這年頭，不當家不知道柴米貴，不上手不知道日子難啊！這就像淘寶上同一件衣服的買家秀和賣家秀，看著人家穿著仙氣飄飄，自己買來一上身，瞬間從校花變笑話。
干經銷商也是。看著人家拿個經銷權、開個小門臉，忽然間就一派客似云來，貨如輪轉的興盛狀，一年換房，兩年換車，三年已然換了人間。再想想自己不傻不笨也不懶，也依葫蘆畫瓢開個店、接個品牌唄，但轉眼咋就變成了一年苦熬、兩年死撐、三年關張的苦逼樣？
都是干經銷，都是開門店，做生意的差距咋那么大咧！？
一個經銷商的成長史，大致可以分為以下六步：
第一步：找對了一個好產品、選對了一個新品類，借著產品的成長趨勢，從開小門店入手，慢慢手里有了些積蓄。這個階段經營成本壓力不大，門店死活全看產品的自然流量，能賣多少是多少，想賣多少是多少；
第二步：開始擴充相關品類，想辦法讓更多的人來買，讓來買的人買更多。這一步的結果多半是經營的產品越來越多；
第三步：發展到一定階段，覺得單純賣產品這種路子不行，還是得注重門店形象，得賣溢價。開始做門店形象升級、開始選擇品牌代理，開始注重產品的展示方式。這個階段，店面的形象提升了，品牌意識開始凸顯出來了；
第四步：店面形象上來了，其實就意味著成本在增加，就需要一定的量來彌補成本，所以提高門店銷量成為了重中之重。這個階段要存活、要發展，助銷、促銷、推廣等一系列動銷動作就少不了，這也是我們常說的從坐商到行商；
第五步：升級店活下來了，大店活下來了，有理想有抱負的經銷商們，就開始想著將自己的成功模式大面積復制。要么開始自己開連鎖、搞加盟，要么直接給零售商供貨，這個階段已經有做渠道管理的意思；
第六步：如果有幸成為一方諸侯，開始膨脹的經銷商，多半會有兩條路走：一條向上延伸，自己建工廠、創品牌、做廠家；一條想賺快錢，搞投資、炒房產，甚至開酒吧、買KTV，全面開花。走到這一步，經銷商要么一飛沖天，要么墮入地獄。
這每一步上，都有大把的經銷商半途而廢，而每一位沒跨過這個檻的經銷商，都有可歌可泣的故事與后世兒孫們“想當年”。
行銷才有更多的銷售機會，這個道理，經銷商懂，但為啥有些經銷商就是不行動？這種一果多因的棘手問題，需對癥下藥。
不會干型：不知道從何入手
去店外做推廣、引流量，完全不會干的經銷商比例已經越來越小。大部分經銷商的狀態是知道大致方法，但感覺做推廣效果沒那么好。所以，停下來想等著廠家或專家，傳授一套一招致命的某種絕學。誰知道，很多經銷商一等，等到門店關張大吉，也沒等到教會其一招致命絕學的人。
我們常說三流的策劃，如果有一流的執行，也能拿到二流的結果。尤其是在消費者對各類花樣翻新的促銷形式，基本上已形成強免疫的今天，要做出一個投入小、收益大的促銷方案，宛如大海撈針。所以，當促銷推廣方案缺乏爆炸性、強傳播特征時，就需要方案的另一個方面系統性來補足。
針對不會干的經銷商，企業要做的其實就是兩個字：投人。
企業的人身先士卒，帶經銷商干，樹標桿、立樣板。引領經銷商完成一套“你聽我說，你看我做，我聽你說，我看你做”四個階段的演進。破除經銷商畏難心理，打掉經銷商不切實際的幻想，用結果來說話，用數字來說話。讓經銷商看到做推廣、搞執行，扎扎實實地做、系統地做同樣也能讓每場活動，場場爆滿。
不敢干型：感覺風險不確定
經銷商不敢干，基本上是因為覺得投入產出不成正比。要判斷經銷商是不是屬于這一類，有一個最簡單的辦法，就是和他商討促銷方案。你會發現，在眾多促銷動作中，這類經銷商最偏愛的還是那種顧客主動上門的動作，比如讓老客戶帶新客戶的方案。而對于其他拉新的動作，興趣度就明顯偏低。
對于不敢干的經銷商，企業應對策略還是兩個字：投錢。
一場大型促銷活動，有二十幾個環節和步驟可以控制，每個環節的投入費用是不一樣的，每個環節的效果也會因時、因地、因人而有所差異。有些環節只是做動作調整，并不涉及到費用的投入，但有些環節的增加，比如返場，必須給到消費者一些額外甜頭，這個環節的設計才會有效。
在某些環節上，當經銷商對費用投入結果不確定時，企業就應該和經銷商來分攤這筆費用。一方面來測試動作的有效性和合適力度，對后期活動建立數據基礎，另一方面也是幫助經銷商建立對活動系統性的認知，用錢來幫助經銷商在關鍵步驟上建立直觀認識，這才是真正把錢花在刀刃上。
不愿干型：覺得沒必要干
不愿干的經銷商大致分為兩類，一類是行業已經成熟，企業已經做大，經銷商自己也有了一定的體量。另一類是新興行業、新興品類，企業高速發展，經銷商也有足夠渠道利潤，生意好得忙不過來，又或者是三年不開張、開張管三年。
出現這類經銷商，大部分原因在企業自身。比如在渠道利益的分配，有的企業為快速拓展市場，搞所謂的“裸價”，區域市場一把打包給經銷商，從此不問身后事，或者也沒有資源去調動經銷商做希望他做的事。又或者企業的眼睛一直盯著市場，卻對后臺供應能力的瓶頸視而不見。
對于不愿干的經銷商，企業要解決這個問題有點復雜，可能需要重新檢視自己的營銷系統和供應系統，尤其是價格體系和供應鏈體系。
不能干型：人力架構支持不了
做推廣活動、尤其是大型促銷活動，就是在短時期內進行高強度的越野拉練，就是要異于平時的強執行效果。每一個動作、每一個環節能不能做到位，都會直接或者間接地影響活動的最后結果。大部分經銷商的銷售人員和推廣人員沒有分開，推廣和銷售職能沒分開，容易造成銷售挑大梁的導購人員在推廣的時候，即使動作沒有做到位，經銷商發現了，也只能得過且過。
所以，很多經銷商遇到做活動，先得掂量掂量自己的人力夠不夠。針對不能干的經銷商，還得從根子上下手，從制度設計上解決。
其實很多經銷商都有把核心骨干人員轉化為股東的想法，但在具體的方法和步驟上，還缺乏明確的規劃和動作，有不少也只是停留在口頭上。企業要做的，就是順應趨勢，在政策和資源投入上，變經銷商的個體計劃為公司整體規劃，讓核心人員做事有奔頭。
