“營銷”一詞自進入中國以來，已經走過25個年頭，營銷看起來無所不(bu)在，那營銷(xiao)到底是什么(me)?有(you)句(ju)話說得好：窮養兒、富養女(nv)。在“兒”和“女(nv)”的(de)定義上說，銷(xiao)售像(xiang)是兒子，而(er)營銷(xiao)更像(xiang)是女(nv)兒，因為女(nv)兒需要內心的(de)高貴。
而真正的營銷，應追求事情的本質(zhi)，在因上(shang)(shang)努(nu)力(li)、果(guo)上(shang)(shang)加持。營銷和品(pin)牌(pai)，都不應該(gai)做成(cheng)單點，它應該(gai)是(shi)點連(lian)成(cheng)線，再由線連(lian)接(jie)成(cheng)面。
當前中國的營銷問題：“爭先恐后”,沒思考。
整個市場沒有(you)洞察到“無(wu)”的力(li)(li)量，即真正(zheng)的牽動力(li)(li)完全(quan)被忽略(lve)了(le)，因此從企業(ye)的管理到創(chuang)業(ye)、營銷，“爭先恐(kong)后”成了(le)一(yi)種模式，但是(shi)并沒有(you)認真想(xiang)過為什么(me)要去那兒。
喧囂和促銷代替了營銷。
解構主義思維代替了(le)整體和系統(tong)化思維。
KPI、大(da)數(shu)據和短(duan)期(qi)效應代替了人(ren)性之光。
KPI對企(qi)(qi)業(ye)和企(qi)(qi)業(ye)高管(guan)的(de)(de)(de)影(ying)響(xiang)是很(hen)深刻的(de)(de)(de)，但(dan)它會扼殺(sha)掉(diao)幾乎所有不可(ke)(ke)量(liang)(liang)化(hua)的(de)(de)(de)、但(dan)又(you)是好的(de)(de)(de)建議和創意。然而，這個(ge)(ge)世(shi)(shi)界(jie)(jie)正(zheng)是由于“可(ke)(ke)量(liang)(liang)化(hua) 不可(ke)(ke)量(liang)(liang)化(hua)”,才是一個(ge)(ge)完整(zheng)的(de)(de)(de)世(shi)(shi)界(jie)(jie)，如果有人認為這個(ge)(ge)世(shi)(shi)界(jie)(jie)都(dou)是可(ke)(ke)量(liang)(liang)化(hua)的(de)(de)(de)，他的(de)(de)(de)人生觀(guan)和世(shi)(shi)界(jie)(jie)觀(guan)就(jiu)是殘(can)缺(que)的(de)(de)(de)、不完整(zheng)的(de)(de)(de)。
低俗和群氓，代替(ti)了精英文化和高尚。
面對(dui)這(zhe)些(xie)問題，作為(wei)營銷人(企業管理者(zhe))需要提(ti)升(sheng)內在的(de)(de)修為(wei)，對(dui)于任何事(shi)件，從思辨的(de)(de)角度重新認知它(ta)的(de)(de)本質。
東西方市場營銷的差異
東西方營銷的差異實(shi)際上是巨大(da)的，甚至如(ru)鴻溝般，但是在營銷學(xue)上，這些(xie)差異卻有(you)意(yi)(yi)無意(yi)(yi)地被(bei)抹殺了。所以在中國(guo)這片沃土上，并沒有(you)產生(sheng)出真正的營銷思辨。
既然(ran)知道(dao)中國的市(shi)場營銷不能完(wan)全(quan)照搬西方的教條，那它應該(gai)注重什(shen)么(me)(me)?能夠從西方學(xue)到什(shen)么(me)(me)?
一個技術(shu)不(bu)強的(de)企業(ye)，很容易完(wan)善技術(shu)，但是，當大家的(de)技術(shu)都沒有差異的(de)時(shi)候，造成差異的(de)因素到(dao)底是什(shen)么?這(zhe)就需(xu)要由“實”升華(hua)到(dao)“虛”,所(suo)謂“虛”就是品牌的(de)理念和氣質。所(suo)以，終(zhong)極(ji)的(de)市(shi)場營(ying)銷絕不(bu)是產品之(zhi)爭，而(er)是觀念之(zhi)爭。
只要稍作觀察，你就會發現品牌對(dui)人的(de)影響是(shi)很大的(de)。正(zheng)如甘地所說(shuo)：“心若改變，態度就會改變;態度改變，習(xi)慣就會改變;習(xi)慣改變，你的(de)人生就此不同(tong)。”
同(tong)樣(yang)，消費(fei)者對(dui)(dui)一個(ge)產(chan)品(pin)的(de)(de)認(ren)知(zhi)理解(jie)也遵循這法(fa)則，如(ru)果(guo)讓(rang)消費(fei)者“心”變了，他對(dui)(dui)這個(ge)產(chan)品(pin)和服務的(de)(de)認(ren)知(zhi)，甚至(zhi)對(dui)(dui)企業的(de)(de)認(ren)知(zhi)都會(hui)不一樣(yang)。
這就(jiu)是(shi)心(xin)態改變人行為的重要(yao)性，也是(shi)營銷的根本法則(ze)之(zhi)一。前提是(shi)你是(shi)否有(you)本事讓消費者認同你這個觀點。就(jiu)像(xiang)把賣(mai)烤(kao)牛(niu)排(pai)變成(cheng)賣(mai)烤(kao)牛(niu)排(pai)的味道(dao)和“滋滋聲”。
如何(he)才(cai)能找到(dao)牛(niu)排(pai)的(de)(de)(de)“滋(zi)滋(zi)聲(sheng)”?清晰地了(le)解自己(ji)企(qi)業的(de)(de)(de)DNA是解決這(zhe)個(ge)問(wen)題的(de)(de)(de)第一(yi)步，這(zhe)個(ge)DNA往往是創(chuang)始人(ren)或者團隊所留下(xia)來(lai)的(de)(de)(de)潛意識和潛規則，并不(bu)一(yi)定是企(qi)業文化對(dui)內和對(dui)外(wai)所倡(chang)導的(de)(de)(de)。
營銷的“五行”
營銷的(de)力(li)量在于，它不僅(jin)僅(jin)關(guan)系到(dao)企業(ye)(ye)“陰(yin)陽(yang)”的(de)歸(gui)屬，更是幫助企業(ye)(ye)調和陰(yin)陽(yang)唯一的(de)存在。
火：無論是(shi)企業(ye)還(huan)是(shi)品(pin)牌，不忘初心(xin)方得始終(zhong)(zhong)，那個(ge)終(zhong)(zhong)點的(de)品(pin)牌目標(biao)到底(di)是(shi)什(shen)么(me)?這是(shi)所有人要思考的(de)關鍵。活(huo)著和(he)(he)進(jin)化是(shi)兩個(ge)概念，對于企業(ye)營銷，不僅僅需要追求“活(huo)著”,進(jin)化遠比活(huo)著的(de)意義更為深遠。由(you)于營銷和(he)(he)銷售的(de)功(gong)能，可以定義出兩點，連成(cheng)一條直(zhi)線，那個(ge)點正是(shi)企業(ye)未來品(pin)牌的(de)發(fa)展終(zhong)(zhong)極(ji)點。
土(tu)：即0和(he)1的(de)關(guan)系。1可以(yi)理解為銷售、產品等企(qi)業中有形的(de)東西。營銷的(de)作用則是能在(zai)1后面加無(wu)數個零。營銷無(wu)法單純通過虛擬(ni)的(de)概念或者抽象的(de)情懷來拉動(dong)，需要和(he)產品結(jie)合(he)在(zai)一起。
金(jin)(jin)：即(ji)ASP和(he)銷(xiao)(xiao)售量。一(yi)個營銷(xiao)(xiao)策(ce)劃(hua)案和(he)營銷(xiao)(xiao)戰(zhan)略是否有(you)意(yi)義，至(zhi)少需要兩(liang)到(dao)三(san)年去(qu)衡量。只有(you)長(chang)期做到(dao)量價齊升才能說明這(zhe)(zhe)個營銷(xiao)(xiao)策(ce)劃(hua)案和(he)營銷(xiao)(xiao)戰(zhan)略是正確的。而(er)在(zai)這(zhe)(zhe)個時間里帶來的品(pin)牌偏好(hao)度(du)、認知度(du)、美譽度(du)等等才能生金(jin)(jin)。
水：有了足夠的金(jin)才能(neng)夠生(sheng)水去做(zuo)營銷(xiao)。銷(xiao)售(shou)關注(zhu)效(xiao)率，而營銷(xiao)既(ji)做(zuo)有效(xiao)能(neng)的事(shi)(shi)，也做(zuo)有效(xiao)率的事(shi)(shi)。銷(xiao)售(shou)像是(shi)企業的強心針(zhen)，追(zhui)(zhui)求活(huo)著;營銷(xiao)則追(zhui)(zhui)求從(cong)活(huo)著到(dao)生(sheng)活(huo)，再到(dao)持(chi)續的進化(hua)。
木：所謂木就是攻(gong)占消費者(zhe)的(de)內心(xin)還是攻(gong)占他的(de)錢?優(you)秀的(de)品牌，最(zui)終都(dou)是攻(gong)心(xin)的(de)。
營銷的五個層次
最次的營(ying)銷就是企業本身的產品與企業文化(hua)并不相符(fu)，這種情況下(xia)營(ying)銷能力(li)再(zai)好也很難(nan)獲得成功。
第二種層次就(jiu)是直奔主題(ti)。不少企業會選(xuan)擇這種營銷模式(shi)，但(dan)是結果如(ru)何(he)不得而(er)知。
第三種層次是(shi)(shi)(shi)“欲說(shuo)還休(xiu)(xiu)”.這(zhe)也是(shi)(shi)(shi)很多企(qi)業選擇的方式，但(dan)是(shi)(shi)(shi)欲說(shuo)還休(xiu)(xiu)只能(neng)吸引(yin)有心人(ren)，卻(que)可能(neng)會錯過其(qi)他的人(ren)，你(ni)不在意的人(ren)可能(neng)正是(shi)(shi)(shi)對(dui)的人(ren)。
第四種層次是營銷情緒、信(xin)仰、主張。其實這才是一(yi)個品(pin)牌(pai)的內涵和真諦。只(zhi)有清晰的情緒、信(xin)仰和主張，并(bing)不斷(duan)地圍繞它在因上努力(li)、果(guo)上加持，它才會(hui)成為品(pin)牌(pai)。
但這(zhe)還不夠，找到品牌精(jing)髓，要造(zao)就一個品牌與其(qi)他品牌的差別還要找到藍(lan)海。那藍(lan)海在哪(na)里呢?
其實心海(hai)就是(shi)藍海(hai)，每個消(xiao)費者(zhe)的內(nei)心、目標，正是(shi)營銷人要尋找的藍海(hai)，當然，前(qian)提是(shi)你(ni)有沒有本(ben)事駛進(jin)這片藍海(hai)，從而到(dao)達光輝的彼岸。
營銷(xiao)走入心海(hai)，而心海(hai)正(zheng)是從心理層級去了(le)解消費者、洞察他(ta)們的行為。在(zai)這方面，喬布斯(si)時代(dai)的蘋果公司正(zheng)是極致(zhi)經典。
一個品牌需要自然(ran)而然(ran)地(di)(di)展露氣(qi)質，做(zuo)到名實相符，才能真正打動消費者。與(yu)其(qi)耍心眼，不如實實在在地(di)(di)做(zuo)人(ren)，真誠地(di)(di)去面對消費者。
營(ying)銷(xiao)(xiao)其實(shi)是一(yi)(yi)個(ge)“梵音(yin)(yin)的(de)(de)(de)和諧(xie)(xie)”,Marketing傳遞的(de)(de)(de)就(jiu)是美(mei)的(de)(de)(de)力(li)量(liang)。而(er)整合營(ying)銷(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)呈(cheng)現(xian)最類似(si)于(yu)音(yin)(yin)樂(le)，當一(yi)(yi)個(ge)和弦出(chu)現(xian)了不和諧(xie)(xie)的(de)(de)(de)音(yin)(yin)，一(yi)(yi)首美(mei)妙的(de)(de)(de)音(yin)(yin)樂(le)就(jiu)會被毀，這(zhe)也是為(wei)什么營(ying)銷(xiao)(xiao)能夠具備(bei)那(nei)么強的(de)(de)(de)穿透力(li)和打(da)動人的(de)(de)(de)能力(li)，因(yin)為(wei)美(mei)是驅動這(zhe)個(ge)世(shi)界重(zhong)要的(de)(de)(de)力(li)量(liang)之一(yi)(yi)，而(er)營(ying)銷(xiao)(xiao)是促成美(mei)的(de)(de)(de)動力(li)。
