鋪貨(huo)，可以說是快(kuai)速消費品(pin)(pin)(pin)經銷(xiao)商每天(tian)都要做的“例行作(zuo)業”.對于(yu)經銷(xiao)商和廠家來說，一個(ge)產品(pin)(pin)(pin)要想實(shi)(shi)現從商品(pin)(pin)(pin)到貨(huo)幣這驚險的一跳，就必(bi)須要通(tong)過(guo)渠道鋪貨(huo)來具體實(shi)(shi)現。
那么，經銷商應該如何做才能做到低成本而有效地鋪貨呢？
合理規劃鋪貨(huo)線(xian)路(lu)圖。經銷商鋪貨(huo)前(qian)，之所以要(yao)合理規劃鋪貨(huo)線(xian)路(lu)圖，其目的(de)不外乎以下幾點：
1、使鋪(pu)貨更經(jing)濟。有了鋪(pu)貨線路(lu)圖(tu)，可以(yi)使路(lu)線安排更合理(li)、更科(ke)學(xue)，更加節省鋪(pu)貨時間和費(fei)用(yong)，從而達到降低鋪(pu)貨成本的目(mu)的。
這里可以套用兩個原則：
（1）線(xian)(xian)性原則。即能夠安排在一條(tiao)線(xian)(xian)路上的，就不要分(fen)開、分(fen)叉鋪貨。這樣做(zuo)的好處是往往可(ke)以一條(tiao)直線(xian)(xian)地(di)鋪下去且(qie)能夠按部就班(ban)地(di)進(jin)行鋪貨。
（2）點(dian)(dian)性原則。即不能分(fen)布在一條線上的，就按照一定區域范圍內(nei)銷售(shou)網點(dian)(dian)的多少，本著就近(jin)的原則，將相近(jin)的網點(dian)(dian)聚攏或“圈”到一起(qi)進(jin)行鋪(pu)貨(huo)。這(zhe)樣以點(dian)(dian)為圓(yuan)心、以合適距離為半徑(jing)的鋪(pu)貨(huo)方式，往(wang)往(wang)可以節省時間和費用，從而步步為營，步步推進(jin)。
2、鋪(pu)(pu)貨(huo)不(bu)會有(you)“漏網(wang)之(zhi)魚”.設計和規劃了(le)(le)鋪(pu)(pu)貨(huo)路(lu)線(xian)圖(tu)后，要能(neng)把所(suo)有(you)的(de)(de)銷售(shou)網(wang)點都填(tian)寫上去(qu)。這樣的(de)(de)話，鋪(pu)(pu)貨(huo)不(bu)僅一(yi)目(mu)了(le)(le)然，也不(bu)容易有(you)漏掉的(de)(de)網(wang)點，以避免路(lu)線(xian)重(zhong)復或二次“翻工”現象的(de)(de)出現。有(you)了(le)(le)合理的(de)(de)鋪(pu)(pu)貨(huo)線(xian)路(lu)圖(tu)，經銷商可(ke)以對銷售(shou)區域進行(xing)整(zheng)體(ti)規劃，從(cong)而不(bu)出自家門(men)，照樣可(ke)以運(yun)籌帷幄，鋪(pu)(pu)貨(huo)千里。
做好鋪貨前的準備工作。凡事預則(ze)立，不預則(ze)廢。
經銷商要想做到鋪貨的有序、有效，還必須要在鋪貨前，做好充分的準備工作。它包括如下幾個方面：
（1）車(che)(che)(che)(che)輛(liang)。兵馬未動，車(che)(che)(che)(che)檢(jian)先(xian)行。車(che)(che)(che)(che)輛(liang)可(ke)以說(shuo)是鋪貨(huo)的第一大事，經銷商在(zai)鋪貨(huo)前(qian)，一定(ding)要(yao)做(zuo)好車(che)(che)(che)(che)輛(liang)的檢(jian)核和檢(jian)修工(gong)作，要(yao)把該辦(ban)的養(yang)路費、管理費以及日常維護、保(bao)養(yang)等(deng)在(zai)平時(shi)(shi)就做(zuo)好。因為如果在(zai)鋪貨(huo)過程中(zhong)，車(che)(che)(che)(che)輛(liang)被查、被扣(kou)或(huo)者損壞的話，“臨時(shi)(shi)抱佛腳”,將費時(shi)(shi)、費力并費錢(qian)，并有可(ke)能貽誤鋪貨(huo)或(huo)銷售戰機。
（2）鋪貨(huo)工具(ju)。鋪貨(huo)工具(ju)是(shi)鋪貨(huo)時(shi)隨手要(yao)用到的(de)東西，比如，《鋪貨(huo)日報表》、《促銷品(pin)兌現表》、《客(ke)戶(hu)訂單(dan)》等(deng)鋪貨(huo)用的(de)相關票據、表單(dan)等(deng)。這些東西準備好了，才能在鋪貨(huo)時(shi)從容不迫，有(you)條不紊，使(shi)當天的(de)鋪貨(huo)有(you)計劃、有(you)步驟(zou)，有(you)效率。
（3）促銷品(pin)(pin)。即協助鋪(pu)貨(huo)(huo)所(suo)必須要帶(dai)的(de)促銷品(pin)(pin)或(huo)禮品(pin)(pin)。比如，鋪(pu)貨(huo)(huo)時隨產品(pin)(pin)贈送的(de)促銷品(pin)(pin)、答應(ying)兌現給(gei)下游經(jing)銷商(shang)的(de)獎品(pin)(pin)等。鋪(pu)貨(huo)(huo)工作只有(you)事先進行了充分的(de)準備，才能讓鋪(pu)貨(huo)(huo)人員滿懷信(xin)心地(di)前去鋪(pu)貨(huo)(huo)，并能夠帶(dai)來更(geng)好(hao)的(de)市場業績和(he)表現。
鋪(pu)(pu)貨(huo)的標準化(hua)、規(gui)范(fan)化(hua)。鋪(pu)(pu)貨(huo)車(che)一旦(dan)出去作(zuo)業(ye)，往往便不在經銷(xiao)商的視線中了(le)，但(dan)一定要在可(ke)控范(fan)圍(wei)內。因(yin)此(ci)，經銷(xiao)商要想達(da)到“人在千(qian)里之(zhi)(zhi)外(wai)，法眼無處不在”之(zhi)(zhi)效果，就必須要將鋪(pu)(pu)貨(huo)標準化(hua)、流程化(hua)、規(gui)范(fan)化(hua)。它包(bao)括如(ru)下幾點：
1、對(dui)營銷(xiao)(xiao)人員的(de)(de)(de)市場(chang)鋪(pu)貨(huo)作業內容進(jin)行規范：比如：正常補貨(huo)：售點訂貨(huo)的(de)(de)(de)補充，主銷(xiao)(xiao)產品(pin)推薦(jian)；陳(chen)列改(gai)善：批零(ling)店堆箱和貨(huo)架的(de)(de)(de)陳(chen)列調整；新品(pin)鋪(pu)貨(huo)：新上市產品(pin)推薦(jian)；促(cu)銷(xiao)(xiao)執行：促(cu)銷(xiao)(xiao)政策告知(zhi)；客訴處(chu)理：即(ji)期品(pin)處(chu)理，對(dui)批零(ling)店異議的(de)(de)(de)處(chu)理；信息收集：競品(pin)對(dui)應產品(pin)的(de)(de)(de)價格、促(cu)銷(xiao)(xiao)等(deng)信息；表單(dan)(dan)填(tian)寫：填(tian)寫日(ri)工作表單(dan)(dan)和促(cu)銷(xiao)(xiao)表單(dan)(dan)。并且，能夠量化的(de)(de)(de)內容一(yi)定要進(jin)行量化和細化，以便(bian)于(yu)督察。
2、鋪貨時(shi)的拜訪八步(bu)驟：
一、進店(dian)前的準(zhun)備：整理服裝(zhuang)儀容；檢查店(dian)外海(hai)報(bao)，進行(xing)店(dian)外海(hai)報(bao)更新、張貼(tie)；
二、進店后(hou)良好(hao)的開(kai)場白：找出(chu)適(shi)當位置(zhi)與時間與客戶交談；
三、貨(huo)(huo)架排面庫存檢查：貨(huo)(huo)架上存貨(huo)(huo)盤(pan)點；倉庫存貨(huo)(huo)盤(pan)點；堆(dui)頭或特殊陳列區檢查。
四、理貨：使(shi)自己的產(chan)品陳列在有更(geng)多銷售機(ji)會的位置(zhi)：檢查(cha)客戶庫存(cun)，運用先進先出(chu)原則作(zuo)庫存(cun)調整；記錄即期品數量、貨齡；未上貨庫存(cun)整理、封箱。
五、銷售補貨：根據(ju)產品(pin)庫(ku)存向客戶提出專業訂單建(jian)議。
六、促(cu)銷產品(pin)鋪(pu)貨：介紹公司本次促(cu)銷活動，策略產品(pin)推(tui)廣(guang)（第二口味、新品(pin)），確定今日訂(ding)單；
七、異議(yi)處理(li)：對(dui)即期品向店(dian)主提出警(jing)示，對(dui)職權(quan)范(fan)圍內的(de)客戶異議(yi)當時給予(yu)客戶清晰的(de)答(da)復。
八、行(xing)政作業：POP張貼、條幅(fu)的(de)(de)懸掛；了解競品促銷(xiao)信息并(bing)記(ji)錄。最(zui)后道別出門(men)。拜訪八步(bu)驟是檢查經銷(xiao)商(shang)的(de)(de)營銷(xiao)員是否(fou)訓練有素(su)以及鋪貨技能(neng)表(biao)現的(de)(de)最(zui)基本的(de)(de)東西，拜訪八步(bu)驟執行(xing)較(jiao)好的(de)(de)營銷(xiao)員，往(wang)往(wang)鋪貨效(xiao)果(guo)也較(jiao)為理想。確定鋪貨的(de)(de)周(zhou)期。鋪貨要想持續得到好的(de)(de)效(xiao)果(guo)，就必(bi)須定期、定時、持續進行(xing)鋪貨，決不可三天打魚，兩天曬網。
比(bi)如，對(dui)下游客戶進行ABC分(fen)(fen)類(lei)，根據核心(xin)客戶、重點客戶、一(yi)(yi)般客戶的分(fen)(fen)類(lei)，確定(ding)鋪(pu)貨(huo)的周期，比(bi)如，核心(xin)客戶，一(yi)(yi)個(ge)禮拜要(yao)鋪(pu)貨(huo)或巡訪一(yi)(yi)次，重點客戶十天左(zuo)右(you)鋪(pu)貨(huo)一(yi)(yi)次，一(yi)(yi)般客戶半個(ge)月左(zuo)右(you)鋪(pu)貨(huo)一(yi)(yi)次等。鋪(pu)貨(huo)的標(biao)準化(hua)(hua)、流程(cheng)化(hua)(hua)、規范化(hua)(hua)，將使(shi)鋪(pu)貨(huo)工作有(you)章可(ke)循(xun)，有(you)“法”可(ke)依(yi)，從而達到鋪(pu)貨(huo)效(xiao)果(guo)的最大化(hua)(hua)。
注意鋪(pu)貨(huo)的細節(jie)。細節(jie)決定成敗(bai)。在(zai)鋪(pu)貨(huo)過程(cheng)中(zhong)，細節(jie)同樣重要(yao)。經銷商在(zai)鋪(pu)貨(huo)過程(cheng)中(zhong)，需要(yao)注意的鋪(pu)貨(huo)細節(jie)包括如(ru)下幾點(dian)：
1、鋪(pu)貨(huo)的措(cuo)辭。即(ji)要(yao)注意鋪(pu)貨(huo)時的標(biao)準話(hua)術。有的營銷員(yuan)在鋪(pu)貨(huo)時，往往大大咧咧，嘴巴不(bu)甜(tian)，不(bu)善于稱呼人，有時也在很大程度上影響(xiang)鋪(pu)貨(huo)的質量。
2、忘記帶相關物(wu)品(pin)。比如(ru)促銷(xiao)品(pin)，答應給下游客(ke)戶的(de)返利、折扣或獎品(pin)等。鋪貨(huo)時出現如(ru)此(ci)紕漏(lou)，往往會(hui)引起下游經銷(xiao)商(shang)的(de)反感，甚(shen)至會(hui)出現客(ke)戶因(yin)此(ci)而不卸貨(huo)的(de)現象，因(yin)此(ci)，出門前(qian)一定要檢查看該帶的(de)物(wu)品(pin)是否(fou)已(yi)經帶齊。如(ru)有(you)意外(wai)，要向客(ke)戶真(zhen)誠道歉以(yi)取得諒解和理解。
3、營銷員不(bu)(bu)拘小(xiao)節。筆者(zhe)在巡視市場時，經常發現有的營銷員在鋪貨時往往不(bu)(bu)修邊幅(fu)，邋遢異常，見了客(ke)戶(hu)面，甚至直呼(hu)其名，要么(me)就是一到客(ke)戶(hu)門店，一屁股坐在凳子上(shang)，或隨意(yi)“搜羅”客(ke)戶(hu)的瓜子、糖等(deng)小(xiao)食品吃，從而讓客(ke)戶(hu)雖然嘴(zui)里不(bu)(bu)說，但心里卻極其反感，影響經銷商的良好(hao)形象。
4、鋪(pu)貨不(bu)及時，無規律。即在鋪(pu)了(le)本(ben)次(ci)貨之后，下次(ci)往(wang)往(wang)不(bu)知(zhi)猴年馬月，基本(ben)無規律可言，等到再次(ci)鋪(pu)貨時，才發現上次(ci)的(de)鋪(pu)貨早已(yi)經賣完好久了(le)。這種鋪(pu)貨方式，往(wang)往(wang)難以讓下游(you)客戶(hu)(hu)信任，從(cong)而讓客戶(hu)(hu)輕易不(bu)敢(gan)購貨，難以建立真正的(de)合作伙伴關(guan)系(xi)。
總之，經銷商鋪貨(huo)無(wu)小(xiao)事(shi)。作為(wei)經銷商，要想真正有效鋪貨(huo)，就必須充分準(zhun)備，不斷規范鋪貨(huo)的(de)流程(cheng)與(yu)內容，關注日(ri)常鋪貨(huo)的(de)細節(jie)，經銷商只有從(cong)大處著眼，小(xiao)事(shi)著手，鋪貨(huo)才(cai)能(neng)有的(de)放矢，才(cai)能(neng)針(zhen)對性更強(qiang)(qiang)，才(cai)能(neng)真正地(di)低成本(ben)鋪出產(chan)品，最大限度地(di)收獲利潤(run)，不斷地(di)讓自己的(de)鋪貨(huo)能(neng)力越(yue)來越(yue)強(qiang)(qiang)。
