文章開始前，咱們先來說一個(ge)理論(lun)——“魚(yu)(yu)池養魚(yu)(yu)論(lun)”
“魚池養魚論(lun)”在營銷界是非(fei)常廣為人知的，意思就(jiu)是管理客(ke)戶(hu)群體的關系，讓(rang)你(ni)把(ba)小客(ke)戶(hu)培養成大客(ke)戶(hu)。
客戶就好比每條游動的(de)魚，你就是捕魚的(de)漁民(min)。
營(ying)銷(xiao)(xiao)全渠道捕魚(yu)，獲取客戶(hu)，大魚(yu)在營(ying)銷(xiao)(xiao)閉環(huan)中直接(jie)出池(chi)，小(xiao)魚(yu)則留(liu)在魚(yu)池(chi)，完成用戶(hu)的成長。
對于還未長成的小魚(yu)，不斷提供營養，實現(xian)銷售加(jia)(jia)速；而作(zuo)為(wei)支撐(cheng)的行(xing)為(wei)解構，則可以不斷了解魚(yu)的情況(kuang)，及時做出池(chi)或者加(jia)(jia)速的準備(bei)。
小魚進入魚池，成長為大魚
從客戶邏輯來看(kan)，現在(zai)存在(zai)著兩種(zhong)不同的思(si)維(wei)邏輯：一種(zhong)是找(zhao)魚(yu)，再捕魚(yu)。一種(zhong)是邊(bian)釣邊(bian)養。
找魚，再捕(bu)魚。
營銷(xiao)上半場，流(liu)量為王，不管是(shi)線上投放(fang)，還是(shi)線下會議，捕魚(yu)(yu)都有(you)不錯效果(guo)。找魚(yu)(yu)，量級合適則捕之。但是(shi)，隨(sui)著流(liu)量越來越貴(gui)，“找魚(yu)(yu)－捕魚(yu)(yu)”的弊端開始突出：
一方面，找魚成本飛速提升，另一方面，對(dui)找到的魚利用不(bu)足，浪費(fei)嚴重。
如通過網上投放找到的魚，有大有小，對于高客單價的企業，大(da)魚(yu)直接銷(xiao)售(shou)跟進，量級(ji)不(bu)夠則(ze)會被放(fang)走(zou)。但是，放(fang)走(zou)的(de)(de)小(xiao)魚(yu)，長大(da)之后就需要再(zai)撈一次，成(cheng)本偏高。成(cheng)本高且容易錯失時機，會導致(zhi) 80%的(de)(de)線(xian)索變成(cheng)數(shu)據(ju)庫的(de)(de)數(shu)字。
對找(zhao)到(dao)的魚利用(yong)不足，從獲利考慮，企業就得建立魚池，通過銷(xiao)(xiao)售加速，最終實現(xian)銷(xiao)(xiao)售轉(zhuan)化(hua)。
釣魚的(de)同時還(huan)要一邊(bian)養魚。
重點(dian)在于打造獲客的(de)營(ying)銷閉環。即“網鉤掛餌同(tong)時鉤邊撒餌料(liao)－魚群到達鉤邊－目標魚上鉤－釣魚成(cheng)功”。
難點在于(yu)魚(yu)鉤的多(duo)樣性和適用性。魚(yu)鉤，即(ji)渠道。玩(wan)轉線(xian)上、線(xian)下(xia)等渠道接入到(dao)產品中，打(da)通全(quan)渠道，才能助力釣魚(yu)成功(gong)。
擅長(chang)線索培(pei)(pei)育的(de)(de)企業，其(qi)銷售額能高出(chu)50%，且能降低33%的(de)(de)成本。可以肯定，未來的(de)(de)營銷邏輯，正在(zai)變為(wei)撒網撈魚與開(kai)塘養魚并重，尋(xun)找客(ke)戶與培(pei)(pei)養客(ke)戶同行(xing)。
魚池養魚四步
綜合剖析，魚是什么魚？
79%的(de)潛客沒有轉(zhuan)化(hua)成(cheng)訂單，主要原(yuan)因就是缺(que)乏有效(xiao)的(de)潛客培育(yu)過程。
如(ru)何(he)養魚？可(ke)從“獲客、行(xing)為解(jie)構(gou)(gou)、線索打分、營(ying)銷解(jie)構(gou)(gou)”四步出發，完成(cheng)魚兒成(cheng)長全旅程。
一、廣撒(sa)網，多撈魚。
從目前(qian)市(shi)場來看，國內客戶相對分散，捕(bu)魚(yu)(yu)仍是重要一環。對于捕(bu)魚(yu)(yu)而言，在不(bu)同(tong)水域，捕(bu)魚(yu)(yu)方(fang)法不(bu)同(tong)；對不(bu)同(tong)魚(yu)(yu)種，捕(bu)魚(yu)(yu)工具(ju)也有所差(cha)異。
只有了解不同規(gui)則，才能實現(xian)(xian)理想的捕魚(yu)效果。對于所得之魚(yu)，大魚(yu)直接銷售跟進，小(xiao)魚(yu)則入池培養。如何判斷(duan)是大魚(yu)還(huan)是小(xiao)魚(yu)則可(ke)以通過行為解構來實現(xian)(xian)。
二(er)、綜合剖析，魚(yu)是什么魚(yu)？
通過行(xing)(xing)為解(jie)構，形成(cheng)完整的用(yong)戶(hu)畫(hua)像，明確魚(yu)兒信息，大魚(yu)出(chu)池，小魚(yu)培養。如，線索(suo)(suo)來源(yuan)不(bu)(bu)同(tong)(tong)，行(xing)(xing)為不(bu)(bu)同(tong)(tong)，線索(suo)(suo)的分(fen)量也會不(bu)(bu)同(tong)(tong)。根據獲客來源(yuan)的不(bu)(bu)同(tong)(tong)，設置不(bu)(bu)同(tong)(tong)權重，實現線索(suo)(suo)打分(fen)。
三、魚長成(cheng)什么(me)程(cheng)度可以出魚池？
若規(gui)定魚成長(chang)到3斤(jin)則出池(chi)。面對數以萬(wan)計、隨時成長(chang)的魚，該怎(zen)么識(shi)別？
潛在客戶從(cong)剛剛進(jin)入(ru)銷售通道到完(wan)全成為付費客戶的(de)這段時間(jian)內，平(ping)均會(hui)收到5-10次接(jie)觸機會(hui)，若識別關(guan)鍵時刻(ke)，便可找(zhao)到已達標的(de)魚，成功實現銷售轉化。
四、小魚如何能快速的長(chang)成大魚？
魚(yu)(yu)塘里很(hen)多魚(yu)(yu)，每(mei)一條(tiao)都精心(xin)喂(wei)養，待它們長大之(zhi)后就捕。沒(mei)有達到能(neng)捕撈(lao)出池的魚(yu)(yu)，則要(yao)采取(qu)措施，重(zhong)點喂(wei)養，加速(su)其(qi)成長速(su)度。明確成長路徑，每(mei)一段有個(ge)目(mu)標，讓潛在客戶往越來越高(gao)的權重(zhong)走，每(mei)一步都有跡可循。
不要小瞧小客戶(hu)，每個小客戶(hu)都是(shi)能成為(wei)大(da)客戶(hu)的潛(qian)力客戶(hu)，從小客戶(hu)培(pei)養(yang)到大(da)客戶(hu)是(shi)一個漫(man)長的培(pei)育過程，不管(guan)是(shi)捕魚(yu)還是(shi)釣魚(yu)，這都需要有耐心(xin)去(qu)養(yang)。
做銷(xiao)售不可急于求成，每一(yi)個(ge)大(da)客(ke)戶(hu)的成交，都是從小客(ke)戶(hu)慢(man)慢(man)挖掘出來的，小客(ke)戶(hu)到大(da)客(ke)戶(hu)的挖掘是一(yi)個(ge)培育的過(guo)程(cheng)，不管(guan)是養魚還(huan)是養客(ke)戶(hu)，都是需要有(you)足夠的誠心(xin)、耐心(xin)與用(yong)心(xin)的。
