在我們的周圍經銷商是非常常見的，比如超市，還是商場等等，都可能有經銷商存在。所謂“存在的都是合理的”，同樣經銷商的存在，也是因為其有獨特、短期內難以被取而代之的商業價值。不過，近年，曾經活得很滋潤的經銷商，卻面臨生存還是死亡的哈姆雷特式拷問。這當然一方面是受經濟下行大環境的影響；但另一方面，“互聯網+”時代，電商秉承“去中間化”的理念，對傳統經銷商構成前所未有的沖擊。從本質上講，這是一個正常的現象，因為電商本來就是要“去中間化”的。
在“去中間化”的背景之下，經銷商如果不進行變革，其存在的價值就會受到弱化，甚至其存在的意義會受到相當大的挑戰，那么，經銷商過去和未來，都面臨哪些挑戰呢？
經銷商從誕生以來，就有其存在的價值，概括來講，主要有以下幾個方面的價值：
1.墊資功能。在中國，絕大多數經銷商都需要進貨，在這樣的模式下，經銷商一個很重要的作用就是墊資，很多廠家也將經銷商看作一個重要的融資渠道。
2.獨有的客戶資源。經銷商通常在當地有地利優勢，擁有自身獨特的社交網絡。某種意義上，中國市場并非一個完整的市場，而是一個個分割的市場，在這樣的背景下，經銷商就有自身獨特的客戶資源構成的商業價值，尤其是對于政府采購市場等。這樣一來，經銷商所擁有的社交網絡，某種程度上成為其所不可被替代的作用和價值。
3.客戶開發和維護職能。經銷商承擔的一項重要職能，就是終端開發和維護職能。在某種意義上，經銷商服務終端數量以及對終端的控制力決定了經銷商的實力。
4.售后服務職能。很多情況下，廠家的售后服務是由經銷商來承擔的，比如在電動車市場，車便利旗下經銷商組成的基于售后服務的O2O平臺。
5.分銷職能。分銷職能是經銷商最重要的職能之一，經銷商甚至二批商通過分銷系統將產品分銷到不同的終端。后來，廠家為了解決經銷商終端覆蓋不足的問題，又踐行了深度分銷模式。所謂深度分銷，即區域滾動銷售，通過有組織地提升客戶關系價值以掌控終端，滾動式培育與開發市場，取得市場綜合競爭優勢，沖擊區域市場第一的有效市場策略方法。由廠方組建分銷隊伍，對經銷商覆蓋不到或不愿意覆蓋區域或終端進行分銷覆蓋，以取得更高鋪市率的模式。作為一種營銷模式是社會分工的要求，旨在對目標市場區域進行劃分后通過固定人員的定線、定時，對終端細致拜訪進行市場開發、維護、服務和管理，實現對銷售通路的精耕細作，達到提高產品鋪市率、提升銷售量、了解競品和市場的目的手段。
經銷商“存在感”面臨挑戰
相比西方國家近乎統一的市場和高度成熟的流通渠道、零售終端，中國市場具有完全不同的特點。經銷商曾經是廠家和零售終端之間不可或缺的橋梁，特別是中國市場層級較多，不同地區、城鄉之間存在很大的差異。面對這樣一個龐大且多樣化的市場，完全依靠企業自身，要完成全部的分銷、鋪貨、物流配送等銷售職能，幾乎是不可能的。于是，廠商之間形成了一種獨特的相互依賴，又利益不完全一致的競合關系。
從利潤來源上來看，經銷商主要是依靠“賤買貴賣”的價差來贏利的。在信息不對稱的時代，很多經銷商也曾經獲得了豐厚的利潤，尤其是一些知名品牌的區域總代理商，拿下代理權就意味著可以穩賺不賠。不過，隨著“互聯網+”的快速發展和信息逐漸透明，特別是具有比價功能的電商平臺的出現，不少電商平臺加入C端的爭奪之中，于是，很多經銷商進入了“微利時代”，換言之，經銷商的日子沒以前好過了。這一方面體現在產品的利差相對以往越來越小，另一方面，更要命的是，電商巨頭的出現，開始了聲勢浩大的“去中間化”過程，這體現在，不少電商平臺或者廠家直接繞過經銷商，通過建立粉絲社群的方式，直接和消費者建立聯系，這無疑令經銷商的“存在感”大打折扣。
隨著“互聯網+”向各個行業滲透，幾乎各個行業都面臨“重做一遍”的境況。就目前而言，整個商業的流通效率，仍然有提升的空間。這主要體現在： 1.渠道層級仍然過多。所謂渠道層級，是按照其包含的渠道中間商（購銷環節），來定義的一種渠道結構。2.在現有的渠道模式之下，成本效益仍然不高，特別是經銷商和二批商之間。3.物流配送效率低，在現有模式下，經銷商、二批商都有物流配送功能，也都需要建立自身的團隊和車輛，這些人和車利用效率并不高，存在較大的優化空間。
