舟山是我國第一個以群島建制的地級市，舟山群島新區也是我國第一個國家級群島新區。作為長江流域和長江三角洲對外開放的海上門戶和通道，舟山向來被食企視為必爭之地，農夫山泉亦是成立之初便“攻入”此地。
張運豐是農夫山泉舟山地區的經銷商之一，銷售成績名列前茅。張運豐坦言，產品在新市場站穩腳跟并不容易，渠道利潤仍然是決定品牌發展的主要原因。
利潤稀薄無人做，三輪車代步跑市場
作為農夫山泉的老資格經銷商，張運豐可謂與企業一同經歷了風風雨雨。農夫山泉進入舟山市場之初，利潤空間與競品相比并不占優勢。以農夫山泉550ml瓶裝水為例，當時，終端零售價格為1.5元一瓶，終端利潤只有0.5元。與之相對應的是，娃哈哈瓶裝水同樣零售價1.5元，終端利潤卻在一半以上。由于利潤差距，當時農夫山泉在終端的鋪貨率極低，即使在夏天銷售旺季，消費者也難尋其蹤影。
為了改變這一現狀，張運豐和農夫山泉大區經理一起騎著三輪車到終端挨家挨戶推廣。利用當地的熟人關系做基礎，張運豐與其團隊通過拜訪與終端建立起良好的人際關系，并通過“先放貨、賣完收款”的賒銷方式一點點打開市場。此外，為了帶動銷量提升，張運豐還將農夫山泉與“尖叫”等熱銷產品捆綁出貨，并通過搭贈銷售來提升消費者對產品的熟知度。功夫不負有心人，經過多年的堅持，農夫山泉開始在當地生存下來。回憶起當年的情景，張運豐講到：“前些年我基本是一直通過其他產品銷量增加來填補農夫山泉的虧損才做到整體收支平衡，好在農夫山泉終于在舟山站穩了腳跟。”
談及不管虧損與否，為什么能夠堅持十幾年只做農夫山泉瓶裝水，張運豐感慨道：“當初面臨著可口可樂101工程與農夫山泉二選一的局面，因為看好農夫山泉公司的發展規劃，所以做了選擇并堅持到現在。代理一個好產品，短期內可能會因為渠道及消費者接受度等問題經歷一個非常痛苦的過程，但長期來看一定會是受益者。事實證明，農夫山泉的產品定位越來越清晰，發展前景也越來越好。”
提升兩元價格帶，靠返利快速發展
農夫山泉高層曾在公開場合表示，農夫山泉作為一個本土品牌，十幾年前在一線市場就擁有很高的占有率，但是差不多5年前才做到在全國市場的銷量領先。這一數據在舟山市場也得到了驗證。張運豐告訴食品商小編：“農夫山泉差不多在九年前開始漲價，零售價由1.5元/瓶提升至2元/瓶。消費者對于0.5元的價格提升并不敏感，終端卻會由于利潤增加提高產品鋪貨率，就這樣，經過一段時間的市場反應期，農夫山泉開始在舟山爆量。作為經銷商，我們的返利也隨著銷量的提升而增加。”
兩元價格帶的提升成為農夫山泉初次爆量的主要原因，接下來的一系列活動及廣告宣傳則讓農夫山泉在舟山市場贏得了品牌與銷量的雙增長。作為地級市經銷商，張運豐對于農夫山泉一系列措施的推出表示認同：“在農夫山泉的成長史中，四年前的紙箱抵現金也是其發展的重要節點。當時農夫山泉推出‘一個紙箱可換兩元現金’的活動在終端層面受到了極大歡迎。很多終端店在活動時間內最大限度進貨并拆箱換錢，也算是掀起了一股銷售熱潮。就這樣，農夫山泉迎來了再次爆量。”
此外，農夫山泉每年都會針對一級經銷商開展一次“100箱搭8箱（或10箱）”的大力度的搭贈活動，在銷售淡季這一活動的受益范圍將會進一步擴大。這些年，跟隨著農夫山泉的腳步，張運豐在舟山地區的生意也越做越大。
高端化產品成趨勢，平價水仍是農夫優勢
如今，張運豐幾乎做了農夫山泉全系列的產品代理，就連一向不被外界看好的農夫母嬰水，也被其在舟山當地做得風聲水起。“現如今兩元價格帶已經屬于舟山市場瓶裝水的主流價格帶，而農夫山泉也成為當之無愧的強勢品牌。隨著怡寶水在當地市場的提價，農夫山泉成為瓶裝水市場中性價比極高的品牌。”張運豐如是說。
只不過，隨著康師傅、娃哈哈、恒大冰泉等越來越多的一線企業發力，瓶裝水市場的競爭也變得相當激烈。對此，張運豐表示：“在市場競爭進入白熱化階段的情況下，瓶裝水無論包裝設計還是到水源地品質都呈現出高端化的趨勢，但價格與利潤仍是影響市場占有率的主因之一。農夫山泉550ml的2元價格在此環境中既不是太高，也不是太低，因此銷量一直穩步提升。此外，農夫山泉針對細分人群推出玻璃瓶裝高端水與母嬰水等產品系列，也是公司對于市場競爭的一種行為反應。平價水與高端水相互補充的產品體系是農夫山泉又一次明智的戰略決策。作為經銷商，做好農夫山泉的每一次活動落地工作，就是對自身發展和農夫山泉未來的又一次篤定。”
