促(cu)(cu)銷是現在(zai)很多做(zuo)生意的經(jing)(jing)(jing)常做(zuo)的，生意不好做(zuo)，有想要賺錢，只能做(zuo)促(cu)(cu)銷。經(jing)(jing)(jing)銷商朋友也應該知道，促(cu)(cu)銷作(zuo)(zuo)為產品進入市(shi)場的助推器，在(zai)營銷4P策略當(dang)中(zhong)，有著舉足輕重的作(zuo)(zuo)用。因(yin)此，這(zhe)也就(jiu)要求，經(jing)(jing)(jing)銷商，應該學會(hui)花小錢，辦大(da)事(shi)，來策劃好促(cu)(cu)銷活動，只有這(zhe)樣，才能獲得(de)更(geng)大(da)的市(shi)場份(fen)額。
促銷要堅持“兩差兩高”原則
很多經銷(xiao)(xiao)商(shang)代理(li)的(de)品(pin)牌(pai)，往(wang)往(wang)是二、三線品(pin)牌(pai)，限于企業實力與規模，往(wang)往(wang)拿不出更(geng)多的(de)費用來做促銷(xiao)(xiao)，針對這種情況(kuang)，經銷(xiao)(xiao)商(shang)就要自(zi)己(ji)去想一些辦法。其(qi)實，經銷(xiao)(xiao)商(shang)自(zi)己(ji)做促銷(xiao)(xiao)，堅持(chi)“兩高(gao)兩差”原則，可以克服費用不足的(de)短(duan)板(ban)。
所謂“兩高(gao)(gao)兩差”，就是“產品(pin)差異化、高(gao)(gao)價位、高(gao)(gao)促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)、促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)差異化”。也(ye)就是經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)在選(xuan)擇產品(pin)時，要(yao)堅持差異化，因(yin)為是差異化的(de)產品(pin)，所以(yi)，可以(yi)采取(qu)高(gao)(gao)價策略；因(yin)為高(gao)(gao)價，所以(yi)會有(you)較大操作空間(jian)；因(yin)為有(you)空間(jian)，所以(yi)，可以(yi)經(jing)常(chang)做一(yi)些形式各異的(de)促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)活動。但經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)要(yao)想讓促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)活動效果好(hao)，最后還(huan)要(yao)使(shi)促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)差異化。
堅持(chi)了這(zhe)(zhe)個(ge)原則，經(jing)銷(xiao)商就(jiu)可以在廠(chang)家支持(chi)力度不大的(de)(de)情況下，自己(ji)獨立操作促(cu)銷(xiao)活(huo)動，讓市(shi)場一(yi)直保(bao)持(chi)活(huo)躍的(de)(de)狀態。當然，這(zhe)(zhe)種模(mo)式也有一(yi)個(ge)前提，那就(jiu)是(shi)廠(chang)家必須允許(xu)經(jing)銷(xiao)商可以二次定價，這(zhe)(zhe)也是(shi)經(jing)銷(xiao)商必須要(yao)爭取的(de)(de)一(yi)個(ge)最基本(ben)的(de)(de)權限。
促銷要系統，且堅持“常做常新”
很多(duo)經銷(xiao)商在做(zuo)(zuo)促銷(xiao)活動時，由于受廠(chang)家影(ying)響太深，往往缺乏(fa)對自己促銷(xiao)的系統性(xing)規劃(hua)，廠(chang)家讓做(zuo)(zuo)了(le)，就(jiu)(jiu)做(zuo)(zuo)，不讓做(zuo)(zuo)了(le)，就(jiu)(jiu)等，因此，缺乏(fa)對市場(chang)(chang)的長遠考慮。而經銷(xiao)商要(yao)(yao)想(xiang)在當前激烈(lie)的市場(chang)(chang)競爭(zheng)中，尤其是(shi)促銷(xiao)戰中獲(huo)取主動，就(jiu)(jiu)必須要(yao)(yao)對市場(chang)(chang)做(zuo)(zuo)年度(du)促銷(xiao)計(ji)(ji)劃(hua)，同(tong)時，還要(yao)(yao)把這些(xie)促銷(xiao)計(ji)(ji)劃(hua)分解到季度(du)、月度(du)，以(yi)確保促銷(xiao)的落實。
同(tong)(tong)時，經銷(xiao)商要(yao)想(xiang)讓促(cu)銷(xiao)效(xiao)果(guo)達(da)到最(zui)大(da)化，還必須(xu)堅(jian)持“常(chang)做(zuo)常(chang)新”，此外，做(zuo)促(cu)銷(xiao)不(bu)能太近視，不(bu)要(yao)等到競爭對手沖(chong)擊或者(zhe)打(da)擊了，才用促(cu)銷(xiao)的手段來抗擊。其實，促(cu)銷(xiao)有(you)不(bu)同(tong)(tong)的定(ding)位(wei)，即(ji)可(ke)以沖(chong)擊市場，更(geng)好地切入市場，也可(ke)以有(you)效(xiao)打(da)擊競爭對手，同(tong)(tong)時，還可(ke)以樹立品牌(pai)(pai)形(xing)象，保持產品及品牌(pai)(pai)的知名度、美譽度、忠誠度。
因此，促銷(xiao)(xiao)要(yao)保持創(chuang)新，競爭對手用(yong)(yong)的(de)(de)促銷(xiao)(xiao)方式，用(yong)(yong)的(de)(de)促銷(xiao)(xiao)品等，就(jiu)不要(yao)再(zai)去“嚼”人家“嚼過的(de)(de)饃”，這就(jiu)要(yao)求(qiu)經銷(xiao)(xiao)商(shang)需要(yao)運(yun)用(yong)(yong)差異化的(de)(de)促銷(xiao)(xiao)，來吸引下級渠道商(shang)及消費者。
促銷活動設計遵循(xun)5W2H法則
Why：為什么要做促銷活動
做(zuo)促(cu)銷(xiao)(xiao)是(shi)(shi)需要(yao)費(fei)用投入(ru)的，不可能(neng)是(shi)(shi)心血來(lai)潮之表現，所以(yi)(yi)在(zai)設(she)計(ji)(ji)促(cu)銷(xiao)(xiao)計(ji)(ji)劃以(yi)(yi)及促(cu)銷(xiao)(xiao)方案(an)時(shi)，經銷(xiao)(xiao)商(shang)就要(yao)弄明白(bai)為什(shen)么要(yao)做(zuo)促(cu)銷(xiao)(xiao)活動：是(shi)(shi)為了(le)抗擊競爭對手的“侵犯”，還(huan)是(shi)(shi)新產品上市(shi)拉動，還(huan)是(shi)(shi)為了(le)提升產品品牌形象，還(huan)是(shi)(shi)清理庫存。只(zhi)有(you)明白(bai)促(cu)銷(xiao)(xiao)的出(chu)發點，經銷(xiao)(xiao)商(shang)才能(neng)更好地設(she)計(ji)(ji)有(you)針對性的促(cu)銷(xiao)(xiao)方案(an)。
When：什么時候做促銷
即(ji)促銷(xiao)(xiao)(xiao)的(de)時(shi)間安排。作(zuo)為經銷(xiao)(xiao)(xiao)商，要選擇合適的(de)促銷(xiao)(xiao)(xiao)時(shi)機(ji)。要根據市場競(jing)爭形勢，以及節假(jia)日特(te)(te)點、淡旺(wang)季等，合理安排促銷(xiao)(xiao)(xiao)的(de)排擋，但在實際執行(xing)時(shi)，還要根據市場銷(xiao)(xiao)(xiao)售特(te)(te)點，競(jing)爭對手動向等，適時(shi)調整(zheng)，不可(ke)盲(mang)目、機(ji)械地去做促銷(xiao)(xiao)(xiao)。
Where：在哪里做促銷
即把(ba)促銷的場所(suo)加以確定，是(shi)在(zai)鄉(xiang)鎮做(zuo)促銷活動，還是(shi)在(zai)賣場做(zuo)促銷活動，抑或是(shi)其(qi)他約(yue)定場所(suo)，從而明確促銷的地點等。
What：要做什么樣的及什么內容的促銷活動
是做(zuo)買(mai)贈，還(huan)是抽獎(jiang)，抑或是活(huo)動(dong)促(cu)銷(xiao)、特價(jia)促(cu)銷(xiao)等(deng)。作(zuo)為(wei)經銷(xiao)商，盡(jin)量不(bu)要通(tong)過價(jia)格戰(zhan)的形(xing)式來(lai)做(zuo)促(cu)銷(xiao)，因為(wei)價(jia)格戰(zhan)會“殺敵一(yi)千，自(zi)損八百”，并且，一(yi)旦價(jia)格拉下(xia)來(lai)，想再(zai)漲上去，將是一(yi)件非常困難的事(shi)情。
Who：誰來負責促銷
即促(cu)(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)活動誰來具(ju)體(ti)負責(ze)實(shi)施。經銷(xiao)(xiao)(xiao)商策(ce)劃的促(cu)(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)活動要想不落空，就必(bi)須明(ming)確促(cu)(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)的細(xi)節(jie)，把促(cu)(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)的各(ge)種(zhong)事(shi)(shi)項落實(shi)到人(ren)，做(zuo)到人(ren)人(ren)有(you)事(shi)(shi)做(zuo)，事(shi)(shi)事(shi)(shi)有(you)人(ren)管，這樣，才能(neng)有(you)組(zu)織、有(you)計劃，有(you)實(shi)施，有(you)評估。同時(shi)，在(zai)這方面(mian)，經銷(xiao)(xiao)(xiao)商可以(yi)通過甘特(te)圖的形式，來追蹤促(cu)(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)事(shi)(shi)項進(jin)(jin)展，即通過明(ming)確促(cu)(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)事(shi)(shi)項，具(ju)體(ti)負責(ze)人(ren)，完成時(shi)間(jian)，獎罰措施等，從而讓(rang)各(ge)項促(cu)(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)工(gong)作能(neng)夠有(you)條不紊地推進(jin)(jin)。
How：如何做促銷，做什么主題的促銷
促銷活動分幾個(ge)階段(duan)，不(bu)同(tong)階段(duan)的不(bu)同(tong)主題與重點，促銷的策(ce)略(lve)組合，促銷定位等(deng)，制定出產品策(ce)略(lve)、價格策(ce)略(lve)、渠道(dao)策(ce)略(lve)等(deng)，從而讓(rang)促銷擁有主線和靈魂
Howmach：促銷主題預算
即促(cu)(cu)銷(xiao)要投入多少費用(yong)，包括(kuo)促(cu)(cu)銷(xiao)品費用(yong)、樣(yang)品費用(yong)、人力費用(yong)、場(chang)地(di)費用(yong)，甚至公關(guan)費用(yong)等，通過(guo)預算，經銷(xiao)商可以防止促(cu)(cu)銷(xiao)緊要關(guan)頭，因為(wei)費用(yong)問題而使促(cu)(cu)銷(xiao)活動“掉鏈子”，導致促(cu)(cu)銷(xiao)活動“虎頭蛇尾”，效果大打(da)折扣。
總之，經銷(xiao)(xiao)商要想(xiang)增(zeng)強自己的(de)核心競爭能力，就必須要做好(hao)促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)計(ji)劃，通過事(shi)先(xian)對(dui)促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)進(jin)行(xing)良好(hao)的(de)設計(ji)，以及(ji)后期對(dui)促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)細節(jie)的(de)執行(xing)，從而確保促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)的(de)有效運作，為銷(xiao)(xiao)量增(zeng)長推波助(zhu)瀾，不斷地(di)讓市場活躍起來。
