這幾年經濟大環境不好，尤其是今年，消費者購買力下降，產能過剩，產品和營銷同質化嚴重，造成2016年快消品行業的經銷商群體舉步維艱。甚至有的很難經營下去，我們在討論環境不佳的同時同樣為經銷商群體面臨的形勢而唏噓。面對客觀現實的市場逆境，2017年，經銷商應該怎么做呢？”
不以賺錢為目的生意就是耍流氓
把公司做小、做輕，可以聚焦到某個擅長的渠道和品類得以長遠發展和突破；以客戶和渠道為導向，可以讓經銷商擺脫成本經營和價格競爭的困境，建立真正核心長遠的競爭力。
案例怎么樣把公司做小，做輕?
案例1
筆者多年前曾經接觸過一家年銷售額接近1個億的經銷商，在十幾年前，夫妻兩個靠著勤奮和超前的經商意識，從白手起家，到幾年前銷售大約在1個億大的規模，在當地的經銷商行業里，也算是數一數二的。旗下代理的品牌將近30多家，單品3000多個。前不久，有幸一次又接觸到了這個經銷商大咖，問起情況，還是那些品牌，基本上沒有大的變化，其中和經銷商在聊天的過程中，得知，生意也不好過，各項費用增加，非但銷售額沒有增加，反而利潤在下降。竟然已經到達難以支撐的地步！不僅使筆者在思考一個問題，求大求全的經營思路，在當下市場環境里，經銷商到底還適不適合？
貪大求全是中國經銷商全體最普遍的現象，原因就在于尋找各種機會，能做就做，哪個品牌能賺錢就做哪個，東邊不亮西邊亮。殊不知，隨著市場競爭加劇，成長空間與先發優勢耗盡，企業就會開始走下坡路，這是目前眾多經銷商面臨的困境。在當前的市場環境里，經銷商要學會把企業做小、做精，并在自己優勢的渠道和產品上才能更長久的占有核心競爭力。
案例2
把公司做小，做輕，才能把利潤做大！才是2017年下半年經銷商正確選擇！
“聚焦”這個詞，最近比較熱，很多人都認可，可是當聚焦這個詞被帶入到經銷商實際操作中，做到的確實不多。一個多年的經銷商好友，主要代理經營散貨類別的產品，在這個領域中，在當地可謂是老大級別。去年忽然接到這位好友的電話，問我某大品牌可不可以做，廠家業務員來了好幾次，給出的代理條件也相當優惠。我當時給的建議是：放開這個品牌在當地的前因后果不說，單就這個經銷商本身實際情況而言，因為渠道和操作經驗，銷售團隊，等因素都不是很符合。還是集中精力比較好。如是，品項不是擴張而是收縮。最終的結果是，品項變少了，銷量和利潤卻增加了。而同時，經銷商的精力也減小了很多，可以專注的在某一個產品領域。但是我這位經銷商好友最終沒有禁得住某大品牌的誘惑。最終也落個“把酒言歡始，反目為仇終！”
鑒于以上兩個案例，我們老看2017年的生意到底怎么樣把公司做小，把利潤做大！
1、重管理，輕規模
我們對直觀簡單的判定經銷商的的資質，最簡單的就是看規模，所以，經銷商對外來說，看公司行與不行，首先要看公司規模大與不大。 真正能夠重視銷售團隊的管理，銷售人才的經銷商企業并不多，很多經銷商寧愿花幾百萬蓋一個庫房，也不愿意引進一些先進的管理工具和思路。這個月筆者在一次會議上和一個縣級市場的經銷商聊的比較投機，這位看似由60多歲的經銷商在當地經營烘焙類產品，你銷售額在1200萬左右規模，現在兒子基本接替她生意，但是他很不放心兒子不能接受一個“訪單系統”這樣很正常的管理工具。談話中，這位經銷商也流露出對兒子生意的擔心。如是，像這樣的還最在傳統思路里的經銷商不在少數。規模不小，管理很粗放。
2、重人才，輕資產
無論對于哪一類型的企業來說，優秀人才的培養和使用確實應該是一個重大的課題。對于經銷商這個群體而言，由于自身企業屬性和規模所致，往往那個對于銷售團隊和銷售人才的正規化的管理，培養，晉升等一系列問題不容易被重視。有些經銷商寧愿自己再換一輛高檔點的車，也不愿意請一個職業經理人貨給員工創造一次正規培訓的機會。其實，優秀的人才，才是團隊的魂。
3、重效率，輕銷量
小的規模想要勝出，就必須在效率上高于比你大的競爭對手，不然你就會被淘汰，比如你在服務上做的比大競爭對手好一點，配送速度上比競爭對手快一點，掌握的信息的反擊的速度再比競爭對手快一點，只有這樣，你的小公司才能生存的更好。
4、重服務，輕擴張
當今的快消品行業經商領域，并不是前幾年的賣方市場，產能嚴重剩，經銷商和消費者現在其實并不缺產品選擇，同質化的產品現在終端商手里一把一把的，再高明的營銷套路和手法對于現在的終端商來說已經算是爛遍街。現在已經走出一個產品打天下的時代。所以，經銷商再下游客戶的核心競爭力是什么——服務。實際上，也就是說，經銷商不是通過產品，而是要通過服務建立起和終端商的粘性，才能更牢固！
5、降低采購成本
大家都知道，采購成本越低則回報率就會越高，而快消品競爭激烈，價格也相對透明，而降低采購成本一般需要信息非常靈通，超市特價貨，外區經銷商拋貨，合作拼單降低成本，時刻注意這三種貨的操作來降低采購成本。
另外注意一線品牌和二三線品牌之間的搭配，一線牌子起到的是帶動門店拓展和分擔成本的作用，賺錢還是要靠二三線品牌，可以選擇一些志同道合的經銷商來共同運作一些二線、三線產品，這些產品往往市場還沒有全部打開，廠家給的支持和利潤空間比較大，如果能有足夠實力，聯合到足夠多的同行，還可以直接和廠家來談合作的事情。
6、降低費用開銷
快速消費品，毛利低，銷量大，想賺多點錢往往要靠跑量，而銷量上升同時，各種費用也會水漲船高，稍不注意費用和開銷就會吃掉大部分利潤，有時候甚至會出現越忙越虧錢的現象，這個時候就是要注意降低費用開銷了，通常能降低的費用開支主要就是人工和物流這兩個方面，人工上要充分調動所有員工的積極性，解雇掉冗員和拖沓怠工的員工，合理排班，將人工和生意的繁忙度結合起來。
物流上主要是控制好車輛開銷，物流線路的合理規劃也會很大程度上降低油費，先從這兩方面入手看有無改進的地方。此外，合理估計庫存水平來增大倉庫利用空間，硬件的有效利用等等都是一些方法。另外物流也可以通過多做些品類來降低費用，同一家店鋪的送貨量加大，會提高送貨效率，這兩方面看起來似乎是矛盾的，一個是要減少品牌，一個是要增加品牌，但如果品牌按照品類進行錯位，就不會有矛盾。
7、提高人工效率
不能一味的靠壓低工資來壓縮人工成本，要從提高人工的效率入手來提高單人作業的收入，提高人工效率的方法，一種是制定合理的獎懲機制，獎勵高效率的員工，淘汰低效率的員工；另一種就是通過培訓來提高生產效率，培訓提高人的單產也是一條擴大銷量的路子。
8、擴大贏收渠道
對經銷商來所，手中的資本是就掌握的渠道，公司的雇員，以及實體門店，除了經銷常規貨源以外，要考慮下是否可以利用這些資源產生其他的盈利途徑，例如利用公司雇員做一些組裝包裝等簡單生產工作，幫助廠家在渠道做廣告，實體門店可以做快遞中轉站等等方法來獲得更多贏利或者降低成本。
9、專注潛力產品
日常經銷過程中，總能發現一些可以帶來較高利潤的產品和品牌，對這些潛力產品，要進行重點關注和培養，爭取成為這些潛力品牌的區域內獨家代理商，通過擴大重點產品和品牌的銷量來提升和品牌商談零售價格的籌碼，一旦獲得這些潛力產品的獨家代理權，價格優勢和壟斷優勢自然就會帶來更多的利潤。
10、提高日常運營效率
快消品行業是低毛利跑量大的行業，日常運營效率可直接影響最后的利潤。看看是否可以在以下幾點改進：
1）把代理區域分成幾個重點區塊，開分倉，某個倉庫負責某個區域，提高送貨速度和效率；
2）優化訂貨步驟，一個區域內的銷售網點，也可以根據交通的便利性分成不同的小區塊。盡量通過每次的訂單量來控制下次的送貨時間，最后通過合理規劃，使每次送貨只送這一個小區塊；
3）內部管理上也要進行科學管理，積極引入快消行業專用的管理系統。
把公司做小、做輕，可以聚焦到某個擅長的渠道和品類得以長遠發展和突破；以客戶和渠道為導向，可以讓經銷商擺脫成本經營和價格競爭的困境，建立真正核心長遠的競爭力。
