聚焦重點，亮劍突擊市場
《中國食品評介》：好的(de)產品更需要廠家在渠道、終端有著縝密的(de)規劃(hua)與布局，公司在核桃露市場(chang)拓展方面，有著什么樣的(de)策略呢(ni)？
劉藝：在營銷層面，我們有著自己的“三年(nian)(nian)規劃”:從2013年(nian)(nian)起，白象飲品就(jiu)投入了大量的市場費(fei)用以(yi)(yi)(yi)支(zhi)持和服務渠道商，其(qi)中(zhong)包括2000萬元銷售車輛支(zhi)持給經銷商、新產品廣(guang)告拉動支(zhi)持、各(ge)種線(xian)(xian)上(shang)線(xian)(xian)下的市場推(tui)廣(guang)活動、建立專業的銷售隊伍、對核心經銷商進行培訓等政策，以(yi)(yi)(yi)實際行動來對渠道進行精耕細作，以(yi)(yi)(yi)提升渠道的銷售熱情與動銷能力。白象飲品3年(nian)(nian)內在全國范(fan)圍內擁有2000個經銷商，100萬個終(zhong)端(duan)售點(dian)。
在(zai)市(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)的(de)具體運作模式上，我們也不(bu)(bu)會眉毛胡子一把抓(zhua)。而是根據各區域不(bu)(bu)同的(de)市(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)特點采取針對(dui)性(xing)的(de)運作策(ce)略。三(san)年(nian)規劃中的(de)前(qian)兩年(nian)，白象(xiang)飲品(pin)將采取“農村(cun)包(bao)圍(wei)城市(shi)”的(de)穩健(jian)策(ce)略，發力縣鄉級市(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)，積攢實(shi)力，帶動局(ju)(ju)部一二級市(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)的(de)突(tu)圍(wei)；在(zai)第三(san)年(nian)，鞏(gong)固好三(san)四級市(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)的(de)同時，將對(dui)一二級市(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)進行重點突(tu)破，形成(cheng)“圍(wei)圈打圓”的(de)戰略布(bu)局(ju)(ju)，建立全國市(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)布(bu)局(ju)(ju)的(de)整體雛形。
《中國食品評介》：產品要(yao)在(zai)終(zhong)端形成(cheng)動銷(xiao)，離不開企(qi)業與經(jing)銷(xiao)商的密切(qie)配合，白象(xiang)飲品在(zai)這(zhe)方面有哪些(xie)心得可以跟(gen)大家分享一(yi)下呢？
劉(liu)藝：從與經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)的(de)(de)溝(gou)(gou)通、經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)團隊的(de)(de)培訓、經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)各項(xiang)配(pei)置等等，我(wo)們都會遵循一(yi)個(ge)(ge)準則：那就是強化執行力。拿(na)白(bai)象(xiang)在豫(yu)東處(chu)打造(zao)的(de)(de)一(yi)個(ge)(ge)樣板市場尉氏市場來說(shuo)，我(wo)們的(de)(de)業(ye)務(wu)員在拜訪這里的(de)(de)客(ke)戶的(de)(de)時(shi)候，通過(guo)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)的(de)(de)溝(gou)(gou)通發(fa)現，客(ke)戶說(shuo)的(de)(de)最多(duo)一(yi)句話(hua)就是：尉氏市場是白(bai)象(xiang)公司的(de)(de)，白(bai)象(xiang)飲品需要(yao)做(zuo)的(de)(de)就是兩個(ge)(ge)字“配(pei)合”--業(ye)務(wu)人員要(yao)善于了解發(fa)現市場問題并總結、將問題匯總與經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)溝(gou)(gou)通修正、和經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)一(yi)起解決問題，推動雙方合作的(de)(de)愉快(kuai)，使客(ke)戶和團隊的(de)(de)信心大增。
經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)一般都經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)多個品(pin)(pin)牌，新(xin)(xin)品(pin)(pin)上市(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)推動如果(guo)不(bu)力，很可(ke)能導(dao)致經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)人員(yuan)對新(xin)(xin)品(pin)(pin)信心不(bu)充分，從而不(bu)盡力完成(cheng)鋪(pu)(pu)(pu)市(shi)(shi)，影響新(xin)(xin)品(pin)(pin)上市(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)進(jin)度。如何調(diao)動經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)團隊的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)激(ji)(ji)情(qing)和(he)節奏(zou)，就(jiu)顯得尤為重(zhong)要(yao)。我們會通過前(qian)期銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)會議(yi)，和(he)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)一起宣導(dao)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)新(xin)(xin)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)重(zhong)要(yao)性(xing)，從銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)新(xin)(xin)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)意義和(he)公(gong)司鋪(pu)(pu)(pu)市(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)要(yao)求(qiu)兩方面，逐(zhu)項(xiang)傳達(da)培訓，提高全員(yuan)對新(xin)(xin)品(pin)(pin)鋪(pu)(pu)(pu)市(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)重(zhong)視(shi)，根據當(dang)地(di)市(shi)(shi)場(chang)同(tong)(tong)類產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)實際運營狀(zhuang)況(kuang)，制定一個結合產(chan)品(pin)(pin)自身(shen)的(de)(de)(de)(de)比較(jiao)有競爭優勢的(de)(de)(de)(de)鋪(pu)(pu)(pu)市(shi)(shi)策略。公(gong)司業務和(he)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)共(gong)同(tong)(tong)制定完善的(de)(de)(de)(de)鋪(pu)(pu)(pu)市(shi)(shi)計劃(hua)，包(bao)括時(shi)間段、周期、網點數量、品(pin)(pin)項(xiang)要(yao)求(qiu)、陳列要(yao)求(qiu)等逐(zhu)項(xiang)細(xi)化，讓(rang)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)團隊“看得到”怎么去做(zuo)。在鋪(pu)(pu)(pu)市(shi)(shi)前(qian)就(jiu)做(zuo)好這些工作(zuo)，會減少后續很多不(bu)健康(kang)的(de)(de)(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)隱(yin)患，也會給經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)團隊留下白象飲品(pin)(pin)公(gong)司有要(yao)求(qiu)、有標(biao)準、重(zhong)視(shi)、規(gui)范的(de)(de)(de)(de)感受，有利于標(biao)準的(de)(de)(de)(de)執(zhi)行。同(tong)(tong)時(shi)，我們會與經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)專(zhuan)(zhuan)門制定一個新(xin)(xin)品(pin)(pin)鋪(pu)(pu)(pu)市(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)專(zhuan)(zhuan)項(xiang)考核激(ji)(ji)勵政策，做(zuo)好以(yi)上的(de)(de)(de)(de)規(gui)劃(hua)工作(zuo)后，進(jin)入實地(di)鋪(pu)(pu)(pu)市(shi)(shi)階段。
市場火爆核桃露受寵
《中國食(shi)品評介(jie)》：長白山核桃露目前的(de)市(shi)場情況是(shi)怎么樣的(de)？公司未來(lai)的(de)發展目標是(shi)什么？
劉藝：拿白(bai)象在豫東處打造(zao)的一(yi)個樣板市場(chang)尉氏(shi)市場(chang)來(lai)說，長(chang)白(bai)山核(he)桃(tao)(tao)露在這兒的月(yue)(yue)平(ping)均銷售額都超過20萬元(yuan)。從2012年3月(yue)(yue)份試銷，至(zhi)今正好一(yi)年半，長(chang)白(bai)山核(he)桃(tao)(tao)露的增長(chang)勢頭仍(reng)然處于一(yi)個快速發展狀態。產品特色口感頗受好評。鄭州的經(jing)銷商范先(xian)生告(gao)訴我們，產品在他(ta)那里(li)銷量(liang)一(yi)直不錯，而為了迎接(jie)中(zhong)秋國(guo)慶雙節的到來(lai)，特意儲備了足量(liang)長(chang)白(bai)山核(he)桃(tao)(tao)露。用(yong)以應對節日的送禮高峰(feng)期。甚至(zhi)在山西、華(hua)中(zhong)、河北等市場(chang)上，產品的市場(chang)也已經(jing)逐步鋪開(kai)。
《中國食(shi)品評介》：公司(si)未來(lai)的發(fa)展目(mu)標是(shi)什么？
劉(liu)藝：比(bi)較保守的預估，白象飲品將(jiang)在(zai)不久將(jiang)來實(shi)現爆發性(xing)(xing)增長(chang)，5年之(zhi)內會(hui)實(shi)現階段性(xing)(xing)戰略目標(biao)。而白象食品的一些(xie)創(chuang)新性(xing)(xing)產(chan)品，也(ye)將(jiang)力爭成為細(xi)分行業第一品牌。
