現在有很多的經銷商都面臨著比較大的困難，而且很多的經銷商也都想要在廠家那邊多撈一點，但是很多“魚”是不能撈的，那么我們就來看下有哪些“魚”經銷商不能撈？
現實中,由于生產廠家經營管理缺失、業務人員失職和瀆職,以及經銷商求利心切,導致大多數經銷商容易陷入向上游(廠家)"撈—把"的誤區,不能形成良性盈利模式,最終導致市場出現極大被動.
經銷商不該撈的十條"魚":
第一條魚:推廣費用截留得利
現象:當廠家制定出一系列市場推廣策略和費用支持后,經銷商不能將費用全部用到市場.如:某餅干企業根據"獨立包"新產品上市需要,在某市場推出20%的品嘗包(印有"非賣品"字樣)派送方案,經銷商卻擅自將一半的品嘗包拆成"散餅"銷售,剩余的才進行終端派送.
后果:廠家制定的推廣方案和費用支持是為了迅速打開市場,打擊競爭對手的,若經銷商將支持費用截留,會造成策略在執行中大打折扣,從而缺乏市場沖擊力,最終造成廠家花了錢,市場不見產出,經銷商也賺不到更多的錢.
第二條魚:虛報費用得利
現象:經銷商虛報各類費用得利,如商超的進店費、堆頭費、陳列費、店慶費、活動費、導購人員費等,沒花的費用說花了,花得少的費用說花多了,通過各類名目繁多的費用向廠家要錢.
后果:廠家屢次投入后發現市場投入產出不成正比,在質疑業務人員能力的同時,會懷疑經銷商的實力和網絡控制力,進而轉移費用支持方向,向投入產出比高的市場傾斜.
第三條魚:特價造假得利
現象:當廠家在超市推出某款產品特價時,產品的"特價"低于經銷商的"進貨價",經銷商派人將特價產品購回,在賺取費用支持的同時,還給廠家制造出了產品"快銷"的假象,繼而向廠家要進一步的費用支持.流通經銷商會在廠家針對一部分"遲銷"產品消化時,申請到費用后,口頭上說把貨鋪下去了,實則根本沒鋪貨,過一段時間說遲銷產品又退貨了,繼續向廠家要錢.
后果:"特價"沒有把該消化的產品消化掉,也沒有真正形成市場消費,打擊競爭對手,經銷商在賺取眼前利益的同時,實際上是在掩耳盔鈴,欺人欺己.因為,當廠家取消時你的繼續支持后,那些產品還是會爛在你的倉庫里.
第四條魚:賄金換費用得利
現象:經銷商主動或被動地向廠家業務人員,甚至是向廠家管理人員行賄,賄賂方式或明或暗.明的方式常常是雙方直接"交換",經銷商給廠家營銷人員好處費,營銷人員給經銷商申請相應的各類費用:暗的方式如經銷商和業務人員一起打牌,主動輸錢.
后果:廠家業務人員一旦從中撈到好處,就會不斷索取,最終導致廠家投入的費用一部分落到業務人員手中,經銷商自己再收起一部分費用,市場實際投入大大減少,不能滿足需要.而且,一旦被廠家發現,在業務人員被"炒掉"的同時,經銷商也很有可能失去企業重視.
第五條魚:壓貨得利
現象:由于廠家對業務人員的考核目標是企業的出貨量,每到月底,業務人員不得不向經銷商壓貨.而業務人員要向經銷商壓貨,就不得不給經銷商申請特定的壓貨"費用",或向經銷商承諾下月給予更大的支持力度.
后果:壓貨導致經銷商每到月底就被搞大"肚子",還沒消化完時,又被壓貨撐大了"胃",日子一長,經銷商難免患上"腸胃病";而業務人員習慣于靠壓貨轉嫁自己該承擔的壓力后,就難免頤指氣使了,若你不同意壓貨,他就要換個"空肚子"(換經銷商)去壓貨.
第六條魚:緩進貨得利
現象:如果說壓貨得利是經銷商被動得利的話,緩進貨得利則是經銷商主動在進貨時間上謀取利益的一種途徑.如:某經銷商按正常銷售速度該進貨時,卻有意推遲進貨速度,進而向廠家大談市場操作如何困難,競品促銷力度如何大,向廠家申請更大的促銷費用支持,一旦業務人員急于要經銷商進貨,就會給經銷商更多的費用支持.
后果:廠家業務人員也不是傻子,雙方在"該進"與"不能進"之間內耗時,白白喪失著市場機會,而且導致經銷商和業務人員都不能集中精力做有效的工作,做能夠帶來銷量持續增長的工作,甚至不歡而散.
第七條魚:竄貨得利
現象:不少經銷商完不成銷售任務時,就低價向別人賣得好的市場竄貨,以獲得基本利潤和完成任務后的返利.
后果:竄貨的結果必然是渠道沖突、產品價格透明化,當渠道各環節沒有利潤保障時,經銷商根本無法再操作這個市場了.而且.廠家大多會對竄貨嚴格處罰,經銷商也許因此招致"殺身之禍".即使廠家不管,一個惡性竄貨的經銷商,也必然會遭受周圍經銷商的"圍攻".
第八條魚:恐嚇得利
現象:"再不給追加促銷,我就不做了","產品再不降價,市場就死了".筆者在江蘇曾經幫一個新經銷商(之前是做福建某衛生巾)用半年的時間銷了80萬元的銷售,這個經銷商馬上憑借銷售業績,向福建公司進行"恐嚇",要了2個人的費用支持、"5個空袋換1包衛生巾"的終端促銷支持,以及通路上的促銷支持.然后,又拐回來向筆者"恐嚇",要求與福建產品一樣的政策支持,否則"筆者的產品就做不起來".
后果:筆者先是"冷處理",對其不理不睬,重點拜訪了其他幾個優秀的衛紙品經銷商.然后,向經銷商進行"反恐嚇":"你再做福建產品,我就打算換戶了.我能用半年幫你做到80萬元,就能用半年的時間幫別的經銷商做到100萬元."優秀的廠家和優秀的業務人員是恐嚇不倒的,經銷商反而會"搬起石頭砸了自己的腳".
第九條魚:摻假得利
現象:這主要集中在一些散裝產品上,如在速凍食品行業,湯圓、餃子、粽子等散裝銷售量較大,而且一些正規廠家也有相當一部分產品靠外協廠加工,經銷商進正規廠家的貨賣得快但賺錢少,于是經銷商自己進一些小廠的貨,往冷庫里—摻,就都成了正規廠家的產品,賣出的價格都一樣,利潤迅速提高.
后果:摻假后的產品質量參差不齊,嚴重影響消費者的品牌忠誠,一旦被媒體曝光,會砸掉自己和企業辛苦養大的品牌.
第十條魚:騙貨得利
現象:經銷商利用廠家貨款結算方式上的漏洞,采用卸貨不付款、少付款,或匯票有意識出小差錯等方式,騙取貨款.
后果:這類經銷商嚴格來講,已走在觸犯法律的邊緣,他們只會賺到一車的貨,而不會贏得市場,也必然會被市場淘汰.
