2018年3月5日，一大早位于武漢錦繡江南小區的天鮮配生鮮超市門口早已排起了長隊。對于這里的居民來說，在天鮮配購買生鮮產品已經成為他們生活中的一部分，像這樣的店，在武漢共有12家。而在未來幾年，天鮮配將在武漢開設300家門店。昨天《食品資本》記者獨家專訪了天鮮配創始人曹天水，為我們講述了天鮮配的經營之道。
2015年5月，武漢中北路錦繡江南小區的住戶們發現，在他們的小區門口開了一家生鮮店。與以往的生鮮店不同，這家店面積更大、品類更豐富、服務更親切、而價格卻不貴，甚至低于菜市場的價格。開業不久，這家店就火了起來。
這是天鮮配在武漢的第一家店，錦繡江南小區的住戶們并不知道，此時和他們一樣激動的還有一個人，他就是天鮮配的創始人，曹天水。
1、從雷士照明總代理到天鮮配創始人
曹天水的跨界創業之路
天鮮配的創始人曹天水，最早是在中國照明行業第一品牌，香港主板上市公司雷士照明做職業經理人。這是一份令人羨慕的工作，但對于曹天水來說這并不是他的最終歸宿，因為在他的內心深處，創業是他的最終目標。于是2002年曹天水離開雷士照明，到北京創辦了北京藍色希木照明科技有限公司，做起了雷士照明北京總代理，開啟了他的創業之旅。2007年，曹天水離開了北京，創辦南昌好燈多燈飾有限公司，2008年又創辦西安光耀子午照明科技有限公司，成為了雷士照明陜西總代理。對于很多人來說這是一次非常成功的創業。但在曹天水眼里，這并不是他的終極目標。
曹天水一心想做一個屬于自己的品牌。于是2010年，曹天水來到武漢開始了他的第二次創業，這一次他選擇了中式快餐連鎖行業，創辦了武漢麥谷粒快餐連鎖有限公司。從電器到餐飲，這是一次跨度較大的轉換，俗話說隔行如隔山，創立中式快餐連鎖店之后，曹天水交了不少學費。用他的話來說，這次創業其實并不成功。從2010年到2015年，由于一直沒有找到合適的盈利模式，這次創業的結局是失敗的。但這次曹天水在這幾年時間里積攢了很多經驗，而這些經驗都為天鮮配的成功打下了堅實的基礎。
在曹天水看來，做好一件事的基礎包括六點，它們分別是興趣、價值、具有成長性、沒有行業老大和清醒的認識自己，以及自己是否有持續學習的能力。而這六點也是他成立天鮮配生鮮連鎖店的準則。曹天水一直對連鎖行業比較感興趣，而之所以選擇生鮮連鎖這個行業，是因為中國農業現代化進程才剛剛起步，農產品種植、流通和銷售環節都有巨大的提升空間，而且國內社區生鮮連鎖沒有龍頭老大。于是，曹天水在2015年創辦了武漢壯壯農業科技有限公司，便有了天鮮配第一家店的誕生。
隨著消費升級和零售渠道的變革，社區生鮮零售店將成為線下最主流零售場景之一，擁有巨大網絡價值與流量價值。中國生鮮零售行業將達萬億規模，有望誕生千億元市值的社區生鮮零售行業巨頭。而目前的生鮮市場，依舊以菜市場、夫妻店、商超為主。而這些并不足以滿足現代消費者的需求。
2、精準定位消費群體
解決消費者痛點
天鮮配對于目標消費群體的定位十分明確，50%為年齡在50-70歲的阿姨和大媽，40%為職業女性，10%為其他消費者。這就為天鮮配產品選擇和價格區間定位奠定了基礎。
目前，消費者購買生鮮產品的渠道有三種，一種是傳統菜市場，這類市場因為占地面積大，因此距離消費者居住的社區較遠，對于年紀大的和上班族來說買菜并不方便，此外菜市場環境較差，顧客體驗度差，而更為重要的是菜市場的菜并不具備保鮮能力，因為沒有冷鏈設備的支持，經常是早上的菜新鮮到了晚上就變得不新鮮了。
除了菜場之外，夫妻店也是很多消費者購買生鮮的首選方式，相對于菜市場，夫妻店的距離要近很多，有的甚至就在我們居住的小區樓下，但是大多數夫妻店門店面積較小，產品單一。雖然在生鮮產品上具有一定的保鮮能力，但是由于夫妻店老板都是個體戶，他們并沒有系統的管理方法。于是，很多時候我們去夫妻店，會發現很多產品缺貨。
商超也是消費者購買生鮮產品的渠道之一，很多大型商超都有專門的生鮮區域，產品豐富多樣，保鮮能力也很強，雖然價格較高，但是不定期的促銷活動使得消費者也能購買到便宜的生鮮產品。但是大型商超由于輻射區域廣，常常離我們很遠，高頻率的生鮮采購對于很多消費者來說很不方便。而對于供應商來說，高額的進店費用，較長的賬期，以及并不低的損耗，讓越來越多的生鮮供應商望而卻步。
隨著生活水平的提高，在消費升級的大環境下，消費者更加注重購物體驗，與此同時價格因素不再是消費者關注的重點，產品質量則成為他們首要關系的問題。生鮮連鎖超市將迎來更好的發展，或許在不久的將來，像天鮮配這樣的生鮮連鎖店會遍地開花。
3、產品、價格、渠道的差異化
天鮮配與眾不同的競爭力
從2016年開始，生鮮超市在全國持續升溫，在此之前不少品牌商超也紛紛加碼社區便利超市，而生鮮則是其中必不可少的一項。除此之外，一些夫妻店也在進行升級，他們不斷地改善夫妻店購物環境、增加生鮮產品品類、甚至提供快遞代收服務，以此來吸引客戶。除了來自行業的壓力，2017年各路資本也紛紛加碼生鮮店，如生鮮傳奇和錢大媽，都受到了資本的青睞。生鮮連鎖超市競爭越來越激烈了。因此只有差異化運營才能避免價格戰和產品同質化，有特點的生鮮店才能更好地吸引消費者。
當你走進天鮮配生鮮連鎖超市，你會發現這里的產品只有生鮮，在這里你可以一站式采購到你所需要的生鮮產品。蔬菜、水果、肉類、糧油和調味品。除此之外根據湖北人的飲食特點天鮮配特地規劃了鮮活水產區，在這里你可以買到新鮮的淡水魚，而為了滿足年輕消費者的需求，天鮮配還增設了冷凍海鮮區域。
也許很多人會問，這么好的購物環境，這么豐富的生鮮產品，這么棒的購物體驗這家店的價格一定很貴。其實不然。天鮮配的價格甚至比菜市場的還要低，正是這種親民的價格體系讓不少消費者一大早就來排隊。天鮮配低價的秘訣就在于他的規模化采購和合理的供應鏈管理，天鮮配的蔬菜、水果、水產全部自采自配，部分蔬菜、水果、水產由種植基地和養殖基地直供，肉類由廠家直供，大大降低了采購成本。
天鮮配在成立之初，就已經體現出他強大的渠道優勢，目前天鮮配開設的所有門店都在社區旁，這種區位優勢能夠幫助天鮮配引來更多的流量并且留住他們。除了線下門店，天鮮配還有線上購物模式，消費者在家下單，一小時之內就能收到由與天鮮配合作的京東到家，為其配送的新鮮生鮮產品。
除了以上這些，天鮮配的核心競爭力就是專業化，從供應鏈管理到精細的店面運營，從高效的信息系統，到店面選址和運營團隊。天鮮配都很專業。除此之外，天鮮配采用合伙人機制，這種先進的激勵機制使天鮮配的團隊更加團結。天鮮配的專業化使得他成為行業的一批黑馬，在短短的幾年時間里迅速擴張。
4、便利、新鮮、低價是天鮮配的本質
隨著生活節奏的加快，越來越多的消費者發現，他們并沒有過多的時間花在采購上面，而開在社區門口的天鮮配則為他們提供了一站式生鮮采購場景，即便你沒有時間下樓，也可以通過天鮮配的線上平臺采購到新鮮的生鮮產品。
對于一些上班族來說，很擔心下班回家后買不到新鮮的蔬菜，而在天鮮配，他們發現這樣的擔心是多余的。因為在天鮮配，每家門店都配備微型冷庫用來存放蔬菜、水果。除此之外店內的冷藏柜、冷凍柜和鮮活魚池都為天鮮配的生鮮產品的保鮮提供保障。天鮮配自有的冷藏車保障了生鮮產品在運輸途中的保鮮。從配送到售賣，天鮮配真正做到了全程冷鏈。消費者在天鮮配會驚喜的發現，無論什么時候，他們所看到的生鮮產品都是新鮮的。
5、從幾百萬到近億元的銷售額
天鮮配爆發的秘訣
從2015年的第1家店到2017年的12家店，短短的幾年時間內天鮮配迅速擴張。而和店面數量一同增加的還有天鮮配的年銷售額，據了解，天鮮配從年銷售幾百萬到年銷售近億元，也僅僅用了3年不到的時間。而這都離不開天鮮配專業的供應鏈管理和優秀的運營團隊。
為了帶給消費者最好的產品，天鮮配從生鮮食品采購到產品分揀都十分用心，他們會采購最好的生鮮，他們會將品相不好的產品分揀出來。他們會及時處理不新鮮的生鮮食品，于是在消費者眼里，天鮮配的產品永遠都是新鮮的。這也為天鮮配獲得了良好的口碑。
6、三步走戰略
助力天鮮配打造中國生鮮連鎖超市第一品牌
如果說2015年對于天鮮配來說是其生鮮連鎖超市發展的元年，那么在未來幾年內則是天鮮配從武漢走向華東，從華東進軍全國的重要幾年。
目前天鮮配將分三步，穩定的發展，第一步是從2018年開始，3年時間內天鮮配將聚焦武漢市場，開設300家店，年銷售額達15億元以上。成為武漢市場生鮮連鎖超市第一品牌。
從2021年開始，天鮮配將拓展二線省會城市和北上廣市場，目標門店數量達到1000家，年銷售額達到50億元以上。逐步嘗試生鮮相關產業鏈的投資和整合，打造全國生鮮連鎖超市第一品牌。
第三步，天鮮配將拓展三、四線城市市場，目標開設3000家店，年銷售額達到百億以上。與此同時，天鮮配將以控股賦能的方式，積極涉足蔬菜種植、水果種植、水產養殖及深加工、畜禽養殖及深加工、糧油種植及加工、現代冷鏈物流等生鮮相關產業鏈的投資和整合。把天鮮配打造成數據驅動型的全產業鏈布局的具有核心競爭力和全國影響力的科技型零售企業。
天鮮配將逐步建立自己的配送和加工中心，這將促使天鮮配加大直采生鮮產品比例，為消費者提供更加新鮮健康的生鮮產品，為其走向全國市場做出鋪墊。
“多開店，開好店”是曹天水對于天鮮配生鮮連鎖超市的定位，而天鮮配穩定的管理團隊以及其專業的供應鏈管理機制，賦予了天鮮配強大的復制能力。在未來，天鮮配還將持續加大IT和互聯網的投入，打造自己的IT和數據中心，使得線上線下更好的融合，利用大數據更好的服務消費者，打造數據驅動的專業社區生鮮零售商。
