一個50萬的單子
客戶問了4家食品廠經銷商
4家經銷商根據客戶品牌和價格需要
問了8家工廠
8家工廠問了16家輔料廠和16個外加工…
這么多的競爭對手
緊張了,急眼了,砍價了
于是
沒有最便宜,只有更便宜
不死心,不放心
再找幾家議價砍價
最后
訂單接了
價格降了
質量打折扣
利潤見不著
工廠面臨倒閉了
做生意,適當的比較是可以的
但不能為了接單,
失去了價格、品質、服務、利潤
無論是什么行業
沒有利潤談何生存,沒有質量如何強大!
華為掌門人任正非曾說:“再不可以忽悠中國消費者了。什么“物美價廉”,什么“讓消費者享受低價”等等。這些東西都是靠不住的。提升產品品質,需要巨大的投入和決心,需要幾十年厚積薄發。
近年來,各行業企業“倒閉”、“關停”、“破產”、“拖欠工資”、“業績下滑”、“虧損”等消息動搖人心。由于國內產能過剩嚴重,很多企業要么沒生意,要么靠低利潤走量維持生存。
除了外部環境,內在的惡性競爭也在吞噬制造業的好光景。為了維系客戶、保證有生意可做,一些企業不惜以“保本”姿態賣貨,加重了更多中小型廠倒閉風險。
“價格多低的生意都有人做!”現在看來,比“倒閉潮”更可怕的是“低價競爭”。
在買賣市場里,買東西嘛,當然要挑便宜的買,可關鍵的問題卻是,在客戶無法對產品質量進行鑒別的情況下,賣家無底線的經營,最終擾亂了市場,出現了餓死同行,累死自己,坑死企業的錯誤現象。
餓死同行
比如在同一個地區,有50家同類型的生產廠家,而同一個地區里有50家需要的經銷商,如果有一家工廠用低價搞定了10家經銷商,那剩下的49家就只有40個機會了,接不到訂單的就直接餓死。長此以往,市場就被擾亂。
累死自己
廠家毛利率控制在20%左右屬于正常范圍,可實際上有的廠家為了有生意做,毛利率5%也在接,有的2%,甚至更低。接到單了,當然高興,小作坊熱火朝天日夜不停地趕著工期,營銷部天天忙著發單,安排發貨。
在這看似繁榮的背后,廠家的日子真的好過嗎?到年底一算賬,除去工人工資,房租費,水電費,市場推廣費,物流費,衛生費,網絡費,電話費,各類罰款,唉,辛辛苦苦干一年,到頭來就剩下三瓜兩棗,還不如給別人打工賺的多,何苦呢?
近段時期,越來越多的企業負責人抱怨,低價競爭已經擾亂了正常的行業秩序。“不管什么樣的產品,總有更低價格的產品出現。不管下游的用戶給出的價格有多低,總有人會接單。從生產的角度來看,這樣的價格根本無法保證利潤率,如果他們能做,那也肯定是在原材料和工藝上偷工減料了。”長此以往,行業的健康發展勢必受到威脅,中國制造的影響力一定會下降。
坑死下游客戶
有一句行話叫“買的永遠沒有賣的精”,不是內行人永遠不知道這行業這水有多深。買家以為占了個大便宜,殊不知最該哭的是自己。經常聽到各種客戶抱怨問題,殊不知原材料成本上漲嚴重,各方面成本居高不下,這么低的價格能買來什么樣的高質量的產品呢?貪圖便宜最終損害的是自己的切身利益。
當然還有客戶一直覺得產品貴,使命壓價,跟我算材料成本,我就很想問他:研發成本你加了嗎?人工成本加了嗎?店面成本加了嗎?管理成本加了嗎?你還要售后嗎?還要質保嗎?
服務的前提是利潤,利潤空間可以被擠壓,但不能消失,否則連同利潤一起消失的還有服務。
請不要一味的過度要求,
每個人都要生存,
你拿走了他生存的空間,
服務也就消失了。
其實,在價格戰的博弈中,企業完全可以靠挖掘自身優勢,獲取更多利益——靠產品說話,完勝價格戰!