我們都知道現在市場競爭是非常激烈的，而且市場操作模式的多樣化，銷售人員與經銷商的關系也越來越復雜。顧客就是上帝！這是所有廠商都天天掛在嘴邊上的話。那接下來我們就來看下，與經銷商合作中的不規則管理。
部分銷售人員順理成章地理解為——經銷商就是上帝！經銷商才是我們的衣食父母。在他們眼里，廠家、經銷商，還有自己的利益完全是一致的。只要有了銷量，大家都能賺錢，銷量從哪里來？當然是從經銷商那兒來，只要經銷商打款進貨，產品就有銷量，自己就有業績。怎么讓經銷商進貨呢?當然是靠你與經銷商的關系了。
例如：有些經銷商在吃完飯后，就會拿出一張市場費用申請單請銷售人員簽字，吃人家嘴短啊，他也不管有沒有此項費用，把字一簽，說：“行，你去做吧。”過幾天，經銷商就拿著票據和報銷單來找他了。這類銷售人員平常無所事事，可一到月底，就天天往經銷商的辦公室里跑：“X哥或X總，您這個月還沒給公司回款了吧？”經銷商：“回款？我現在倉庫還一大堆貨呢，現在根本就賣不動，讓我進這么多貨干嘛，貨賣完了我自然會打款！”銷售人員：“哎呀！X哥啊，這個月你可一定得給兄弟幫幫忙，我這個月的任務還沒完成呢，就差10萬了，您也不用多打，打10萬款就夠了。”經銷商：“進這么多貨，銷量現在就這么一點兒，賣不出去怎么辦？”銷售人員：“這你有什么好擔心的？產品過了期我們公司管換，又不會讓你有損失，你就當幫兄弟一個忙吧，先把這個月的回款任務完成了，不就這么點兒貨嘛，這樣吧，下個月我多給你2萬元的市場費用總可以了吧。”經銷商：“我可真受不了你，這次我就幫你一回吧！你自己說的事可別忘了啊！”銷售人員把胸脯拍的砰砰響：“放心，我什么時候說話不算了？”
就這樣月復一月，又到了月底，經銷商一看庫存還十幾萬，自己花了近１０萬的市場費用沒報一分錢，而市場的月銷量連４萬都達不到。經銷商蒙了，找銷售人員，銷售人員東躲西藏不露面。經銷商急了，無耐之下告到了廠里，結果銷售人員被辭退，廠商都承擔了巨額損失。這樣的案例經常在我們的身邊發生，可為什么會導致這樣的結果呢？
從此類銷售人員身上我發現了以下幾點：
１、只會做人不做事．
２、眼中只有回款，沒有市場；只有經銷商，沒有消費者。
３、哥們義氣害死人，跟經銷商空許諾，為了達到業績開空頭支票，殺雞取卵。
４、根本就不懂市場是怎么煉成的。
５、與該公司領導的指導思想有直接關系，天天只跟下面要銷量而不是市場指標，鼓勵下屬努力工作又不教他們怎么做，對員工只有一句話：不管黑貓白貓，捉著耗子就是好貓。
只重結果，不重過程。
還有一類銷售人員，他們把自己當成是經銷商的“上帝”。
例如：小B是國內某大公司的區域經理，他的市場操作經驗非常豐富，從產品上市到資源整合利用、銷路開拓、分銷渠道管理、銷售團隊打造等樣樣都做的很到位，市場銷量一直處于領先地位，可以說小B是個難得的干將。可是越來越多的經銷商開始對小B不滿，甚至一個樣板市場的經銷商年年換。為此小B對自己的工作進行了反思。他很快就發現了自身存在的一些問題。他發現自己過于驕傲，經常掛在嘴邊的一句話：“我們公司有強大的品牌號召力，優質的產品，一流的服務，成熟先進的市場操作模式，雄厚的資金實力，誰做我們的經鎖商誰賺錢，誰‘不聽話’就收拾誰。”他做起工作來非常專斷，很少考慮經銷商的感受。
比如：
1、為了打擊競品，阻止其他品牌入市，小B要求經銷商降低了出貨價又加大了促銷力度，結果銷量上來了，經銷商卻沒利潤了。
2、為了使市場服務更細致，小B要求經銷商增加了送貨車輛及導購員，經銷商的經營成本又提高了。
3、看見銷售額提高了，小B又提高了經銷商的銷售任務，而且必須按時按量的回款，這樣經銷商的資金和庫存壓力又加大了。
4、對于“不服從管理”的經銷商就一個字——換，結果搞的人心慌慌。
5、小B從來不接受經銷商的吃請，覺得經銷商請客吃飯肯定都是有目的的，而經銷商們卻這樣想——我好心請你吃飯，你從來不給面子，你是不是對我有意見啊？
小B總結了自己三點不足：
1、跟客戶只有工作關系，忽視了情感交流。結果把工作做好了，沒人說好。
2、做工作太獨斷，缺少與經銷商的溝通。
3、只關注銷量，不關心經銷商的贏利；只注重市場開發，不考慮經銷商的投入產品比。
銷售人員與經銷商之間的關系實質是什么呢？
1、銷售人員與經銷商之間不存在“上帝”關系，只有一個共同的上帝——消費者。
2、銷售人員與經銷商是同舟共濟的合作關系。
3、銷售人員同時是溝通廠、商之間的橋梁。
4、廠家(銷售人員)和經銷商之間的利益并不是完全的同意，而是對立的統一。
銷售人員如何處理好于經銷商的關系呢？
1、要力爭做到：代表廠家的利益、代表經銷商的利益、代表個人的利益。并將三方的目標統一起來，朝著一個共同的目標（市場銷量）去努力。
2、多溝通，要達到三個效果：一、端正態度；二、確立正確的經營思路；三、具體問題找出具體的解決方案。
3、在工作的基礎上建立個人友誼，個人友誼為工作服務。
4、既要做好管理，確保公司政策的落實，又要為經銷商做好服務，多干實事。
5、作為廠方的代言人，要善于化解廠、商矛盾，協調關系，處理與經銷商的矛盾時，要做到“有理、有利、有節”，最大地調動經銷商的資源去做市場。
