每個經銷商代理產品，都是想要獲得利潤，而且利潤對于每個經銷商來說都是非常重要的。然而得到利潤前，更為實際的問題則是市場需要大量費用投入：進店費、條碼費等，而廠家費用核銷經常拖欠，單靠經銷商難以承擔，經銷商應該采取什么措施來獲取廠家的費用支持？且看下面經銷商是如何應對的。
墊付的促銷費用，核銷怎么這么難？
案例：湖南湘潭經銷商李總在酒行業打拼了7年多，從一名基層業務員成長到管理人員，如今從甲方轉型乙方，成為一名經銷商。面對即將到來的白酒旺季，李總喜憂參半：喜的是終于等來了豐收的時節，憂的是之前墊付的大筆促銷費用已經過去半年了，還沒有音信。促銷費用核銷難，已經成了眾多經銷商不能承受之痛。那么，促銷費用核銷難的癥結究竟在哪里？李總的難題有沒有規避的辦法？
絕大多數品牌促銷費用都是由經銷商先墊付，然后按照一定程序向廠家報銷，然而報銷促銷費用的過程中，總是會出現各種各樣的矛盾和糾紛。主要原因來自兩方面：一是合作協議上沒有相應的約定，二是廠家規定的核銷手續和程序太過繁瑣。
支招：
第一，充分了解廠家政策，就一些爭議較大的條款，雙方通過協商達成一致意見；并盡量向廠家申請放寬某些條件，比如時限上做適當浮動。
第二，如果促銷方案需要變動，必須事先向廠家打報告，征得同意后再執行。
第三，要求企業把保障的程序和要求以文件形式來傳達，按照要求一步步去做，達不到條件的可以選擇不投入，并盡量在核銷期內報賬，只能提前，不能延后。同時一定要備份，以防意外。
第四，隨時留意廠家業務員，尤其是城市經理、大區經理的變動，防患于未然。
終止代理合作廠家拒不退還貨款？
案例：大連地區的經銷商王經理去年3月份代理了一款光瓶酒，并在春季訂貨會上一次性打款20萬元，5天后首批10萬的貨就到了，李經理的團隊將貨全鋪到了市場上，但是后期由于產品動銷不暢造成了大量退貨，4個月的時間這批貨才消化完。今年年初，產品動銷依然不見起色，廠家在本地又新增了其他經銷商進行合作，于是李經理決定終止代理合作。然而，還有10萬的貨款壓在廠家那里，廠家提出要么折合成等價的其他品類產品，要么按照70%的比例退還貨款。李經理的難題怎么化解？
支招：
因為是主動放棄代理，所以損失不可避免，關鍵是如何盡可能地減少損失。首先還是要找到廠家的高層領導進行溝通，說明實際情況，看有沒有回旋的余地，爭取拿回更多的貨款。
如果溝通無效，還有兩個選擇：要么接受70%的貨款，從此與廠家井水不犯河水；要么接下這10萬多元的貨再借機快速處理掉，比如找到這款光瓶酒銷售強勢的區域，與當地經銷商協商以低于廠家的價格轉手。這樣或許能夠拿回更多的貨款。
此外，據王經理反映，其與廠家簽訂的代理合同中，并沒有寫明對于廠方在本區域內另開戶的限制，也沒有涉及一旦提出終止代理合作，廠家以何種形式、何種期限返還經銷商貨款，這也導致經理幾次與廠家協商處理此事都無功而返。
經銷商代墊費用要如何處理？
案例：張總是河北地區一名市級經銷商，前不久，從合作廠家購進了10萬元左右的產品，當時開了進項增值稅發票。后來，在進行終端推廣時，廠家希望將這批產品打入賣場，他便代墊了兩萬元的進店費。但是在核銷時，賣場直接對廠家開了兩萬元的服務性發票。那么，張總代墊的這兩萬元錢要以什么名義入賬呢？
支招：
在代墊費用這件事上，經銷商永遠是承擔著風險的，為了順利達到合作，從一開始經銷商就要考慮周全。合作的最初應該簽一個三方協議，以免遇到墊付后沒有票據無法入賬的情況。在付錢的時候，應該計入應收賬款、貸記銀行存款或者現金付款，然后附上三方協議。拿到發票后最好留一個復印件，直到拿到廠家的錢之后，再銷毀發票復印件。這樣可以保證經銷商降低一定的風險，雖然也墊付了資金，但是不至于出現廠家不予以核銷的情況。
合作終止后廠家拒絕兌現返點？
案例：河南周口的馬總代理了一款產品，剛開始做得還可以，后來由于個人原因，不再做這款產品代理了。但是廠家拖欠他的返點一直都沒有兌現，其中有廠家業務員打的欠條，也有業務經理的口頭承諾。馬總多次給廠家打電話，廠家業務員推給業務經理，業務經理推給業務員，總之就是來回踢皮球，都沒有解決。最后，業務經理表示，只有馬總在當地找到新經銷商廠家才予以處理。遇到這樣的情況，經銷商該怎樣把錢從廠家要回來？
支招：
這個問題是經銷商經常遇到的，究其原因還是經銷商警惕性不高，在與廠家業務員或者是廠家業務經理談判時，忽視了簽訂書面合同，這也是廠家敢拖欠經銷商市場費用、返點的原因。遇到這樣的問題，經銷商一定要繞開業務員和業務經理，想方設法與廠家負責人直接取得聯系，只要是有一定知名度或者是想要長期發展的廠家一定會及時處理這樣的問題的。
現在有業務員的欠條作為證據，就算是廠家不愿意解決，馬總也可以通過法律途徑來解決問題。經銷商朋友們一定要提高警惕，對廠家業務員和業務經理提出的返點優惠、代墊市場費用等關系到經銷商切身利益的條件，只有口頭承諾是很不可靠的，一定要落實到書面上，否則吃虧的只能是自己。
