市場競爭日益激烈，客戶資源將是更加激烈的爭奪對象，要想制勝對手，贏得新一輪的勝利，作為經銷商，必須做好客戶管理。從二八法則中我們可以看出，20%的客戶創造了80%的銷售業績和利潤。大客戶的管理可以說關系到企業的成敗，那么，經銷商如何有效開發和維護大客戶資源呢？
一、關于大客戶的錯誤營銷思路
1.大客戶小客戶統一對待
其實，大客戶的營銷模式與中小客戶的營銷模式有很大的差異，而大部分中小經銷商沒有看到這種差異，還是用對付中小客戶的方式去應付大客戶。比如碰到難以解決的問題，推諉拖延敷衍了事。這往往會使雙方的合作成為泡影。
2.為了大客戶，舍棄小客戶
經銷商重視大客戶是無可厚非，但優惠政策都偏向大客戶，舍棄小客戶，這樣的做法簡直是葬送自己未來的命運。大客戶也是由小客戶成長起來的，并且小客戶的合作的門檻也較大客戶低，只要保證他們較為理想的利潤，他們的忠誠度還是比較高的，而某些大客戶卻因資金雄厚、網絡廣闊，會與經銷商討價還價，在某些要求得不到滿足的情況下，可能會另擇新枝。
一旦經銷商認定大客戶利益至上，拋棄了其它中小客戶，是將自身安全集于一身，所冒的風險實在是太大了。不要因為客戶“大”，就喪失管理原則；更不要因為客戶“小”，就盲目拋棄。
3.靠大客戶提高銷量，靠小客戶營銷獲利
許多經銷商為了博取大客戶的‘芳心’，往往將自己的總體營銷思路定為：重視大客戶營銷，但目的并不在于獲得利潤，而在于提高銷量，擴大市場份額；然后主要依靠中小客戶獲利。時代不不同了，社會在日新月異的發展，轉變不了這種觀點，必定只剩死路一條。
二、大客戶的管理與服務
1.對大客戶要專門管理
是否建立大客戶的管理部門要根據經銷商的規模而定。規模較小的經銷商，大客戶的管理工作需要經銷商親自來抓，對于規模較大的經銷商來說，就需要建立大客戶管理團隊，分工明確，和客戶完全對接，確保為大客戶提供及時周到的服務。
2.對大客戶的信息收集與分析
需要收集的目標主要有大客戶最近一次采購時間、采購頻率、采購金額等。以大客戶的信息資料為基礎，圍繞信息進行大客戶發展分析、價值分析、行為分析、滿意度分析等工作。經銷商要堅持“動態分析，動態管理”的原則，及時把握大客戶的動態，“防患于未然”，及時調整服務，與大客戶保持穩定的聯系。
3.提升整合服務能力
經銷商掌握了大客戶的特征后，就要開展有針對性的服務工作，只有幫客戶切實的解決實際問題，大客戶才能跟你拼天下。對經銷商而言，大客戶管理實施計劃可以從以下兩個方面實行：
①量身打造服務模式。幫客戶分析市場、分析競爭對手、分析客戶本身。然后指定切實可行的計劃，根據大客戶實際需求給予專業指導。
②提供增值服務。在強化基礎服務的同時，不斷為客戶創造產品之外的新價值，不斷吸引大客戶。
大客戶管理即是一門技術，同時又是一門藝術。對經銷商而言，做好大客戶的開發管理，無疑是客戶管理方面很重要的環節。
