1、我為什么聽你講？
2、我憑什么相信你？
3、這錢花的值得嗎？
4、為什么在這里買？
5、為什么要現在買？
一成不變的溝通方式、銷售道具，勢必降低客戶對我們的興趣度
要想有效吸引、留住客戶
就必須深挖客戶的行為風格、心理特征，
從客戶表現細節鑒別其個性特征，客戶是關注產品硬件（產品特征、產品質量等），還是關注產品軟件（風格特征、增值空間等）
是關注性價比、區域產品價格，還是關注品質、品牌等
客戶的神態、表達方式、關注點，都會折射出不同的性格特征
我們需要從觀察中了解客戶的個性，迎合客戶、針對性的銷售
“讓客戶喜歡上我們”是成功銷售的前提，一個銷售人員必須有一張巧嘴，能說會道，還得把話說到點子上，要想明白客戶的心里想的是什么，我們可以從客戶的性格、年齡、文化水平、經濟收入等方面入手；
今天從客戶性格特征分析、客戶年齡特征分析、客戶購買需求分析三大方面和大家分享，如何掌握與不同客戶的溝通技巧， 讓客戶認同、拉近彼此的距離。通過與客戶的真誠交流，最大程度地滿足客戶的實際需求。
西游記中唐僧師徒四人，性格特異，是一個絕佳組合，也代表著不同類型的客戶，今天我們就來分析下四大師徒類型的客戶性格特征。
1.0悟空型客戶
? 特征分析：
1、行動力強、理性思考，購買速度快
2、缺乏耐性、惜時如金、性格急躁
3、以自我為中心，有購買力，更相信自己的決策
4、如有不爽，可能會立即反應要求解決，不會隱藏在心中
5、聲音及氣勢往往給銷售人員莫大的壓力
應對策略：
1、交談中言簡意賅，切中要點，直奔主題
2、不要期望改變客戶意愿或觀點，除非可以用足夠的事實證明
3、不要與客戶就某一觀點產生爭執；客戶產生異議，盡快予以合理解釋
2.0八戒型客戶
? 特征分析：
1、性格外向，喜歡表現，不懂裝懂，自以為是
2、只要感覺到位就會買，不會考慮買的時間與地點
3、非常喜歡表達自己的意見，交談經常跑題是他們的特征
4、對品牌有較高的敏感度，重視品牌知名度
5、朝氣蓬勃，行為不拘小節，對人喜歡直呼其名
? 應對策略：
1、談論話題可以是天南地北、新聞時事、笑話等
2、產品、服務展示時，多借助圖片、視頻形式
3、側重介紹產品所帶來的利益而非產品特點
4、銷售過程中營造信賴的氛圍，不斷激發購買需求
3.0沙僧型客戶
特征分析：
1、性格內向，沉默寡言，做事猶豫不決，拿不定主意
2、衣著大眾，對于服飾沒有太多追求
3、言談中掩飾真實想法而迎合他人
4、有計劃的購買，會找資料、聽口碑，有耐心的比價
5、購買的時候喜歡考慮
? 應對策略：
1、利用已成交案例參與銷售
2、以產品質量和個人服務進行關系營銷
3、不要給客戶太大心理壓力，否則將永久失去客戶
4.0唐僧型客戶
? 特征分析：
1、追求完美、比較挑剔，同時也比較理性、專一
2、不會很快做出決策，喜歡通過比較來做決策
3、重視承諾或售后服務，相信品牌
4、善于收集和比較，類似于專家，善于捕捉產品信息
5、喜歡以書面協議確定各種細節，希望有時間仔細權衡購買決定
? 應對策略：
1、以產品和服務的質量、價格以及促銷活動為切入點
2、談論話題以產品為主，注重體現產品的行業優勢和產品優勢
3、提供信息一定要準確、客觀，因為客戶是一個喜歡用事實說話的人
所謂觀人于微，我們在注意一個人的時候，年齡也非常關鍵，不同年齡的人對產品會有不同的需求；
5.0青年消費者
特征分析：
1、對商品質量要求較高，不太在意經濟考慮
2、易受外界影響，購買具有沖動性
3、敢于嘗試新產品，時尚、個性、顏色、價格等因素都能成為其購買的理由
對應策略：
迎合顧客的心理進行介紹，盡量向他們推介新產品，并強調此產品的高質量與個性化。
6.0中年消費者
特征分析：
1、計劃性多于盲目性，很少沖動購買。隨意購買
2、購物有主見，不易受外界影響
3、喜歡購買即經濟又質量好的商品
4、喜歡購買已被證實使用價值的產品
? 對應策略：
1、以親切、誠懇、專業的態度對待，容易被其接受
2、不要急著介紹產品，注意觀察判斷、介紹產品側重商品性能和特點
3、對產品價格、特點做詳細介紹，突出產品物美價廉特點
4、介紹產品時堅持實事求是原則，推介中注意培養感情，發展回頭客
7.0老年消費者
特征分析：
1、對品牌、廠家有習慣性，對新產品持懷疑態度，在親友推薦下才會去購買新品牌
2、有時候喜歡占小便宜，希望購買質量好、價格公道、售后服務有保障的商品
3、購買時挑選仔細，喜歡問長問短；對服務人員的態度反應非常敏感
對應策略：
1、主動為老人拿東西，耐心說明產品的價值
2、介紹產品時適當放慢語速，提高音量
3、行為上禮貌，服務上周到，有耐心
4、對客戶服務要求主要表現在：問得多、說得多、挑得多，導購需要主動介紹產品、積極當好參謀
當我們解決迎賓破冰，和客戶拉近關系，形成信任后，就要去解決消費者的需求；針對顧客的需求來針對性的介紹產品。
