相信很多人都想要成功，但是成功對于我們來說也不是那么簡單的，而且每個人心中的目的都是不同的。但是在新疆巴楚縣，北倚天山，南牽玉河，位于塔里木盆地和塔克拉瑪干沙漠西北邊緣，是古絲綢之路的重要驛站和“絲路明珠”。今日，作為喀什地區東部重要的區域經濟發展中心和著名的少數民族文化繁聚之地，巴楚在南疆的經濟文化交流的地位越來越重要。
巴楚人口約38萬，其中漢族人口不到5%，維吾爾族為主的少數民族人口占了95%以上的份額。在這樣一個有鮮明特色的多民族聚居的區域，紅牛2006年組建專業隊伍正式起步，12年時間突破35萬箱，取得了傲視全疆乃至全國縣域銷量的優異成績，成為紅牛在多民族聚居區域精細化耕耘的成功典范。
紅牛巴楚縣代理經銷商昊天商行的總經理吳曉東說：“西北邊疆很少有像內地一樣繁華的都市，我們人口稀少、網點單薄，維護成本高，相比顯得我們力量很小，但小可以更有效率，盡管我們只有約1500余家銷售網點，但我們把每一個網點都做成了分銷倉庫。”
曾經酷愛《傳奇》游戲的吳曉東，用12年時間在嚴酷的自然環境條件下創造了屬于自己的傳奇。
1、“艱苦創業從勤擦貨架做起”
盡管吳曉東與紅牛新疆分公司的管理、業務團隊精誠合作十余載，已經建立起同甘共苦、親如一家的情誼，但紅牛剛開始在新疆市場推廣時卻異常艱難，尤其在居住偏遠、貧窮落后的南疆。位于沙漠邊緣的巴楚縣行政總面積約2萬平方公里（北京約1.6萬平方公里），卻僅有8鄉、4鎮、5個國營農林牧場，38萬人口分散居住。鄉鎮之間最短間隔也要30公里，區域推廣作業跨度非常大。
2006年，紅牛公司單獨組建南疆區域的營銷隊伍，開始加大對縣域市場的關注和投入。“三年來市場銷售從無到有，從被客戶趕出門到逐漸成為朋友，大量的細致工作使客戶和消費者逐漸認可了紅牛這個產品，給了我信心。”吳曉東產生了代理紅牛在巴楚縣推廣的念頭，最終，吳曉東簽約成為紅牛在巴楚縣獨家區域經銷商。
在登陸巴楚市場的前期，和紅牛在其他區域遇到的情況很類似，初期紅牛知名度低，認知是很大的阻礙，而且每罐高達6元的售價讓很多人只能望“牛”興嘆。“這個價格是當時絕大部分飲料零售價的兩三倍。還有一個最重要的問題，紅牛在央視等媒體大量投放的品牌廣告在新疆和巴楚縣落地和影響力有限，甚至長期以來紅牛全國通用的海報廣告語翻譯成維吾爾族語也較難理解。”吳曉東分析道。
吳曉東只能和紅牛新疆分公司的團隊一起，靠嘴皮子和兩條腿做市場，每天親自帶隊“車銷”，騎著人力三輪車從縣城終端網點開始，一家一家去推銷。“當時巴楚風沙很大，去100公里外的鄉鎮，往往回來滿身黃沙，到賓館洗個頭就很大的一個小土塊。南疆的飯館不多，路上吃個馕，喝個紅牛就是最香的。當時終端商店的老板對新產品抵觸情緒都比較大，那就一開始先放兩罐，過幾天再放幾罐，然后再放半箱、一箱，一箱一箱的加。”吳曉東對當時的情景記憶猶新。
“賣不動我們就先從維護客戶的客情做起，到了商店，我們隨身都帶著干凈的毛巾，就像商店員工一樣，幫忙客戶擦擦貨架，整理整理產品，擺擺柜子，慢慢的和顧客打成了一片。幾趟下來，商店的老板都有點不好意思拒絕了，開始試銷。”吳曉東為紅牛在巴楚的市場開拓下足了功夫。
在成為紅牛經銷商前，吳曉東也有過猶豫。但紅牛新疆分公司團隊的專業分析給了他信心。巴楚是南疆的‘咽喉要地’，也是南疆經濟文化交流的重要通道，作為喀什東大門，有大量人口、物流、資金的交流。因此，交通建設必然會成為國家和對口支援城市援疆的重點項目。而且南疆交通運輸線很長，天氣干燥炎熱，援疆物資和大宗農產品長途運輸的人多起來，第三產業服務業、旅游業也會逐漸增加。本地人生活水平提高了并養成飲用紅牛的習慣，市場的局面就會打開。他們有賺錢的能力，也會有消費的需求。
考慮到目前公司以糖煙酒為核心的聯營模式不足以應對未來紅牛專業化運營和推廣的挑戰，吳曉東下定決心成立新公司昊天商行，專業經營推廣紅牛產品。“作為規模不大的縣城普通商貿公司，糖煙酒公司產品太多，而每個產品開拓市場的深度不夠，不足以支持紅牛對人力、運輸、效率的要求，特別是在人口分散居住的南疆區域。”談到成立新公司的初衷，吳曉東介紹道。
2、“我是典型的‘兵團娃娃’”
在少數民族聚居的區域做市場，沒有少數民族的員工是萬萬行不通的，因為溝通最大的障礙是語言的障礙。維吾爾語是少數幾個最難學的語言之一，而巴楚縣維吾爾族人口占最大多數。
中國紅牛南疆團隊有個維吾爾族業務員，外派到一個偏遠縣城管理市場，一個月正常開銷后，連回家的路費都沒有了，租的平房窗戶沒有玻璃，睡的床是拿磚頭摞起來放的板子，就在這樣艱苦的環境里任勞任怨做營銷工作。這個感人的事跡也深深感動了巴楚的業務團隊。也正是有一支這樣“吃得苦、霸的蠻、耐得煩”的隊伍，新疆分公司的銷售業績突飛猛進。“紅牛新疆分公司三次榮獲董事長親自嘉獎的榮譽，我們經銷商團隊也備受鼓舞。”吳曉東說。
接觸吳曉東的人，都說這個人不能再低調了，和大家相處像家人一樣，但在生意上他卻絲毫不馬虎。在成立昊天商行后，通過10余年的開拓，吳曉東培養了30多個分銷商，多數是和自己通過10幾年的努力一步一步走過來的。創業初期，他們都是一起騎著人力三輪去鋪貨的兄弟。
“我把合作的客戶的關系分了三個階段，第一個階段他們是‘上帝’，因為當時我們的產品認知影響力還很弱，不了解功效，不了解品牌，我們是求著他們幫我們賣；第二個階段他們是‘客戶’，這時候產品開始流轉，他們開始主動要貨；第三個階段他們是‘伙伴’，這時候產品熱銷，并成為他們主要的經營產品和利潤來源，我們形成了合作共贏的局面。十幾年在一起打拼，互相理解并走到現在的核心‘伙伴’已經是相親相愛的一家人了。”吳曉東深有感受的說。
吳曉東每年都會給紅牛事業的合作伙伴一個明確的方向，經常給大家說的一句話是，紅牛市場在發展，大家都能看到希望。事實上，只要跟著吳總勤奮干，認真干，確確實實每年都在掙錢。有一個分銷商剛開始做只能賣二千多箱，幾年時間就賣到了三萬箱，現在送貨的三輪換成了廂貨車，家里的轎車也有了。“巴楚縣大品牌經銷商只有吳總在開訂貨會時用千元高檔名酒招待大家，也是巴楚縣第一個組織大家冬天去內地南方旅游的。最重要的是，沒有吳總早期的服務幫扶和資金支持，我不會有今天的局面。”這位分銷商感動的說。
正是有這樣并肩作戰多年的合作伙伴支持和信任，吳曉東的市場做的越來越深入，越來越得心應手。“現在終端網點進貨一般一次50、100箱，最多的能達到500箱。為什么他們敢大量囤貨？因為紅牛產品品質和團隊誠信經營的口碑已經建立，而且有優秀的售后服務，根本不愁賣。終端有錢賺，分銷商也自然樂意賣。”吳曉東說。
3、“與少數民族老鄉打的火熱”
吳曉東2006年決心創建昊天商行開始專營紅牛時，其實面臨的壓力已然很大：2005年整個南疆地區紅牛的銷量只有25萬箱；2006年遇到了前所未有的極端的天氣和復雜的消費環境影響；紅牛銷量開始大幅度下滑，很多終端商店不再配合銷售；而紅牛南疆代表處的專業推廣團隊剛剛建立。
“我記的非常清楚，盡管紅牛95年進入中國，但受到語言理解和地域消費習慣的影響，2006年前后，紅牛在巴楚還沒有很強的知名度，我既然決心做好紅牛的經銷商，首先一點必須做大量的工作，要讓大多數人，特別是少數民族的朋友了解這個品牌。”吳曉東說。
當時吳曉東做的第一件事就是在所有漢族和維吾爾族老板的終端商店加大力度擺放紅牛的陳列，尤其是和少數民族的老板打成一片，優先把紅牛產品擺在他們貨架顯眼的位置上，并及時進行宣傳。吳曉東經常以自身的親身經歷講給大家：“我和紅牛的結緣就是最生動的教材。2003年我在國營單位，剛30歲，有一天帶著工人晚上加班卸貨，既困又累，少數民族老鄉都累的紛紛要‘罷工’，這下子把我急壞了呀，如果不及時卸貨，成本就太高了，我狠心自掏腰包花了30元（當時相當于3頓正餐）買了5罐紅牛給大家喝，果真解決了我的大難題，大家確實喜歡紅牛，因為它有實實在在的功效。”
熟悉快速消費品渠道的人都知道，傳統終端網點有一個行話叫“貨賣成山”，消費者進去終端網點商店的第一感覺往往決定了消費者選擇的行為。正是吳曉東和紅牛巴楚縣團隊的誠信合作，和大量的終端店經營者建立了誠信合作關系，言出必行，行必有果，這些商店的老板才樂意在最好的位置推薦紅牛。“得消費者信任得天下”。2013年，吳曉東正式成立了專業的消費者培養團隊，并走在了所有工作的最前端。“我們發現，盡管我們把產品盡可能90%以上鋪到終端網點，但最終只有消費者愿意拉環喝掉，我們才能最終把產品銷售出去，所以我們在紅牛新疆分公司指導下，和紅牛團隊一起建立了一個非常重要的隊伍，就是推廣團隊。這是支特殊的團隊，我們內部稱之為民族特殊任務突擊工作隊，簡稱‘民族特攻隊’，有一半工作由我們的少數民族同事擔任。負責巴楚紅牛產品消費人群培養，也參與公益活動參與策劃和執行。”吳曉東說。
不管是巴楚縣盛大的“胡楊節”還是民族運動會，“民族特攻隊”都積極參與進來，并走到各個鄉鎮的“巴扎”(集市)活動中去，做了大量仔細的品牌推廣工作，與民族老鄉打的火熱。吳曉東認為這些離不開和紅牛新疆公司的緊密合作和互動。“紅牛新疆分公司負責人親自參與了自治區和各市縣大量商會、協會公益活動，甚至政府主辦的體育活動、民族節日組織工作。在巴楚縣，我們也和政府、民間組織、社會各界形成了良好的互動。通過幾年的努力，紅牛品牌迅速擴張，巴楚縣政府部門、社會團體和消費者對紅牛產品的認可度也越來越高。”吳曉東說道。
最讓吳曉東感動和意外的是，在市場最困難的時期，紅牛南疆團隊請到了西部歌王維吾爾族著名歌星阿布都拉做代言人，當時幾乎所有的維吾爾族朋友都迷戀他的歌聲。紅透全疆的阿布都拉當時每隔兩個月都會定期回到葉爾羌河水滋養的家鄉巴楚縣，紅牛也自然迅速被巴楚人民所認知和喜愛。
如今，巴楚的民眾消費紅牛已成為習慣，不論是一個馕加一罐紅牛成為民族老鄉的早餐，還是最隆重的婚宴招待親朋好友沒有紅牛不成席，紅牛不再只是大貨司機和拾棉工人的專屬飲品，而是巴楚民眾生活眾多場景中熟悉的一份子。“中國紅牛新疆公司年銷居全國前列，最重要的經驗就是在少數民族聚居的市場走出了一條特色的路，將產品功能、品牌體驗和民族特色市場宣傳結合做到了最好。”吳曉東說，“這對品牌商和經銷商的分工和配合也提出了更高的挑戰和要求，尤其在區域公益事業的支持上我們責無旁貸。”
今天，作為昊天商行的舵手，吳曉東正努力將市場拓展的觸角伸向更廣泛的“村委”和“大隊”，覆蓋更廣袤的市場。“未來幾年，我們結合南疆和巴楚縣具體情況，以漢族和少數民族組建的成熟團隊為核心，優化服務網絡、輻射更遠的鄉鎮村落，更好支持分銷客戶，服務巴楚各民族老鄉。我們的愿景就是要做‘最專業的合作伙伴，為最廣大消費者服務’。”吳曉東滿懷自信的說。
