現在有很多業務員都經常去拜訪客戶，因為這樣不僅可以給客戶一個更好的印象，還更有利于成交。在門店拜訪當中，尤其是基層銷售人員的門店拜訪當中，不加強對銷售行為和語言的管控與優化，不通過十年如一日的刻意強化，僅憑悟性和機緣，銷售人員的成長速度至少要打個對折。
銷售人員說話常犯的錯誤，絕不僅僅局限于這篇文章提到的十句話，只不過這十句話，在銷售人員犯錯的邏輯上，更具有隱蔽性而已。
第一句： 老板！最近生意還好吧！
銷售人員的日常業務拜訪，很多人喜歡用這句話開頭，以為用這句類似寒暄的話，能夠拉近 與門店老板之間的距離。但這句話在邏輯語式上最大的問題在于，它是一個總結式的問句，相當于問話者自問自答，對話者無論怎么接，都顯得多余，反而容易把談話引入到一個尷尬的境地。所以在實際情境中， 業務人員如果這么問的話，要么是店老板毫無表情地敷衍一句：還行！要么就是根本不搭理你。
其實，無論是熟客拜訪還是陌生拜訪，這句話都不是最好的開場語。熟客這么問，顯得你進店之前根本沒有做功課，連這家店的進銷存數據都沒有仔細研究過，就在做走店拜訪，既不尊重人家也不尊重自己。如果是陌生拜訪，進門就問人家生意好不好，有些話有些事，大家沒熟到那個程度還真不方便隨口說。
在開場白的選擇上，如果是熟客，寧可選擇生意以外的話題來進行寒暄，也不要使用這樣蹩腳的問題開場，或者單刀直入也是一個不錯的選擇：趙老板，上個月就你的新品進貨缺了兩萬的 缺口，害得我 獎金都泡湯了，今天蹭不到你們家的盒飯，我是絕對不會走的！而對于陌生 客戶的初次 拜訪，問人家老板生意好不好，還不如直接跑到人家店里，以示弱者的狀態討口水喝，反而更有時間和機會坐下來和 目標客戶慢慢聊。
第二句：你不能把別人的產品放到我們的展示區！
對于某些專區、甚至專賣展示的產品， 銷售人員進行門店拜訪時，經常會發現 經銷商將其他 品牌的產品擺放到了自己的展區。品牌強勢的銷售人員有時會直接指出經銷商不該這樣做，不該那樣做；品牌弱勢的銷售人員則容易睜一只眼閉一只眼，權當沒有看見。 需要明確的是，除非直營，經銷商的展示區到底應該怎樣展示，決定權一定在經銷商手里。
即使廠家給了一定的裝修補貼，和有些地方一年幾十萬的店鋪租金相比，也只是小巫見大巫。別人的產品擺放到了自己品牌的展區，要么是自己的產品品類，至少在這個店鋪所在的區域， 產品競爭力不如其他品牌，要么是銷售人員日常拜訪的品類維護工作沒有持之以恒。
競品出現在自己品牌的展示區，銷售人員絕不應該是開口指責經銷商：你不能把別的品牌產品放到我們展示區！這個時候最明智的應對方法應該是“做”而不是“說”。早年帶領業務人員做檳榔鋪貨，我們提供給門店的 柜臺貨架，經常會看到被擺放了其他品牌的檳榔。而且檳榔這種產品， 隨機消費的比例比較高，越被擺在前面的品牌越容易被消費者購買。另外，由于檳榔屬于快速消費品，一般都是在臨街的門店和柜臺擺放，所以擺放的產品或多或少都會沾上些灰塵。
有些聰明的銷售人員每次進到小店，第一件事就是拿著抹布一邊和店 老板閑聊，一邊找塊抹布一包一包檳榔地給放在貨架上的檳榔擦灰，擦著擦著就將檳榔的擺放順序換了過來。臨走時還特意叮囑老板： 產品越干凈越有賣相，記得有空經常擦擦灰呦！
第三句：別跟其他人說，這個月我去給你申請些特殊政策，你配合我把任務完成！
月底、年底 壓貨，對很多銷售人員和經銷商來說，都是一場噩夢。早年我在 區域市場做業務，月底、年底的最后一天， 手機一天24小時基本沒有消停過，貼在耳朵上都發燙，往來電話都是為了壓貨和完成任務。晚上9點之前能吃上第一頓飯算是幸福的事情了。有些銷售人員為了完成任務，用特殊政策和口頭承諾，換取銷量的方式也是屢見不鮮。我想說的是，用特殊政策換銷量的事，至少在業務思想上是顯得不太成熟的。
其一，世上沒有不透風的墻，厚此薄彼的做法，不僅讓那些主動完成任務的經銷商覺得吃虧上當，也會讓享受特殊政策的經銷商覺得，這小子每次都能搞到特殊政策，估計給其他經銷商也一樣，虧得我能捱，不然就吃虧了；
其二，不促不銷，有促才銷的“ 促銷依賴癥”多半是在這種狀況下形成的。對于不給政策不進貨的經銷商，用特殊政策換取銷量，無疑是在飲鴆止渴，最后這個坑只會越挖越大，也會讓這個經銷商與廠家越走越遠。
其實，對于市場銷售比較良性的品牌，那些死扛不給政策不進貨的經銷商，倒不如干脆晾TA兩個月，絕不給政策也減少拜訪，多做外圍的敲打，讓經銷商自己反思，連續三個月不完成任務，很多經銷商自己也知道意味著什么。而對于市場初創的品牌，如果有個別經銷商挾銷量之余威，就更不 應該給 政策了，相反那些主動完成任務的 經銷商倒應該多些 資源和政策，用樹立樣板的方式，先進帶動后進。
第四句：我改天（下次）過來拜訪您！
許多銷售人員在離開門店時，出于禮貌，都會有意無意地用這句話給店 老板道別。這是一句看似很禮貌但其實隱患四伏的門店拜訪用語。我們的銷售人員自己可以仔細想想，這句話出自你的口，入得經銷商的耳，你們兩個人有多大程度會把這句話放在心上？有人會說，這本來就是一句客套話，下次拜訪來不來，什么時候來都得看時機！
所以把這句話放在一說就錯的十句話里面，實在太較真。我需要提醒銷售人員的是，如果這句話放在朋友間走動時的客套話當然沒有問題，問題就在于這是一句應用在業務拜訪時結束語，它在某種程度上算得上一種 商業承諾。在一次銷售拜訪中，經銷商對什么內容記得更牢？最開始說的話，最后說的話，以及對他來說最重要的事情回復。
作為最后走時留下的一句話，一句模棱兩可的改天拜訪，會給經銷商留下個什么印象：一是別把這句話放在心上，這小子只是說著玩玩的；二是鬼才知道TA什么時候又會竄過來，反正他也沒有什么重要的事情。
現在為什么很多 企業推行門店拜訪的SOP，其實就是要杜絕這種拜訪的無 計劃性，既約束銷售人員的 行為，也是要每個門店的 經銷商心中有數。所以這句話的 標準用法 應該是：趙老板，下次拜訪您的時間大約是x月x日到x月x日，到時候我會提前給您 電話預約，您這次提到的 費用核銷問題我也會一并給您準信，這次我就先走，不打擾您了！
業務拜訪，除了上述提到的四句話容易讓經銷商心生反感外，還有以下所謂的“三示強三示弱”共計六句話，也是業務拜訪中，銷售人員容易自己給自己下的套。
所謂“三示強”，多是指強勢品牌企業的銷售人員，為了達成銷售目標或其他目的，希望通過嚴重警告式的口頭語言，迫使經銷商就范的語言模式。
同理，所謂“三示弱”，則多是指弱勢品牌的中小企業銷售人員，為了完成銷售任務，采用放低姿態的語言模式，尋求的經銷商合作與配合。
第五句（“三示弱”之一）：你那個特價申請是應該支持下，都怪我那個領導王八蛋，死活不肯批…
凡是做過銷售的，都應該對這句話比較熟悉。在日常的銷售管理中，經常會碰到個別經銷商為了完成廠家提出的某項指標，討價還價式地要求獲得超出政策范圍的特價或特殊資源。更為頭疼的是，敢于提出這些要求的，多半是市場份額比較大，又或者自認為自己市場做得比較好的經銷商。
對于某些大企業的業務人員來說，可能一句話就能給經銷商頂回去，但對于很多中小企業的銷售人員，可能好不容易看到了完成銷售任務的希望，不答應下來，經銷商可能就撂挑子；答應吧，公司領導不僅不會批，還有可能會被罵個狗血淋頭。
自作聰明的銷售人員要么不將經銷商的特殊訴求匯報給公司，要么在匯報時，也是避重就輕，免得被領導臭罵。待到下次見到經銷商要回復這個問題的時候，先是一通拐彎抹角，表達自己是多么堅定地與經銷商站在一邊，上次那個特價申請沒有下來，完全是因為有一個既不了解當地市場、又狗屁不懂的領導從中作梗。
這類銷售人員天真地認為，自己堅定地支持經銷商，又將各種責任推給了上級領導，經銷商即使不把我當自己人，也會把賬記到領導頭上。這些不成熟的銷售人員心里盤算的是，領導估計半年都和經銷商見不上一面，即使見面也不會聊到這樣的話題。所以自己兩頭糊弄，兩頭都不得罪。
抱有這樣思想的銷售人員，犯了兩個根本性錯誤：其一是在區域市場，你即企業，企業即你，在某些問題上選擇和經銷商站在一邊沒有錯，錯就錯在與企業形成對立。結果是，經銷商不僅對企業有意見，從心里也會覺得你小子是墻頭草，你在公司沒啥地位。
要記住，與經銷商的交往中，沒有企業，你啥都不是，別信經銷商那些，“萬一哪天你不在公司干了，咱兄弟還有很多的合作空間”一類的鬼話；其二還是要記住，這個世界沒有不透風的墻，兩頭糊弄的結果，要么讓人覺得你小子辦事不牢靠，要么讓人覺得你人品有問題。記住，經銷商和領導之間說了什么，你極有可能是最后知道的人。
正確的做法是，和經銷商充分溝通為什么要這個特價，曉之以理算清賬是方法之一（可惜很多業務人員連這個基本技能都不具備），動之以情拉關系是方法之二（這又是溝通技巧的范疇）。讓經銷商在這件事上看到你的專注、專業和態度，讓他看到你給他申請這個特價不是說著玩玩的。
第六句（“三示弱”之二）：趙哥，這個月能否幫幫忙，幫我把任務搞完，下個月你想做多少就做多少！
在銷售任務完成無望的某些月底，很多“聰明”的銷售人員就開始動起歪腦筋了。在一波又一波的壓貨運動中，創造式地發明了所謂的“波浪式壓貨”。也就是壓一個月貨，放一個月的水，經銷商的進貨曲線形成明顯的波峰波谷。美其名曰，給經銷商壓了一個月的貨，也多給點時間讓他賣賣，讓經銷商清清庫存。
這看似是一個理由充分，做法充滿人情味的折中方案，而且似乎是充分尊重了本地市場實際情況。而且對公司而言，他們不屬于連續完不成銷售任務，應當被處以“極刑”的一類，銷售人員再怎么混日子也能混到年底算總賬的時候。“當一天和尚撞一天鐘”，這樣的銷售人員在某種程度上，在一家企業、甚至行業的銷售職業生涯也就到頭了。
別把任何人當傻子，尤其是在商場打滾多年的經銷商面前。當你說出這句話的時候，你以為經銷商會領你的情，讓他下個月想做多少就做多少？作為弱勢企業，作為弱勢的銷售人員，人家首先記住的是，這個月他在幫你把任務搞完。
首先，這個任務是你的，不是經銷商的，他在給你幫忙，所以你才投桃送李。最后的結果是，很多經銷商認為這些任務本來就不是他的，是你強壓給他的，所以越往后壓越難壓，我甚至見過有得意忘形的經銷商，在酒桌上以“你不把這瓶酒干了，我這個月銷售任務肯定完不成”給銷售人員灌酒。
其次，一旦你開始所謂的“波浪式壓貨”，經銷商難道不知道你小子掌管的整個區域進貨出現了困難？所謂的壓貨方式，經銷商們經歷的比你見到的還要多，這樣的放水式壓貨，多少也說明你兄弟在壓貨上都有些黔驢技窮了。
記住，經銷商也是人，而且是一個商人，他們更愿意幫助對自己有價值的人，而不是那些“哪管他死后洪水滔天”的人。即便這個月他真“幫你”把任務搞完了，他一定是出于自己的利益和目的考慮，比如正好暢銷品庫存缺口較大，比如有一個十拿九穩的工程已經開始供貨了。別認為經銷商是因為可以“下個月想做多少就做多少”才完成任務的，他這個月的進貨動機可能跟你說的理由一毛錢關系都沒有。
對于已經陷入困境的問題市場，到底應該怎么辦？個人覺得正確的做法是，對公司開誠布公，尋求上級的幫助和支持，拿出落地的計劃尋求三個月到半年的市場調整期。這樣做的結果，即使公司沒有資源支持，時間也不允許，至少公司覺得你是在腳踏實地干活，而不是混日子，領導也不是傻子，你是一個什么樣的人，每個人心里都有一桿秤。
記住，不要懷疑你現在做的任何問心無愧的事情，因為你不知道你現在做的有意義的事情，未來會以何種形式回報于你。
至于對那些喜歡在酒桌上用銷量來灌酒經銷商，你大可以理直氣壯、笑哈哈地告訴他：沒事，如果趙哥進我們的貨賺不到錢，你下個月是可以一分錢貨都不用進。
進不進你的產品、賺不賺得到錢，每個經銷商心里也有一桿秤，這桿秤不會因為你喝不喝酒有任何變化。你也得學會讓那些得意忘形的經銷商明白：每一個經銷商老板都是值得尊重的，但是，每一個人，包括銷售人員都應該被平等的對待。
第七句（“三示弱”之三）：趙總，您說怎么弄就怎么弄，我們全力配合您！
經銷商選擇品牌，最看重的一個資源就是廠家資源。
聰明的經銷商知道有形的資源總是有限的，而無形的資源卻可以取之不盡、用之不竭。企業之所以比經銷商站得高、看得遠，就是因為企業、尤其是品牌企業花費了大量費用在雇傭人的腦力資源上。這些腦力資源可能是、或者應該就是行業的各類專家型人才。而經銷商受制于平臺和資源的問題，基本不可能花費大量費用在人力資源上；或者說即使花費了大量費用，也可能招不到非常優秀的人才。通過和企業接觸，聰明的經銷商一方面要借助企業的有形資源，另一方面更希望充分利用企業的腦力資源。你如果不能像一個顧問一樣，為經銷商遇到的問題提供建議、出謀劃策，經銷商做你產品的興趣至少下降一半。這也是為什么很多經銷商喜歡找品牌企業合作的一個原因。
所以，當你認為自己的企業還不夠來頭的時候，也不要自慚形穢地給經銷商說什么：您說怎么弄就怎么弄。你這個話只要一出口，經銷商的心里就沒底了，他從心里蹦出來的第一句話就是：糟了，本來想找個幫手，結果找了個棒槌。
記住，越是弱勢企業、越是小企業的銷售人員，越要成為產品專家、財務專家、營銷專家。即使你現在還不是一個專家，你也得裝得像一個專家。
切記，廠家只有成為商家的主心骨，商家才有可能成為廠家的市場抓手。
品牌是把雙刃劍，即使在業務拜訪中，它既可以助力銷售人員在銷售談判中攻城拔寨、橫掃宇內，又容易讓銷售人員養成浮躁驕橫、口無遮攔的工作作風。更為可怕的是，在品牌強勢的依托下，經銷商選擇忍氣吞聲，銷售人員卻誤以為是自己工作能力了得，這也是為什么離開品牌公司后，很多銷售人員很難在一些中小企業里生存下來的原因之一。
業務拜訪，最后三句一說就錯的話，主要集中在那些所謂品牌企業銷售人員的身上。把這三句列出來，一是要提醒銷售人員，做銷售得意勿忘形；二是要提醒經銷商，做生意亦可笑看人生。
第八句（“三示強”之一）：如果你這個月再不完成任務，下個月我就在你旁邊再開一個店！
強勢品牌企業的優勢在于不愁有合作意愿的經銷商，很多大企業的銷售人員也會以此為資本，要挾經銷商。有些大企業的銷售人員認為，經銷商正是經營了公司的品牌，才有了今天的一切，所以也習慣對經銷商呼來喝去。
對于銷售人員而言，完成銷售任務是天職，逼迫經銷商完成銷售任務，有時候也是不得已而為之的事情。但是，常把這句話放在嘴邊的銷售人員，多半是平時只管Sell-in不做Sell-out人，經銷商完不成任務，至少有50%的責任是銷售管理的問題。
這里一方面涉及到分銷和零售的拉力不夠，可能是需要銷售人員自己檢討的；另一方面銷售人員平時傳遞給經銷商的壓力不夠，等到銷售完不成的時候再說出這樣一句話，其實已經是失敗中的失敗了。
我們常說，原子彈的威力是在發射架上，而不是發射以后。業務人員平時的拜訪工作，即使所在區域已經有了經銷商，加強對陌生經銷商的拜訪也應該是工作之一。對陌生經銷商的拜訪不需要談合作，尤其是在現有經銷商附近的陌生客戶拜訪，這種拜訪應該納入到常規拜訪中，而且不用避開現有客戶，它的主要任務一是增強行業信息的交流渠道，二來形成對現有客戶的潛在壓力（你不好好干，隨時都會被替換掉）。對經銷商形成替換壓力，不是用嘴說出來的，而是用行動形成潛在的壓力。當你說出來的時候，這個壓力場就被破壞掉了，反而容易經銷商破罐子破摔。
我還要提醒銷售人員的就是，用這樣威脅式的口氣，對經銷商頤指氣使，即使今天經銷商忍氣吞聲，未來的合作關系也一定是隱患重重。
經銷商，作為一個創業者，作為一個手心朝下的人，靠自己的努力在一個區域市場存活下來，并養活一干人等，銷售人員對其保持應有的尊重，其實是對創業者的尊重，對自力更生的尊重。
記住，任何老板，無論大小，在某種程度上都是值得尊重的。
第九句（“三示強”之二）：你先自己把這個問題解決了，產生的費用我下次走其他理由給你找補找補。咱這么大一公司，不會少你的那點錢！
首先需要肯定的是，在這個問題上，業務人員處理問題的思路是對的：市場不等人，先解決問題，再來分清責任。公司作為中央機構，對各個地方突發事務的管理與應對，不可能像經銷商那么及時，這也是為什么在中國這樣一個省、市、縣、鄉、鎮、村如此縱深的渠道里，服務的及時性和本地化一定脫離不了經銷商的根本性原因。
這句話的問題在于，理清責任的方式：走其他理由給你找補找補。其實做過銷售的人都知道，所謂的“找補”就是用一些放不上臺面的方式和手段，從公司申請一筆費用給經銷商，即我們所說的“堤內損失堤外補”。本來一次正規的市場行為，被銷售人員一說，似乎變得不那么名正言順起來，而這種“堤內損失堤外補”的做法，企業不僅該出的錢沒少一分，反而因為暗箱操作，付出了更多的資源和費用。
而銷售人員之所以這樣做，無外乎以下兩個原因：一是這個問題的產生是因為自己的工作失職造成，一旦以這個理由上報公司申請費用，自己的責任很可能牽連出來，所以用這種丟卒保車的辦法先過關；二是可能公司對這類問題的處理，真的沒有明確政策和費用，自己以這樣的理由上報，很可能過不了審批這一關。就不如化繁為簡，走其他理由弄一筆費用出來給經銷商找補找補。
我們換個角度，經銷商會怎么想這個問題：如果是第一個原因，經銷商自然知道你為什么這么干，你這種丟卒保車的小伎倆，其實是在授人以柄，讓經銷商捏著了你的軟肋。你今后再對他吆五喝六、牛逼烘烘，他在背后給你穿個小鞋，也是輕而易舉的事。為什么很多業績很好的銷售人員，每到升職加薪，就是和自己沒什么關系，很多人想不明白。其實他哪里知道，公司總部收到各類關于他的匿名投訴信，都可以寫成一部紀實小說了。如果是第二個原因，經銷商雖然不清楚為什么要“堤內損失堤外補”，但他從此知道了你天天口中的所謂大公司，其實也沒那么正規，費用申請的管理有很多可以操作的空間。從這一刻起，你手中的那點費用，就成了這個經銷商的嘴邊肉：按規矩的，你得給；不按規矩的，你也應該給。不給的話，一定是你小子從中作梗。從此，這個經銷商管理難度會越來越大，漸漸也變成了一個吞噬費用的黑洞。
對于這類問題，建議正確的做法是：寧可讓領導抓住你的把柄，也不要讓經銷商頂著你的軟肋。在職場上，那些抓著你把柄的人，關鍵時刻，領導多會會幫你一把，經銷商多會坑你一把；處理完市場問題后，寧可自己花錢請經銷商到公司溝通，也不要用非正常理由為經銷商申請費用。即使公司對這類問題沒有相應的政策和費用，你和經銷商的反映其實是在幫助公司完善政策，問題暫時沒有解決，但你和經銷商的形象會在公司得到加分。
第十句（“三示強”之三）：老趙啊，你就是格局不夠，天天算小賬！
在大企業待慣的銷售人員，最喜歡嘴里不離“格局”兩個字。教訓起經銷商來、尤其是一些稍小的經銷商，“格局”兩個字也是用得有板有眼。
我們雖然質疑傳銷組織洗腦式的宣傳，但是我們又不得不暗暗佩服傳銷組織洗腦工作的效力。所以在日常業務拜訪中，我們也主張適當地給經銷商“洗腦”——給經銷商灌輸企業的文化和價值觀。所謂道不同不相為謀，不將經銷商培訓地和我們一個腔調說話，我們很難在市場形成合力。
但是，經銷商是一個有獨立、現實的利益訴求個體，讓他學雷鋒做好事不留名的事，他不會干；讓他放棄當下、放眼未來的事，他也不會干。對你，銷售是一份工作，對經銷商，銷售就是他的身家性命。對于品牌企業而言，經銷商開始愛算小賬，一定是你的某些政策損害到了他的切身、現實利益，不然，他沒有必要冒這么大風險，和品牌廠家的銷售人員斤斤計較。
而從企業的角度而言，愛算小賬的經銷商，是真正把你的生意放在心上的經銷商，你的每一筆進出，可能在他腦子里都有一清晰的賬本。我們常說，愛算小賬的經銷商，至少是一個精明的經銷商，和精明的人合作，做好市場的概率，總比那些一問三不知的經銷商要大得多得多！
遺憾的是，我們的很多銷售人員，在算賬的技能上，經常會完敗給經銷商，所以也更喜歡用這句“格局不夠”來搪塞和掩飾。
這句話的正確語態應該是，別說這樣的混賬話，人無千日好，花無百日紅，收起大企業銷售人員的傲慢，收起你的“格局論”，那些傲慢和格局，留著銷售人員之間胡吹海侃時用吧！
