對產品失去了信力；KA渠道產品日期太差，賣場領導很有意見；促銷員個個喊著任務太重，完不成。整的渠道沒有了信心，還玩啥？
使產品失去活力
壓貨會直接導致產品日期不新鮮，讓消費者造成產品滯銷的假象，影響產品動銷能力；面對庫存大的壓力，經銷商一般會采取折讓、促銷方式來消化庫存，長此以往，經銷商促銷費用遠遠大于拿到手里的返利，產品價格體系無法穩定，產品會越賣越死。
以上幾點就是壓貨可能造成的危害，那么我們該如何避免呢？
考核指標量化，細化
以前公司業績考核只考核銷量，現在按銷量、市場占有率、生動化表現等幾大指標按權重量化，鼓勵業務人員除了關注銷量，更要關注渠道的建設度，從結果為先到過程管理。
加強業務團隊培訓
公司業務領導層面首先要摒棄壓貨思想，樹立起營銷正確的價值觀，在團隊中樹立標榜形象，在會上要經常教導員工們樹立正確的價值觀：營銷只能步步為贏，落實渠道建設，而沒有捷徑可言。培訓常態化，把業務人員變成專家，教會業務人員怎么做渠道建設、品牌管理、生動化陳列，列出標準化條例，讓業務人員動作標準化。這樣下來，業務團隊的素質整體提高，在經銷商面前就是專家，可以教客戶怎么做渠道。
銷量指標要合理
好多廠家訂任務指標，不考慮市場大環境、同期間銷售數據分析，只是根據自己需要確定任務，結果是任務高的離譜，說啥也完不成，直接導致壓貨現象發生。所以，銷量指標一定要控制好，要有彈性。
收集經銷商庫存報表
經銷商報表包括數量、金額、貨齡、原因等方面。報表可以反應：貨齡一旦超過公司的指定期限，可認定為處理期商品，并說明原因所在，責任人是誰。報表形成制度化，擬定一個提交周期，經銷商蓋章確認上報公司。
渠道建設標準化體系建立
按渠道類型制定相應的規章制度，形成管理工具，著重過程化管理，不斷強化業務人員的動作過程是否正確，比如：線路化管理，員工手冊等。
總之，面對廠家的壓貨，作為經銷商一定要認真考慮，權衡利弊，對于不合理的壓貨要敢于據理力爭，敢于對廠家說不。而作為廠家，也一定要摒棄壓貨式營銷的錯誤模式，把簡單、粗暴式的銷售變成富有真正內涵的營銷，進而打造成企業核心競爭力，讓產品力真正的變成品牌力。
