在渠道扁平化的大趨勢下，本來利潤空間就被極度壓縮的經銷商群體，普遍面臨著更加艱難的境況，銷量遲遲提升不了，所在市場嚴格的區域限制，讓經銷商很難有更大的發展空間。
于是，“經銷商如何突破瓶頸，持續壯大規模？”這樣的話題就成為了經銷商經常咨詢的問題，著名營銷實戰專家王煥之老師，根據十多年服務眾多經銷商的經驗，總結出經銷商發展的常見方式，在突破瓶頸實現快速發展的過程中造成失敗的原因，以及解決問題的思路，希望經銷商群體能夠有所收獲。
百尺竿頭更進一步的常見方式
很多經銷商朋友通過多年的打拼，逐漸擺脫了夫妻共同經營或者初建商貿公司的生存危機，過渡到平穩發展階段。在這個階段，經銷商朋友在產品組合、資金實力、經驗等方面都變得應付自如了，同時，資金、時間和精力方面逐漸變得輕松了許多，因此，不再滿足現狀，紛紛尋找新的增長點推進事業進一步發展，再上一個臺階成為首要的目標。大多數經銷商要想突破瓶頸，獲得快速發展，往往采取以下幾種方式：
A區域+B區域。即在原有經營區域上推行跨區發展。經銷商在主營產品或產品組合通過一段時間的積累，已經做得有聲有色，不僅賺到錢，也積累大量經驗。因此，對這類產品經營就會覺得輕車熟路，但由于很多生產性企業限制現有經銷商經營競爭品牌，在這個時候，就會把跨區經營作為自己進一步擴大規模的首要方法，尤其在生產廠家的支持下或廠家業務員的鼓勵下，更會堅定不移地采取“A區域+B區域”發展方式，于是以外派機構或基地輻射的形式，開始開辟新的疆土。
A產品+B產品。即在現有產品組合上增加新產品，尋求產品疊加發展。有些經銷商在完成原始積累后，考慮到當地市場的人脈，或者資源優越性，往往采取“A產品+B產品”的發展方式，具體做法就是利用現有的網絡或資源，增加本品類或其他品類的產品。而對于很多同品類的產品疊加，在生產企業壓力下，更多經銷商采取新設立公司的方式需求突破，而實質都是一個經銷商體系下突破方式的不同表現。
向價值鏈的兩個方向延展，尋求縱向發展。這種方式對經銷商的經營和資源要求相對比較高，而這種方式又有兩種表現：
其一，向品牌運營商的方向發展，即隨著經營規模的擴大和經營能力的提升，經銷商可以逐漸通過貼牌、買斷、自建生產基地等方式擁有自有的品牌，像金六福的母公司華澤集團就是這種發展模式的典型代表；其二，在經銷的道路上向縱深發展，向渠道末梢零售商發展。在渠道上做深度分銷，直至建立自己的零售終端，在上游生產廠家和消費者之間形成自己卓越的管理和服務能力，以尋求企業發展突破。業內的朝批商貿、浙江商源等是這種模式的代表。
經銷商難以突破瓶頸的原因分析
以上三種發展思路，從理論上來說都是正確的，都是能夠讓經銷商打破瓶頸實現快速發展的，但事實上，有些經銷商獲得了成功突破，開辟了新疆土，快速壯大了公司的發展規模，而大部分經銷商都是折羽而歸，主要存在以下幾個方面原因：
缺少突破現有規模的發展機遇。無論是開創一份事業，還是做成一件事情，只有順應當時形勢才能獲得成功，這種勢，就是我們所說的機遇。很多經銷商在第一次創業時，或借勢行業發展機遇，或借勢代理產品企業大發展的機遇，或貴人幫助，無論是順勢而為，還是機緣巧合，總歸獲得事業成功。然而平穩期的再發展，就是第二次創業。對于第二次創業如果沒有抓住發展機遇，就會增加很多困難，甚至慘敗。
沒有了當年的創業精神和創業勁頭。經銷商應該將人的因素排在首要位置，但了解到很多企業的創業者既要休閑又要創業時，說的最多一句話就是“一天睡八個小時，你創什么業？”這句話雖然有些絕對，但是也說明，經銷商走出自己現有規模的過程，就是第二次創業的過程，其難度不亞于第一次創業。
但是很多經銷商經過多年發展，基本上是錢多了，年齡也變大了，對舒適的生活也逐漸適應了，已經沒有晚上在馬路上拜訪客戶、跑訂單，為見客戶努力的時候，也沒有“夜里趕路，天亮進城”拼命三郎的創業勁頭，自然成功的機率也就大大降低了。
對目標追逐，沒有破釜沉舟的勇氣和達成目標的欲望。很多經銷商當年創業時，往往是一窮二白，在下決策時，往往沒有過多顧及，同時，對成功和目標達成的欲望也非常迫切，這些都會產生強大的動力，使創業時沒有退路，只有一往無前。而二次創業的經銷商在結束一窮二白的現實后，對于走出現狀的迫切性降低了，對目標的**也小了。因此，一旦在突破的途中，碰到困難就容易放棄，尤其是連累到主業時，更會造成半途而廢，而走出現狀，百尺竿頭更進一步，也變成雷聲大，雨點小了。
對于走出去，資源準備不足，造成半途夭折。要想百尺竿頭更進一步，必須在各種條件都具備的情況下，才能獲得成功。讓一臺機器正常運轉，需要所有器件都是好的，而讓一個機器不運轉，只需要一顆關鍵螺絲釘壞掉就行了。因此，經銷商在“人、財、物、事、勢”各個方面必須做好充分的準備。很多經銷商沒有經過充分準備就匆匆上馬，也是造成走不出現狀的原因。
例如，很多生產企業推行深度分銷的市場策略，在每個地區建立分銷隊伍實現垂直管理，在這種情況下很多經銷商就把自己團隊的管理權拱手讓給生產企業，甚至有些經銷商只做物流配送，沒有自己的核心隊伍，在這種體系下，經銷商走出現狀，迅速發展，其成功的幾率就自然而知了。
經銷商走出去的幾點思索
經銷商要想走出現狀，發展壯大，是個長期的過程。很多經銷商往往缺乏持久的動力和堅持走下去的毅力，在面臨機遇的時候白白錯過。
堅持并尋找戰機。機遇不僅僅是碰到的，更多是在堅持的過程中抓住的，這一點就像軍事策略的運動戰，運動不是目的，在運動中捕捉戰機，并乘機消滅敵人才是目的。經銷商一旦確定有擺脫現狀，繼續發展的想法，就要制定切實可行的目標，以及達成目標的策略，堅持經營下去，在開始的初期階段，可能會遇到諸多困難，也可能造成很多損失，但無論如何都必須堅持下去，做到遇山打洞，遇水搭橋。
