快速消費品的經銷商都有一個深刻的體會：“暢銷的產品不賺錢，賺錢的產品不暢銷”.既賺錢又暢銷的產品少之又少。這是市場競爭，產品流轉速度快所造成的。這讓經銷商分成兩大門派：一類是毛利率低于10%的產品我不做。另一類是我經銷的產品，只賺5個點。多了不賺。這兩種門派態度截然相反，但各有各的道理。
第一類經銷商的想法是：“無利不起早”.不賺錢的雞肋產品做它干什么？毛利率低于10%,再扣出儲運，人工，損耗，利稅等，就是一個搬運工。
第二類經銷商的想法是：“薄利暢銷”.利小但量大一樣賺錢。
經銷商們就會問：企業發展是以利取勝還是以量取勝。我認為經銷商必須采用高效的運營模式并且保持合適的經營利潤基礎上，把量做大；內部管理一定要借助于專業的‘供應商專用管理系統’來實現高效的管理。
但如何做到這一點呢？經銷商應該做好以下幾點：將所經營的產品分為三大類。
一類產品有利無量。這類產品屬于朝陽產品。經營這類產品是準備著賺明天的錢。
二類產品是有量而利薄。這類產品屬于夕陽產品。經營這類產品目的是穩住自己的客戶。
三類產品是有量而有利。這類產品屬于黃金產品。盡可能保持現有利潤基礎上，把量做大。
而這三類產品在經銷商經營產品中控制在30-30-40%的比例范圍內。對一類產品重在培育。對二類產品適當控制銷量。三類產品不輕易減價。
總之經銷商要學會把握時機，賺一切可賺的錢。
