經銷商做銷售就是在打心理戰，如果客戶問你“隔壁的要了嗎?”你該怎么回答客戶，如果說要了，客戶就會說“既然他要了我就不要了”，如果你說沒要，客戶就會說“他都沒要，我也不要了”。經銷商面對的類似這種問題很多，有時候并不能很完美的解決這個問題，所以我們就要掌握客戶的心理，下面這五種是最常見的客戶心理。
獨家銷售的心理
很多客戶都希望在一定范圍內獨家銷售，特別是縣城和鄉鎮客戶。因為商家競爭也很激烈，獨家銷售可以控制價格和利潤。但除非采取分銷模式，一般情況供應商都不會讓一家客戶經銷產品的，除非你有足夠的實力。
對于客戶的這種心理我們首先要講道理：市場要大家一起做才能做起來，一家獨做看似利潤高，但沒銷量，還會流失客源。其次，給實力大的客戶多一點的禮品，采取差別政策，以使多家客戶都能銷售。或者先從小戶入手鋪貨，然后采取夸張式的促銷，造成旺銷局面，刺激其它客戶要貨。更多的時候我們是先讓一部分客戶銷售，放棄一部分，讓鋪貨率達到60—70%即可。再慢慢尋找機會擴大份額。
從眾心理銷售心理
許多中小客戶有很強的從眾心理，自己不敢擔風險，別人進貨，他也進，別人不進他也不進。
對于這種心理，我們先找有號召力的客戶進貨，哪怕條件放寬一點(告訴他只有他有這種待遇，其它客戶都不享受，讓他保密)，然后下貨的時候，動靜搞大點，讓其它客戶看到，就好辦了，所謂擒賊先擒王，一呼百應。我曾經在一個鄉鎮上推銷方便面，先找到該條街上最有號召力的張老板，好說歹說，就是不要，我們用盡所有可能的辦法他都不要。最后我說：
“張哥，我先下20件放你門口行不行?”，“不要錢也不要，屋里沒地方”，“張哥，不是下給你，就放門口放一會，等一會我再拉走。”，“那行，丟了我可不管”，“哈哈，沒問題，在你張老板的門口還會丟?”
就這樣我們在張老板門口放20件貨，堆的老高很醒目，然后到這條街上其它商戶家推銷：
“你看，張老板都下了，能不好賣嗎?下幾件吧”，沒費太多功夫，一條街十來家客戶幾乎都要了，一百多件方便面很快鋪完了，而且是現款。
最后，我們又回到張老板那里：“張哥，你看，人家都要了，你是老大，咋說也得給點面子啊，這還能讓拉回去嗎?張老板看到人家都要貨了，也搞不明白怎么回事，也不好意思再拒絕，只好說，“好，好，留十件吧”。
炫耀心理
很多客戶都愛在廠方人員面前表現自己賣的好，賣的快。目的是得到廠方的重視，獲得更多優惠。如果關系熟了，他還會和你談他的小孩，談他的小狗(包括其它寵物)，談他的愛車，等等他認為得意的事情。這是增加感情、鼓勵客戶的好時機，一定要附和他的話題，適當的贊美。這樣你不僅能銷售產品，還能得到朋友。
害怕對門和鄰居的心理
有句話說，遠親不如近鄰，近鄰不如對門。但在商戶之間卻不是這樣，有50%以上的客戶與相鄰或對門的競爭者不能處好關系，有70%的商戶對相鄰或對門的競爭者保持警惕和擔心。這是激烈的競爭導致的。因此我們在商戶密集的區域鋪貨時要注意客戶這種微妙的心理和客觀的市場形態。
在相鄰的客戶之間鋪貨一定小心謹慎，防止無意中得罪客戶。所以如果客戶問你：隔壁批發部要嗎?你不能輕易回答：要，也不能輕易回答：沒要，而要根據情況判斷：如果兩家實力相當，則相排斥的概率大，如果兩家實力過于懸殊，則跟隨的概率大。如果你不能判斷兩家的關系，則如下兩種回答更合適些：1、“我還沒到他家鋪貨，以你優先”。2、“他說要，我還沒給他，先給你，你說咋鋪就咋鋪”。一般來說，在一家較有規模的客戶鋪過以后，不要立即到他的對門那里再鋪。當然，這種心理也可為我們利用，如果有客戶提出的條件過高，鋪不進去貨，那我們就在他對門、鄰居家鋪，而且搞點促銷，分他的客源，逼迫就范。
拒絕心理
客戶對于推銷的第一反映是拒絕，因此營銷上說：推銷從拒絕開始，如果客戶自然而然的接受，就用不著推銷，送貨就行了。
對于客戶本能的拒絕心理，我們要用利益打動他，“質量好、價格低、大品牌、促銷力度大、服務質量好、包退包換”等等，總有幾點是我們的優勢，也是打動客戶的利益點，一定要把優勢全部介紹完才行，爭取用利益打動顧客，而且一定要找到參照品牌相比較，才更有誘惑力。
這是個買方的世界，客戶什么都不缺，經銷商只有打動了客戶，才有可能讓客戶下單，所以心理戰就顯的尤為重要了，只有“對癥下藥”才能“藥到病除”，什么樣的客戶經銷商就用什么樣的策略，只有在實戰中獲取經驗，以后才能夠靈活的運用。
