由于渠道成員之間缺乏共同的目標與利益，因此在企業實際的(de)(de)渠(qu)道(dao)(dao)管理工(gong)作(zuo)中(zhong)，渠(qu)道(dao)(dao)沖(chong)(chong)突(tu)常常可(ke)能發生(sheng)，難(nan)以(yi)達(da)成(cheng)有效的(de)(de)合作(zuo)。渠(qu)道(dao)(dao)沖(chong)(chong)突(tu)當中(zhong)最容易出現的(de)(de)是關于(yu)銷售回款(kuan)的(de)(de)沖(chong)(chong)突(tu)。一般(ban)來說，企業(ye)都(dou)希望各個分銷商盡快回款(kuan)，以(yi)達(da)到自身加快資金(jin)周轉的(de)(de)目的(de)(de)。
然而，就各個分(fen)銷(xiao)商來(lai)說，卻希望盡可(ke)能地(di)(di)拖延付款時間，甚(shen)至發生惡意地(di)(di)占(zhan)用、拖欠(qian)等現象，給(gei)企(qi)業(ye)帶來(lai)大(da)量的(de)壞賬和呆賬，銷(xiao)售業(ye)績難(nan)以轉變成實際收(shou)入。長此(ci)以往，企(qi)業(ye)與分(fen)銷(xiao)商之間對彼此(ci)都缺乏信(xin)任，合(he)作(zuo)難(nan)以達成。
渠(qu)(qu)道的(de)(de)(de)(de)溝通環節一旦受阻，企業(ye)產品的(de)(de)(de)(de)銷量也會受到很(hen)大(da)的(de)(de)(de)(de)影(ying)響，企業(ye)的(de)(de)(de)(de)業(ye)績增長與規模拓(tuo)展都將缺乏必要的(de)(de)(de)(de)基礎。在(zai)(zai)企業(ye)的(de)(de)(de)(de)渠(qu)(qu)道管理中，合作(zuo)(zuo)和沖突總是相伴而生，渠(qu)(qu)道成員在(zai)(zai)達成合作(zuo)(zuo)共識的(de)(de)(de)(de)過程中，沖突是難以(yi)避免的(de)(de)(de)(de)，企業(ye)應(ying)該積極尋(xun)求更加(jia)科(ke)學的(de)(de)(de)(de)渠(qu)(qu)道管理模式(shi)，力爭在(zai)(zai)合作(zuo)(zuo)中探索出解決沖突的(de)(de)(de)(de)方法，使合作(zuo)(zuo)能夠真正帶(dai)來互惠互利的(de)(de)(de)(de)效果(guo)。
渠道運作存在多方面不確定性
渠道運(yun)作中有著很多的不確定性因素，這些一般是(shi)通過影(ying)響(xiang)企(qi)業的產品庫存(cun)給營運(yun)資(zi)金(jin)來(lai)帶影(ying)響(xiang)，主要的不確定因素有以下幾點：
①企(qi)業內(nei)部的生產(chan)環節(jie)存在(zai)不確定性。
企業的內部(bu)生(sheng)產往往涉(she)及到多(duo)種工(gong)序(xu)(xu)、多(duo)個部(bu)門(men)，需(xu)要全體(ti)員工(gong)分(fen)工(gong)協作才能(neng)夠完成，工(gong)序(xu)(xu)越(yue)復(fu)雜，涉(she)及部(bu)門(men)越(yue)多(duo)，內部(bu)生(sheng)產的不確定(ding)性(xing)也就更加嚴重，不僅拖延時間，更造(zao)成了資金的擠(ji)占；
②市場需(xu)求(qiu)的不確定(ding)性。
市場(chang)需求量直接決定著(zhu)企業的(de)(de)經營戰(zhan)略(lve)。在當(dang)前(qian)的(de)(de)經濟形勢下，商品(pin)市場(chang)供(gong)應充(chong)足，物資豐(feng)富，消費者(zhe)的(de)(de)理(li)念也(ye)與時俱(ju)進，消費習慣逐漸多元化，市場(chang)需求瞬(shun)息萬變。因(yin)此，企業往往難以準確(que)預測出產品(pin)的(de)(de)市場(chang)需求量，容易造成(cheng)產品(pin)積壓的(de)(de)局面，造成(cheng)銷售渠道資金占用(yong)嚴重(zhong)；
③供應(ying)商的不確定性。
供(gong)應商自(zi)身(shen)也是(shi)一個企業(ye)，其內部(bu)生產(chan)過(guo)程本身(shen)就(jiu)存在不確(que)定性。一旦(dan)供(gong)應商出現延遲(chi)交貨、產(chan)品質量瑕(xia)疵(ci)、規格有(you)誤、運(yun)輸受阻(zu)等狀況，就(jiu)有(you)可能造(zao)成企業(ye)生產(chan)的突然(ran)中斷；
④渠(qu)道合作成(cheng)員銜(xian)接存(cun)在不確定(ding)性(xing)。
渠(qu)道(dao)成員之(zhi)間的合(he)作(zuo)銜接狀況會(hui)(hui)直接影響(xiang)(xiang)企業的渠(qu)道(dao)管(guan)理效率。如果(guo)渠(qu)道(dao)成員之(zhi)間的合(he)作(zuo)程度較低(di)，會(hui)(hui)加劇不確定性的程度，在渠(qu)道(dao)的信息(xi)傳遞、銷售(shou)、供應等(deng)環節都會(hui)(hui)帶來負(fu)面影響(xiang)(xiang)。
渠道信息傳遞渠道不暢
企(qi)業(ye)需要(yao)同渠道管(guan)理(li)中的上下游成員溝通(tong)所需物資、市(shi)場(chang)需求(qiu)等(deng)重要(yao)信息，因此渠道信息傳遞保持暢通(tong)尤為重要(yao)。然而，由于信息存在(zai)偏差與滯后，常常導(dao)致信息傳遞工(gong)作難(nan)以達到企(qi)業(ye)渠道管(guan)理(li)的要(yao)求(qiu)。
一旦(dan)信(xin)(xin)息沒有及(ji)時(shi)傳(chuan)遞，從(cong)生產(chan)(chan)角度來(lai)說，由于制造(zao)(zao)商沒能(neng)獲得第一手的(de)市場信(xin)(xin)息反饋，就十分(fen)容易(yi)造(zao)(zao)成(cheng)制造(zao)(zao)商不(bu)能(neng)準(zhun)確判斷市場偏好，使得生產(chan)(chan)出(chu)來(lai)的(de)產(chan)(chan)品難以(yi)得到消(xiao)費者(zhe)的(de)青睞，造(zao)(zao)成(cheng)滯銷、產(chan)(chan)品積壓、資金占用(yong)等惡(e)性后果。信(xin)(xin)息傳(chuan)遞問題(ti)不(bu)僅會給制造(zao)(zao)商帶來(lai)損失，還會在整個(ge)渠道管理中帶來(lai)“牛(niu)鞭效應”。
一旦渠道下游(you)的需求發生(sheng)變(bian)化，渠道成員們為了防止出現意想(xiang)不(bu)到(dao)的需求而(er)增加備貨，這樣的信息(xi)偏差(cha)會向(xiang)渠道上(shang)游(you)傳播，并且(qie)逐步放(fang)大，最(zui)終導致信息(xi)的嚴重扭(niu)曲(qu)。
