在銷售這(zhe)個(ge)行業(ye)，最重要(yao)的(de)就是要(yao)抓住(zhu)消費者們(men)的(de)心。要(yao)根據與顧(gu)客在接觸商談(tan)中所(suo)獲得的(de)反饋信息，對(dui)顧(gu)客可能要(yao)提(ti)出的(de)價格異議(yi)作(zuo)出正確的(de)判斷，然后(hou)先發制人，即不等顧(gu)客開口(kou)講出，就把一系(xi)列顧(gu)客要(yao)提(ti)出的(de)異議(yi)予(yu)以化解(jie)。
當顧(gu)客挑中產(chan)品(pin)的(de)時候，可(ke)(ke)以根據(ju)動作、神態、說話(hua)的(de)語氣等判斷顧(gu)客對(dui)這件產(chan)品(pin)的(de)喜愛程度，如(ru)果顧(gu)客可(ke)(ke)以主(zhu)動體驗產(chan)品(pin)，而且產(chan)品(pin)穿起(qi)來很好看的(de)話(hua)，店主(zhu)就(jiu)(jiu)可(ke)(ke)以適(shi)當的(de)多要價。在顧(gu)客砍價的(de)時候，就(jiu)(jiu)算東西的(de)利潤很高了(le)(le)，也(ye)不(bu)能一口答應，要說你太會砍價了(le)(le)，什么這個東西賣不(bu)了(le)(le)，也(ye)就(jiu)(jiu)是(shi)你，很難為(wei)的(de)話(hua)，這樣顧(gu)客會覺得(de)她買的(de)真的(de)是(shi)性價比很高的(de)商品(pin)！
一、什么“貴”?
其實人們普遍認為“貴”就(jiu)多(duo)(duo)(duo)花(hua)(hua)錢(qian)(qian)。什么多(duo)(duo)(duo)花(hua)(hua)錢(qian)(qian)？多(duo)(duo)(duo)花(hua)(hua)錢(qian)(qian)就(jiu)十元產(chan)品我們花(hua)(hua)了十五(wu)元來(lai)買。這(zhe)里我們又遇到(dao)了一個問題，就(jiu)如何判定一個產(chan)品到(dao)底(di)值多(duo)(duo)(duo)少錢(qian)(qian)？值多(duo)(duo)(duo)少錢(qian)(qian)由誰來(lai)決定呢，顧客還商(shang)家(jia)？
經過大量(liang)市場調研我(wo)們發現，“值多少錢(qian)”不(bu)由商家來定，而通過導購產品表現顧客心智形成潛意識一種感覺。
二、如何讓顧客感覺到價值
既然“值多少錢”顧客(ke)感覺，那我們(men)又如何讓顧客(ke)感覺到呢？
先分析(xi)一下什么感覺，感覺就(jiu)人們對另(ling)外一種(zhong)事物(wu)反(fan)應狀態；
其(qi)次，如何(he)“讓”顧(gu)客(ke)去感(gan)覺(jue)(jue)(jue)呢，其(qi)實感(gan)覺(jue)(jue)(jue)個(ge)非常感(gan)性東西(xi)，主要(yao)充分(fen)調(diao)(diao)動(dong)顧(gu)客(ke)聽覺(jue)(jue)(jue)、視覺(jue)(jue)(jue)、觸覺(jue)(jue)(jue)、嗅覺(jue)(jue)(jue)、味(wei)覺(jue)(jue)(jue)等(deng)感(gan)知器官讓顧(gu)客(ke)去感(gan)知，從而占據顧(gu)客(ke)心智，這里特別指出導購(gou)員要(yao)有計劃、有目主動(dong)去調(diao)(diao)動(dong)顧(gu)客(ke)感(gan)知器官。再次，貴(gui)(gui)其(qi)實也一種感(gan)覺(jue)(jue)(jue)，通(tong)常人們(men)認為“貴(gui)(gui)了(le)”就(jiu)價格高于價值(zhi)，“不貴(gui)(gui)”就(jiu)價格等(deng)于或小于價值(zhi)。
要想讓顧客(ke)感(gan)覺(jue)到(dao)價值(zhi)，就(jiu)必須(xu)要由(you)導購利用(yong)各(ge)種手段充(chong)分調動顧客(ke)各(ge)種感(gan)覺(jue)器官(guan)，讓顧客(ke)意識(shi)到(dao)該(gai)產品價格(ge)低于或等于該(gai)產品價值(zhi)。在門市(shi)行銷中(zhong)，當門市(shi)人員過五關斬(zhan)六將(jiang)后(hou)(hou)好不容易走到(dao)即將(jiang)成(cheng)交的(de)緊要關頭時，顧客(ke)卻往(wang)(wang)往(wang)(wang)會(hui)以“太貴了”為拒(ju)絕理由(you)，針對客(ke)人的(de)這最后(hou)(hou)臨門一腳(jiao)的(de)難關，我們應該(gai)如(ru)何輕(qing)松處理它呢？
有關心理學家曾做過調查，認為顧客討價還價的動機主要有以下情形：
1、顧客(ke)想買更便宜的商品。
2、顧客知道別人曾以更(geng)低的價(jia)格購買了(le)你所銷售的產品。
3、顧客想(xiang)在商談中擊敗推銷員，以(yi)此(ci)來顯示他的談判能力。
4、顧客想利用(yong)討(tao)價(jia)還價(jia)策略達到(dao)其他(ta)目的(de)。
5、顧客(ke)怕吃虧。
6、顧客把營(ying)銷員的讓(rang)步看作是提(ti)高自(zi)己(ji)的成分。
7、根(gen)據以(yi)往(wang)的經(jing)驗，知道從討(tao)價還價中會得(de)到好(hao)處，且清楚營銷員能做出讓步(bu)。
8、顧客不了解產(chan)品(pin)的真正價值(zhi)，懷疑(yi)產(chan)品(pin)價不符值(zhi)。
9、顧客想通過(guo)討價(jia)還價(jia)來了解產品真(zhen)正的價(jia)格，借以體驗(yan)探營(ying)銷員是(shi)否在說謊。
10、顧客想從另(ling)一家(jia)買到更便宜(yi)的產品，設法(fa)讓你削(xue)價，為了(le)給第三者施壓(ya)。
11、顧客(ke)還(huan)有其他同(tong)樣重要的異(yi)議，而這些異(yi)議與價(jia)格無(wu)關，他只是把價(jia)格作為一(yi)種掩飾的借口。
12、顧客想向周圍的人證明他有才能。
任何產品不(bu)管什么樣的(de)(de)價格(ge)都有(you)人(ren)嫌貴(gui)，即使你今(jin)天已經真的(de)(de)是成(cheng)本價在銷(xiao)售(shou)，甚至(zhi)為(wei)了(le)其(qi)他事情而降價銷(xiao)售(shou)，總會有(you)人(ren)說“貴(gui)”,這個(ge)“價格(ge)太貴(gui)了(le)”往(wang)往(wang)只是顧客(ke)的(de)(de)一(yi)個(ge)“口(kou)頭(tou)禪”,這也是營銷(xiao)人(ren)員(yuan)最常(chang)見的(de)(de)顧客(ke)異議之一(yi)。那(nei)么，我們的(de)(de)影樓門市在遇到這種異議時(shi)，切忌回答(da)“你不(bu)識貨”或(huo)“一(yi)分錢、一(yi)分貨”等話語。
在解決這種異議時，通常應遵循以下幾個原則：
一、以防為主，先發制人
根據與(yu)顧(gu)客在(zai)接觸商談中所獲(huo)得的(de)(de)反饋信息(xi)，對(dui)顧(gu)客可能要提出(chu)的(de)(de)價格異(yi)議作出(chu)正(zheng)確(que)的(de)(de)判斷，然后先發制人(ren)，即不(bu)等顧(gu)客開口講出(chu)，就把一(yi)系列顧(gu)客要提出(chu)的(de)(de)異(yi)議予以化解。
二、先價值、后價格
在推銷中，要(yao)(yao)遵(zun)循的(de)(de)一(yi)(yi)個重要(yao)(yao)原(yuan)(yuan)則(ze)是--避免過(guo)早地(di)提(ti)出或者討(tao)價(jia)(jia)(jia)還價(jia)(jia)(jia)的(de)(de)問題。無論產(chan)(chan)品的(de)(de)價(jia)(jia)(jia)格多(duo)么公平合理，只要(yao)(yao)顧(gu)(gu)(gu)客要(yao)(yao)購買，則(ze)必須要(yao)(yao)付出一(yi)(yi)定的(de)(de)經濟代價(jia)(jia)(jia)為交換。正是由于此種原(yuan)(yuan)因，我們起碼(ma)要(yao)(yao)等(deng)顧(gu)(gu)(gu)客對產(chan)(chan)品的(de)(de)價(jia)(jia)(jia)值有(you)了一(yi)(yi)定的(de)(de)認同后(hou)，才能與他討(tao)論價(jia)(jia)(jia)格問題。顧(gu)(gu)(gu)客強烈(lie)的(de)(de)購買欲望(wang)往(wang)往(wang)來自(zi)于對產(chan)(chan)品價(jia)(jia)(jia)值的(de)(de)充分認識后(hou)，而并非(fei)產(chan)(chan)品價(jia)(jia)(jia)格。若顧(gu)(gu)(gu)客的(de)(de)購買欲望(wang)愈強烈(lie)，則(ze)他們對價(jia)(jia)(jia)格的(de)(de)考(kao)慮會越少。所以(yi)在與顧(gu)(gu)(gu)客商談時，一(yi)(yi)定要(yao)(yao)先(xian)談產(chan)(chan)品價(jia)(jia)(jia)值，后(hou)談價(jia)(jia)(jia)格。否則(ze)，就很(hen)容易陷入與顧(gu)(gu)(gu)客討(tao)價(jia)(jia)(jia)還價(jia)(jia)(jia)爭(zheng)執不休的(de)(de)誤區(qu)。
三、用不同產品的價格作比較
提一(yi)些(xie)顧客(ke)認為價(jia)(jia)格(ge)高的(de)產(chan)品(pin)跟另(ling)外(wai)一(yi)種價(jia)(jia)格(ge)更高的(de)產(chan)品(pin)做比(bi)(bi)較(jiao)，那(nei)么，你所向(xiang)顧客(ke)推銷的(de)產(chan)品(pin)價(jia)(jia)格(ge)就(jiu)顯(xian)得相對低些(xie)。所以，門市要(yao)觸類旁通，用(yong)其(qi)他影樓高價(jia)(jia)位(wei)的(de)套系(xi)跟自己低價(jia)(jia)位(wei)的(de)套系(xi)相比(bi)(bi)；要(yao)經常收集(ji)同(tong)類產(chan)品(pin)或競(jing)爭對手的(de)價(jia)(jia)格(ge)資料，以便必要(yao)時進行(xing)比(bi)(bi)較(jiao)，從(cong)而通過事實來說服顧客(ke)。
四、采用價格分解法
在可能的情況(kuang)下(xia)，要盡量(liang)用(yong)較小的計價(jia)單位報價(jia)，從(cong)而(er)隱藏價(jia)格的“昂(ang)貴感(gan)”.
五、引導顧客正確看待價格差別
當同(tong)(tong)類競爭產品之間存在價格(ge)(ge)差(cha)(cha)別(bie)(bie)時(shi)，（比如：我公司有(you)(you)的(de)(de)(de)(de)YY的(de)(de)(de)(de)確(que)比其(qi)(qi)他(ta)家高），營銷員就應從(cong)本套產品的(de)(de)(de)(de)優(you)勢(shi)（如商(shang)品的(de)(de)(de)(de)質量(liang)、功能、信譽、服(fu)務等方面）引導顧客正確(que)看待價格(ge)(ge)差(cha)(cha)別(bie)(bie)，強調產品的(de)(de)(de)(de)價格(ge)(ge)與(yu)產品所(suo)具有(you)(you)的(de)(de)(de)(de)差(cha)(cha)別(bie)(bie)與(yu)優(you)勢(shi)，而這(zhe)個(ge)差(cha)(cha)別(bie)(bie)與(yu)優(you)勢(shi)是可以客觀存在的(de)(de)(de)(de)有(you)(you)形的(de)(de)(de)(de)、直觀的(de)(de)(de)(de)；也可以是人(ren)為(wei)制造的(de)(de)(de)(de)無形的(de)(de)(de)(de)與(yu)不直觀的(de)(de)(de)(de)。必須明確(que)指明顧客購買(mai)產品后(hou)所(suo)得到的(de)(de)(de)(de)利益遠遠大于其(qi)(qi)所(suo)支付的(de)(de)(de)(de)貨款的(de)(de)(de)(de)代價，這(zhe)種情況下顧客就不會再斤斤計較。這(zhe)就跟我們(men)日常(chang)生活中人(ren)們(men)購買(mai)商(shang)品一(yi)樣，同(tong)(tong)樣的(de)(de)(de)(de)一(yi)件家電或服(fu)裝，就因(yin)為(wei)其(qi)(qi)品牌(pai)和售(shou)后(hou)服(fu)務等諸多因(yin)素，往往選(xuan)擇價格(ge)(ge)昂貴的(de)(de)(de)(de)來購買(mai)。
六、采用產品示范方法
有些精品、名牌產(chan)品價格較高，顧(gu)客難以接受，營(ying)銷員(yuan)可(ke)以把自己(ji)的(de)(de)優(you)勢產(chan)品與一(yi)些劣質的(de)(de)競爭(zheng)產(chan)品放在(zai)一(yi)起示范，借以強調所銷售產(chan)品的(de)(de)優(you)點，并教顧(gu)客辨別產(chan)品的(de)(de)真偽(wei)，經過一(yi)番示范比(bi)較，顧(gu)客關于此(ci)方(fang)面的(de)(de)異議(yi)則會馬上消失。
來自顧客(ke)關于“太貴(gui)了”的價格異(yi)(yi)議(yi)，它的含義很(hen)廣，概念也很(hen)含糊，門市人(ren)員只有(you)在工作實踐中不斷(duan)地總結經驗，充分認清顧客(ke)反對的真相，才能正確有(you)效地處理此(ci)類異(yi)(yi)議(yi)。
