在一個餐飲店里，銷售人員的作用不言而喻，如何提高銷售人員的工作積極性，如何管理好銷售人員，是在店的發展過程中一以貫之的問題，餐飲店需要形成一套有特色的銷售團隊管理方法。
王牌店長養成計劃
餐飲店的店長來說，一般具有十大職責：
1、了解店的經營方針與目標、經營理念和企業文化，并灌輸到每個員工心里；
2、了解店的經營目標：銷售目標、毛利目標、成本目標、市場目標、發展目標，并依據經營方針與目標來建立店鋪銷售及管理計劃；
3、達成目標的實行計劃（含商品、銷售、訓練、人員等計劃），再細分為月/周/日計劃；
4、檢查執行成果；
5、擔任餐飲店政策與員工之間的溝通中介；
6、評估店員表現，向人力資源部門提供員工的升降去留建議；
7、負責店內人員、商品、設備、現金、賬務憑證、安全等管理作業，使一切正常運轉；
8、處理顧客抱怨及對職員的投訴；
9、迅速處理突發意外事件；
10、其他非固定模式的工作。
店長是餐飲店每一門店的主管者和經營者。店長要具備以下四個條件：能否帶給部屬“信賴感”、能否激發部屬的工作欲望、是否具備領導和統御能力、能否帶動全店的績效持續上升。
信賴-來自于部屬對主管的工作能力的肯定、對其智商、情商、人格的信服。如果不建立起店長的信賴感，則是店長的失敗。
工作欲望-賦予店長神圣使命之一就是去激發所有人的最大潛能。因此，首先要激發每一位店長的最大潛能和激情。讓他（她）們勇敢地去挑戰自我，然后教會他（她）們如何去激發部屬。當然，方式方法是有所不同的。
教會店長學會以身作則：
教會店長通過人格魅力，即感性去獲得人心，用一顆偉大的愛心去關心每一個人；
教會店長在公司文化背景下形成自己獨特管理風格，使員工明白可為與不可為的思維定式；
教會店長培養自己店的內部競爭文化，實現本店愿景即為實現整個店的“共同愿景”;
教會店長引導每一位部屬認同整個餐飲店事業的“共同愿景”,讓他們富有理想、真正對工作產生興趣，最大程度地激發每個人的戰斗力和獻身精神。
領導統御力-依次培養店長的忍耐力、控制力、說服力、感召力、判斷力、決斷力、執行力、持久力。
績效持續上升-這需要店長在極強的責任心、永不止步的攀登精神指導下，做好每一天的工作，總結每一個得失，不斷學習進步，通過不懈的努力把每一個階段的任務完成，并對自己提出更高的要求。
使店長成為戰略家和戰術家：
首先，讓店長理解和吃透餐飲店的戰略導向，清晰地了解未來餐飲店要往哪里去，要做到什么地位，店的核心定位是什么，核心競爭力和差異化又是什么，歷程中的合作伙伴將會有哪些，我們能給合作伙伴什么，伙伴又能給予我們什么幫助，若干年后，他（她）們和他（她）們的每個員工會達到什么樣的人生高度等。
然后，要求店長對餐飲店的每一個經營環節都了如指掌；
最后，店長還應具有相當的知識儲備（包括法律知識），這樣才能做到厚積薄發、游刃有余。
銷售人員管理
餐飲店如何打造王牌團隊？
為了激發銷售團隊的活力，餐飲店應有以下認識：
1、關鍵崗位的薪酬要體現較強的激勵與約束性。
現在有的餐飲企業，采用崗位工資與浮動工資相結合的制度，主要是針對店經理與廚師長崗位，這是很好的做法。把餐飲店經營好壞與管理骨干的收益密切聯系起來，有利于以績效為導向的管理文化建設。
2、一般崗位的薪酬與工作質量密切掛鉤。還是拿餐飲連鎖舉例，現在有的餐飲連鎖店對廚師隊伍實行基本工資與浮動工資相結合的制度，效果非常好，成本控制出現問題馬上抓當事廚師，損失在浮動工資中扣除，出品遭投訴如果責任在產品就馬上追究當事人，按實際分析的責任由爐灶廚師、打荷廚師和砧板廚師分擔相應責任，在浮動工資上體現威力。
3、營造一種管理上言出必行的誠信思想。無論是制定的規章制度還是短期的獎懲措施，一旦推出，就要執行到底，講究誠信。
4、餐飲店管理者應當起表率作用。良好的管理應該是獎懲分明，管理者應起到表率作用。要營造出團隊精神，管理者帶頭是關鍵，團隊是一種架構，領導在塔尖，領導不帶頭，談什么都是空的。
5、進行良好的內部溝通與協作。
塑造團隊精神
餐飲店銷售一線直接反映出不良團隊精神對顧客的不良影響，表現在以下幾個方面：
1、營業員素質良莠不齊，但個個“熱情似火”,顧客“望而卻步”.
有些營業員缺乏基本的推銷知識和技巧，一味地認為只要“熱情似火”,便可“無往不勝”,不能根據每個顧客的實際情況，如消費者的性格等迅速制定有針對性的推銷策略，結果往往事倍功半。
2、營業員“大肆圍剿”,互相拆臺，消費者“無所適從”.
營業員從個人最優出發，不顧餐飲店的整體利益和團隊精神，互相盲目爭搶顧客，最終導致顧客反感而使餐飲店的整體利益受到損害。
3、營業員“百折不撓”, 顧客“莫名其妙”.
某些營業員為了擴大自己的促銷“業績”,竟然發展到“無所不為其極”的地步，甚至互相詆毀。譬如某一顧客已經選擇好了商品，有些營業員竟然“百折不撓”,繼續“勸說”顧客購買自己的商品。此時顧客就感到“莫名其妙”:“本是同根生，相煎何太急？”最終損害了店的良好形象。
以上不良團隊精神的產生主要有以下幾點原因：
1、管理者重外部競爭，輕內部競爭的規范；重團隊一致對外，輕團隊內部矛盾。
不言而喻，餐飲店間的競爭是激烈的。各家都密切注意著同行的發展動態，制定針鋒相對的競爭策略。一家搞面膜主題大促銷，其他各家迅速跟進；這家舉行“周年大慶，折價讓利”,那家則舉行“國慶大酬賓”等。總之，各家餐飲店都對外部競爭反應迅捷，有大量的應對經驗和策略。相比之下，餐飲店內部競爭的管理卻缺乏規范，處于一種無序競爭的混亂狀態。餐飲店管理者簡單地認為只要顧客來到店里，買什么品牌的商品是營業員的事，只要每個營業員都在想辦法擴大自己的銷售業績，那么餐飲店整體就有利潤，因此放任營業員“各顯神通”,并實行多賣多得。豈知，營業員之間過度而無序的內部競爭，是團隊精神的最大失敗，會損害店的整體形象，給店的發展帶來隱患，并直接給店的贏利帶來威脅。
餐飲店如何打造王牌團隊？
2、注重“硬件” 建設，輕視“軟件”質量管理。
一個企業有良好的形象，不僅“硬件”建設要好，而且“軟件”也要過硬，企業員工的工作態度、服務質量、人員素質及其一言一行都和門店形象密切相連。一般而言，“軟件”在樹立良好持久的企業形象方面較“硬件”的作用要大。
但是，從目前的情況看，餐飲店過多地注重在“硬件”上下工夫，而輕視了軟件的建設。餐飲店一般忙于裝飾和大量的宣傳，對于營業員的“病態” 競爭，管理人員卻無暇顧及。結果花費大量的資源（時間、金錢等）所取得的暫時性良好印象毀于無形之中，不能轉化為良好的門店形象。
3、營業員的工資收入結構不合理，導致團隊精神成為空談。
營業員的收入，一般與她們所促銷的商品的銷售狀況嚴格成比例，而沒有與營業員的服務質量、工作態度等掛鉤。因此，營業員為了得到更高的報酬，便一味地爭奪顧客，不講個人修養，也根本不考慮自己的服務質量，更不顧及門店的整體形象。
為了打造獨特的團隊精神，餐飲店可以著重從以下幾方面進行改善：
1、努力提高營業員的思想素質和道德水平
思想素質和道德水平對人的工作和生活等都會有很大的影響。
餐飲店對員工的基本要求有三個：1、有良好的道德品質。2、有較高的層次修養。要自我約束自我完善，絕不允許任何員工的言行有損于店的形象。3、有較強的進取心。三個基本要求的最核心最本質的東西是道德。
在日常管理中，餐飲店應注重對員工進行思想教育，提高其道德水平及自身修養，對員工的言行有具體的要求，明確哪些言行是店提倡的、是道德的，哪些言行是應該杜絕的、不道德的，使員工的工作有所標準，使員工能注重店的形象，把餐飲店的整體利益看得比自己的個人利益要高。
2、采取各種形式對營業員進行培訓教育
餐飲店應采取各種形式對營業員進行培訓，以保證營業員的行為與店的整體行為一致。
對人員進行崗位培訓，對于新聘用的營業員，餐飲店對其進行崗位培訓，讓其了解店的企業精神、營業宗旨，明確營業員必須遵守的規則和言行規范。
對于普通的營業員，餐飲店也不定期對其進行培訓，重點是培訓營業員的團隊精神。只有團隊精神，才能徹底解決營業員這種各自為戰的現狀，使營業員能夠在促銷過程中互相合作，最終實現店的利益最大化。
3、積極進取，學習其他餐飲店的優良作風和經驗
相對而言，大城市餐飲店的競爭更為激烈，他們為了應對競爭，總結了大量的經驗，店的管理嚴格、規范。他們的管理經驗與方法，值得餐飲店借鑒。餐飲店也可以對“家樂福”、“沃爾瑪”等超市進行觀摩，總結其優良作風，并將其灌輸給員工，提高其服務水平和工作績效。
4、總結經驗教訓，不斷提高
餐飲店應定期地要求營業員對自己的工作進行總結，仔細總結自己工作的收獲和不足。從促銷的成功失敗中去總結經驗，不斷學習、改進。通過這種定期的總結，讓員工學習體會到“怎樣去做更佳”.其中，好的經驗方法在整個餐飲店里進行推廣，并對這些員工進行特殊表彰；而不足之處，鼓勵員工不斷地改進，并且提供各種培訓學習的機會，最終為顧客提供最令人滿意的服務。
5、餐飲店管理人員做好監督工作
管理人員應隨機檢查營業員的工作，對于任何有損店形象的人員，發現后嚴懲不貸。平時的檢查情況作為年終考核和評選優秀員工的依據，使管理人員對營業員的工作真正起到監督作用。
6、改革營業員的薪酬制度
對于營業員的薪酬，不應簡單地視為：“基本工資”+“促銷商品的提成”.因此，餐飲店應對營業員的薪酬制度進行改進，使薪酬不僅能夠激發營業員的工作積極性，而且能夠培養他們的團隊精神，提高餐飲店的整體效益。
具體說，餐飲店可以從以下兩方面著手：
月薪
對于每一類商品，制定一個促銷總計劃。根據促銷整體是否完成促銷計劃，分別按下面的方式計算營業員的報酬：
1.銷售總額≥促銷總計劃
月薪=基本工資+提成①+提成② --I
提成①=某促銷員促銷品牌的銷售額×提成比率①
提成②=其他促銷員促銷的銷售總額×提成比率②
2.銷售總額<促銷總計劃
月薪=基本工資--II
之所以這樣計算營業員的薪酬，主要是基于以下幾點考慮：
1、體現“失敗的隊里沒有贏家”的原則。
“失敗的隊里沒有贏家”,如果銷售總額沒有完成促銷總計劃，那么，所有的營業員都負有不可推卸的責任，都是失敗者，不管他個人的表現有多出色，都不應該得到獎勵。所以，他只能根據計算式Ⅱ得到基本工資。
2、有利于營業員相互監督。
由上面的薪酬計算公式可以看出，任何一位營業員的工作業績將直接和其他營業員的利益相關，如果某個銷售人員工作不積極，那就會直接影響促銷總計劃的完成，而促銷總計劃完成與否將在很大程度上影響所有營業員的收益，因為如果總計劃沒完成，大家根據計算式Ⅱ只能拿基本工資。
3、有利于員工之間相互合作。
從計算式Ⅰ可以看出，營業員的收入不僅和其自身的促銷業績相關，而且還和其他營業員的促銷業績相關，其他營業員的業績上升，他自己也可以得到實惠，因此，如果消費者對自己促銷的商品不滿意，他會將顧客盡可能地推薦給其他促銷員，不會出現“各掃門前雪”的現象。這樣，不但他們自己得到了好處，店也提高了收益。
4、有利于員工奮發工作。
從計算式Ⅰ可以看出，這種薪酬計算方式體現了多勞多得的基本理念，充分肯定了員工的工作成績，有利于激勵員工的工作積極性。
5、有利于正確地了解員工的工作情況。
只要營業員正確地認識了薪酬計算方式的利弊，管理人員就能從營業員那里正確地了解任何一位營業員的工作情況：如果某營業員工作不積極，那他就影響了別人的收益，其他營業員不會包庇他；如果某營業員工做得出色，那他也給大家帶來了利益，別人也不會詆毀他。因此，管理者能夠準確地了解各個營業員的工作情況，從而可以制定出正確的方針策略，不會讓工作出色“蒙怨”,更不會讓工作拖沓者“漏網”.
年底獎金
餐飲店在年底對員工進行績效考核的過程中，除了考慮其銷售業績以外，還重視同事的意見，看看同事的評語如何，了解員工是否有合作精神，團隊精神，結合消費者反饋的信息和平時的檢查情況，最后給出總評，以此作為年底發放獎金的依據。
以上幾條措施相互結合起來，不但能充分調動營業員工作積極性，而且充分培養他們的團隊精神合作意識，共同為餐飲店的整體效益努力。
