在絕大多數廠商中，嚴格來說，能代表廠商的只有老板一個人，而其他所有的員工，能代表的只是他自己。同樣，在考慮利益問題時，絕大多數的員工都是個人私利在先，廠商利益在后，至于經銷商的利益，那則靠在更后面了，廠商的業務人員與經銷商老板非親非故，更何況有時候還要看經銷商老板難看的臉色和盛氣凌人的架子，才不會去為經銷商的利益著想。那從經銷商的角度來說，如何來解決這一問題呢？其實，解決之道也很簡單，就是建立與廠商高層的聯系，確保信息的及時性與溝通的順暢性，避免受制于廠商的基層業務人員，也是在一定程度上約束和牽制廠商的基層業務人員。那么，具體如何來與廠商高層建立關系呢？
1.兵馬未動，調查先行。在經銷商確定與某廠商合作后，尤其是大企業，經銷商要抽出一定的時間和精力，盡快搞清楚這個廠商的高層情況。弄清楚哪些是高層，他們之間的結構是怎么樣的，組織架構和人員組成情況，重要人員入職時能及時通知，并了解其以前的工作經歷，特別在目前的廠商里有沒有股份或者是期權等長線利益形式，重要人物的身體狀況與比較明顯的個人喜好嗜好，其助理、秘書的相關情況。對這樣情況的變動也要保持及時了解與更新。這個信息可以從廠商駐地的業務人員那里比較輕松地得到。
2.分析各高層的利益點差異。高層分為四類人，分別是企業的老板、企業的股東、高級部門經理和企業顧問，這四類人的利益觀點是各不一樣的，這個問題一定要分析清楚，不然的話，后期的許多工作就沒了方向。
對于那些廠商的顧問來說，他們需要的是經銷商的理解和認同，以證明顧問們思想的正確性和有效價值，來穩住自己在老板面前的地位。四者的利益取向各有不同，不同的高層有著不同的利益點，有的放矢，才能取得最佳的投入產出比。
合作關系
3.負面切入，不打不成交。比較常規的是正面接觸法，廠商高層也很少會特別與一個經銷商進行深層次交往，除了沒有時間精力之外，還有個忌諱的因素，因為這樣很容易引起其他經銷商或是其他高層的猜疑。單純由經銷商來從正面主動約見廠商高層也有難度，要想吸引廠商高層的注意并與之有效單獨溝通，其實是可以反其道而行之的。
經銷商策劃一個較為尖銳的新問題，一定要是新問題，要讓中間層無法無權處理，這個借口也很好找，現在極少有廠商在產品設計、通路策略、市場投入等方面能完全做到位的，找點麻煩出來很容易。作為企業中層，多一事不如少一事，對新事物沒有處理經驗，萬一自己把事情攔下來卻又沒處理好，那所有的后果就得自己一個人承擔了，且越是大型企業的員工就越怕承擔責任，為避免出現錯誤，按照一般常規是層層上報，一直報到高層，往往是雙方直接見面。在一定的封閉環境里，客戶適當地調整一下姿態，對廠商相關高層的處理解決表示滿意，也算是給廠商高層們一個面子和人情。
作為經銷商大不了在經濟上吃點虧，但認識廠商的高層是非常值得的。人的心理就是這樣，越是難纏的客戶表示臣服之后，高層人員就越是有種高度滿足的征服和成功心理，反而會對這個經銷商單獨照顧，常常給經銷商一個私人電話并說“以后有什么事情直接打電話找我”.考慮到影響，極少數是因為經銷商對廠商有些意見和建議而導致被廠商中止合作，這要是傳出去誰敢和這個廠商合作。
4.持續跟進，良性互動。通過事件營銷成功地與目標企業高層建立一定的聯系，這只是個敲門磚，關鍵在于如何后續，轉為良性的持續練習與溝通。后期持續跟進接觸和溝通就要結合我們前面所談到的利益結合點，分別為各個高層制定與之接觸溝通的利益出發點和步驟方式等。
從經銷商的角度而言，好好與這些廠商的高層相處，帶來的利益是多方面的，但要把握好度，距離過近容易給其他經銷商有政策傾斜或是不公正對待的嫌疑，或者給其他高層感覺這里面是否涉及私人利益的嫌疑。溝通和交往還得兼顧到整體的平衡和一定的隱蔽性。與廠商的高層建立關系是主要的解決方式，同時，對廠商的基層業務人員，經銷商老板也要采取一些柔化措施。同時，經銷商也得要考慮到廠商業務人員的發展利益，及時為廠商的業務人員出頭，將其一些正面的工作進行包裝，向廠商高層傳達。
