很多銷售人員習慣“看人下菜碟”，對有購買能力的客戶，殷勤熱情；對沒有一定消費力的客戶，漫不經心。
這樣的“區別對待”，是銷售人員沒有長遠眼光的表現。
所謂“三十年河東，三十年河西”。很多客戶此時不具備購買條件，不一定日后就不具備。
這類邊緣客戶，看似暫時“作用不大”，然而，他們卻又是一群機動靈活、極具消費潛力的群體。
業績不好，就怠慢“他們”？
莎莎是一名小白領，剛參加工作沒多久。周末到了，她與閨蜜婉婉相約去逛街。
她們來到一家時尚女裝店，眾多款式新穎的衣裙映入眼底，二人躍躍欲試，準備“一顯身手”。
一看兩位都像潛在顧客，導購員樂開了花，因為最近的業績一直不好。
“小姐您好，這兩款連衣裙兩位可以試一下，是我們今年的新款，很符合二位的氣質。”
“多少錢？”莎莎問。一看那面料不便宜，最好是問好價錢再試。婉婉卻沒管那么多，早拿著裙子進試衣間了。
“1280元。”導購笑容可掬地說。
“好貴！”莎莎趕緊把衣服放了回去。
“這條呢，你看我穿這件怎么樣？”婉婉已經從試衣間走出來了，照著鏡子。“不錯是不錯，不過這里的裙子好貴。”莎莎悄悄地告訴婉婉。
婉婉不死心，拿著另外一件款式簡潔大方的連衣裙問莎莎：“這件怎么樣？”
“您好小姐，那款也是1280元。”導購員站在那里沒動，面無表情地說。
婉婉和莎莎對視了一眼，悻悻地把手里的衣服放了回去，準備換下衣服走人。
這時，進來了一位個子高挑，皮膚白皙，手拿LV的女士。導購眼睛一亮，趕緊走上前去：“歡迎光臨，您隨便看一下，都可以試穿的。”
那位女士隨便翻了翻貨架，揀出來一件裙子：“這件好像還湊合，多少錢啊？”女士拿的正是剛才莎莎看的那件。“1280元。”導購趕緊回答。
“這件呢？”女士又拿起一件。
“您好小姐，這件也是1280元。”導購殷勤地回復道。
那位女士眉毛一挑：“不會吧？都是1280元，我可從來不穿5000元錢以下的衣服。算了，看來你們這里沒有合適我的。”女士轉頭就走。
導購想攔又攔不住，趕不上顧客的步伐，只好懊惱地送顧客出去。
邊緣客戶也能成為“主力”
LV門店的東西，貴的有幾十萬元，便宜的也有一千多元。一家奢侈品店，為什么要賣一千多元的東西？愛馬仕的門店為什么會有小鑰匙扣等物品出售？
無論LV還是愛馬仕，低價位配件的策略，就是為了吸引、留住消費能力低的、剛參加工作沒多久的小白領，而這些人，在五年后、十年后，隨著工作時間的推移，消費能力變得強大起來后，他們就是店內幾萬元、十幾萬元主力產品的消費者。
所以，訂貨的時候不要只盯著高價位的產品，一個業績好的門店，它的價格帶一定是寬的。價格不高的貨品看似沒有什么利潤可圖，但會留住邊緣顧客。
邊緣顧客是偶爾或隨意購買企業的產品和服務，也偶爾買其他企業產品和服務的人，他們是企業搖擺不定的顧客群。
店鋪里的很多產品，其所充當的角色是不一樣的。
有的產品，是當花瓶，為了吸引客人的眼球。也許它的銷量不大，但如果沒有它，客人可能連進都不愿意進來。
有的產品，命中注定是大眾款。也許第一眼看上去，沒有特別突出的亮點，但款式經典，不挑人，適合面廣，所以反而銷量好。
而店鋪里還有一些產品，也許不是你的核心產品，價格也不高，但注定也要有，可以用來吸引你的邊緣顧客。
每個品牌的產品都有核心顧客群和邊緣顧客群。也許，你最多的顧客是核心顧客群。但是邊緣顧客，也同樣需要。
一方面，邊緣顧客在不久的將來有可能也會“轉正”，逐漸變成核心顧客。另一方面，邊緣顧客的存在和來店挑選，最起碼可以起到為賣場烘托人氣的效果。
如何留住邊緣客戶？
1. 產品組合，拉寬價格帶
旺鋪貨品的黃金比結構，一般10％~15％是高端價格產品，60％是主力價格產品，20％~30％是低價產品，即留住邊緣顧客的產品。
這些產品一方面可以適應更多的顧客群，另一方面在銷售中也可以起到對比的作用。
比如說一個顧客看了1580元的桑蠶絲連衣裙，覺得貴，如果你店鋪有3980元的連衣裙，這時候就可以拿來對比。
比如，“小姐您看這兩款同樣都是100％桑蠶絲，但是這款因為花色工藝有所不同，價格是3980元。相對而言，您看的這款1580元的真的性價比很高，物超所值，很劃算的了。”
從而滿足顧客占便宜的購物心理。
2. 重視任何一位客戶
有些顧客也許今天不是核心顧客群，但不代表他們未來不是。
而這些顧客，也并非一生只來一次我們的門店。
有些客戶本來不打算購買結果卻買了，或者本打算少量購買結果卻多買了，本計劃買其他品牌結果卻買了本品牌，其購買決策是在銷售現場完成的，原因會受到諸如產品、店內陳列、店鋪展示海報POP、人員推廣促銷等因素的影響。
所以，邊緣顧客同樣值得我們珍惜，他們的潛力是十分巨大的。
3. 扮演好產品各自的角色
店鋪中的很多產品，有些命中注定是充當花瓶的；有些命中注定是來走銷量，幫我們賺錢的；而有一些命中注定只是靠低價來吸引客流，匯聚人氣的。
每款產品的角色都有所不同。
花瓶款、走量款、促銷人氣款，在店鋪中缺一不可，只是比例不同罷了。例如花瓶款也許只有10％，但走量款可以占到60％~70％，剩下的20％，也許就是促銷人氣款。
相當一部分銷售人員業績不佳，正是因為，既沒有服務好核心客戶，又未能留住邊緣客戶的緣故。
