這幾年經濟大環境不好，尤其是今年，消費者購買力下降，產能過剩，產品和營銷同質化嚴重，造成2016年快消品行業的經銷商群體舉步維艱。甚至有的很難經營下去，我們在討論環境不佳的同時同樣為經銷商群體面臨的形(xing)勢而(er)唏噓。面對客觀現(xian)實的市場逆(ni)境(jing)，2017年，經銷商(shang)應在怎么做呢？
不以賺錢為目的生意就是耍流氓
把公司做小、做輕(qing)，可(ke)以(yi)聚焦到(dao)某(mou)個擅長(chang)的(de)渠道和品(pin)類得以(yi)長(chang)遠發展和突破；以(yi)客(ke)戶(hu)和渠道為導(dao)向，可(ke)以(yi)讓經(jing)銷商擺脫成本經(jing)營和價格競爭的(de)困境，建(jian)立(li)真(zhen)正核(he)心長(chang)遠的(de)競爭力。
案例怎么樣把公司做小，做輕？
案例1
筆(bi)者多年(nian)(nian)前(qian)(qian)曾經(jing)(jing)接(jie)(jie)觸(chu)過一家年(nian)(nian)銷(xiao)售(shou)額(e)接(jie)(jie)近1個億(yi)的(de)(de)經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)，在(zai)十幾(ji)年(nian)(nian)前(qian)(qian)，夫妻兩個靠(kao)著(zhu)勤奮和超前(qian)(qian)的(de)(de)經(jing)(jing)商(shang)意(yi)識(shi)，從白手起家，到(dao)幾(ji)年(nian)(nian)前(qian)(qian)銷(xiao)售(shou)大(da)(da)約在(zai)1個億(yi)大(da)(da)的(de)(de)規(gui)模，在(zai)當地的(de)(de)經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)行業里，也算是(shi)數一數二的(de)(de)。旗下(xia)代理的(de)(de)品(pin)(pin)牌(pai)將近30多家，單品(pin)(pin)3000多個。前(qian)(qian)不久(jiu)，有幸一次又(you)接(jie)(jie)觸(chu)到(dao)了(le)這個經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)大(da)(da)咖(ka)，問起情況，還是(shi)那些(xie)品(pin)(pin)牌(pai)，基本(ben)上沒有大(da)(da)的(de)(de)變化，其中(zhong)和經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)在(zai)聊(liao)天的(de)(de)過程中(zhong)，得知(zhi)，生意(yi)也不好過，各項費用增加，非但(dan)銷(xiao)售(shou)額(e)沒有增加，反(fan)而利潤在(zai)下(xia)降。竟(jing)然已(yi)經(jing)(jing)到(dao)達難以支撐(cheng)的(de)(de)地步！不僅使(shi)筆(bi)者在(zai)思(si)(si)考(kao)一個問題，求(qiu)(qiu)大(da)(da)求(qiu)(qiu)全的(de)(de)經(jing)(jing)營(ying)思(si)(si)路(lu)，在(zai)當下(xia)市場環境里，經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)到(dao)底(di)還適不適合？
貪大求全是(shi)中國經(jing)銷(xiao)(xiao)商全體最普遍的現(xian)象，原(yuan)因就在(zai)于尋(xun)找各種機會(hui)，能(neng)做(zuo)就做(zuo)，哪個(ge)品牌能(neng)賺錢就做(zuo)哪個(ge)，東邊不(bu)亮西邊亮。殊(shu)不(bu)知，隨著市場競爭(zheng)加劇，成長空間與先發優勢耗盡，企(qi)業就會(hui)開(kai)始走下坡(po)路，這是(shi)目前(qian)眾(zhong)多經(jing)銷(xiao)(xiao)商面臨的困境。在(zai)當前(qian)的市場環境里(li)，經(jing)銷(xiao)(xiao)商要(yao)學(xue)會(hui)把(ba)企(qi)業做(zuo)小、做(zuo)精，并(bing)在(zai)自己優勢的渠道和(he)產品上才能(neng)更長久的占有核(he)心競爭(zheng)力。
案例2
“聚焦(jiao)”這個(ge)詞(ci)，最近(jin)比(bi)較(jiao)熱(re)，很(hen)多(duo)人(ren)都認可(ke)，可(ke)是(shi)(shi)當聚焦(jiao)這個(ge)詞(ci)被帶入到經銷商(shang)實(shi)(shi)際(ji)(ji)操作中(zhong)，做到的(de)(de)(de)確實(shi)(shi)不多(duo)。一個(ge)多(duo)年(nian)的(de)(de)(de)經銷商(shang)好(hao)(hao)友(you)(you)(you)，主要代理經營(ying)散貨類別的(de)(de)(de)產(chan)品，在(zai)這個(ge)領(ling)域中(zhong)，在(zai)當地可(ke)謂(wei)是(shi)(shi)老大級別。去年(nian)忽然接到這位好(hao)(hao)友(you)(you)(you)的(de)(de)(de)電話，問(wen)我某大品牌可(ke)不可(ke)以(yi)(yi)做，廠家業務員來了(le)好(hao)(hao)幾次，給出的(de)(de)(de)代理條件也(ye)相當優惠。我當時給的(de)(de)(de)建議是(shi)(shi)：放開這個(ge)品牌在(zai)當地的(de)(de)(de)前因后果(guo)不說，單就這個(ge)經銷商(shang)本身(shen)實(shi)(shi)際(ji)(ji)情(qing)況而言(yan)，因為(wei)渠道和操作經驗，銷售團隊，等因素都不是(shi)(shi)很(hen)符合。還是(shi)(shi)集中(zhong)精(jing)力比(bi)較(jiao)好(hao)(hao)。如是(shi)(shi)，品項不是(shi)(shi)擴張而是(shi)(shi)收縮。最終的(de)(de)(de)結(jie)果(guo)是(shi)(shi)，品項變少(shao)了(le)，銷量和利潤卻增加(jia)了(le)。而同(tong)時，經銷商(shang)的(de)(de)(de)精(jing)力也(ye)減小了(le)很(hen)多(duo)，可(ke)以(yi)(yi)專注的(de)(de)(de)在(zai)某一個(ge)產(chan)品領(ling)域。但是(shi)(shi)我這位經銷商(shang)好(hao)(hao)友(you)(you)(you)最終沒有禁得住某大品牌的(de)(de)(de)誘(you)惑。最終也(ye)落(luo)個(ge)“把(ba)酒(jiu)言(yan)歡(huan)始，反目為(wei)仇終！”
鑒于以上兩個案例，我們老看2017年的生意(yi)到底怎么樣把(ba)公司做小，把(ba)利潤做大！
1、重(zhong)管理，輕規模(mo)
我們(men)對直(zhi)觀簡單(dan)的(de)判定經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)的(de)的(de)資質，最(zui)簡單(dan)的(de)就(jiu)是看規(gui)模(mo)，所(suo)以，經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)對外來說，看公(gong)(gong)司(si)行與不(bu)(bu)(bu)(bu)行，首先(xian)要看公(gong)(gong)司(si)規(gui)模(mo)大(da)與不(bu)(bu)(bu)(bu)大(da)。真正能(neng)夠重視銷(xiao)(xiao)售團隊的(de)管(guan)(guan)理(li)(li)，銷(xiao)(xiao)售人才的(de)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)企業(ye)并不(bu)(bu)(bu)(bu)多，很多經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)寧愿花幾百萬蓋一個庫房，也不(bu)(bu)(bu)(bu)愿意引(yin)進一些先(xian)進的(de)管(guan)(guan)理(li)(li)工(gong)(gong)具和思路。這(zhe)個月筆者在(zai)一次會議上(shang)和一個縣(xian)級(ji)市場的(de)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)聊的(de)比較投機，這(zhe)位看似由(you)60多歲的(de)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)在(zai)當地經(jing)(jing)營烘焙(bei)類產品，你銷(xiao)(xiao)售額在(zai)1200萬左右規(gui)模(mo)，現(xian)在(zai)兒子(zi)基本接(jie)(jie)替她生意，但是他很不(bu)(bu)(bu)(bu)放(fang)心兒子(zi)不(bu)(bu)(bu)(bu)能(neng)接(jie)(jie)受一個“訪單(dan)系(xi)統(tong)”這(zhe)樣(yang)很正常的(de)管(guan)(guan)理(li)(li)工(gong)(gong)具。談話中，這(zhe)位經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)也流露出對兒子(zi)生意的(de)擔心。如是，像這(zhe)樣(yang)的(de)還(huan)最(zui)在(zai)傳統(tong)思路里的(de)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)不(bu)(bu)(bu)(bu)在(zai)少數。規(gui)模(mo)不(bu)(bu)(bu)(bu)小，管(guan)(guan)理(li)(li)很粗放(fang)。
2、重人才，輕(qing)資產
無論對(dui)于(yu)(yu)哪一(yi)類型的(de)企(qi)(qi)業(ye)來(lai)說，優秀人(ren)(ren)才(cai)的(de)培(pei)(pei)養(yang)和(he)(he)使(shi)用確實(shi)應該是(shi)一(yi)個(ge)重(zhong)大(da)的(de)課題。對(dui)于(yu)(yu)經(jing)銷(xiao)商這個(ge)群體而言，由于(yu)(yu)自身企(qi)(qi)業(ye)屬性和(he)(he)規(gui)模所致，往往那個(ge)對(dui)于(yu)(yu)銷(xiao)售團隊和(he)(he)銷(xiao)售人(ren)(ren)才(cai)的(de)正規(gui)化的(de)管(guan)理，培(pei)(pei)養(yang)，晉升等一(yi)系列問題不容易被(bei)重(zhong)視(shi)。有些(xie)經(jing)銷(xiao)商寧愿(yuan)自己(ji)再換(huan)一(yi)輛高檔(dang)點的(de)車，也不愿(yuan)意請一(yi)個(ge)職業(ye)經(jing)理人(ren)(ren)貨給(gei)員工創造一(yi)次正規(gui)培(pei)(pei)訓的(de)機會。其實(shi)，優秀的(de)人(ren)(ren)才(cai)，才(cai)是(shi)團隊的(de)魂。
3、重效率，輕(qing)銷(xiao)量
小的(de)(de)(de)規模想要(yao)勝出，就(jiu)(jiu)必(bi)須在效率上高(gao)于比(bi)你(ni)大的(de)(de)(de)競(jing)爭對(dui)手(shou)，不然你(ni)就(jiu)(jiu)會被淘汰，比(bi)如你(ni)在服務上做(zuo)的(de)(de)(de)比(bi)大競(jing)爭對(dui)手(shou)好(hao)一(yi)點(dian)，配送速(su)(su)度上比(bi)競(jing)爭對(dui)手(shou)快一(yi)點(dian)，掌握的(de)(de)(de)信息的(de)(de)(de)反擊的(de)(de)(de)速(su)(su)度再(zai)比(bi)競(jing)爭對(dui)手(shou)快一(yi)點(dian)，只有這樣(yang)，你(ni)的(de)(de)(de)小公司才(cai)能生存的(de)(de)(de)更(geng)好(hao)。
4、重服(fu)務，輕擴張
當今的(de)(de)(de)(de)快消(xiao)品行業經(jing)商(shang)領域，并不是(shi)前幾年的(de)(de)(de)(de)賣(mai)方市(shi)場，產能嚴重剩，經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)和(he)(he)消(xiao)費者現(xian)(xian)(xian)在(zai)其實并不缺產品選擇，同質化的(de)(de)(de)(de)產品現(xian)(xian)(xian)在(zai)終端(duan)商(shang)手里一(yi)把(ba)一(yi)把(ba)的(de)(de)(de)(de)，再(zai)(zai)高明(ming)的(de)(de)(de)(de)營銷(xiao)(xiao)(xiao)套路和(he)(he)手法對于現(xian)(xian)(xian)在(zai)的(de)(de)(de)(de)終端(duan)商(shang)來說已(yi)經(jing)算是(shi)爛遍街。現(xian)(xian)(xian)在(zai)已(yi)經(jing)走出一(yi)個產品打天下的(de)(de)(de)(de)時代。所以，經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)再(zai)(zai)下游(you)客(ke)戶的(de)(de)(de)(de)核(he)心(xin)競爭力是(shi)什么(me)——服務(wu)(wu)。實際上，也就是(shi)說，經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)不是(shi)通過(guo)產品，而是(shi)要通過(guo)服務(wu)(wu)建立起和(he)(he)終端(duan)商(shang)的(de)(de)(de)(de)粘性(xing)，才能更牢固(gu)！
5、降(jiang)低采購(gou)成本
大(da)家都知道，采(cai)(cai)購成(cheng)本越低(di)(di)則回(hui)報率就會越高，而快消品競爭激烈，價格也相對透明(ming)，而降低(di)(di)采(cai)(cai)購成(cheng)本一般需要信息(xi)非常靈通，超市特(te)價貨(huo)，外區經銷商拋貨(huo)，合作拼單(dan)降低(di)(di)成(cheng)本，時刻注意這三(san)種貨(huo)的操(cao)作來降低(di)(di)采(cai)(cai)購成(cheng)本。
另外注意一線(xian)(xian)(xian)(xian)品牌和二(er)(er)三線(xian)(xian)(xian)(xian)品牌之間的(de)搭配，一線(xian)(xian)(xian)(xian)牌子起到的(de)是帶動門店拓(tuo)展和分擔(dan)成本(ben)的(de)作(zuo)用，賺錢還(huan)是要靠二(er)(er)三線(xian)(xian)(xian)(xian)品牌，可以選擇一些志同道合的(de)經銷商來共同運作(zuo)一些二(er)(er)線(xian)(xian)(xian)(xian)、三線(xian)(xian)(xian)(xian)產(chan)品，這(zhe)些產(chan)品往往市(shi)場還(huan)沒有全部打開，廠家(jia)給的(de)支持和利潤空間比較大，如果能(neng)有足(zu)夠實力，聯合到足(zu)夠多的(de)同行，還(huan)可以直接和廠家(jia)來談合作(zuo)的(de)事(shi)情。
6、降低費用開銷(xiao)
快速消費(fei)品(pin)，毛利低(di)(di)，銷(xiao)(xiao)量(liang)大，想(xiang)賺多點錢往(wang)往(wang)要靠(kao)跑量(liang)，而銷(xiao)(xiao)量(liang)上升(sheng)同時，各(ge)種費(fei)用也會水漲船高，稍不注意(yi)費(fei)用和(he)開銷(xiao)(xiao)就(jiu)會吃掉(diao)大部分利潤，有(you)時候(hou)甚至會出現越忙(mang)越虧錢的(de)現象，這(zhe)個(ge)時候(hou)就(jiu)是要注意(yi)降低(di)(di)費(fei)用開銷(xiao)(xiao)了，通常能降低(di)(di)的(de)費(fei)用開支(zhi)主要就(jiu)是人(ren)工和(he)物流這(zhe)兩個(ge)方(fang)面，人(ren)工上要充(chong)分調動所有(you)員工的(de)積極性，解雇掉(diao)冗員和(he)拖沓(ta)怠工的(de)員工，合理排(pai)班，將(jiang)人(ren)工和(he)生意(yi)的(de)繁忙(mang)度結合起(qi)來。
物流上主要(yao)是控制好車輛開銷(xiao)，物流線路(lu)的(de)合理規(gui)劃也會(hui)很大程度上降低油費(fei)，先(xian)從這(zhe)兩方(fang)面(mian)入手看(kan)(kan)有無改(gai)進的(de)地方(fang)。此外，合理估計庫(ku)存水平來增(zeng)大倉庫(ku)利(li)用空間，硬件的(de)有效(xiao)利(li)用等(deng)等(deng)都是一(yi)些(xie)方(fang)法(fa)。另外物流也可以通過多做些(xie)品(pin)(pin)類來降低費(fei)用，同一(yi)家店鋪的(de)送貨量加(jia)大，會(hui)提高送貨效(xiao)率，這(zhe)兩方(fang)面(mian)看(kan)(kan)起來似乎(hu)是矛(mao)(mao)盾的(de)，一(yi)個是要(yao)減(jian)少品(pin)(pin)牌(pai)，一(yi)個是要(yao)增(zeng)加(jia)品(pin)(pin)牌(pai)，但(dan)如果品(pin)(pin)牌(pai)按(an)照品(pin)(pin)類進行(xing)錯位，就(jiu)不會(hui)有矛(mao)(mao)盾。
7、提高人工效率
不能一味的(de)(de)(de)(de)(de)靠壓低(di)(di)工資來壓縮人(ren)工成本，要從提高(gao)人(ren)工的(de)(de)(de)(de)(de)效率(lv)入手來提高(gao)單人(ren)作(zuo)業的(de)(de)(de)(de)(de)收(shou)入，提高(gao)人(ren)工效率(lv)的(de)(de)(de)(de)(de)方法，一種是制定合理的(de)(de)(de)(de)(de)獎(jiang)懲機制，獎(jiang)勵高(gao)效率(lv)的(de)(de)(de)(de)(de)員工，淘汰低(di)(di)效率(lv)的(de)(de)(de)(de)(de)員工；另一種就是通過培訓來提高(gao)生產效率(lv)，培訓提高(gao)人(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)單產也是一條擴(kuo)大銷量的(de)(de)(de)(de)(de)路(lu)子。
8、擴大(da)贏(ying)收(shou)渠道
對經銷商(shang)來所，手中的(de)資(zi)本是就(jiu)掌握的(de)渠道，公司(si)的(de)雇(gu)(gu)員，以及實(shi)體(ti)門(men)店(dian)(dian)，除了經銷常規貨源(yuan)以外，要考慮下是否可(ke)以利用這些資(zi)源(yuan)產生其他的(de)盈利途(tu)徑，例(li)如利用公司(si)雇(gu)(gu)員做(zuo)一些組裝(zhuang)包裝(zhuang)等簡單生產工作，幫助廠家在渠道做(zuo)廣告，實(shi)體(ti)門(men)店(dian)(dian)可(ke)以做(zuo)快遞中轉站(zhan)等等方法來獲得(de)更多贏利或者降低成本。
9、專注潛力產品(pin)
日常(chang)經銷過(guo)程中，總(zong)能發現(xian)一(yi)些(xie)可以(yi)帶來較高利潤的(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)和(he)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)，對這(zhe)些(xie)潛(qian)力產(chan)品(pin)(pin)，要進行(xing)重(zhong)點關注和(he)培養，爭取(qu)成為這(zhe)些(xie)潛(qian)力品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)的(de)(de)區(qu)域內獨(du)家(jia)代(dai)理商(shang)，通過(guo)擴大重(zhong)點產(chan)品(pin)(pin)和(he)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)的(de)(de)銷量來提升(sheng)和(he)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)商(shang)談零售價格的(de)(de)籌碼，一(yi)旦獲得這(zhe)些(xie)潛(qian)力產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)獨(du)家(jia)代(dai)理權，價格優勢和(he)壟斷優勢自(zi)然就(jiu)會帶來更多的(de)(de)利潤。
10、提高(gao)日常運營效率
快消品行(xing)業是(shi)(shi)低毛利(li)跑量大(da)的行(xing)業，日常運營(ying)效率可直接影響(xiang)最后的利(li)潤(run)。看(kan)看(kan)是(shi)(shi)否可以在以下(xia)幾點改進：
1）把代理(li)區(qu)(qu)域分成(cheng)幾個(ge)重點區(qu)(qu)塊，開分倉，某個(ge)倉庫負責某個(ge)區(qu)(qu)域，提高(gao)送貨速度和效(xiao)率；
2）優化訂貨(huo)步驟，一個區(qu)域內的銷售(shou)網點(dian)，也可以根據交通(tong)的便(bian)利性分成不同的小區(qu)塊。盡量(liang)通(tong)過每次(ci)的訂單量(liang)來控(kong)制(zhi)下次(ci)的送(song)貨(huo)時間，最(zui)后通(tong)過合(he)理規劃，使每次(ci)送(song)貨(huo)只送(song)這一個小區(qu)塊；
3）內部(bu)管理上(shang)也要進行科(ke)學管理，積極引入快(kuai)消(xiao)行業專(zhuan)用的管理系統(tong)。
把公司做小(xiao)、做輕(qing)，可以聚焦(jiao)到某個擅長的渠道和(he)(he)品類(lei)得以長遠(yuan)發展(zhan)和(he)(he)突破；以客戶和(he)(he)渠道為導向，可以讓經銷商擺脫成本經營和(he)(he)價(jia)格(ge)競爭(zheng)的困境，建(jian)立真正核(he)心長遠(yuan)的競爭(zheng)力。
