現如今我們生活中經銷商越來越多，有的經銷商做的非常的好，但是有的經銷商做的不好，而且還有的經銷商是廠家優先合作的。在食品行業里，廠商合作模式任何一個成功的商業模式，一定是在產業鏈上有著明確的角色分工，才能價值最大化，否則，只會是一個階段性產物。簡單地說，廠家的核心價值在于“營”，重點是產品研發和品牌推廣；經銷商的核心價值在于“銷”，重心是做好倉儲、物流和促銷等銷售方面的工作。那么，什么類型的經銷商廠家會優先合作？
第一種類型：受到同行尊重的經銷商
我們業務員到市場上去打聽打聽，如果大家都交口稱贊某經銷商能力強、水平高、服務好、重信譽，我們不用再去做詳細調查了，就可以直截了當直接去拜訪他，請他做我們的總經銷。我給大家看一個案例，某著名品牌的業務員在市場上開發經銷商的時候，他們的業務員首先是到當地的零售終端，去看一看，看什么？看在當地市場上鋪貨率最高的是哪一個產品？終端生動化做得最好的是哪一個產品？如果在當地市場上鋪貨率最高，終端生動化做得最好的是A產品，他就問這個零售商，這個A產品是誰給你們供的貨？他們對你的服務做得周到不周到，他們的信譽好不好，這些零售店老板們都異口同聲地說，“我們的貨是某某商貿公司的王老板供的貨，王老板這個人能力強、水平高、服務好、講信譽。”好！業務員就直截了當地找到這家商貿公司的王老板，對王老板說，代理我們的產品吧！終端老板們交口稱贊的經銷商對我們來講，那就是最好的經銷商。
第二種類型：在區域市場擁有壟斷實力的經銷商
這么多年來，經過市場的洗禮，我們國家涌現了一批實力雄厚的經銷商。這些經銷商壟斷著當地的市場資源，他是我們企業產品想進入當地市場不得不去找的經銷商。你的產品在當地市場上，要能夠成功地切入當地市場，你必須要去找他們。
具體來講，這些經銷商又分為以下幾種類型：
第一種，市場壟斷。這些經銷商在當地的市場上網絡健全、推廣能力強，市場占有率比較高。
第二種，品類壟斷。這些經銷商壟斷經營當地市場上某一品類的大部分品牌，一流、二流的品牌，這個經銷商統統都代理。在這些經銷商手中可能代理幾十個，甚至上百個品種，上百個同類產品。
第三種，終端或者是渠道壟斷。這些經銷商在某些渠道，某些終端擁有絕對的優勢，占據著相當大的份額，有絕對的優勢。比如說某地有個酒水經銷商，壟斷著當地夜場80%以上的銷量，你的產品想進入當地的夜場，你不找這個經銷商去代理，你根本就無法進入當地夜場，這是渠道壟斷，或者說是終端壟斷。
第四種，促銷壟斷。有一些經銷商買斷了當地終端的一些促銷權。你的產品想進入這些終端，在這些終端搞促銷你必須去找他，不找他，你無法在這些終端開展促銷活動。
第三種類型：能夠為下游客戶提供良好服務的經銷商
我們在這個地方講的服務不單單是指銷售服務，更重要指的是指導服務。這些經銷商他們不僅能夠為批發商、零售商提供良好的銷售服務，還能夠為下游的批發商、零售商提供培訓、咨詢這些指導服務，這類經銷商的共同特點是什么呢？是他們的經營意識比較先進，管理能力比較強，他們在與下游客戶合作的時候能夠為下游客戶提供指導、培訓、咨詢服務，讓下游客戶跟上廠商的發展步伐。這些經銷商是下游客戶的精神領袖。如果我們與這樣的經銷商合作會大大地提高我們企業網絡的質量，有助于我們企業渠道的發展。
第四種類型：能夠給我們提供策略性意見的經銷商
這些經銷商的共同特點是什么呢？這些經銷商的共同特點是，他們具有豐富的市場運作經驗，對當地的市場情況，消費者的特點，渠道和競品都很熟悉。對代理我們的產品能夠提出時效性很強的推廣方案。海爾公司的張瑞敏說過一句話，思路決定出路。這類經銷商是什么呢？他們就有思路，拿了你的產品之后馬上能夠找出你產品的賣點是什么？馬上能夠給你提出一套有效的市場推廣方案，這是這類經銷商最明顯的特點。
四川有家企業的銷售老總告誡他公司的業務員，如果你找到的經銷商沒有實力，但是有思路，我們可以扶持他發展。反過來，如果一個經銷商有實力，但是沒有思路，我們就是給他再大的支持，他也很難將我們的產品賣好。這位銷售經理講的可以說是入木三分。
第五種類型：市場拓展能力強的經銷商
我給大家推薦的第五種類型的經銷商是，市場拓展能力強的經銷商。
這些經銷商最典型的一個特點是什么呢？就是這些經銷商手下有一支能征善戰的銷售隊伍。
拿了你的產品之后，可以迅速地鋪到零售終端，馬上把空白市場給開發出來，馬上讓我們的市場啟動起來，這就告訴我們不能選那些坐商，直到今天，我們國家還有一批經銷商是坐商，他們是丈夫進貨，妻子收款，開門是店，關門是家這樣一種營銷模式，靠這樣一批經銷商靠坐店經營的經銷商，是很難把我們的產品鋪到零售終端，很難給下游客戶提供良好服務，很難給我們搜集到最有用的市場信息，很難把我們的產品在市場上賣好。
第六種類型：具有網絡優勢的經銷商
這些經銷商在某一個我們準備進入的渠道上擁有特殊的優勢。我們準備進入的某個渠道上擁有特殊的優勢，這些經銷商不一定有經驗，實力也不一定很強，但是他在我們準備進入的這個渠道，他有特別的優勢。
這幾年來，因為市場營銷的深化我們許多經銷商也在分化，有許多經銷商專注某一個渠道的運作。比如說我認識一個經銷商，他專注于學校這個渠道的運作，在當地市場上的中學、小學、大學，對這個渠道他的網絡比較健全，你想進入學校這個渠道，你就去找他。
目前我們有許多企業常犯的錯誤是什么呢？我們常犯的錯誤是我們找到的經銷商，缺乏企業想進入的目標渠道的優勢，牛頭不對馬嘴。我們找了一個經銷商，經銷商實力很雄厚，經銷商對我們的產品很感興趣，但是推廣我們的產品，沒賣好。為什么呢？做一個調查之后才發現，原來這個經銷商在批發市場倒貨有一套，但是在終端運作方面不行，我們的產品要做終端，他沒有這種渠道優勢。這就是今天我們許多企業典型的一個錯誤。讓擅長運作流通的經銷商做終端。
第七種類型：競品經銷商
我給大家推薦的第七種類型的經銷商，去找出我們的行業中做得最大，賣得最好那個競爭對手的經銷商，讓他們來代理我們的產品。
《孫子兵法》中講一句話，“以奇勝，以正合。”去找競品的經銷商，找我們的行業中做得最大，做得最好的競爭對手的經銷商去經銷我們的產品，這就是出奇制勝。有時，出奇制勝會給我們帶來非常好的結果。
比如華龍方便面，1999年，康師傅推出了通路精耕這樣一個策略，也就是取消大經銷商，進行渠道下沉。過去有許多靠賣康師傅產品起家的這些大經銷商們，現在康師傅推出通路精耕計劃這個策略，康師傅不讓他們再賣產品了，他們無貨可賣了，因此人心惶惶。華龍老總范現國發現這個機會之后，馬上就告訴業務員，去找康師傅的經銷商，華龍的業務員找到康師傅的經銷商之后，對他們說，“康師傅不讓你們賣產品，我們讓你賣，康師傅不讓你們賺錢，我們讓你賺錢。”結果華龍就借助、利用康師傅多年建立起的銷售網絡，使自己的產品在市場上立即紅火起來。這就是我們去找在我們的行業中做得最大、做得最好的競爭對手的經銷商，讓他們來銷售我們的產品。
第八種類型：大公司銷售人員出身的經銷商
我給大家推薦的第八種類型的經銷商，是大公司銷售人員出身的經銷商。這幾年，我們國家擁有這樣一批經銷商。這些經銷商過去在一些大公司、大品牌做過業務員、區域經理、大區經理，甚至更高層的人物，做了幾年之后，他們不愿意一輩子給別人打工，當職業經理人，他們想創造自己的事業，下海做了經銷商。那么這一類經銷商對我們來講，是非常好的經銷商。為什么呢？主要有兩大原因，第一個原因，這些大公司業務員出身的經銷商，他們在大公司里面工作過，知道大企業市場運作的思路，市場運作的手段，市場運作的方法，他們在大公司接受過全方位的培訓，他們的整體市場運作能力比較強，這是他們的第一個優勢。他們的第二個優勢是，他們是從廠家出身，因此他們知道廠家需要什么，廠家希望得到什么，廠家希望經銷商做什么，于是這些，廠家銷售人員出身的經銷商，他們在與廠家的配合方面做得非常到位。這是我給大家推薦的第八種類型的經銷商。
第九種類型：有潛力的大二批商
這也是目前我們國家在開發經銷商方面，一個很成功的經驗。每一個二批商都有一個想法，想出人頭地，有朝一日，自己也能變成總經銷商。我們去找那些當地市場上，實力比較雄厚的大二級批發商，把他發展成總經銷商。那么這些經銷商對我們公司的忠誠度比較高，這是企業實踐證明的一條道路，尤其是我們要去找競品的大二級批發商。把競品的大二批商發展成我們的總經銷商，可以利用競品的渠道，去銷售我們的產品。
第十種類型：新生代經銷商
新生代經銷商，也就是三十歲左右的這些年輕經銷商。這些經銷商有很重要的特點，就是他們思想先進、闖勁十足、爭勝好強、善于學習。這樣的經銷商對我們企業來講，是非常好的經銷商。
有些企業的業務員在開發經銷商的時候，不找年齡比較大，四五十歲、五六十歲的老經銷商，全找一批三十歲左右的年輕經銷商。為什么呢？這些企業的銷售人員就解釋道，五六十歲、六七十歲這些老經銷商們，第一，思想保守、觀念保守、守成經驗、不愛學習。并且這些經銷商做生意一二十年了，家里面已經有了幾十萬、幾百萬，甚至幾千萬家產了，他們對金錢的欲望不再那么強烈了，對金錢的追求不再那么沖動，因此他們是小富即安，闖勁沒了，找這樣的經銷商，他就很難讓你的產品在當地市場上賣得非常好。反過來，去找那些年輕的經銷商，他們本人就闖勁十足，善于去學習，思想比較解放。另外，這些三十歲左右的經銷商，他們的實力還不是很雄厚，他們還想發財，還想多賺錢，這種發財和賺錢的欲望就驅使他們每天辛辛苦苦、兢兢業業、勤勤懇懇地去推廣我們的產品。
第十一種類型：跨行業、有實力的經銷商
最后一種經銷商我給大家推薦的，跨行業、有實力的人。就是我們在選擇經銷商的時候，不要為行業的經驗所局限。我在一些企業看到，業務員在選擇經銷商的時候常常希望他有我們這個行業的運作經驗。比如說你是個生產飲料的企業，你希望經銷商過去做過飲料銷售，在飲料的運作方面具有豐富的經驗。現在許多企業反其道而行之，專門跨行業去找一些沒有這個行業經驗，甚至從來沒有做過銷售的人去賣產品，結果這些人照樣賣得很好、很成功。
