在競爭日益激烈的市場環境下，無論是終端零售店，還是電商平臺，無論是經銷商還是二批客戶，競爭的最終都是回歸銷售的基本：服務。在經歷了激烈的市場競爭后，無論是冰淇淋還是冷凍食品乃至整個快消品行業，已經開始從商品進貨渠道向品牌，經營模式，供應鏈等綜合實力轉變。如今，竄貨，亂價等不良行為充斥著整個市場，令不少經銷商苦不堪言。躺著就能賺錢的時代如曇花一現，一去不復返。在消費升級的大環境下，精細化，情感化的服務營銷在逐漸回歸。
在當今市場環境下，廠家與經銷商的合作關系也在發生變化。以往，很多經銷商都為了完成廠家的年度任務而得到的返點，即便利潤不高也愿意出貨，但隨著人工成本逐年攀升，經銷商各種費用也不斷加大，利潤卻越來越少，使得廠家與經銷商的矛盾進一步激化，甚至出現經銷商炒廠家的現象。
現在，廠家的角色正在發生改變，從“管理”到“服務”的角色轉變，越來越多的企業愿意站在經銷商的角度來考慮，為提升經銷商的服務水平和盈利能力提供培訓及必要的支持與服務。而經銷商也是一樣，更要服務好每一個客戶，讓他們成為自己真正的粉絲，那么，經銷商如何做好服務營銷呢？
完善客戶資料，收集“大數據”
在大數據時代，就是客戶資料整理細化的時代。隨著市場競爭越來越激烈，經銷商越來越注重營銷的管理工作，其中客戶資料管理，在營銷管理中舉足輕重。建立客戶資料是我們了解用戶、熟悉用戶，進而與用戶進行良好的溝通，以便為用戶客做更好的服務的重要手段。對于建立客戶資料，很多經銷產認為是一件很普通的事，不就是記錄一下顧客的聯系方式、聯系人、地址嗎？其實不然，客戶資料管理也需要數據化、精細化、系統化，這樣的資料才對營銷管理工作有用。要完善每一個客戶檔案，需要對客戶進行一次全面的了解。客戶資料管理的內容包括：客戶基礎資料、產品結構、市場競爭狀況及市場競爭能力，市場容量、經營業績、客戶組織結構、等一系列的相關資料，并對其進行分析、歸類、整理、評價。這樣，通過對客戶全面盤點，經銷商在新品推廣和品項植入時候就能準確的找到合適的客戶，有助于對渠道的掌控。
回訪常態性，了解客戶需求
經銷商除了與客戶日常業務溝通外，還要經常與客戶保持聯系，了解客戶產品動銷情況，經銷商給予客戶的承諾也要及時兌現，重視對客戶的銷售回訪的經銷商必然會受到客戶的更加認可，回訪既是為客戶解決產品存在的問題，也是發現客戶需求，尤其是潛在需求的市場機會，作為經銷商，不要把售后回訪作為一種負擔，更不能把客戶投訴置之不理，而應該把售后回訪當成一個開辟“第二戰場”的平臺，通過良好的售后回訪服務，尤其是服務中的細致溝通，細節洞察，探尋、挖掘、引導，甚至是創造顧客的新需求。
合理分配資源，粘住客戶的心
我們知道，廠家對于經銷商都會有費用支出，宣傳海報支持，以及贈品支持，很多經銷商往往把這些東西據為己有。最終白白浪費資源，其實，經銷商要善于利用廠家提供的物料，把他們合理的分配給客戶，這樣可以與客戶保持良好的客情關系，同樣也是擴大宣傳的一種方式。
重視口碑傳播
經銷商接觸的是二批客戶和終端客戶，當經銷商切實地了解了代理的產品，理解了品牌的內涵，并對代理的產品由衷的喜歡并愛上它，這樣的經銷商將會成為公司品牌的優秀傳播者。不過口碑傳播也是一把雙刃劍，有正面口碑的同時，也會有負面的口碑，俗話說“好事不出門，壞事傳千里”。據調查，只有4％對廠商產品和服務不滿意的客戶或者消費者，會對廠商直接提出投訴，但會有80％的人直接會和周圍親朋好友談到這些不愉快的經歷，不過這些抱怨得到有效解決以后，依然會有近70％的顧客還會購買這個廠商的產品和服務。從這個數據，可以看出在第一時間解決銷售終端中用戶不滿意的重要性。
做好售后服務
首先要樹立正確的售后服務觀念，賣家都應該建立一種“真誠為客戶服務”的觀念，問心無愧地做好售后服務，而不是作秀。其次比對手做的多一點，比用戶的心里期望值多一點，競爭日益激烈的市場，各個廠家的經銷商都在重視打好服務這張牌，我們的服務應比對手更上一個檔次，做好售后服務，還要提供超出消費者預期的超值服務。例如幫助客戶解決滯銷貨物，或者為客戶更換臨期產品，這就是超過預期。最后，作為經銷商要用平和的心態處理投訴，我們都知道服務做得再好也不可能讓所有的客戶滿意，因此發生了投訴，要傾聽客戶提出的意見，并且及時有效地為客戶解決，不但可以增進和鞏固與客戶的關系，甚至還可以促進銷售的增長。
總之，作為經銷商，選擇好的品牌和好的產品是關鍵，除此之外，我們要學會服務營銷，為客戶提供更加完善的服務。因為無論是從廠家到經銷商，還是經銷商到終端客戶，我們不是在提供服務，就是在享受服務！
