經銷商做生意最關注的就是利潤,每一個經銷商都在想如何讓自己的生意持續發展、持續壯大、持續盈利,但是現實生活很殘酷,多數經銷商面臨著銷售難增長的困擾。
目前經銷商銷售額的增長面臨著這么幾個坎兒:第一個坎兒是1000萬,有些經銷商努力了很多年始終突破不了 1000萬,依此遞加,第二個坎兒是3000萬,第三個坎兒是5000萬,第四個坎兒就是1個億,也有好多經銷商竭盡一生也突破不了1個億。那么經銷商銷售增長慢,難突破,一直沒過億,這都是為什么呢?
“管理有漏洞、團隊執行力不行、沒有好品牌、銷售模式不好。”或許每個經銷商的答案都不一樣,當我們做不好的時候,我們一定要反思,為什么我做不好?哪些因素影響我們做不好?
老板和高管的天花板
很多經銷商做不大,做不強,其最根本的原因不是產品,不是隊伍,不是市場拓展,而是一個公司的老板,有什么樣的老板就做出什么樣的企業,多大的能力做出多大的生意,老板就像天花板,天花板的高度決定你生意的規模,決定了員工的高度,而老板學習和改變的速度決定了企業發展的規模。如果說銷售額不過億,肯定是老板有問題。
還有一個重要原因是高管團隊出現的天花板,在中國我們做生意的有兩種現象很突出,
第一個是用子弟兵。對于老板來講,子弟兵有三個優勢:用得放心、不易離職、成本低,現在有一半的經銷商仍然采用的是家族管理制度,這對未來發展是不利的。
第二個是老面孔。在很多經銷商的核心管理團隊中,每天都是一些老面孔,團隊中3~5年都沒有一個新人進來,而有趣的是,遇到事情時這些老面孔發現的往往是問題,新人發現的卻是創新和改變的方法。老面孔回答問題時老是找問題,說的問題讓你膽顫心驚,他們傳遞了太多負能量的東西,而新人來了不一樣,他為了證明自己,要不斷找方法,找機會,推動銷售成長。所以說老板在用人時,要多引進人才,屏蔽絕對的家族化管理,讓新鮮血液成為公司發展的持續動力。
如何甄選好的產品
有一種方法,叫做特色產品確定法,我們都知道,在市場上所有賣得好的產品都符合兩個規律,第一個叫“第一”,第二個叫“唯一”,所謂第一就是品牌,每個品類的第一品牌差不多都是市場銷量最大的,而幾乎所有銷售額上億的經銷商都是擁有一線品牌的,品牌是經銷商的武器,武器決定你的未來。而唯一是指,產品不是品牌,但特點很獨特,仍然吸引消費者購買。每個消費者都存在消費信仰,這就來源于第一和唯一。
所有經銷商選擇產品時,一定要問自己兩句話,第一是“代理的產品是否有獨一無二的特點”,第二是“能否讓消費者在眾多人中記住你”。
選擇特色產品存在的誤區
第一個誤區是“假賣點”。拖拉機前面掛著寶馬商標,它還是拖拉機。
第二個誤區是“產品賣點和產品本身產生不了聯想”。產品宣傳得再好,但廣告語怎么說,都讓消費者想不到這個產品,這其實是最失敗的,大多情況下消費者買產品,買的并不是產品本身,而是賣點和感覺。
第三個誤區是“品質不支持賣點”。市場上幾乎沒有物美價廉的東西,你想要寶馬的品牌,QQ的價格,這幾乎是不可能的。
品類空間決定發展規模
什么叫市場容量?眾所周知,粉絲的品類空間非常小,當經銷商選擇產品時,一定要考慮選大品類還是小品類,這兩年你會發現身邊有一個現象,做功能飲料、水、牛奶的經銷商銷售額達到千萬的很多,所以說品類空間決定你的市場規模。
前面說到,市場容量小,銷量上不去。但也不是市場容量大的就能上量。以植物蛋白飲料為例,這個品類在最近幾年非常火,但競爭也非常激烈,能存活下來并持續發展的企業越來越少,大多數企業因為跟風模仿面臨嚴重的增長瓶頸。
其次,還要考慮代理的品類是否符合當下的趨勢,比如說碳酸飲料,可口可樂和百事可樂這兩個品類很大,但碳酸飲料的增長一直放緩,接手碳酸飲料產品仍然面臨較難的銷售增長。
你能讓多少員工相信你,你就有多成功
我們都看過西游記,西游記中孫悟空大鬧天宮,打敗了所有的天兵天將,但他在西天取經的時候,遇到最大的困難就是打不過許多妖怪,常常去天庭請求支援,最不可思議的是,這些妖怪都是天兵天將的寵物,天庭的神仙最后還要下來收服他們,仔細想想有些矛盾,孫悟空打得過神仙,打不過妖怪,神仙最終要收服妖怪,這是為什么呢?
這些天兵天將就好比是給玉皇大帝打工的,下面的妖怪好比是創業者,自己做老板,當然跟打工者不一樣。一般做不大的經銷商,下面的員工都認為我們就是給老板干的,跟公司一起奮斗了十年,與老板一起創業,如今老板開上了寶馬,住上了別墅,而員工自己還拿著2000元的底薪,都在思考這樣值不值。
相反,也有些經銷商,他會讓員工認為這就是自己在創業,員工都是為自己干的。這樣公司再也不是他一個人操心了,員工人人都把它當成自己的公司,銷售增長也變得越來越快,所以說好的機制,造就好的員工,最終成就好的企業。