烘焙市場(chang)與(yu)烘焙銷(xiao)售事實上(shang)有著本質上(shang)的(de)不同，銷(xiao)售源于(yu)產品(pin)(pin)之(zhi)后，市場(chang)則是始于(yu)產品(pin)(pin)之(zhi)前。從戰(zhan)略上(shang)來講(jiang)，需要在顧客的(de)心中(zhong)留下針(zhen)對(dui)競(jing)(jing)爭對(dui)手(shou)確(que)定(ding)最具(ju)優(you)(you)(you)勢的(de)位置，從而使烘焙品(pin)(pin)牌勝(sheng)出競(jing)(jing)爭贏得優(you)(you)(you)先(xian)選(xuan)擇(ze)。這就(jiu)要求烘焙企業必須(xu)制(zhi)訂一個非(fei)常優(you)(you)(you)秀(xiu)而有競(jing)(jing)爭力(li)的(de)營銷(xiao)策(ce)略，嚴格意義上(shang)來說(shuo)，優(you)(you)(you)秀(xiu)的(de)員工隊伍、優(you)(you)(you)秀(xiu)的(de)產品(pin)(pin)品(pin)(pin)質都不是你最終能夠在競(jing)(jing)爭對(dui)手(shou)之(zhi)間獲勝(sheng)的(de)保證，優(you)(you)(you)秀(xiu)的(de)戰(zhan)略才是獲勝(sheng)的(de)唯一途徑。
尤其是(shi)，現在每個從(cong)(cong)事同(tong)行業(ye)的(de)(de)(de)制造(zao)商，他(ta)們的(de)(de)(de)產品幾乎都能同(tong)時滿足客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)需(xu)求，那么以(yi)客(ke)戶(hu)需(xu)求為導向(xiang)的(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)理(li)念已經(jing)過時，取而代之的(de)(de)(de)而是(shi)越(yue)來(lai)越(yue)多的(de)(de)(de)從(cong)(cong)業(ye)者之間(jian)的(de)(de)(de)競(jing)爭。因此，品牌(pai)的(de)(de)(de)競(jing)爭最終只有(you)表現為對顧客(ke)心(xin)智(zhi)的(de)(de)(de)爭奪(duo)戰(zhan)，任何不(bu)能在顧客(ke)心(xin)中占領位置的(de)(de)(de)品牌(pai)，終將被(bei)顧客(ke)所遺(yi)忘，從(cong)(cong)現實中消失，最后被(bei)市(shi)場淘汰。
很少有企(qi)業(ye)可以(yi)做到“先聲(sheng)奪人(ren)(ren)”、“先發制人(ren)(ren)”的(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)策(ce)略，比如當(dang)年金利來(lai)的(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)戰(zhan)略就(jiu)是(shi)(shi)這樣，而大多(duo)數(shu)企(qi)業(ye)都是(shi)(shi)“兵馬一動(dong)，糧(liang)草(cao)隨行”的(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)思(si)路。也就(jiu)是(shi)(shi)說，大多(duo)數(shu)的(de)(de)(de)企(qi)業(ye)都是(shi)(shi)在自家的(de)(de)(de)產品(pin)推向市(shi)場的(de)(de)(de)同時，才開始真正的(de)(de)(de)直(zhi)面競(jing)爭(zheng)，開始研究競(jing)爭(zheng)對(dui)手(shou)。這就(jiu)是(shi)(shi)稱之(zhi)為“后市(shi)場營(ying)銷(xiao)管理”的(de)(de)(de)內(nei)容。
那么，不(bu)(bu)是(shi)任何一(yi)個人都(dou)(dou)會(hui)有先見之明，但是(shi)任何一(yi)個人都(dou)(dou)會(hui)跟風而上(shang)，因為利益都(dou)(dou)是(shi)大(da)家可(ke)以(yi)顯(xian)而易(yi)見的東西。所(suo)以(yi)，跟風而上(shang)已是(shi)慢人一(yi)拍(pai)，但是(shi)仍然不(bu)(bu)乏有人可(ke)以(yi)“后(hou)發(fa)制人”.因此，在后(hou)發(fa)制人的結果(guo)中，“后(hou)市場營(ying)銷管(guan)理(li)”就顯(xian)得尤(you)為重要。
何(he)謂“后(hou)市場(chang)營銷管理”?烘(hong)焙餅店(dian)的(de)“后(hou)市場(chang)營銷管理”一般包(bao)括幾個內容：1.有關競(jing)爭對(dui)(dui)手的(de)調查和(he)(he)對(dui)(dui)策。2.品牌定位的(de)傳播和(he)(he)跟進。3.區域(yu)市場(chang)的(de)細分和(he)(he)規劃(hua)。4.銷售渠道(dao)的(de)維護(hu)、促(cu)進和(he)(he)優(you)化。5.渠道(dao)管理和(he)(he)控(kong)制等。6.銷售團隊的(de)建設和(he)(he)管理。
很(hen)多(duo)烘焙企業(ye)都將全副精力(li)和人力(li)、財力(li)投放(fang)在市場前(qian)期(qi)(qi)的開發和渠道(dao)資源的爭奪上(shang)，甚至不(bu)惜(xi)一切代(dai)價犧牲自身利(li)益來爭奪渠道(dao)資源。無數的烘焙案例顯示，這(zhe)樣(yang)做(zuo)的業(ye)內企業(ye)在前(qian)期(qi)(qi)都獲得了巨大成(cheng)功，后期(qi)(qi)則陷入發展困境，甚至迅速萎(wei)縮、止步不(bu)前(qian)。其實，這(zhe)是一種(zhong)拔(ba)苗助長式(shi)的策(ce)略，其結果是可(ke)以(yi)預見的。
因為，市(shi)場的(de)(de)前(qian)期(qi)開(kai)發是每個烘(hong)焙(bei)(bei)企業都(dou)在全(quan)力以赴(fu)做的(de)(de)，也是兵(bing)家必爭(zheng)的(de)(de)。但是，烘(hong)焙(bei)(bei)市(shi)場的(de)(de)后(hou)期(qi)管理卻不(bu)是每個烘(hong)焙(bei)(bei)企業都(dou)能做好的(de)(de)。依(yi)照“二(er)元法(fa)則”的(de)(de)理論，現在那(nei)些不(bu)在客戶心(xin)中占(zhan)(zhan)據(ju)前(qian)兩(liang)名的(de)(de)品(pin)牌(pai)(pai)，大多(duo)陷(xian)于一(yi)個“賣(mai)不(bu)動(dong)”的(de)(de)局面(mian)，而“賣(mai)得動(dong)”的(de)(de)恰(qia)恰(qia)就是那(nei)兩(liang)個占(zhan)(zhan)據(ju)客戶心(xin)智的(de)(de)品(pin)牌(pai)(pai)。這就是競爭(zheng)的(de)(de)瓶頸所在。
所(suo)以，真相在于(yu)：你擁(yong)有了優(you)質的(de)產(chan)品并(bing)不一(yi)定就暢銷，你大量地開(kai)發(fa)了渠道并(bing)不一(yi)定就暢銷，你建立了一(yi)支優(you)秀的(de)團隊也不一(yi)定就能打勝仗。你如果不注重烘焙“后市(shi)場營(ying)銷管理”,很(hen)可能你前期所(suo)做的(de)一(yi)切工作就是成(cheng)本浪費。
“后市場(chang)營(ying)銷管理”中排在第一(yi)(yi)位的(de)就是(shi)有關競(jing)爭對手的(de)調查(cha)和對策，營(ying)銷要(yao)想獲得(de)(de)勝利，我(wo)們最終并不是(shi)要(yao)幫(bang)客戶洗(xi)腦，而是(shi)要(yao)打敗(bai)競(jing)爭對手。只要(yao)打敗(bai)競(jing)爭對手，你就贏得(de)(de)了一(yi)(yi)切。因此，在這個(ge)前提下(xia)，我(wo)們的(de)品牌傳播都要(yao)做出與(yu)競(jing)爭對手的(de)區隔(ge)來，給予自己一(yi)(yi)個(ge)正確的(de)定位，大(da)多數的(de)企業不是(shi)沒有定位。
然而，當關于(yu)競爭對(dui)手的(de)(de)調查和品牌定位之(zhi)后，以(yi)下就需要對(dui)市場進行細(xi)分、渠道的(de)(de)優(you)化和管控、團隊建設和管理等，這是后市場管理中都(dou)不可(ke)(ke)或缺(que)的(de)(de)任(ren)何一(yi)(yi)個環節(jie)。當然了，烘焙“后市場營銷管理”是一(yi)(yi)個系統的(de)(de)工作，這里也僅是大綱(gang)，里面(mian)需要戰略(lve)制訂(ding)者從更(geng)高的(de)(de)高度和全盤(pan)來擬定詳(xiang)細(xi)的(de)(de)戰略(lve)規劃和戰術方案，才能達到(dao)可(ke)(ke)行性(xing)。
